Gerenciamento de receita em 2021 - baseando todas as decisões em dados

Em 2020, os gestores de receitas foram forçados a uma mudança drástica. Em vez de se basearem em dados internos registrados (OTB), informações históricas e da concorrência, agora é necessário focar em conjuntos de dados muito mais abrangentes. Mas coletar e avaliar mais dados exige mais tempo da sua equipe. Neste artigo, você aprenderá como os hotéis podem usar dados para uma estratégia de recuperação pós-COVID bem-sucedida.

Os dados oferecem uma vantagem decisiva

Se o seu hotel estiver entre os 87% de propriedades que funcionam com uma equipe menor (1), gastar mais tempo em qualquer tarefa pode ser um desafio. Investir na coleta de dados melhores pode lhe dar uma vantagem decisiva, especialmente na fase de recuperação extremamente competitiva. Por que? Porque se você puder acessar, analisar e agir com base em dados relevantes mais rapidamente do que seu compset, poderá aproveitar as oportunidades de negócios antes que elas o façam.

A maneira mais eficaz de fazer isso, mesmo com recursos limitados, é automatizar processos manuais, implementar novas ferramentas tecnológicas e aproveitar os recursos disponíveis. dados voltados para o futuro.

Como os Revenue Managers usaram dados durante a recuperação de crises no passado

O setor hoteleiro está acostumado a interrupções drásticas. Basta lembrar do 11 de setembro, do surto de SARS em 2003 e da erupção do vulcão Eyjafjallajökull na Islândia em 2010. Embora esses eventos tenham tido um impacto negativo drástico no setor hoteleiro em certos países ou regiões, sempre houve uma recuperação em forma de V ou U. Portanto, os gestores de receita ainda podiam confiar em dados históricos para prever a demanda.

A pandemia de Covid-19 durou mais tempo e teve um impacto mais substancial em mais países em todo o mundo do que as crises anteriores. Como resultado, é mais provável que vejamos uma fase de recuperação prolongada em forma de L. Este período será marcado por uma forte concorrência, uma vez que os hotéis que sofreram com confinamentos e restrições de viagens lutam por cada reserva.

No entanto, surge outro desafio. Novas tendências, como eventos digitais e trabalho remoto, mudaram a forma como as pessoas trabalham e fazem negócios. Empresas, pequenas e grandes, adotaram o trabalho remoto, e muitas querem mantê-lo mesmo após o fim da pandemia. (2). Naturalmente, isso pode levar você a se perguntar se e como a indústria MICE (Meetings, Incentives, Conferences and Exhibitions) irá se desenvolver. (3) e seus segmentos corporativos (4) se desenvolverá durante e após a recuperação.

Anteriormente, analisar seus dados históricos teria permitido prever quando a demanda retornaria. No entanto, a COVID-19 trouxe mudanças sem precedentes e duradouras que tornaram os dados históricos praticamente irrelevantes.

Qualidade de dados na gestão de receitas no passado versus no futuro

Além do impacto evidente que a pandemia teve no setor hoteleiro (por exemplo, fechamentos e demissões em massa), você provavelmente também observou mudanças significativas nos bastidores. No domínio do revenue management, por exemplo, o processo de coleta, estruturação e avaliação de dados de hotéis, concorrentes e mercado mudou drasticamente.

No passado recente, você e sua equipe provavelmente faziam isso manualmente e coletavam dados em enormes planilhas do Excel. Além de serem difíceis de analisar devido ao tamanho, esses arquivos também ficavam desatualizados assim que seus concorrentes alteravam suas taxas ou a demanda mudava. Isso frequentemente criava desafios na tomada de decisões diárias. No entanto, você ainda podia confiar em sua experiência e conhecimento do mercado para tomar decisões de precificação adequadas. Hoje, a situação é diferente, porque a recuperação pós-COVID será completamente diferente de outras recuperações. Isso significa que os dados históricos não oferecem a mesma orientação de antes, e uma nova solução se faz necessária.

Utilizando dados para uma recuperação bem-sucedida pós-COVID

Para uma estratégia revenue management de sucesso no futuro, você precisa de conjuntos de dados amplos e dinâmicos. Isso significa focar em dados em tempo real e, se possível, em dados prospectivos. Isso permitirá que você entenda a elasticidade de preços, faça previsões precisas e tome decisões inteligentes de precificação e distribuição. Essa é a sua chance de capitalizar oportunidades emergentes antes da concorrência.

Analisando o volume de pesquisa de entrada por mercado de origem

Examine as mudanças em tempo real no volume de pesquisas de voos e reservas para ver os primeiros sinais de mudanças na demanda em 2021 e além. Isso mostra como a demanda pelo seu destino aumenta com o tempo. Você também verá quais datas terão alta compactação no futuro. Se você souber disso antes de fazer as reservas, poderá otimizar suas tarifas com antecedência para conseguir mais reservas a preços mais altos.

Observe mais de perto as tendências de pesquisa para ver quais mercados de origem estão mais interessados em seu país ou cidade. Isso permite que você direcione geograficamente suas campanhas de marketing e obtenha mais retorno sobre seus gastos com publicidade.

Descobrindo padrões de viagem futuros

Depois de analisar seus mercados de origem e possíveis datas de viagem, observe quanto tempo os hóspedes desejam permanecer (LOS – duração da estadia). Esse conhecimento torna mais fácil agrupar serviços em ofertas de valor agregado que você pode anunciar em suas campanhas com segmentação geográfica. Essa abordagem pode aumentar significativamente suas taxas de conversão porque você oferece pacotes adaptados precisamente aos desejos do seu público-alvo.

“Com o pouco ritmo e visibilidade de recuperação, os hoteleiros e gestores de receitas que atualmente utilizam ferramentas e métodos padrão ou tradicionais estão lutando para determinar uma previsão precisa. Mas começando com dados do topo do funil e depois construindo uma estratégia em torno da captura desses hóspedes, optimizando promoções e medindo a conversão, os hoteleiros podem garantir que estão a capturar a sua parte justa de qualquer procura que possa estar a entrar no mercado hoje, bem como o aumento da demanda quando chegar em 2021”, diz Gino Engels, fundador da OTA Insight.

Como isso demonstra, informações em tempo real e prospectivas oferecem a compreensão mais aprofundada da demanda futura e da intenção de viagem. Idealmente, você sempre basearia seus preços nesse tipo de dado. No entanto, há um porém. Esses dados são extremamente sensíveis ao tempo e demandam muito tempo para serem coletados. Principalmente se você estiver trabalhando com uma equipe menor, a única solução para acessar esses dados é usando soluções tecnológicas inovadoras e automação.

Ferramentas tecnológicas modernas para uma melhor tomada de decisões

Muita coisa aconteceu no setor de tecnologia hoteleira nos últimos anos. Hoje, ferramentas modernas permitem que os hoteleiros otimizem quase todas as partes de suas operações, incluindo o revenue management. Ferramentas inovadoras de inteligência de negócios e de mercado, além de sistemas revenue management avançados (RMS), já estavam ganhando espaço entre os profissionais de receita antes da pandemia de COVID-19. No entanto, agora que o timing e os dados de demanda preditivos são mais críticos do que nunca, essas ferramentas se tornam ainda mais importantes.

Se sua equipe de vendas puder coletar, analisar e agir com base em dados ao vivo em tempo real, você terá uma enorme vantagem. (5) durante e após a fase de recuperação. A maneira mais eficiente e eficaz de fazer isso é implementar ferramentas que automatizem processos manuais, como a coleta de dados. Assim, mesmo uma equipe pequena pode otimizar facilmente sua receita e estratégia de preços.

Uma ferramenta de análise de taxas e inteligência de mercado voltada para o futuro com relatórios sob demanda é uma obrigação para todo gestor de receitas atualmente. Fornece os insights de que você precisa para manter seu posicionamento. Uma ferramenta de benchmarking abrangente também é importante. Ele revela os níveis futuros de grupo e ocupação transitória do seu compsets e permite que você fique à frente deles.

Por último, um RMS totalmente automatizado completa sua configuração porque reduz drasticamente o tempo gasto em preços e previsões. Ele incorpora a demanda em tempo real e as mudanças do mercado em suas sugestões de tarifas em tempo real, para que seus hotéis possam aproveitar todas as oportunidades.

Após um ano desafiador, a implementação lenta, porém constante, da vacina em todo o mundo é um motivo de esperança para 2021. Além disso, existem diversas ferramentas à sua disposição para ajudá-lo(a) a fazer um retorno fantástico.

Fontes:
(1) Ahla, pesquisa: apenas 37% dos hotéis trouxeram de volta pelo menos metade de seus funcionários
(2) CNN, Essas empresas planejam tornar o trabalho em casa o novo normal. Como para sempre
(3) Oxford Business Group, como o segmento MICE sobreviverá à Covid-19?
(4) McKinsey, Para viagens corporativas, uma longa recuperação pela frente
(5) The Economist, o recurso mais valioso do mundo não é mais o petróleo, mas os dados