Como os hotéis utilizam ferramentas de receita para previsão de tendências e insights sobre os hóspedes

“A integração de todas as ferramentas revenue management é crucial para uma compreensão holística da demanda e uma tomada de decisão mais eficiente. Isso significa conectar o Sistema de Gestão Hoteleira (PMS), o Sistema de Gestão de Receitas (RMS), as ferramentas de inteligência de mercado e, principalmente, os dados de PDV de todos os pontos de venda, incluindo alimentos e bebidas, spa e bem-estar e lojas de varejo. Um sistema bem integrado não apenas rastreia a receita dos quartos, mas também fornece insights sobre os gastos totais dos hóspedes, permitindo que os hotéis otimizem preços e promoções em diferentes fluxos de receita.”

Além dos dados internos, aproveitar a inteligência de mercado externa é fundamental. Ferramentas que fornecem preços da concorrência, monitoramento da demanda e tendências de busca (como tráfego aéreo e buscas por hotéis no destino) ajudam os hotéis a se anteciparem às mudanças na demanda. Ao analisar esses padrões, os hotéis podem ajustar sua estratégia de preços em tempo real para garantir mais reservas pelo preço certo.

Uma abordagem detalhada para o desempenho dos tipos de quarto e a segmentação por mercados geográficos também é essencial. Os hotéis devem analisar quais tipos de quarto têm melhor desempenho em diferentes mercados e ajustar a alocação de inventário de acordo. Por exemplo, alguns mercados podem preferir suítes, enquanto outros tendem a optar por quartos de categoria básica, e a segmentação entre viajantes a negócios e a lazer pode refinar ainda mais as estratégias de otimização.

Por fim, a análise do prazo de reserva desempenha um papel fundamental na previsão de receitas. Ao compreender os períodos de reserva em diferentes segmentos e mercados geográficos, os hotéis podem criar estratégias de preços e promoções personalizadas. Quem reserva com antecedência pode responder bem aos descontos para compras antecipadas, enquanto quem reserva de última hora pode estar mais disposto a pagar um preço mais alto.

“Antes de mais nada, integre tudo. Se o seu sistema revenue management (RMS) não estiver se comunicando com seu CRM, PMS e ferramentas de marketing, você está perdendo a visão completa. Os melhores hotéis conectam os pontos; observam não apenas quando os hóspedes reservam, mas por que reservam, quais extras compram e até mesmo o que os leva a cancelar.”

Em segundo lugar, não se limite a analisar dados passados; utilize previsões baseadas em IA para identificar padrões e fazer ajustes em tempo real. Alguns hotéis estão até mesmo incorporando fatores externos, como clima, eventos e preços da concorrência, para otimizar suas tarifas e promoções.

E, por último, personalize! Se você sabe que um hóspede reserva um tratamento de spa sempre que se hospeda, por que não oferecer uma promoção especial antes mesmo que ele pense nisso? Hotéis que usam análises preditivas dessa forma estão obtendo ótimos resultados em termos de fidelização de hóspedes e vendas adicionais.

Resumindo: pare de usar o código revenue management apenas para precificação. Use-o para entender seus hóspedes e oferecer a eles o que desejam antes mesmo que peçam.

“Antes era uma pergunta muito mais simples, mas as tendências de mercado nos últimos anos mudaram enormemente, e não existe uma resposta única. Dependendo dos mercados em que você atua, das demandas do mercado ou da variação no seu mix de negócios, há vários fatores muito importantes.”

Em mercados altamente competitivos com muita demanda transitória, essas ferramentas podem garantir o crescimento do RevPAR ano após ano, pois ajudam a prever o comportamento do mercado e a encontrar o melhor ponto de precificação, otimizando assim o Custo Operacional de Mercado (OCC) e/ou a Receita Recorrente Anual (ARR).

Em mercados com uma composição mais diversificada, os sistemas podem aprimorar sua estratégia, mas uma forte cooperação com as áreas de Vendas e Marketing é fundamental para o sucesso da prospecção, considerando que os clientes têm muitas opções de hotéis para escolher.”

“Alguns sistemas revenue management já extraem dados do motor de reservas online para incorporar o comportamento do cliente nas decisões de planejamento de receita. Para tornar as estratégias mais transparentes, esses dados também podem ser processados manualmente.”

Como sempre, é crucial entender em que momento cada cliente entra na fase de reserva e com que nível de intenção de compra.”

“Certamente, as organizações têm muito mais a ganhar com suas ferramentas de Gestão de Receitas. Com muita frequência, elas acabam isoladas e usadas apenas para otimizar tarifas de hotéis. O primeiro objetivo deve ser garantir a criação de segmentos combinando dados de PMS e CRM, resultando na criação de campanhas, personalização de pacotes de experiências e até mesmo no direcionamento de pessoal.” Caso um hotel não possua um sistema CRM, deve assegurar que a coleta de dados na recepção, no restaurante e no spa seja constante e siga um padrão, permitindo assim a criação de grupos segmentados.

Transformar dados em ações é crucial; ensine às equipes operacionais, aquelas que não estão diretamente envolvidas com a receita, quais insights o RMS fornece e como utilizá-los. Isso tem se mostrado um fator-chave, ou seja, envolver totalmente a equipe com os dados e o que eles realmente podem fazer. Permitir que eles vejam como a coleta de informações como endereços de e-mail e números de telefone oferece a oportunidade de criar segmentos mais detalhados. Obter insights operacionais também oferece a oportunidade de ajustar essas campanhas e pacotes, o que deve levar a um maior sucesso.

“Não creio que se trate apenas do revenue management; já ultrapassamos essa fase com a estratégia comercial integrada que leva em consideração dados de todas as funções. Somente com total transparência e compartilhamento de dados e informações é possível ter uma visão abrangente dos dados, que devem estar disponíveis como ferramenta estratégica para toda a organização.”