Considérations en matière de dotation en personnel pour une équipe des revenus

Il est reconnu que de nombreux hôtels ont besoin d'une stratégie proactive en matière de revenus et d'investissements technologiques. Cependant, une fois les nouvelles technologies intégrées, une question demeure : qui assurera le bon fonctionnement et la rentabilité de l'ensemble des opérations, de l'ouverture à l'après-ouverture ?

Facteurs pour vous aider à identifier le meilleur personnel

Vous trouverez ci-dessous quelques facteurs qui vous aideront à identifier la meilleure approche en matière de personnel et de dotation pour que votre activité commerciale démarre du bon pied.

• Trouver la ou les bonnes personnes commence par poser les bonnes questions.
• Quel système de gestion des revenus (RMS) vos candidats sont-ils formés ou certifiés pour utiliser ?
• Quelle est leur expérience dans l’utilisation de ce système dans un environnement professionnel ?
• Leur expérience opérationnelle vient-elle d’une collaboration avec un seul hôtel ou un groupe de propriétés ?

3 approches de gestion des revenus que votre nouvel hôtel peut mettre en œuvre

Aujourd'hui, trois approches courantes de la gestion des revenus (ITP134T) peuvent être mises en œuvre dans votre nouvel hôtel. L'approche traditionnelle consiste à employer un responsable des revenus sur place, un professionnel (ou une équipe) dédié à la gestion des revenus, qui travaille dans l'établissement pour piloter les décisions relatives aux revenus et soutenir l'ensemble des activités commerciales.

Un gestionnaire de revenus de cluster travaille à distance (souvent depuis un bureau d'entreprise) et est responsable d'un groupe d'établissements, déterminé par leur emplacement ou leur marque, et doit prendre des décisions stratégiques en matière de revenus pour une douzaine d'hôtels, voire plus, chaque jour.

Enfin, il existe la possibilité d'externaliser les services de gestion des revenus, dans le cadre desquels un hôtel confie la gestion des décisions de tarification de ses chambres à un partenaire spécialisé ou à un groupe de consultants.

1. Meilleures pratiques sur place

Les fonctions typiques d'un agent revenue management sur site consistent à prévoir la demande, à ajuster les prix par canal ou catégorie tarifaire, à gérer l'inventaire des chambres sur les canaux directs et tiers, à évaluer les réservations de groupe et à participer aux processus budgétaires annuels et aux revues mensuelles. L'agent revenue management sur site offre le soutien commercial le plus complet à un hôtel par rapport aux autres approches.

Un gestionnaire de revenus immobiliers peut apporter un soutien détaillé pour les activités de planification commerciale, les réunions d'évaluation des propriétaires et la formation sur site. Il travaillera également en étroite collaboration avec un système de gestion des revenus (RMS) ou d'autres technologies, facilitant ainsi la diffusion des informations et des données. Cependant, les professionnels expérimentés en gestion des revenus immobiliers sont rares. Même si vous en avez un, il est possible que vous ne le conserviez pas indéfiniment, car ses compétences évoluent rapidement et il devient difficile de se concentrer sur un seul bien.

2. Considérations sur les clusters

La gestion des revenus en cluster offre aux hôteliers la possibilité d'accéder à des talents qualifiés en matière de gestion des revenus dans le cadre d'un budget raisonnable. En outre, les professionnels de la gestion des revenus du cluster fournissent les meilleures pratiques qui peuvent être partagées au sein d'un portefeuille hôtelier et bénéficient d'un soutien direct de l'équipe d'entreprise, comme l'accès aux services régionaux de marketing et de fidélisation.

Le défi des gestionnaires de revenus de cluster est qu'ils sont partagés entre les propriétés et qu'ils ont de réelles limites quant au temps et aux allocations de tâches qu'ils peuvent attribuer à une seule propriété. Vous ne pourrez peut-être pas engager directement un gestionnaire de revenus de cluster à un moment donné, même si cela est essentiel pour votre hôtel.

Les groupes hôteliers qui cherchent à établir une gestion des revenus en cluster sur l'ensemble de leur portefeuille de nouvelles propriétés doivent également envisager de répartir les coûts pour ce département. S'agira-t-il de frais de service basés sur un abonnement ? Ou les coûts d'accès au service de gestion des revenus du cluster seront-ils répartis (d'une manière ou d'une autre) entre les propriétés participantes ?

3. Options d'externalisation

Pour déterminer si l'externalisation des opérations revenue management est appropriée pour votre nouvel hôtel, commencez par vérifier si votre équipe interne possède l'expérience et les compétences nécessaires pour utiliser les systèmes clés, tels que le système revenue management (RMS), le système de gestion hôtelière (PMS), le système de réservation centralisé (CRS) et le logiciel de gestion des canaux de distribution. Assurez-vous également que votre équipe maîtrise suffisamment le marché local, notamment les activités de la concurrence, et qu'elle possède l'expérience requise pour fixer des tarifs précis.

Si la réponse est "Non" Pour chacune de ces questions, il peut être judicieux de confier les activités de gestion des revenus à un groupe possédant des connaissances et une expérience spécialisées. Tout groupe externalisé responsable de vos opérations de gestion des revenus aura besoin d’accéder à des données précises et devra utiliser des technologies automatisées pour prendre en charge des décisions de tarification précises et efficaces.

À l’ère du big data et du machine learning, un fournisseur externalisé de gestion des revenus doit fonctionner avec un RMS. Les hôteliers devraient interroger tous les partenaires externalisés sur la technologie qu'ils utilisent et si ces systèmes correspondent à leurs objectifs.

Un RMS automatisé sera essentiel pour générer les bonnes informations sur les données.

Il existe de nombreuses options pour une équipe de gestion des revenus pour votre hôtel. Quelle que soit votre approche en matière de personnel, la taille de votre hôtel ou les jours restants avant l'ouverture, un RMS automatisé sera essentiel pour aider l'équipe commerciale de votre nouvel hôtel ou complexe à générer les bonnes informations sur les données. Qu'il s'agisse de s'adapter rapidement à la veille concurrentielle ou d'améliorer l'efficacité opérationnelle pour gérer les stocks disponibles, un RMS sophistiqué prouvera sa valeur absolue dès le départ.

Alors que les organisations hôtelières se restructurent autour de stratégies commerciales tournées vers l’avenir, ceux qui connaissent bien un RMS détiendront le pouvoir qui découle du partage de renseignements précis et de la prise de décisions en toute confiance. Et un RMS sophistiqué n'est pas réservé aux chaînes d'entreprises, mais plutôt aux entreprises hôtelières de tous types et de toutes tailles, des boutiques aux établissements tout compris en passant par les casinos et les terrains de camping.