Herausforderungen der dynamischen Preisgestaltung im Gastgewerbe meistern

„Bei RevenYou arbeiten wir mit einer Vielzahl von Beherbergungsbetrieben zusammen. Eine der ersten Maßnahmen, die wir je nach Funktionalität des PMS umsetzen, ist die dynamische Preisgestaltung. Sie ist eine schnelle und äußerst effektive Möglichkeit, innerhalb kurzer Zeit Umsatzwachstum zu erzielen.“

Die Herausforderungen, denen wir uns stellen können, sind:

• Suche nach brauchbaren Daten zur Unterstützung unseres Entscheidungsprozesses. Wenn das PMS keine brauchbaren Daten liefern kann, müssen wir auf den Markt gehen und nach alternativen Informationsquellen wie STR, OTAs, GDS und unserem eigenen Wissen suchen.
• Wir überzeugen Eigentümer davon, dass tägliche Preisänderungen nicht zum Verlust treuer Kunden führen. Durch die Weitergabe von Fallstudien früherer Kunden und die Berücksichtigung der Komfortzonen der Eigentümer können wir in kurzer Zeit mehr erreichen.
• Implementierung einer Vertriebsstrategie zur Umstellung treuer Kunden auf vertraglich vereinbarte Firmentarife.
• Schulung der für die Eingabe von Reservierungen verantwortlichen Teammitglieder, damit diese den im System angezeigten Preis nicht überschreiben, sondern das verkaufen, was sie sehen.
• Wir schulen die Teammitglieder darin, wie sie den Kunden mitteilen, dass sich die Preise ändern können. Wir empfehlen, jetzt zu buchen, um sich den besten Preis zu sichern.

Jede umgesetzte Strategie wird innerhalb von drei bis sechs Monaten bewertet, um Bereiche mit höheren Umsatzzuwächsen zu ermitteln.“

Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass eine Gruppe zu einem Preis gebucht wird, der letztendlich höher ist als der Marktpreis für Kurzzeitzimmer. Dies passiert manchmal, wenn die Gruppe lange im Voraus bucht und sich die Bedingungen bis zur Ankunftszeit ändern. Eine Möglichkeit, dies zu umgehen, besteht darin, die Einzelhandelspreise so zu gestalten, dass der Gruppenpreis geschützt bleibt, sich aber für die Gruppendaten auf stark abgesicherte oder nicht öffentliche Preise zu konzentrieren.

Die Einführung dynamischer Preise über Zimmer hinaus (zum Beispiel für Gastronomie, Spa-Angebote oder Veranstaltungsräume) kann immer noch zu Reibereien mit den Kunden führen, da diese sich noch daran gewöhnen müssen. Der Prozess wird ähnlich verlaufen wie bei der Umstellung von statischen auf dynamische Preise für Zimmer. Da sich die Kunden jedoch an die immer schnelleren Veränderungen in ihrem Alltag gewöhnen, sollte der Übergang in diesem Fall schneller erfolgen.

Dafür ist eine klare Kommunikation entscheidend. Die Botschaft lautet nicht: „Samstagabends ist es teurer“, sondern: „Unter der Woche können Sie Ihr Essen günstiger genießen.“

Die größten Herausforderungen bei der Einführung dynamischer Preise sind das Zögern und die Angst auf Seiten der Eigentümer/Betreiber. Sie befürchten, dass ihre Gäste sie nicht verstehen, sie befürchten, dass ihr Team überfordert sein könnte, und sie zögern, auf eine völlig dynamische Preisgestaltung umzusteigen und sich für ein ungeeignetes Hybridmodell zu entscheiden, das die Erwartungen nicht erfüllen kann.

Die Wahrheit ist:

• Dynamische Preisgestaltung ist Industriestandard.
• Gäste erwarten bereits, dass die Preise der Nachfrage angepasst werden.
• Das Team kennt das Konzept möglicherweise bereits und ja, Änderungsmanagement ist erforderlich.

Doch selbstbewusstes Auftreten, mehr finanzielle Stabilität und Arbeitsplatzsicherheit erleichtern diesen Prozess – und mal ehrlich: Wie viele Buchungen werden überhaupt über einen Reiseveranstalter getätigt? Überwinden Sie diese Hindernisse, indem Sie die Ängste Ihres Gegners verstehen und direkt und konsequent darauf eingehen. Präsentieren Sie Fakten und Best Practices der Branche.“

„Die größte Herausforderung besteht darin, sich auf den aktuellen Markt einzustellen und die Preisgestaltung an die Konkurrenz anzupassen. Wenn Ihre Konkurrenz nicht auf dem Laufenden ist oder eine andere Umsatzperspektive hat, kann das dazu führen, dass Ihre eigene Preisgestaltung vom Thema abweicht.“

Sie möchten sicherstellen, dass es Ihre Strategie ergänzt. Was ist Ihr Ziel? Wann buchen Ihre Gäste? Wann sollten Sie Ihre Preise am besten anpassen? Wen betrachten Sie als Ihre Konkurrenz? Eine große Herausforderung sind auch die kurzfristigen Preissenkungen in dynamischen Märkten, die wiederum die Stornierungsquoten (erhöht) beeinflussen.“

„Auch wenn die dynamische Preisgestaltung für revenue management sehr vorteilhaft ist, ist sie nicht für alle Segmente der Reisebranche geeignet. Unternehmen mit einem beträchtlichen Reiseaufkommen müssen ihre Ausgaben prognostizieren, stehen jedoch vor Herausforderungen, wenn Hotels Rabatte auf die BAR (Best Available Rate) gewähren, anstatt feste Preise anzubieten.

Darüber hinaus benötigen einige Reiseveranstalter immer noch statische Preise, um Verbraucherpreise und Gewinnspannen genau berechnen zu können. Obwohl die Implementierung des Technologie-Stacks eines Hotels eine dynamische Preisgestaltung über alle Vertriebs- und Reservierungssysteme hinweg ermöglicht – was es zu einem effektiven Modell für B2C-Kanäle, OTAs und Direktbuchungen macht – hat es sich als weniger kompatibel mit B2B-Anforderungen erwiesen.“

Dynamische Preisgestaltung ohne integriertes Revenue Management System (RMS) kann für Hotels eine große Herausforderung darstellen. Diese Preisstrategie ist auf präzise Echtzeitdaten angewiesen, um fundierte Entscheidungen treffen zu können. Ohne ein RMS wird das Sammeln und Analysieren von Daten mühsam und kann zu verpassten Umsatzchancen führen. Darüber hinaus ist die Überwachung der Preise der Konkurrenz unerlässlich, kann aber ohne die richtigen Tools zeitaufwändig sein.

Diese Herausforderungen sind im Großhandelsmarkt noch größer, da bestehende Verträge spezifische Preise festlegen und die Flexibilität einschränken. Selbst wenn ein Hotel seine Preise dynamisch anpassen möchte, kann es zur Wahrung der Preisparität möglicherweise keine Preisänderungen über andere Kanäle vornehmen. Dies erschwert eine schnelle Reaktion auf Nachfrageänderungen.

Die Investition in ein integriertes RMS ist entscheidend, um diese Hindernisse zu überwinden. Ein gutes RMS trägt zur Optimierung des Datenmanagements bei und bietet Echtzeit-Einblicke in Buchungstrends, die Preisgestaltung der Konkurrenz und die Marktbedingungen. Dies ermöglicht Hotels, präzisere Preisentscheidungen zu treffen und sich schnell an Marktveränderungen anzupassen. Darüber hinaus kann ein RMS die Verwaltung von Großhandelsverträgen verbessern, indem es zeigt, wie sich Preisanpassungen auf Gesamtumsatz und Auslastung auswirken.

Kurz gesagt: Die Investition in ein starkes RMS ist für die effektive Umsetzung dynamischer Preisstrategien unerlässlich, hilft Hotels dabei, ihre revenue management zu verbessern und ihre finanziellen Ziele in einem wettbewerbsorientierten Umfeld zu erreichen.“