Revenue Management im Jahr 2021 – jede Entscheidung auf Daten basieren

Im Jahr 2020 mussten Revenue Manager einen grundlegenden Wandel vollziehen. Statt sich auf interne Buchungsdaten, historische Daten und Vergleichsdaten zu verlassen, müssen sie sich nun auf deutlich umfassendere Datensätze konzentrieren. Die Erfassung und Auswertung dieser Datenmenge beansprucht jedoch mehr Zeit für Ihr Team. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Hotels Daten für eine erfolgreiche Erholungsstrategie nach der COVID-19-Pandemie nutzen können.

Daten verschaffen Ihnen einen entscheidenden Vorteil

Wenn Ihr Hotel zu den 87% Hotels gehört, die mit einem kleineren Team betrieben werden (1), mehr Zeit für eine Aufgabe aufzuwenden, kann eine Herausforderung sein. Investitionen in die Erfassung besserer Daten könnten Ihnen jedoch einen entscheidenden Vorteil verschaffen, insbesondere in der äußerst wettbewerbsintensiven Erholungsphase. Warum? Denn wenn Sie schneller als Ihre Konkurrenz auf relevante Daten zugreifen, diese analysieren und darauf reagieren können, können Sie Geschäftschancen nutzen, bevor sie es tun.

Der effektivste Weg dorthin, selbst bei begrenzten Ressourcen, besteht darin, manuelle Prozesse zu automatisieren, neue Technologien einzuführen und bestehende Ressourcen optimal zu nutzen. zukunftsweisende Daten.

Wie Revenue Manager in der Vergangenheit Daten zur Krisenbewältigung nutzten

Die Hotelbranche kennt drastische Unterbrechungen nur allzu gut. Man denke nur an den 11. September, den SARS-Ausbruch 2003 und den Ausbruch des Eyjafjallajökull in Island 2010. Obwohl diese Ereignisse in einigen Ländern und Regionen drastische negative Auswirkungen auf die Hotellerie hatten, folgte stets eine V- oder U-förmige Erholung. Daher konnten Revenue Manager weiterhin auf historische Daten zurückgreifen, um die Nachfrage zu prognostizieren.

Die Covid-19-Pandemie dauert schon länger und hat mehr Länder weltweit stärker betroffen als frühere Krisen. Daher ist es wahrscheinlicher, dass wir eine längere L-förmige Erholungsphase erleben werden. Diese Phase wird von starker Konkurrenz geprägt sein, da Hotels, die unter Lockdowns und Reisebeschränkungen gelitten haben, um jede Buchung kämpfen.

Es zeichnet sich jedoch eine weitere Herausforderung ab. Neue Trends wie digitale Veranstaltungen und Fernarbeit haben die Art und Weise verändert, wie Menschen arbeiten und Geschäfte abwickeln. Unternehmen jeder Größe haben das Arbeiten von zu Hause aus begrüßt, und viele möchten dies auch nach dem Ende der Pandemie beibehalten. (2). Natürlich mag dies die Frage aufwerfen, ob und wie die MICE-Branche (3) und Ihre Unternehmensbereiche (4) wird sich während und nach der Genesung entwickeln.

Früher hätte man anhand historischer Daten vorhersagen können, wann die Nachfrage wieder anziehen würde. COVID-19 hat jedoch beispiellose und nachhaltige Veränderungen mit sich gebracht, die historische Daten weitgehend irrelevant gemacht haben.

Datenqualität im Revenue Management in der Vergangenheit vs. der Zukunft

Neben den offensichtlichen Auswirkungen der Pandemie auf die Hotelbranche (z. B. Schließungen und Massenbeurlaubungen) haben Sie wahrscheinlich auch hinter den Kulissen erhebliche Veränderungen bemerkt. Im Bereich revenue management beispielsweise hat sich der Prozess der Erfassung, Strukturierung und Auswertung von Hotel-, Wettbewerbs- und Marktdaten grundlegend verändert.

In der Vergangenheit haben Sie und Ihr Team dies wahrscheinlich manuell erledigt und Daten in riesigen Excel-Tabellen gesammelt. Diese Dateien sind nicht nur aufgrund ihres Umfangs schwer zu analysieren, sondern auch veraltet, sobald sich die Preise Ihrer Wettbewerber oder die Nachfrage ändert. Dies führte häufig zu Schwierigkeiten bei der täglichen Entscheidungsfindung. Dennoch konnten Sie sich auf Ihre Erfahrung und Marktkenntnisse verlassen, um angemessene Preisentscheidungen zu treffen. Heute ist dies anders, da die Erholung nach der COVID-19-Pandemie völlig anders verlaufen wird als frühere Konjunkturerholungen. Das bedeutet, dass historische Daten nicht mehr die gleiche Orientierung bieten wie zuvor und eine neue Lösung erforderlich ist.

Nutzung von Daten für eine erfolgreiche Erholung nach der COVID-Pandemie

Um in Zukunft eine erfolgreiche revenue management-Strategie zu entwickeln, benötigen Sie umfassende und dynamische Datensätze. Das bedeutet, sich auf aktuelle und, wenn möglich, zukunftsorientierte Daten zu konzentrieren. So können Sie die Preiselastizität verstehen, präzise Prognosen erstellen und fundierte Preis- und Vertriebsentscheidungen treffen. Nutzen Sie diese Chance, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und neue Chancen zu ergreifen.

Analyse des eingehenden Suchvolumens nach Quellmarkt

Untersuchen Sie Live-Änderungen im Suchvolumen für Flüge und Buchungen, um die ersten Anzeichen von Nachfrageverschiebungen im Jahr 2021 und darüber hinaus zu erkennen. So sehen Sie, wie die Nachfrage nach Ihrem Reiseziel im Laufe der Zeit steigt. Sie sehen auch, an welchen Daten in Zukunft eine hohe Komprimierung zu verzeichnen sein wird. Wenn Sie dies wissen, bevor Buchungen vorgenommen werden, können Sie Ihre Preise im Voraus optimieren, um mehr Reservierungen zu höheren Preisen zu erhalten.

Sehen Sie sich die Suchtrends genauer an, um herauszufinden, welche Quellmärkte das größte Interesse an Ihrem Land oder Ihrer Stadt haben. So können Sie Ihre Marketingkampagnen gezielt auf bestimmte Regionen ausrichten und so den Return on Investment Ihrer Werbeausgaben steigern.

Entdeckung zukünftiger Reisemuster

Nachdem Sie Ihre Quellmärkte und potenziellen Reisedaten analysiert haben, werfen Sie einen Blick auf die Aufenthaltsdauer der Gäste (LOS – Length of Stay). Dieses Wissen erleichtert es, Leistungen zu bündeln und in vorteilhaften Angeboten zu bewerben, die Sie in Ihren geografisch ausgerichteten Kampagnen bewerben können. Dieser Ansatz kann Ihre Konversionsraten deutlich steigern, da Sie Pakete anbieten, die genau auf die Wünsche Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.

„Angesichts der geringen Geschwindigkeit und der geringen Sichtbarkeit fällt es Hoteliers und Revenue Managern, die derzeit Standard- oder traditionelle Tools und Methoden verwenden, schwer, eine genaue Prognose zu erstellen. Aber indem sie mit Top-of-Funnel-Daten beginnen und dann eine Strategie entwickeln, um diese Gäste zu gewinnen, Werbeaktionen zu optimieren und die Konversion zu messen, können Hoteliers sicherstellen, dass sie ihren gerechten Anteil an der Nachfrage abfangen, die heute auf den Markt kommt, sowie an der Nachfrage, die im Jahr 2021 ansteigt“, sagt Gino Engels, Gründer von OTA Insight.

Wie dieses Beispiel zeigt, bieten aktuelle, zukunftsorientierte Informationen das tiefgreifendste Verständnis der zukünftigen Nachfrage und Reiseabsichten. Idealerweise sollten Sie Ihre Preisgestaltung stets auf solchen Daten basieren. Es gibt jedoch einen Haken: Diese Daten sind extrem zeitkritisch und ihre Erhebung ist sehr aufwendig. Gerade für kleinere Teams ist der Zugriff auf diese Daten derzeit nur mithilfe innovativer Technologien und Automatisierung möglich.

Moderne technische Tools für bessere Entscheidungen

In den letzten Jahren hat sich im Bereich Hoteltechnologie viel getan. Moderne Tools ermöglichen es Hoteliers heute, nahezu alle Betriebsabläufe zu optimieren, einschließlich des Revenue Management Systems (RMS). Innovative Tools für Geschäfts- und Marktanalysen sowie fortschrittliche RMS-Systeme gewannen bereits vor der COVID-Pandemie an Bedeutung bei Revenue-Management-Experten. Da Timing und vorausschauende Nachfragedaten nun wichtiger denn je sind, spielen diese Tools eine noch größere Rolle.

Wenn Ihr Vertriebsteam Live-Daten in Echtzeit erfassen, analysieren und darauf reagieren kann, verschafft Ihnen das einen enormen Vorteil. (5) während und nach der Erholungsphase. Der effizienteste und effektivste Weg hierfür ist die Implementierung von Tools, die manuelle Prozesse wie die Datenerfassung automatisieren. Dann kann selbst ein kleines Team seine Umsatz- und Preisstrategie problemlos optimieren.

Ein vorausschauendes Rate Shopping- und Market Intelligence-Tool mit On-Demand-Reporting ist heute für jeden Revenue Manager ein Muss. Es liefert Ihnen die Einblicke, die Sie benötigen, um Ihre Position zu halten. Ein umfassendes Benchmarking-Tool ist ebenfalls wichtig. Es zeigt die zukünftigen Gruppen- und vorübergehenden Belegungsraten Ihrer Konkurrenten an und ermöglicht es Ihnen, ihnen immer einen Schritt voraus zu sein.

Und schließlich vervollständigt ein vollautomatisches RMS Ihr Setup, da es den Zeitaufwand für Preisgestaltung und Prognosen drastisch reduziert. Es berücksichtigt Live-Nachfrage und Marktveränderungen in seinen Echtzeit-Preisvorschlägen, sodass Ihre Hotels jede Gelegenheit nutzen können.

Nach einem herausfordernden Jahr ist die langsame, aber stetige weltweite Einführung des Impfstoffs ein Grund zur Hoffnung für 2021. Darüber hinaus stehen Ihnen zahlreiche Hilfsmittel zur Verfügung, um ein fantastisches Comeback zu feiern.

Quellen:
(1) Ahla, Umfrage: Nur 37 Prozent der Hotels haben mindestens die Hälfte ihrer Mitarbeiter zurückgeholt
(2) CNN, Diese Unternehmen planen, die Arbeit von zu Hause aus zur neuen Normalität zu machen. Wie für immer
(3) Oxford Business Group: Wie wird das MICE-Segment Covid-19 überleben?
(4) McKinsey: Geschäftsreisenden steht eine lange Erholung bevor
(5) The Economist, Die wertvollste Ressource der Welt ist nicht mehr Öl, sondern Daten