La fijación de precios de hoteles y apartamentos de estadías prolongadas, también conocidos como 'aparthoteles', ha sido tradicionalmente un desafío para los administradores de ingresos, ya que las tarifas pueden variar drásticamente dependiendo de la duración de la estadía que busca un huésped. Sin embargo, es vital que los grupos hoteleros mejoren su estrategia de fijación de precios para este sector, dadas las oportunidades de ingresos que presenta, especialmente a medida que la demanda de los viajeros de estadías prolongadas vuelva a aumentar en 2021.
Modelo de negocio único = Desafíos comerciales únicos
Las habitaciones de hotel para estadías prolongadas difieren de la mayoría de los diseños de hoteles tradicionales, ya que la mayoría de los espacios están equipados con cocinas completas y, a menudo, ofrecen otras comodidades para vivir temporalmente. Si bien el sector del alojamiento para estadías prolongadas comenzó siendo pequeño, con solo un conjunto de hoteles especializados en la década de 1970 que buscaban brindar a los huéspedes de estadías prolongadas más comodidades del hogar, este sector ha experimentado un crecimiento masivo, y la mayoría de las marcas más importantes de la actualidad han al menos una oferta de alojamiento de larga duración en su cartera.
Los huéspedes buscan alojamiento a largo plazo por diversas razones, desde un equipo de construcción que trabaja en un proyecto de varias semanas hasta una familia que viaja para recibir tratamiento médico. Por lo tanto, la segmentación del mercado es fundamental para analizar qué negocios tomar en un entorno de estadía prolongada. Identificar el tipo de huéspedes que se hospedan en una propiedad en particular requiere una separación y agrupación confiable de datos para realizar pronósticos precisos. ¿Qué valor tienen los diferentes grupos de invitados? ¿Cuándo llegan? ¿Con cuánta antelación reservan?
Comprender y contabilizar los factores clave de demanda para cada segmento comercial clave permite al gerente de ingresos y al equipo ejecutivo establecer controles comerciales confiables, como el precio correcto, la combinación adecuada de huéspedes y el momento adecuado para realizar overbooking para evitar la pérdida de ingresos y lograr crecimiento rentable.
Analíticamente avanzado sistemas de gestión de ingresos puede facilitar exactamente este tipo de pronóstico y comprender las complejidades de la demanda de estadías prolongadas y producir controles que gestionen estos detalles más finos. Estos controles incluyen la capacidad de fijar precios según las fechas de llegada, la duración de la estadía y el tipo de habitación, y aceptar la demanda más valiosa en todas las fechas de llegada según la duración de la estadía.
La competencia se está acercando
La competencia por propiedades para estadías prolongadas puede ser intensa. No sólo compiten con otros hoteles por negocios de estadías más cortas, sino que también están tratando de atraer a los mismos huéspedes que buscan tiempos compartidos, alojamiento corporativo, habitaciones privadas y propiedades a través de plataformas de economía colaborativa como Airbnb. Incluso se enfrentan dentro del espacio general de alquiler de apartamentos (apartamentos amueblados).
Específicamente, en el caso de Airbnb, los hoteles de lujo centrados en huéspedes de estadías cortas podrían no sentir que los alquileres de propiedades privadas representan una gran amenaza para sus negocios, ya que sus huéspedes generalmente desean una experiencia más "mimada"; sin embargo, una propiedad para estadías prolongadas a menudo cuenta con cocinas pequeñas y tiene un precio similar al de una casa completa, lo que aumenta el riesgo de perder huéspedes potenciales.
Para abordar los problemas de reserva competitiva, los propietarios de propiedades para estadías prolongadas deben emplear soluciones avanzadas de gestión de ingresos con características que incorporen los impactos de la competencia en la demanda de estadías largas y cortas por separado y evaluar los impactos de los cambios de precios o ajustes de la demanda para respaldar la toma de decisiones informada. en muchos equipos organizacionales.
No hay tiempo para hacer conjeturas
Para mantener la rentabilidad a largo plazo, también es importante que las propiedades que puedan alojar a huéspedes de estancias cortas y largas sean capaces de pronosticar con precisión e identificar períodos potenciales de baja demanda, ya que esto les permitirá aceptar más huéspedes de estancias largas y precio que demanda adecuadamente.
En períodos en los que se prevé una mayor demanda, es posible que los proveedores de alojamiento no quieran aceptar demasiadas reservas de estancias largas, ya que esto puede desplazar a segmentos con salarios más altos y que son potencialmente más rentables. Lo contrario también puede ser cierto, dependiendo de la dinámica del mercado, los costos y los modelos de negocios particulares.
A medida que el sector del alojamiento de larga duración continúa su recuperación y crecimiento y proporciona un valor sólido tanto para los propietarios como para los huéspedes, los propietarios deben comprender que pronosticar con precisión la demanda no solo afectará los ingresos, sino que también podrá ver impactos más amplios en todas las operaciones al optimizar los costos salariales. y aumentar la satisfacción de los huéspedes.
Los sistemas de gestión de ingresos ayudan a las propiedades de estadías prolongadas a tener en cuenta la demanda por fecha de llegada y duración de la estadía, cancelaciones y no presentaciones, extensiones, salidas anticipadas y más. En última instancia, estos datos respaldan decisiones comerciales inteligentes, como garantizar que una noche agotada no bloquee a un huésped dispuesto a realizar una reserva de 30 noches.
Las extensiones de reserva también son comunes en el sector del alojamiento para estancias prolongadas. Por ejemplo, un equipo de construcción que reservó cuatro semanas puede terminar enfrentando retrasos en el suministro, problemas con el equipo o mal tiempo.
Satisfacer sus necesidades es lo mejor para la propiedad, no sólo para los negocios recurrentes, sino también porque el costo del servicio generalmente disminuye para los negocios con estadías más prolongadas, lo que aumenta la rentabilidad. Comprender la demanda y las ventanas de extensión y cancelación de reservas con tecnologías de gestión de ingresos y seleccionar adecuadamente el negocio más valioso mientras se maximiza la ocupación es vital.
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El sector hotelero de estancia prolongada seguirá evolucionando y diferenciándose de la oferta hotelera tradicional. Para tener éxito en un entorno de este tipo, los propietarios deben emplear los sistemas operativos, los enfoques de marketing y la aplicación de gestión de ingresos más avanzados para garantizar que se maximicen las experiencias de los huéspedes y los ingresos.
Realmente espero que se recuperen y, por supuesto, regresen después de los encierros y todo eso. Bueno, realmente lo aprecio. Los hoteles y apartamentos para estancias largas son lo mío, ya que mis viajes de negocios suelen durar más de uno o dos meses.