Revenue-Management-System: Nicht nur für Booms, sondern auch für Schwankungen

Steht ein Großereignis bevor, sind die Erwartungen hoch. Sie planen mit voller Auslastung, erhöhen Ihre Preise und bereiten Ihr Team vor. Doch was passiert, wenn die Buchungen nicht wie erwartet eintreffen? Dann ist ein revenue management-System mehr als nur ein nettes Extra. In diesem Artikel untersuchen wir anhand realer Beispiele vom Eurovision Song Contest 2025 in Basel und der Euro-Sommer-EM in Deutschland, wie ein revenue management-System (RMS) Hoteliers hilft, die Lücke zwischen Prognose und Realität zu schließen.

Der wahre Test für RMS? Wenn die Dinge nicht nach Plan laufen

Wir sagen es immer wieder: Die wahre Magie von revenue management liegt darin, immer einen Schritt voraus zu sein und bereit zu sein, sich anzupassen, wenn sich das Spiel in letzter Minute ändert. Sicher, ein RMS lässt gute Wochen noch besser aussehen. Aber wenn die Telefone still bleiben und Ihre sonnigste Wettervorhersage bewölkt wird, dann ist es an der Zeit dürfen dich wirklich retten.

Denn in schwierigen Wochen ist Preisvertrauen alles.

ESC 2025 in Basel: Wenn Erwartungen nicht der Realität entsprechen

Grosses Event in der Stadt? Die Erwartungen steigen. Genau das passierte, als der Eurovision Song Contest im Mai 2025 nach Basel kam. Die Hotels stellten sich auf einen Boom ein, doch Anfang der Woche fühlte es sich eher wie ein Flop an. Die Nachfrage, insbesondere im Vergleich zu den Swiss Biotech Days der Vorwoche, blieb schlicht hinter den Erwartungen zurück.

Die Schlagzeilen in den Medien sprachen von einer Enttäuschung. Für einige Hoteliers war die Sache jedoch anders.

Bei RoomPriceGenie haben wir uns Daten von sieben Immobilien angesehen, die flexiblere, marktorientierte Strategien verwenden, und die Ergebnisse waren beeindruckend:

• 9% durchschnittliche Belegung über die Woche
• 2% Belegung am Samstagabend
• ADR deutlich über CHF 300
  

Folgendes machte den Unterschied:

• Kürzere Mindestaufenthalte
• Moderate Preisanpassungen basierend auf der tatsächlichen Abholung
• Flexible Verfügbarkeit, die sich an veränderte Nachfrage anpasst
• Vertrauen, um zunächst stabil zu bleiben und dann schnell zu handeln, wenn die Nachfrage steigt

Einige Serviced Apartments und Langzeitaufenthaltskonzepte blieben die ganze Woche über bei einer Auslastung von über 901.000.000 und die meisten Objekte erholten sich schnell von den Stornierungen.

Die ESC-Woche war also nicht für alle ein automatischer Gewinn. Aber das Potenzial war vorhanden für diejenigen, die mit einem RMS auf den Markt reagierten, und es hat sich ausgezahlt.

EM 2024 in Deutschland: Große Erwartungen, bescheidene Realität

Mit dem Anpfiff der Europameisterschaft waren die Hoteliers in Deutschland voller Optimismus. In Städten wie Köln und Leipzig waren die Vorausbuchungen bereits über 70% für wichtige Spielabende Anfang Mai. Die durchschnittlichen Tagessätze stiegen 40%, und einige Medien warnte die Fans, sich auf „horrende“ Preise vorzubereiten. Das Ifo-Institut prognostizierte sogar 1 Milliarde Euro an zusätzlichen Tourismusausgaben während des Turniers.

Doch als das Turnier begann, kam es anders.

Entsprechend STR, sank die landesweite Auslastung in den Spitzenwochen sogar leicht (- 0,5 Prozentpunkte). Und in einem DEHOGA Laut einer Pulsumfrage gaben 88% deutscher Gastronomiebetriebe an, dass sie keinen positiven Effekt des Turniers feststellen konnten.

Was ist also schiefgelaufen?

• Es dominierten Tagesausflügler. Dank Hochgeschwindigkeitszügen und günstigen Überlandbussen konnten viele Fans vollständig auf Hotels verzichten.
• Es setzte ein Preiswiderstand ein. Mit Zimmerpreisen bis zu 57% überdurchschnittlich, einige Gäste suchten nach günstigeren Alternativen oder blieben zu Hause.
• Die reguläre Nachfrage wurde verdrängt. Geschäfts- und Urlaubsgäste mieden die Austragungsstädte und kompensierten so den Zustrom der Fans.
• Das Wetter und das frühe Ausscheiden halfen nicht. Die Niederlage Deutschlands im Viertelfinale und stürmisches Wetter trübten längere Aufenthalte und Festausgaben.

Ja, es gab Spitzen: Berlin sah 87% Belegung und ein 199% Anstieg des ADR am Finalwochenende. Das Turnier blieb jedoch hinter den Umsatzerwartungen des deutschen Hotels zurück.

Was Sie lernen können, wenn die Erwartungen nicht der Realität entsprechen

Wenn die Erwartungen hoch sind, die Buchungen aber nicht ausreichen, hilft Ihnen ein RMS, sich in Echtzeit anzupassen und flexibel zu bleiben. Unterkünfte, die sich auf Daten und nicht nur auf Gerüchte stützen, können:

• Ändern Sie die Preise früher, indem Sie die tatsächliche Abholung beobachten
• Passen Sie die Richtlinien zur Aufenthaltsdauer an, bevor die Nachfrage zurückgeht
• Werben Sie für Nebenveranstaltungen und flexible Angebote, um die heimischen Fans anzusprechen
• Schützen Sie Ihren Anteil, ohne sich auf überhöhte Preise zu verlassen

Kurz gesagt: Sie bewegten sich mit dem Markt und nicht gegen ihn.

Warum RMS in unsicheren Zeiten noch wichtiger ist

Ein RMS hilft Ihnen nicht nur, das Beste aus guten Zeiten zu machen. Es hilft Ihnen:

• Reagieren Sie schnell auf Nachfrageänderungen
• Treffen Sie Preisentscheidungen auf Grundlage realer Marktdaten
• Vermeiden Sie zu späte Überkorrekturen
• Sparen Sie Zeit, damit Sie sich auf das Gästeerlebnis konzentrieren können, nicht auf Tabellenkalkulationen

Ganz gleich, ob Sie eine Woche mit schwachen Veranstaltungen oder eine plötzliche Nachfrageverschiebung vor sich haben, mit RMS sind Sie immer einen Schritt voraus.

Intelligente Revenue-Management-Strategien für den Fall, dass Pläne schiefgehen

So können Sie die Leistung Ihres RMS steigern, wenn der Plan nicht wie geplant verläuft:

• Halten Sie die Mindestaufenthaltsdauer kurz, es sei denn, die Nachfrage rechtfertigt wirklich eine längere
• Überwachen Sie die Abholung frühzeitig, täglich und im Kontext
• Konzentrieren Sie sich auf die Nebenabende, nicht nur auf die Haupttermine
• Legen Sie Tempowarnungen fest, um zu reagieren, bevor die Dinge schiefgehen
• Stellen Sie sicher, dass Ihr gesamtes Team versteht, was Sie tun und warum
  

Starke Ergebnisse sind nicht nur das Ergebnis einer starken Nachfrage

Nicht jedes Großereignis wird zum großen Erfolg. Mit der richtigen Umsatzstrategie und einem RMS, das Ihnen hilft, flexibel zu bleiben, sind Sie nicht auf hohe Nachfrage angewiesen, um erfolgreich zu sein. Denn kluge, reaktionsschnelle Entscheidungen können aus einer unsicheren Woche eine machen, auf die Sie stolz sind. Das bedeutet weniger Zweifel und mehr sichere, ruhige und wettbewerbsfähige Entscheidungen.

Kostenlose Anleitung: Die Vorteile des Revenue Managements