Ottimizzazione dei ricavi degli hotel per soggiorni prolungati

La determinazione dei prezzi degli hotel per soggiorni prolungati e degli appartamenti con servizi alberghieri, noti anche come "aparthotel", è tradizionalmente una sfida per i revenue manager, poiché le tariffe possono variare drasticamente a seconda della durata del soggiorno desiderata. Tuttavia, è fondamentale che i gruppi alberghieri migliorino il loro approccio alla definizione dei prezzi per questo settore, date le opportunità di fatturato che offre, soprattutto con la ripresa della domanda di viaggiatori per soggiorni di lunga durata nel 2021.

Modello di business unico = sfide aziendali uniche

Le camere d'albergo per soggiorni prolungati differiscono dalla maggior parte degli hotel tradizionali, con la maggior parte degli spazi dotati di angolo cottura completo e spesso con altri comfort temporanei. Sebbene il settore degli alloggi per soggiorni prolungati abbia iniziato in piccolo, con solo una nicchia di hotel negli anni '70 che cercavano di offrire agli ospiti in soggiorno prolungato maggiori comfort di casa, questo settore ha registrato una crescita enorme e la maggior parte dei principali marchi odierni ha almeno un'offerta di alloggi per soggiorni prolungati nel proprio portfolio.

Gli ospiti cercano sistemazioni a lungo termine per una serie di motivi, da una squadra di costruzione che lavora su un progetto di più settimane a una famiglia in viaggio per cure mediche. La segmentazione del mercato, quindi, è fondamentale per analizzare quale attività intraprendere in un ambiente di soggiorno prolungato. Identificare il tipo di ospiti che soggiornano in una particolare struttura richiede una separazione affidabile dei dati e un raggruppamento per previsioni accurate. Quanto sono preziosi i diversi gruppi di ospiti? Quando arrivano? Con quanto anticipo prenotano?

La comprensione e la contabilizzazione dei fattori chiave della domanda per ciascun segmento aziendale chiave consentono al revenue manager e al team esecutivo di impostare controlli aziendali affidabili, come il prezzo giusto, il giusto mix di ospiti e il momento giusto per prenotare in eccesso, al fine di evitare perdite di fatturato e ottenere una crescita redditizia.

Analiticamente avanzato sistemi di gestione delle entrate può facilitare esattamente questo tipo di previsione e comprendere le complessità della domanda di soggiorni prolungati, producendo controlli che gestiscano questi dettagli più fini. Questi controlli includono la possibilità di stabilire i prezzi in base alle date di arrivo, alla durata del soggiorno e alla tipologia di camera, e di accettare la domanda più redditizia per tutte le date di arrivo in base alla durata del soggiorno.

La competizione si sta avvicinando

La concorrenza per le strutture per soggiorni prolungati può essere agguerrita. Non solo competono con altri hotel per soggiorni di breve durata, ma cercano anche di attrarre gli stessi ospiti interessati a multiproprietà, alloggi aziendali, camere private e proprietà attraverso piattaforme di sharing economy come Airbnb. Si confrontano anche nel mercato generale degli appartamenti in affitto (appartamenti arredati).

Nello specifico, nel caso di Airbnb, gli hotel di lusso incentrati su ospiti che soggiornano per brevi periodi potrebbero non ritenere che gli affitti di proprietà private rappresentino una grande minaccia per la loro attività, poiché i loro ospiti in genere desiderano un'esperienza più "coccolata"; tuttavia, una struttura per soggiorni prolungati spesso dispone di angolo cottura e ha un prezzo simile a quello di una casa completa, il che li espone a un rischio maggiore di perdere potenziali clienti.

Per affrontare i problemi di prenotazione competitivi, i proprietari di strutture per soggiorni prolungati devono utilizzare soluzioni avanzate di gestione delle entrate con funzionalità che incorporino separatamente gli impatti della concorrenza sulla domanda per soggiorni di lunga e breve durata e valutino gli impatti delle variazioni di prezzo o degli aggiustamenti della domanda per supportare un processo decisionale informato in molti team organizzativi.

Non c'è tempo per fare ipotesi

Per mantenere la redditività a lungo termine, è inoltre importante che le strutture ricettive in grado di accogliere ospiti sia per soggiorni brevi che lunghi siano in grado di prevedere con precisione e identificare potenziali periodi di bassa domanda, poiché ciò consentirà loro di accogliere più ospiti per soggiorni lunghi e di fissare un prezzo adeguato per quella domanda.

Nei periodi in cui si prevede una maggiore domanda, i fornitori di servizi ricettivi potrebbero non voler accettare troppe prenotazioni per soggiorni di lunga durata, poiché ciò potrebbe soppiantare segmenti di mercato più remunerativi e potenzialmente più redditizi. Anche il contrario potrebbe verificarsi, a seconda delle dinamiche di mercato, dei costi e dei modelli di business.

Mentre il settore degli alloggi di lunga durata continua la sua ripresa e crescita e offre un valore solido sia ai proprietari che agli ospiti, i proprietari di immobili devono comprendere che una previsione precisa della domanda non inciderà solo sui ricavi, ma può avere un impatto più ampio sull'intera attività, ottimizzando i costi salariali e aumentando la soddisfazione degli ospiti.

I sistemi di revenue management aiutano le strutture ricettive con soggiorni prolungati a tenere conto della domanda in base alla data di arrivo e alla durata del soggiorno, alle cancellazioni e alle mancate presentazioni, alle estensioni, alle partenze anticipate e altro ancora. Questi dati supportano decisioni aziendali intelligenti, come ad esempio garantire che una notte esaurita non impedisca a un ospite di prenotare una camera per 30 notti.

Le proroghe delle prenotazioni sono comuni anche nel settore degli alloggi a lungo termine. Ad esempio, una squadra di operai che ha prenotato per quattro settimane potrebbe ritrovarsi ad affrontare ritardi nella fornitura, problemi alle attrezzature o maltempo.

Soddisfare le loro esigenze è nel migliore interesse della struttura, non solo per la ripetizione degli affari, ma anche perché il costo del servizio generalmente diminuisce per soggiorni di lunga durata, aumentando così la redditività. Comprendere la domanda e le finestre di estensione e cancellazione della prenotazione con le tecnologie di gestione delle entrate e selezionare correttamente le attività di maggior valore massimizzando l'occupazione è di vitale importanza.

Il settore alberghiero per soggiorni prolungati continuerà a evolversi e a differenziarsi dalle offerte alberghiere tradizionali. Per avere successo in un simile contesto, i proprietari di strutture devono adottare i sistemi operativi, gli approcci di marketing e l'applicazione del protocollo revenue management più avanzati per garantire la massimizzazione dell'esperienza degli ospiti e dei ricavi.