Différentes stratégies de gestion des revenus pour les nouveaux hôtels et les hôtels établis

"En plus d'être nouveau, nous devons également savoir s'il fait partie d'une marque bien connue ou d'une propriété complètement nouvelle et indépendante. Pour les premiers, créer le buzz et attirer les clients est beaucoup plus facile, car l'attrait de la marque les précède. Dans ce dernier cas, l'investissement dans les campagnes, les relations publiques, les offres, etc. devra être plus élevé pour obtenir cette reconnaissance. Les influenceurs des médias sociaux peuvent générer un excellent retour sur investissement avec leurs campagnes, à une fraction du coût qu'une campagne médiatique hors ligne vous coûterait.

« Vous devez avoir des étapes. Un plan d'affaires n'est pas seulement quelque chose de joli à faire et à montrer aux gestionnaires et aux investisseurs. Un hôtel est construit pour servir un marché ou atteindre un objectif. Il y a souvent beaucoup de changements entre le moment où l'hôtel commence à être construit et le moment où il ouvre. Il est donc crucial de faire quelques devoirs de vente avant son ouverture :

• Comprendre le marché (quels sont l'OR et l'ADR de vos concurrents ?)
• Quels seront vos concurrents directs ? Visitez-les et comprenez leur environnement de travail
• Une analyse SWOT est toujours très utile.
• Quel sera l'objectif commercial de votre hôtel ? Pourquoi un client devrait-il choisir votre nouvel hôtel ou d'autres ?

Aussi, il est important d'analyser les segments :

• Avez-vous besoin de groupes ? Entreprise ? SOURIS? Votre hôtel aura-t-il besoin de beaucoup d'OTA/tour-opérateurs ?
• Quels sont les principaux acteurs qui amènent des clients dans la région ? Quels sont les villes/pays qui génèrent des entreprises ?

Les Revenue Managers peuvent apporter une contribution importante à ces visions et également comprendre la saisonnalité, les dates du calendrier, les événements et les sources d'activité.
La création d'une stratégie de taux et de distribution large et ouverte sera certainement un avantage. De plus, en travaillant avec la gestion des revenus, les ventes et le marketing, votre hôtel peut bénéficier d'offres et de promotions stratégiques pour aider le marché à connaître votre nouvelle propriété et vos arguments de vente uniques.

« Lors du lancement d'un nouvel établissement, une étude précise du marché et un plan stratégique de pré-ouverture sont nécessaires pour fixer des objectifs et une vision clairs : où positionnerez-vous votre établissement dans l'ensemble concurrentiel et comment mettrez-vous en œuvre une stratégie commerciale cohérente en appui ? Je pense que lors du lancement d'un nouvel hôtel, la première phase est cruciale car si, par exemple, vous fixez le mauvais prix, il sera très difficile de l'ajuster à l'avenir. Le prix n'est pas tout mais c'est l'un des piliers et il communique la valeur de votre bien et votre positionnement.

Ayant fait plusieurs nouvelles ouvertures, je pense qu'un business plan détaillé et une analyse du marché permettront de définir la bonne stratégie qui couvrira au moins 3 phases : ouverture, montée en puissance et stabilisation. Ces 3 phases ont un impact sur la stratégie de gestion des revenus et sont celles qui rendent une nouvelle ouverture différente d'une propriété établie qui ne fonctionne que dans la phase stabilisée.

« Ne faites pas une vente d'ouverture « à rabais ». Tout ce que vous dites au marché, c'est : "Hé, nous sommes tout neufs, nous sommes ouverts, mais nous ne valons pas le prix fort."

Des hôtels établis ? Vous devez donner à quelqu'un une raison de rester avec vous. Le simple fait d'avoir une chambre et un lit ne suffit plus - et cela ne l'a pas fait depuis des années.

« Pour un établissement existant, il est clair que la stratégie prend en compte les données historiques (qu'elles soient pré ou post-covid) pour le traitement des prix, et l'ensemble concurrentiel a généralement un poids moindre si l'hôtel a consolidé sa position sur le marché au fil des années. du revenue management, du marketing, d'une excellente réputation de marque, d'une amélioration progressive des services et d'un mélange de clients directs (fréquents et nouveaux) avec indirects.

Dans ces cas, souvent la comparaison la plus sage à faire est avec soi-même, en essayant de toujours s'améliorer jour après jour, année après année.

Pour un nouvel hôtel, puisqu'il n'y a pas de données historiques disponibles, l'historique doit être construit et enregistré en cours de route. Dans ce cas, l'analyse de l'ensemble concurrentiel et de la demande sur la destination (visites, recherches, etc.) prend un poids beaucoup plus important pour l'élaboration de la stratégie commerciale et tarifaire.

Même l'analyse des rapports de destination, lorsqu'ils sont disponibles, peut aider à se faire une idée de certains paramètres clés tels que l'occupation, l'ADR et le RevPAR par type de propriété - mais aussi d'autres paramètres tels que les services les plus recherchés et proposés, le client moyen satisfaction, etc. Il est clair que ce sont des éléments utiles, surtout au début, mais une fois l'établissement d'hébergement ouvert, il faut être très attentif à surveiller quotidiennement la façon dont le marché perçoit la propriété, si des corrections doivent être apportées non seulement sur la politique de prix mais également sur la gestion des services, sur le personnel, sur les processus opérationnels, etc., c'est-à-dire tous ces aspects qui peuvent affecter la réputation et l'attractivité de l'hôtel, et donc sur sa visibilité et sa demande.

Généralement, dans ces cas, il faut trouver au départ le bon équilibre tarifaire qui permet de ne pas être trop bas mais en même temps de rester compétitif par rapport aux autres structures déjà implantées dans la destination, avec un historique et une la réputation de la marque dont vous pouvez bénéficier. Il est très important dans ces cas de gérer l'inventaire au début de manière très prudente, avec peu de chambres disponibles à la vente, de surveiller la réaction du marché et d'agir en conséquence.

« Ouvrir un nouvel hôtel est toujours un défi, car il faut connaître son marché. À quel type d'invités pouvez-vous vous attendre, avez-vous un emplacement réservé aux chambres ou avez-vous également besoin de vendre des espaces de réunion/mariages/événements ?

Assurez-vous d'avoir élaboré une stratégie au moins 6 mois avant votre ouverture et ouvrez les canaux de réservation à temps. Souvent, la construction / la construction est retardée et la date d'ouverture est repoussée. Mais il est préférable d'ouvrir déjà vos systèmes, par exemple, pendant 1 mois après la date d'ouverture prévue, afin que vous puissiez commencer à construire votre marque en ligne plutôt que d'ouvrir le système à la dernière minute et de perdre des affaires pendant une période plus longue.

Les hôtels établis ont déjà un aperçu de la composition réelle du marché, du délai d'attente des clients, de la durée du séjour, des canaux de réservation, etc. Et en tant que nouvel hôtel, vous devez presque attendre et le découvrir. Assurez-vous de ne pas commencer avec des tarifs trop bas, mais aussi pas trop élevés, car même les premières chambres que vous vendez donnent une image de votre marque. Dans le mois qui suit l'ouverture de l'hôtel, vous ne voulez pas augmenter énormément vos tarifs, mais vous ne voulez pas non plus baisser fortement vos tarifs.

Vos invités se concentreront sur vos notes d'avis, alors assurez-vous qu'ils sont solides dès le début. Concentrez-vous également sur la constitution d'une équipe solide qui complète le mix d'activités souhaité. Avez-vous des emplacements d'entreprise? Assurez-vous que quelqu'un vend votre hôtel avec les bonnes connaissances à l'avance, car il peut être difficile de vendre un hôtel fermé. Assurez-vous qu'ils disposent du matériel approprié à donner aux clients potentiels. »

"La stratégie doit construire, contribuer et ajouter à votre public cible souhaité. Traditionnellement, lors de l'ouverture d'hôtels, l'accent est mis en premier lieu sur l'occupation. Lorsque l'occupation est au niveau du marché (ou y arrive), l'ADR entre en jeu. Cette façon de travailler implique que l'ouverture d'hôtels doit toujours faire des compromis sur l'ADR.

Cependant, à mon avis, ce n'est pas la bonne stratégie. Votre public cible éventuel devrait toujours être sur les tarifs que vous voulez qu'ils paient.

Dans une stratégie d'ouverture, je conseillerais plutôt de prendre temporairement d'autres groupes cibles (que vous pourrez ensuite désactiver) pour créer une occupation de base. Assurez-vous que les tarifs sont fermés comme les groupes, les ventes flash et les offres d'ouverture.

Se mettre sur le marché avec un hôtel flambant neuf vous donne un avantage sur tous vos concurrents et c'est quelque chose que les gens veulent payer. Une nouvelle marque, une nouvelle expérience, un nouveau produit, un must… A vous de faire passer le message et d'audace votre stratégie !

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