Optimiser les revenus des hôtels pour les séjours prolongés

La tarification des hôtels et appartements meublés pour longs séjours, également appelés ‘ appart'hôtels ’, a toujours représenté un défi pour les responsables du revenu, car les tarifs peuvent varier considérablement selon la durée du séjour. Toutefois, il est essentiel que les groupes hôteliers optimisent leur stratégie tarifaire pour ce secteur, compte tenu des opportunités de revenus qu'il offre, notamment avec la reprise attendue de la demande de séjours de longue durée en 2021.

Modèle économique unique = défis commerciaux uniques

Les chambres d'hôtel pour longs séjours diffèrent des configurations hôtelières traditionnelles : la plupart sont équipées d'une kitchenette complète et proposent souvent d'autres commodités pour un séjour prolongé. Si le secteur de l'hébergement pour longs séjours a débuté modestement dans les années 1970, avec seulement quelques hôtels proposant aux clients séjournant longtemps un confort similaire à celui de leur propre domicile, il a connu une croissance fulgurante, et la plupart des grandes chaînes hôtelières proposent aujourd'hui au moins une offre d'hébergement pour longs séjours.

Les clients recherchent un hébergement à plus long terme pour diverses raisons, qu'il s'agisse d'une équipe de construction travaillant sur un projet de plusieurs semaines ou d'une famille voyageant pour un traitement médical. La segmentation du marché est donc essentielle pour analyser les affaires à prendre dans un environnement de séjour prolongé. L'identification du type de clients séjournant dans une propriété particulière nécessite une séparation et un regroupement fiables des données pour des prévisions précises. Quelle est la valeur des différents groupes d’invités ? Quand arrivent-ils ? Combien de temps à l’avance réservent-ils ?

La compréhension et la prise en compte des principaux facteurs de demande pour chaque segment d'activité clé permettent au responsable des revenus et à l'équipe de direction de mettre en place des contrôles commerciaux fiables, tels que le prix adéquat, la bonne composition de la clientèle et le bon moment pour surréserver afin d'éviter les pertes de revenus et de réaliser une croissance rentable.

Analytiquement avancé systèmes de gestion des revenus Ces outils permettent précisément ce type de prévision, de comprendre la complexité de la demande pour les longs séjours et de mettre en place des mécanismes de contrôle pour gérer ces détails. Ils offrent notamment la possibilité de tarifer en fonction des dates d'arrivée, de la durée du séjour et du type de chambre, et de privilégier les demandes les plus rentables pour toutes les dates d'arrivée et toutes les durées de séjour.

La compétition touche à sa fin

La concurrence dans le secteur des résidences hôtelières est féroce. Ces établissements doivent non seulement rivaliser avec les hôtels pour les séjours de courte durée, mais aussi attirer les mêmes clients intéressés par la multipropriété, les logements d'affaires, les chambres privées et les locations via des plateformes d'économie collaborative comme Airbnb. Ils se font même concurrence sur le marché de la location d'appartements meublés.

Plus précisément, dans le cas de Airbnb, les hôtels haut de gamme axés sur les clients de court séjour pourraient ne pas considérer les locations de propriétés privées comme une menace importante pour leur activité, car leurs clients souhaitent généralement une expérience plus ‘ choyée ’ ; cependant, une propriété de séjour prolongé dispose souvent de kitchenettes et est proposée à un prix similaire à celui d'une maison entière, ce qui les expose davantage au risque de perdre des clients potentiels.

Pour résoudre les problèmes de réservation concurrentiels, les propriétaires de séjours prolongés doivent utiliser des solutions avancées de gestion des revenus avec des fonctionnalités qui intègrent séparément les impacts des concurrents sur la demande de longs séjours et de courts séjours et évaluer les impacts des changements de prix ou des ajustements de la demande pour soutenir une prise de décision éclairée. au sein de nombreuses équipes organisationnelles.

Pas le temps de deviner

Pour maintenir une rentabilité à long terme, il est également important que les établissements pouvant accueillir des clients pour des séjours de courte et de longue durée soient en mesure de prévoir avec précision et d'identifier les périodes potentielles de faible demande, car cela leur permettra d'accueillir davantage de clients pour des séjours de longue durée et d'adapter leurs tarifs en conséquence.

En période de forte demande anticipée, les hébergeurs peuvent hésiter à accepter un trop grand nombre de réservations de longue durée, car cela risquerait de pénaliser les segments plus rémunérateurs et potentiellement plus rentables. L'inverse est également possible, selon la dynamique du marché, les coûts et les modèles économiques.

Alors que le secteur de l'hébergement de longue durée poursuit sa reprise et sa croissance, et offre une valeur ajoutée significative aux propriétaires comme aux clients, les propriétaires doivent comprendre que la prévision précise de la demande n'aura pas seulement un impact sur les revenus, mais aussi sur l'ensemble des opérations, en optimisant les coûts salariaux et en améliorant la satisfaction des clients.

Les systèmes de gestion des revenus permettent aux établissements de long séjour de prendre en compte la demande en fonction de la date d'arrivée et de la durée du séjour, les annulations et les non-présentations, les prolongations, les départs anticipés, etc. Ces données permettent de prendre des décisions commerciales éclairées, comme par exemple s'assurer qu'une nuit complète n'empêche pas un client de réserver un séjour de 30 nuits.

Les prolongations de réservation sont également fréquentes dans le secteur de l'hébergement de longue durée. Par exemple, une équipe de construction ayant réservé quatre semaines peut se retrouver confrontée à des retards d'approvisionnement, des problèmes de matériel ou des intempéries.

Répondre à leurs besoins est dans le meilleur intérêt de l'établissement, non seulement pour les affaires récurrentes, mais aussi parce que le coût du service diminue généralement pour les affaires de longue durée, augmentant ainsi la rentabilité. Il est essentiel de comprendre la demande et les fenêtres de prolongation et d'annulation des réservations grâce aux technologies de gestion des revenus et de sélectionner correctement les entreprises les plus rentables tout en maximisant l'occupation.

Le secteur de l'hôtellerie de long séjour continuera d'évoluer et de se différencier des offres hôtelières traditionnelles. Pour réussir dans ce contexte, les propriétaires doivent mettre en œuvre les systèmes opérationnels, les stratégies marketing et les pratiques les plus avancées, notamment la norme revenue management, afin d'optimiser l'expérience client et les revenus.