Gestão de Lucros Hoteleiros Redefinindo o Desempenho para o Futuro

Durante anos, o revenue management foi o coração comercial dos hotéis: otimizando tarifas, prevendo demanda e preenchendo leitos com eficiência. Mas o cenário mudou. Confiar apenas no RevPAR é como dizer que assistiu a um filme depois de assistir ao trailer; você pode saber do que se trata, mas não entende o enredo completo. Para prosperar em um mundo de custos crescentes e expectativas exigentes dos proprietários, os hotéis precisam adotar a gestão de lucro total. A lucratividade é o placar que realmente importa.

Neste artigo, você aprenderá como mudar da gestão de receita para a gestão de lucro ajuda os hotéis a integrar dados, alinhar equipes e construir resiliência financeira a longo prazo.

Os limites da gestão de receitas tradicional

O revenue management nasceu na era do yield management das companhias aéreas, onde o produto era simples: um assento, uma viagem. Os hotéis pegaram emprestado o manual, aplicando-o aos quartos, e funcionou. Mas hotéis não são companhias aéreas.

Um hotel é um ecossistema complexo: quartos, estabelecimentos de alimentos e bebidas, reuniões e eventos, bem-estar, estacionamento, varejo e muito mais. O revenue management tradicional, com seu foco na receita de hospedagem, captura apenas uma fração do valor agregado pelo hóspede.

Considere estes pontos cegos:

• Vazamento de lucro: Dois hóspedes podem pagar a mesma diária, mas um deles gasta centenas de reais a mais em tratamentos de spa, refeições e upsells. A gestão de receitas raramente leva em conta essa diferença.
• Dinâmica de custos: Vender um quarto por € 120 com um custo de aquisição de € 30 não é o mesmo que vender um por € 110 com um custo de € 5. Mesmo assim, muitos hotéis ainda tomam decisões sem levar em conta os custos de aquisição e distribuição.
• Silos interdepartamentais: Os gerentes de receita otimizam a ocupação, enquanto os gerentes de A&B buscam coberturas e as equipes de vendas impulsionam os negócios do grupo. Cada um trabalha duro, mas nem sempre em harmonia, às vezes até em desacordo.

O resultado? Receitas otimizadas, mas não necessariamente lucros otimizados.

Por que a lucratividade é a nova vantagem competitiva

Investidores, proprietários e gestores de ativos se preocupam cada vez menos com as classificações RevPAR e mais com os resultados financeiros. Em tempos de incerteza econômica e alta inflação, a resiliência dos lucros se torna a referência de desempenho.

A lucratividade também é uma bússola mais confiável para a estratégia:

• As expectativas dos proprietários mudaram: Com as margens sob pressão, os proprietários esperam que cada $ trabalhe mais. Hotéis que reportam apenas receitas sem um contexto de lucratividade correm o risco de perder credibilidade.
• Diversas viagens de hóspedes: O hóspede de hoje não é apenas um comprador de quarto, mas um consumidor holístico. Suas escolhas afetam múltiplas fontes de receita. A análise de rentabilidade revela onde reside o verdadeiro valor.
• O benchmarking competitivo amadureceu: Comparar taxas é coisa do passado. A verdadeira diferença está em gerar demanda lucrativa e alinhar estratégias entre todos os departamentos.

Em termos simples, a gestão de lucros não se trata apenas de monitorar custos. Trata-se de reformular a estratégia comercial do hotel em torno do que cria valor sustentável.

Como é a Gestão de Lucro Total na Prática

A transição da gestão de receitas para a gestão de lucros não se trata de substituir um departamento por outro. Trata-se de alinhar toda a estratégia comercial em torno da lucratividade. Veja o que isso envolve:

1. Integração de dados em todo o hotel

Um hotel com foco no lucro não pode se dar ao luxo de silos de dados. Quartos, alimentos e bebidas, manutenção e conservação, distribuição e finanças precisam estar conectados. Quando os tomadores de decisão veem o panorama completo (receitas, custos e margens), as compensações se tornam claras. Por exemplo:

1. Você deve aceitar aquela reserva de grupo com tarifas baixas, mas altos gastos com banquetes?
2. Vale a pena investir em negócios de OTA se os custos de aquisição consomem a margem?

Plataformas de análise e visualização de hotéis como Juyo Analytics fornecer dados integrados que podem ajudar a mudar essas questões da intuição para decisões baseadas em evidências.

2. Passando de KPIs para Drivers de Decisão

KPIs tradicionais, como RevPAR ou ocupação, fornecem dados úteis, mas não conseguem orientar a lucratividade. A gestão do lucro total introduz novos impulsionadores de decisão:

1. Receita Líquida
2. Net RevPAR (Receita Líquida por Quarto Disponível)
3. TRevPAR (Receita Total por Quarto Disponível)
4. Margens de contribuição por segmento e canal
5. Multiplicador de Receita Total

Essas métricas conectam as receitas totais aos custos e destacam a verdadeira lucratividade das decisões de negócios.

3. Alinhamento de equipes comerciais

Gestão de receitas, vendas, marketing e alimentos e bebidas não podem operar isoladamente. A gestão de lucro total alinha suas estratégias em direção a um objetivo comum. Em vez de maximizar os números departamentais, as equipes otimizam o resultado final coletivo.

Esse alinhamento transforma os painéis em uma fonte de foco e confiança na tomada de decisões: uma versão da verdade para cada equipe.

4. Mudança de estratégias reativas para estratégias prescritivas

A gestão de receitas sempre foi reativa: prever, ajustar, repetir. A gestão de lucros é mais estratégica. Ela indica não apenas onde alocar recursos, mas também como moldar a demanda de forma lucrativa.

1. A análise preditiva pode destacar negócios de baixa margem antes que eles sejam reservados.
2. Insights prescritivos podem orientar se é preciso priorizar contratos corporativos, eventos ou canais de lazer.
3. O planejamento de cenários permite compensações mais inteligentes entre ganhos de curto prazo e lucratividade de longo prazo.

A mudança cultural necessária

A mudança para a gestão de lucro total é tanto cultural quanto técnico. Exige que os hotéis repensem como definem o sucesso e como as equipes colaboram.

• O sucesso não é mais definido pelo crescimento isolado da receita dos quartos; trata-se de alinhar as equipes em torno do impacto coletivo no lucro.
• Os relatórios de ontem explicam o que aconteceu; a gestão de lucros aponta para o que precisa acontecer em seguida.

Essa evolução cultural também empodera equipes. Líderes financeiros, operacionais e comerciais ganham confiança para agir porque todos compartilham uma fonte de verdade e um objetivo comum: lucro total.

A vantagem competitiva dos hotéis com foco no lucro

Hotéis que adotam a gestão de lucros ganham uma vantagem decisiva:

• Eles tomam decisões mais rápidas e confiantes porque os dados estão alinhados entre as funções.
• Eles abrem novas oportunidades ao entender o valor total de cada hóspede, não apenas o gasto com o quarto.
• And most importantly, they future-proof their business.

In a landscape where costs fluctuate, consumer behavior evolves, and competition intensifies, profit is the one constant that matters.

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A gestão de receitas profissionalizou a estratégia hoteleira, mas olhar apenas para a receita é como olhar através de um telescópio para uma única estrela: você vê um detalhe, mas perde a constelação. A próxima era é a gestão de lucro total, onde os hotéis superam os concorrentes e constroem futuros resilientes e sustentáveis.