Ein paar Gedanken zur Vertriebs- und Vertriebsstrategie Ihres Hotels

In diesen turbulenten Zeiten müssen Hoteliers bei der Zusammenarbeit mit Online-Reisebüros (OTAs) den Wert und die Kosten aller Vertriebskanäle genau kennen. Jede Geschäftsbeziehung, die einseitig zugunsten eines OTAs und zum Nachteil des Hotels verläuft, sollte überprüft werden, und es sollten Maßnahmen ergriffen werden, um Direktbuchungen zu maximieren.

Hoteliers sollten OTA-Alternativen erkunden

Für viele Hoteliers sind Online-Reisebüros (OTAs) aufgrund ihrer Marketingstärke und des hohen Besucheraufkommens eine akzeptierte Vertriebsstrategie. Allerdings sind die Kosten für die Gästegewinnung heutzutage hoch, und in manchen Fällen können OTAs mehr schaden als nutzen.

Da für jede Buchung über Online-Reisebüros (OTAs) durchschnittlich bis zu 25 Prozent Provision anfallen, wirken sich diese Kosten Dritter direkt auf den Umsatz aus, den Hotels pro Gast erzielen können. Dies kann wiederum die Rentabilität schmälern – gerade in Zeiten, in denen jeder Euro, jedes Pfund und jeder Dollar zählt. Hinzu kommt, dass viele OTAs für ihre Kanäle eine „Letztes-Zimmer-verfügbar“-Garantie verlangen, wodurch Hotels die Kontrolle über ihre Zimmerverfügbarkeit verlieren.

Angesichts der Kosten, die mit dem Geschäft mit OTAs verbunden sind, sollten Hoteliers Möglichkeiten erkunden, um Buchungen über alternative Kanäle zu steigern. Wichtig ist, dass die Website der kostengünstigste Online-Buchungskanal für ein Hotel bleibt. Aber wie können Sie Direktbuchungen über Ihre Website maximieren?

Verbessern Sie Ihr digitales Gästeerlebnis

Der erste Schritt besteht darin, den Web-Traffic von potenziellen Gästen zu erhöhen und zu konvertieren "Zuschauer" hinein "Bucher." Um mehr Website-Besucher anzuziehen und die Buchungskonversionsraten über diesen Kanal zu erhöhen, müssen Hoteliers die Personen verstehen, die auf ihrer Website landen. Nach welchen Daten suchen sie? Was ist der Zweck ihrer Reise? Wo suchen sie? Das Sammeln dieser Informationen liefert Daten, die verwendet werden können, um gezielte Marketingkampagnen zu entwickeln, die die richtige Art von Website-Besuchern anziehen – diejenigen mit einer höheren Chance, ein Gast zu werden.

Bei der Suche nach einer Unterkunft besuchen potenzielle Gäste oft verschiedene Reise-Websites und Online-Reisebüros (OTAs), bevor sie sich für ein Hotel entscheiden. Hotels müssen daher präsent bleiben und Gäste dazu bewegen, direkt über die Hotelwebsite zu buchen. Technologien, die personalisierte Werbung basierend auf dem Besucherverhalten oder der Website-Aktivität anbieten, können die Rücklaufquote von Website-Besuchen um schätzungsweise 10 Prozent steigern und so die Möglichkeiten für Direktbuchungen erhöhen. Hotels können die Direktbuchungen auch steigern, indem sie frühere Besucher erneut ansprechen und auf ihre Website weiterleiten.

Heutzutage fließt ein deutlich größerer Anteil des Marketingbudgets von Hotels in die Gewinnung qualifizierter Besucher für ihre Website. Doch was passiert, wenn die Architektur und die Inhalte Ihrer Website den Buchungsprozess eher behindern als ermöglichen? Ist der Buchungsprozess nicht reibungslos und sicher, buchen Gäste woanders. Hoteliers müssen daher sicherstellen, dass ihre Website ein optimales Nutzererlebnis mit benutzerfreundlichen Funktionen bietet, die eine einfache Navigation und Buchung ermöglichen. Andernfalls war die ganze Mühe, potenzielle Gäste zu gewinnen, vergebens.

Potenzielle Gäste besuchen häufig die Website eines Hotels, um sich über das Hotel zu informieren und zu prüfen, ob es ihren Wünschen entspricht. Wenn die Website nicht auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet ist, beispielsweise durch Informationen zu nahegelegenen Sehenswürdigkeiten oder mehr Fotos, Videos und Bewertungen als ein Online-Reisebüro (OTA), wechseln die Besucher möglicherweise schnell zu einem anderen Hotel. Hotels können zwar hinsichtlich des Website-Traffics nicht mit OTAs mithalten, sollten aber in der Präsentation ihres eigenen Hauses überlegen sein.

Heutzutage stehen Gesundheitsrichtlinien und Sicherheitsprotokolle für Reisende an erster Stelle. Hotels sollten daher potenziellen Gästen Sicherheit vermitteln, indem sie ihre Gesundheits- und Hygienemaßnahmen auf ihrer Website transparent darstellen. Darüber hinaus verfügen Hotels über wertvolle Einblicke (und Daten) zu ihren ehemaligen Gästen. So können sie gezielt Nachrichten an diese Personen senden (z. B. Willkommensangebote bewerben, den Reinigungsprozess des Hotels erläutern und Sonderangebote und Anreize anbieten, die zu zusätzlichen Einnahmen führen), um Direktbuchungen zu fördern und die Abhängigkeit von teuren Online-Reisebüros (OTAs) zu vermeiden.

Unabhängige Hoteliers sollten unterdessen überlegen, wie sie ihre Website-Inhalte an neue Zielgruppen anpassen können. Beispielsweise könnten sie in Märkten mit eingeschränkten internationalen Reisemöglichkeiten Angebote für Inlandsurlaube mit angepassten Aktivitäten bewerben. Die eigene Hotelwebsite ist der ideale Kanal, um die Persönlichkeit und die Alleinstellungsmerkmale des Hauses zu präsentieren. Hotelwebsites sollten zudem nutzergenerierte Inhalte aus sozialen Medien, wie Bewertungen und Rezensionen, einbinden, um Gästen die Glaubwürdigkeit und den Servicestandard des Hotels zu bestätigen.

Da über die Hälfte der Online-Bucher vor ihrer Reservierung Online-Bewertungen lesen, ist es unerlässlich, diese als festen Bestandteil der Website anzubieten. Die Website eines Hotels muss zudem informativ, mehrsprachig und regional angepasst sein, damit sich die Gäste von der Seriosität und den Servicestandards des Hotels überzeugen können. Die Optimierung der Website für die mobile Nutzung auf iPads, anderen Tablets und Smartphones ist ein absolutes Muss, um den Erwartungen technikaffiner Reisender gerecht zu werden, die sich auf ihr nächstes Abenteuer freuen.

Schließen Sie OTAs nicht vollständig aus

Hotels müssen verstehen ihre wahren Vertriebskosten. Berichte über die Kosten der Gästeakquise durch Vertriebspartner helfen Hoteliers, bessere Verträge mit externen Online-Reisebüros (OTAs) auszuhandeln und so mehr Flexibilität bei der Preis- und Verfügbarkeitsgestaltung zu gewinnen. Diese Informationen bilden die Grundlage für profitablere kurz- und langfristige, wertorientierte Entscheidungen im Vertriebskanal.

Es sollte auch erwähnt werden, dass Online-Reisebüros (OTAs) nicht nur Nachteile haben. Sie können Hotels potenziellen Gästen vorstellen, die ein Hotel sonst vielleicht nie erreichen würde – insbesondere in Zeiten geringerer Nachfrage. Hoteliers, die stark in OTAs investiert haben, um Buchungen zu sichern, sollten erwägen, diese Plattformen künftig besser für ihr Geschäft zu nutzen.
Um beispielsweise sowohl das Neu- als auch das Retourengeschäft zu steigern, überlassen intelligente Hoteliers OTAs die anfängliche Erfassung von Gästen und implementieren dann Strategien und Anreize, die sicherstellen, dass diese Gäste zukünftige Reservierungen direkt bei ihrem Hotel buchen, wodurch laufende Buchungskosten von Drittanbietern vermieden werden.

Zukunftsprognose: Prognosen für Hospitality-Tech-Unternehmen im Jahr 2026

Im heutigen unsicheren Geschäftsumfeld zählt jeder Euro, jedes Pfund und jeder Dollar. Jede Methode zur Steigerung der Gästebuchungen sollte geprüft und jeder gewonnene Gast auf seinen wahren Wert hin analysiert werden. Angesichts steigender Kosten für die Neukundengewinnung über Online-Reisebüros (OTAs) müssen Hoteliers ihre Vertriebsstrategien überdenken, ihre effektivsten Kanäle neu bewerten und Direktbuchungen wieder stärker fördern.