À quelle fréquence les hôtels doivent-ils mettre à jour leurs prix ?

« Je pense que cela dépend vraiment du marché et du mix d’activités ; êtes-vous dans un marché très dynamique ou un marché saisonnier assez statique ? Avec une grande partie du RMS, les algorithmes sont conçus pour prendre en compte toutes les données pertinentes avant de mettre à jour les prix dans le but de maximiser les revenus. Lorsque la demande est forte et que vous êtes en mesure de mettre à jour les prix, évaluez les données lorsque les gens font généralement leurs achats et réservent, comprenez le comportement des clients et adaptez les prix en fonction de ces facteurs.

Cela dépend également des prévisions et des pics/creux potentiels de l’activité ; Avez-vous soudainement constaté une baisse de la demande pendant une semaine qui s'annonçait chargée ? Quelles pourraient en être les raisons potentielles ? Est-ce que vos prix sont à la pointe ou suivent-ils le marché ? En réalité, les meilleurs moments pour mettre à jour les prix sont lorsque vous voyez une opportunité de maximiser les revenus, qu’ils diminuent pour garantir une occupation supplémentaire ou augmentent pour maximiser l’ADR, le tout dans le but de dépasser les objectifs.

« Je dirais que cela dépend de divers facteurs et qu’il n’existe pas d’approche universelle à cet égard. Certains éléments à considérer ici sont : le type d'hôtel, le délai de livraison, la demande, la façon dont le consommateur réagit à vos changements de prix (analyse et données passées), etc. Pour un hôtel en ville pendant une période de forte demande par exemple, vous pouvez modifier les tarifs plusieurs fois par jour et vous bénéficierez d'une excellente prise en charge. Essayez de faire la même chose pour un resort où les gens réservent au moins 3 mois à l'avance, et cela n'aura pas vraiment de sens !

Être au courant de l'actualité dans la zone où se trouve l'hôtel est un autre aspect important. Par exemple, il peut y avoir un grand événement dans une région voisine et les hôtels sont complets. Ainsi, la demande se déplacera vers votre région par exemple. Cela dépend aussi de la manière dont vous gérez vos stocks pour les ventes de dernière minute et les LRA par exemple.

Je ne dirais pas qu’il existe un « moment idéal » pour les mises à jour des prix. Il est également important de connaître les comportements de vos clients comme le jour de la semaine, l'heure de la journée, la conversion, le trafic de recherche, etc., ce qui aidera un Revenue Manager à adopter la bonne stratégie pour le type d'hôtel qu'il gère.
Il existe certes un risque de perte de revenus, mais je dirais que les risques calculés font également partie d’une gestion efficace des revenus.

« En fonction des exigences de la propriété et de l'emplacement dans lequel elle se trouve, les modifications de prix deviennent une partie intégrante du rôle d'un Revenue Manager. Si la propriété a beaucoup de concurrents dans sa région, des mises à jour fréquentes des prix se produisent en raison de la boutique continue de tarifs en direct des ensembles de composants. Dans certains hôtels/resorts de campagne, les prix ne changent pas trop fréquemment.

Je ne suis pas d’accord avec le risque de perte de revenus en cas de ventes de dernière minute. Les RM doivent principalement construire un taux d'occupation de base pour les mois à venir afin d'obtenir des tarifs supplémentaires sur les ventes de dernière minute. Les ensembles de comp suivent ou comparent normalement certaines propriétés les plus performantes. Ils ne vérifient pas si leurs prix correspondent au taux d'occupation qu'ils ont dans les livres. Cela conduit à ce que certaines propriétés obtiennent des performances supérieures à leur juste part et d’autres des performances inférieures à leur juste part.

Les changements de tarifs ou les mises à jour des prix doivent être effectués après la publication du rapport de ramassage quotidien chaque matin. C’est le meilleur moment pour tout changement de prix car cela vous donne la possibilité pendant la journée de surveiller les réservations entrantes ou même de vous laver.

« La demande et le rythme de votre propriété détermineront la fréquence à laquelle vous mettrez à jour les tarifs. Il est important d’attendre suffisamment de temps pour que la demande évolue ou reste stagnante avant de modifier la stratégie de tarification à un nouveau niveau, mais également d’attendre suffisamment de temps pour que la demande atteigne un niveau de prix spécifique. Votre demande sur le livre déterminera également la fréquence.

Si vous concluez une offre de dernière minute et qu'elle se vend bien mais que vous avez 60% dans les livres, vous voudrez peut-être attendre avant de commencer à l'augmenter jusqu'à ce que vous ayez au moins 80% dans les livres (à titre d'exemple), mais si vous Si vous avez une vente de dernière minute et qu'il complète le dernier 20% de votre capacité, vous souhaiterez peut-être rester au courant de ce niveau de prix et le modifier plus souvent. Dans mes tâches tactiques quotidiennes normales pour une propriété CBD très fréquentée, je ne réviserai pas les tarifs plus de 3 fois par jour.

« En fin de compte, cela dépend des outils auxquels le RM a accès. Lorsque cela est fait manuellement, je sais que nous ne pouvons pas le faire correctement ; le RM doute toujours s'il pourrait être meilleur et est interrogé à ce sujet.

C'est pourquoi je pense qu'il s'agit d'une question de tests et d'analyse des résultats, qui peuvent être effectués de la bonne manière avec un RMS ou des outils très efficaces où vous pouvez appliquer différentes stratégies, comparer les résultats et comprendre les gains et les pertes.

Les ventes de dernière minute sont aussi un très bon point et peuvent s’avérer très délicates. C'est pourquoi je recommande aux RM de proposer une stratégie de test significative et alignée avec les décideurs de l'hôtel. Les hôtels doivent avoir une stratégie qui ait du sens à cet effet.

« Je ne crois pas que trop ou pas assez de changements de prix soient des critères sur lesquels nous pouvons juger. Je crois en ce qui a du sens en fonction des conditions de la demande, des tendances et des prévisions. Pendant la pandémie, certains ont suggéré qu’il serait « sage » de maintenir le prix stable afin de ne pas dérouter le client. Je pense que c'est un faux mythe : bien sûr, en cas de faible demande, vous n'aurez probablement pas besoin de modifier les prix tous les jours, mais néanmoins, comme la demande est volatile, vous devez être rapide et flexible dans votre tarification.

Je pense également qu'il n'y a pas de meilleur moment pour mettre à jour vos tarifs, ou cela pourrait être le cas si vous êtes trop dépendant d'un marché qui a un fuseau horaire différent, mais c'est une chose vraiment limite. Je me souviens que lors de la crise de 2008 sur le marché américain, certains hôtels avaient baissé leurs prix juste avant que les États-Unis ne commencent à réserver (en fonction de leur fuseau horaire). Mais encore une fois, c'était en 2008 et, espérons-le, nous pouvons désormais exploiter des systèmes RMS avancés qui s'adaptent en temps réel en fonction de la demande.

« Les tarifs devraient être modifiés en fonction de la demande. Plus le revenue manager comprendra parfaitement les modèles de demande et de rythme, mieux il sera en mesure de définir sa stratégie. Cela doit également prendre en compte les implications opérationnelles (changements de système et autres équipes en contact avec les invités)

Les hôtels avec une forte demande de dernière minute devraient envisager des stratégies de vente incitative au front office, la disponibilité des types de chambres lors de l'élaboration de la stratégie de tarification pour la journée, ainsi que l'examen de la demande horaire tout au long de la journée. Les contrôles de routine de la stratégie tarifaire doivent être effectués 2 à 3 fois pendant les jours de forte demande et plus souvent si une activité inhabituelle est remarquée.

« Les prix des hôtels sont déterminés par une combinaison de nombreux facteurs tels que l'emplacement, la saison, la réputation et les installations, mais également par certains facteurs très dynamiques comme les événements récemment annoncés ou même la météo.

Il n'existe pas de recette parfaite pour savoir quand et comment modifier les autres tarifs, car cela dépend souvent de la composition des activités de l'établissement et du marché sur lequel il opère. Par exemple, un hôtel d'aéroport peut avoir besoin de revoir ses prix plusieurs fois au cours de la journée. , compte tenu de la forte demande de dernière minute liée aux retards et annulations de vols (en raison du mauvais temps par exemple).

Les hôtels des quartiers d’affaires s’appuient souvent sur des contrats et des allocations d’entreprise statiques, de sorte que des changements soudains de la demande peuvent être moins probables. Les hôtels situés à proximité des lieux d’événements et des centres de congrès sont sujets à des pics soudains de demande lorsqu’un événement est annoncé ou que les billets pour un concert sont mis en vente. La tarification dynamique implique des contrôles quotidiens réguliers et une analyse de prise en charge, pour garantir que les tarifs sont mis à jour, permettant à l'hôtel de maximiser l'opportunité tarifaire.

« Il y a une différenciation à faire entre les hôtels utilisant RMS pour la mise à jour des prix et ceux fonctionnant manuellement.

En termes simples, pour les hôtels sans système de gestion des revenus, le nombre de mises à jour quotidiennes des tarifs publics et dynamiques dépend principalement de la dynamique du marché de l'hôtel. Dans certains cas, par exemple lorsqu'un groupe plus important est converti, les hôtels peuvent décider de modifier pour ce jour-là le positionnement tarifaire défini dans l'ensemble concurrentiel. Pour les opérations manuelles de gestion des revenus et en fonction de la compression de la demande, une ou deux révisions de tarifs (et restrictions) par jour pendant 90 jours à l'avance semblent raisonnables. En outre, un processus doit être mis en place pour mettre à jour les tarifs également plus tard pour les jours avec de nouvelles conversions de groupe ou pour ceux où de nouveaux événements à l'échelle de la ville ont été annoncés.

Les hôtels dotés de RMS disposent de beaucoup plus de données sur lesquelles élaborer leur stratégie de tarification et peuvent mieux gérer la logistique des changements de prix car aucune interaction manuelle n'est généralement requise. RMS peut prévoir la demande pour chaque type de tarif, type de chambre, segment de marché, canal de distribution ou tout autre groupe commercial défini, ainsi que les prix de chacun individuellement et indépendamment les uns des autres. De plus, l'algorithme d'un RMS peut évaluer la demande de groupes de rendement avec plus de granularité et réagir aux changements même mineurs de la demande dans une mesure où cela ne serait pas réalisable pour un humain. En plus des groupes de rendement, RMS peut également dériver des décisions de tarification à partir de données prospectives externes en corrélation avec ses propres prévisions de demande.

Tout ce qui précède fournit de nombreuses raisons de mettre à jour les tarifs plus fréquemment que dans un environnement de tarification manuelle. Le meilleur moment de la journée pour que les changements de tarifs se répercutent dans tous les points de vente est la fenêtre horaire pendant laquelle les marchés nourriciers les plus dominants sont les plus actifs. Parfois, les mises à jour automatisées des tarifs depuis RMS doivent être alignées sur les fenêtres de téléchargement des gestionnaires de canaux, PMS ou CRS.

« Tout dépend du type de destination, de la taille de la propriété, de la notoriété de sa marque, de la météo, ainsi que de la présence ou non de restrictions liées à l'épidémie de covid et d'une autre série de facteurs.

Plus le bien est petit, plus le dynamisme des prix pourrait être important. Plus la réputation en ligne et donc la visibilité sont bonnes, plus le dynamisme des prix pourrait être important. Plus les événements sont concentrés sur un territoire donné, d'autant plus s'ils sont annoncés à bref délai, plus le dynamisme des prix pourrait être important à proximité de la date, d'autant plus si de nombreux hôtels sont déjà réservés à l'avance. Plus la météo en haute saison est favorable, plus le dynamisme des prix pourrait être important à l'approche de l'arrivée, d'autant plus si de nombreux hôtels ont déjà été complets à l'avance. Plus il y aura de restrictions sur les mouvements et les activités commerciales, plus le dynamisme des prix pourrait être faible.

L’intelligence artificielle pourrait certainement aider à gérer opérationnellement cette tarification dynamique dans des contextes présentant des modèles hautement prévisibles et répétitifs. Mais là où les tendances ont tendance à changer tout le temps et où parfois les machines ne peuvent pas facilement prédire, apprendre ou interpréter, et la pandémie nous l’a clairement appris, un examen humain derrière ce processus de tarification peut être nécessaire.

« Il n’y a pas de moment idéal/ultime en matière de changements de prix. Je pense que nous ne devrions pas en faire trop, mais donner aux clients potentiels le temps de réserver, de réagir si la prise en charge est meilleure ou pire que prévu et de réfléchir au nombre de chambres qui devraient être réservées à un certain tarif et à combien de temps. attendez le début de la prise en charge avant de répondre. Veuillez toujours évaluer les taux de début et de fin et déterminer en fonction de cette stratégie pour les autres jours, car cela donne un aperçu parfait de ce qui a fonctionné ou non et de la façon dont vous réagissez en tant que RM aux changements.

En fonction de l'emplacement/du délai moyen/de la saisonnalité, chaque MR doit décider des meilleurs moments pour que sa propriété change de tarifs. Certains emplacements peuvent n'avoir besoin de mettre à jour leurs tarifs que dans une fenêtre de voyage de 2 semaines, et certains emplacements doivent déjà travailler sur des périodes dans une fenêtre de voyage de 6 mois. Soyez prudent et définissez des alertes dans votre système pour ne pas manquer les prises en charge qui pourraient ne pas être sous votre surveillance quotidienne afin d'éviter de manquer des opportunités. Votre système de revenus peut être d’un grand secours à cet égard.

« Après de nombreuses années d'expérience dans les ventes de dernière minute, je pense que changer les prix trop souvent à la dernière minute peut signifier que vous vendez la chambre au premier réservateur disponible (dont le but est de réserver à un prix bon marché). Ainsi, afin d’atteindre un équilibre sur le prix auquel vous vendez votre chambre, je mène une approche en trois volets :

• Vérifiez combien de chambres vous avez à vendre à la dernière minute, puis comparez-le avec les hôtels autour de vous.
• Vérifiez quel est le prix le plus bas et le prix le plus élevé de votre hôtel, puis comparez-le avec vos concurrents.
• Vérifiez les tendances du marché dans votre quartier et dans toute la ville.

Maintenant que vous disposez de toutes les données, vous décidez si la baisse/l’augmentation du tarif de la chambre sera une stratégie de vente efficace pour les dernières chambres. Vous devez également garder à l’esprit la réputation de votre hôtel, les avis en ligne, le nombre d’étoiles, etc. avant de vous lancer. Si votre hôtel est situé dans un quartier populaire et reçoit des réservations de toute façon, il n'est pas judicieux de réduire les tarifs, mais d'attendre le milieu de l'après-midi pour voir la prise en charge.

A l’inverse, si votre hôtel est situé dans un quartier peu accessible et éloigné du centre-ville, il peut être judicieux de baisser les tarifs en première partie de journée, juste avant le début de l’enregistrement. Si vous utilisez un système RM basé sur l'IA, vous pouvez le configurer en pilote automatique et laisser le système prendre le relais une fois rentré chez vous. Si vous n'utilisez pas d'IA et aimez trop votre travail, une mise à jour des prix en fin de soirée serait recommandée afin de profiter de quelques réservations qui sont encore en ville et qui recherchent des chambres. De nombreux hôtels manquent ici car le Revenue Manager est parti pour la journée et les prix ne sont pas mis à jour après 17 heures. C'est une énorme opportunité manquée de vendre les dernières pièces.

Avertissement : les stratégies de tarification sont différentes pour chaque propriété, emplacement et nombre d'étoiles. Les Revenue Managers doivent prendre en compte l’ensemble du tableau avant de tirer une conclusion.

« J’ai récemment rencontré les deux scénarios. Je pense que changer les tarifs trop fréquemment, en particulier pour les pays plus éloignés, perd en crédibilité auprès des clients potentiels qui magasinent pendant quelques jours. Absolument, si la demande augmente, vous examinez le statut, mais la modification des tarifs pour une prise en charge d'une nuit n'est pas digne de confiance. Les taux et la demande doivent être surveillés quotidiennement, mais les changements de taux ne doivent être exécutés que lorsque cela est stratégiquement logique.

« Les prix doivent être continuellement mis à jour en fonction de la demande et de l'offre. À mon avis, il n’y a jamais de « trop fréquent ». Si, par exemple, votre site s'est vu confier l'organisation d'un événement, le nombre de réservations augmentera rapidement. Attendre pour agir pourrait signifier une grande opportunité perdue. L'automatisation des mises à jour basées sur des règles définies par le Revenue Manager, conformément aux données et informations fournies par le RMS, devrait être la norme à l'avenir.

« Il ne devrait pas y avoir de dates fixes pour ajuster les prix. Ceux-ci devraient dépendre de la demande. RM doit réagir individuellement aux situations et ajuster les prix de manière ponctuelle.

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