O marketing de receita ajuda os hotéis a obter lucro quando os ganhos são insuficientes

Hotéis adoram uma boa vitória. O marketing celebra cliques recordes, as vendas fecham grandes contratos e a receita mantém as tarifas durante as temporadas mais baixas. No entanto, essas vitórias superficiais nem sempre se traduzem em lucro. Elas podem esconder margens fracas e custos crescentes. O verdadeiro crescimento exige uma mudança de mentalidade. Em vez de perseguir números que parecem impressionantes, mas não fortalecem os resultados financeiros, os hotéis precisam de uma estratégia que una todos os departamentos em torno da lucratividade. O marketing de receita fornece essa estrutura, alinhando as equipes de vendas, marketing e receita para impulsionar decisões mais inteligentes.

Neste artigo, você aprenderá como adotar o marketing de receita para um crescimento duradouro.

O que é marketing de receita?

O marketing de receita é a unificação de vendas, marketing e revenue management em torno da missão compartilhada de aumentar a lucratividade total.

É uma mudança fundamental na forma como os hotéis medem o sucesso e tomam decisões.

Historicamente, cada departamento se concentrava em seus próprios objetivos e KPIs, abrindo mão da colaboração necessária para impulsionar o crescimento dos resultados financeiros. Pesquisa da Universidade Cornell Uma pesquisa com 400 profissionais de receita constatou que metade estava inserida em vendas e marketing, enquanto um terço atuava em departamentos independentes. O modelo compartimentado tem limitado a lucratividade há muito tempo, mesmo com os próprios líderes de receita exigindo uma atuação mais multifuncional.

No modelo de marketing de receita:

• Cada decisão é avaliada pelo seu impacto no lucro líquido
• Campanhas, preços e estratégias de vendas são construídos a partir dos mesmos dados
• As equipes operam como uma única equipe comercial, não como departamentos separados

Essa mudança demorou muito para acontecer e finalmente é possível graças à qualidade dos dados e à integração que agora estamos vendo em todos os sistemas.

Como o marketing de receita transforma o desempenho do hotel

Uma promoção relâmpago pode gerar um retorno impressionante sobre o investimento em publicidade, mas se o desconto for maior do que o necessário, as margens de lucro serão afetadas. As promoções podem atrair um grupo grande, mas com um desconto e gastos mínimos com alimentos e bebidas, o estabelecimento perde dinheiro.

Até mesmo a ocupação pode ser enganosa. Um hotel lotado não significa nada se você deu comissões demais para agências de viagens online ou noites com desconto que teriam sido vendidas de qualquer maneira.

Os líderes departamentais devem reformular a definição de sucesso, afastando-se de métricas de vaidade e buscando o que realmente importa: lucratividade.

É aí que o conceito de marketing de receita entra em cena. Alinhar decisões comerciais e equipes em direção à meta de lucratividade total pode ajudar a impulsionar o crescimento sustentável dos hotéis.

Fatores que possibilitam essa mudança

Os hotéis não podem mais operar como antes. Vários fatores estão acelerando essa mudança para o marketing de receita:

1. Aumento de custos

Mão de obra, serviços públicos e comissões continuam a subir. Embora a receita bruta possa parecer forte, o aumento dos custos pode impactar rapidamente a lucratividade de um hotel.

2. Expectativas dos hóspedes

Personalização e conveniência são prioridades para os hóspedes hoje em dia e exigem que os hotéis abandonem os e-mails e campanhas de marketing genéricos para impulsionar os resultados. Por outro lado, os hóspedes também estão cada vez mais acostumados a preços dinâmicos. Graças à Uber e às companhias aéreas, os consumidores entendem que os preços mudam com a demanda. Isso cria uma oportunidade para os hotéis ajustarem seus preços sem minar a confiança dos viajantes.

3. Acessibilidade de dados

Sistemas integrados de PMS, RMS e CRM, combinados com previsões baseadas em IA, oferecem aos hotéis insights em tempo real sobre a demanda e o comportamento dos hóspedes. Melhor ainda, eles podem mensurar o impacto de campanhas e estratégias no lucro, não apenas cliques ou diárias, possibilitando a execução de campanhas coordenadas e o acompanhamento dos resultados em um só lugar.

As novas regras do marketing de receita

Para fazer a transição para uma mentalidade de marketing de receita, os hotéis devem:

1. Concentre-se nas métricas certas

Aberturas, cliques e até mesmo taxas de ocupação podem ser enganosas. Uma campanha que gera alto engajamento ou lota os quartos rapidamente não é um sucesso se reduzir as margens de lucro. Em vez disso, concentre-se na receita líquida, na margem de contribuição, na eficiência do canal e no valor da vida útil do hóspede como suas verdadeiras medidas de sucesso.

2. Planeje campanhas com base nas previsões de demanda

Esqueça promoções baseadas em calendário, como Black Friday ou descontos de fim de verão. A atividade de marketing deve acompanhar os sinais de demanda do seu RMS e PMS. Por exemplo, se as previsões revelarem uma lacuna de duas semanas, lance uma campanha direcionada para preencher essas datas sem descontar fins de semana ou noites que já teriam esgotado de qualquer maneira.

3. Segmente de forma mais inteligente

Segmentos básicos como “negócios vs. lazer"Não conte a história completa. A segmentação que prioriza a lucratividade considera o custo de aquisição, a duração da estadia e o comportamento recorrente. As áreas de foco de alto valor incluem hóspedes recorrentes (baixo custo de aquisição), conversores de OTA (alto potencial para direto) e estadias longas (maior RevPAR com menores custos operacionais).

4. Foco na lucratividade do canal

Nem todas as reservas são criadas da mesma forma. Um hotel lotado com reservas OTA 60% pode ser menos lucrativo do que um com menor ocupação e mais negócios diretos. O marketing de receita pondera os custos de aquisição e as margens de contribuição em todos os canais para maximizar a lucratividade, não apenas o volume.

5. Adote a IA para otimização em tempo real

As mudanças na demanda acontecem rapidamente, e esperar dias não funciona mais. Ferramentas de IA causal ajudam os hotéis a entender por que a demanda está mudando e recomendar a ação de marketing mais lucrativa em tempo real.
Um estudo de benchmarking mostrou que as recomendações de preços do RMS são ignoradas em 39% das vezes, ressaltando a resistência que muitos hotéis ainda têm em confiar na automação. Os hotéis precisam adotar essa tecnologia, com alguns sistemas atingindo uma precisão de até 95%. Há evidências claras de que ferramentas baseadas em dados superam as reações manuais.

Como a lucratividade em primeiro lugar se manifesta na prática

Princípios são poderosos, mas os hoteleiros precisam ver como funcionam na prática. Aqui estão alguns exemplos de como o marketing de receita com foco em lucratividade ganha vida:

Venda relâmpago vs. campanha baseada em previsão

Uma promoção relâmpago pode gerar um aumento nas reservas, mas muitas vezes oferece descontos em diárias que teriam sido vendidas com a tarifa cheia. Usando os princípios do marketing de receita, as promoções acompanham os sinais de demanda. Se a sua previsão indicar baixa ocupação no meio da semana, o marketing pode lançar uma campanha direcionada aos viajantes de lazer locais, preenchendo as lacunas sem reduzir as tarifas.

Campanhas de Conversor OTA

Hóspedes que reservam seu imóvel com frequência por meio de OTAs representam uma oportunidade escondida. Ao identificar esses segmentos em seu CRM, você pode direcioná-los com benefícios personalizados de reserva direta, como check-in flexível ou um upgrade gratuito. Isso afasta os clientes dos canais com altas comissões e, ao mesmo tempo, fortalece a fidelidade.

Pacotes de longa estadia

Em vez de descontos generalizados, use dados de segmentação para criar ofertas personalizadas para hóspedes de alto valor. Por exemplo, trabalhadores remotos que reservam estadias de mais de 10 noites durante a baixa temporada podem ser incentivados com serviços de limpeza semanais e benefícios de coworking. O resultado: maior RevPAR, menores custos de aquisição e menor rotatividade operacional.

Captura de demanda local

Quando eventos locais surgem, como um festival gastronômico, um evento esportivo ou uma conferência, as equipes podem agir rapidamente. A receita define pisos estratégicos para tarifas, enquanto o marketing realiza campanhas direcionadas, destacando valores agregados, como check-in antecipado ou transporte gratuito. Ao alinhar-se em torno da lucratividade, o hotel mantém a demanda interna, em vez de deixar que as OTAs a capturem.

Construindo uma cultura comercial

Tornar a lucratividade o seu norte exige mais do que novas métricas. Exige uma nova mentalidade adotada por todas as suas equipes de vendas, marketing e revenue management.

1. Nomear um Líder Comercial

As estratégias de marketing de receita começam com a liderança. Um líder comercial dedicado garante que vendas, marketing e revenue management funcionem com base no mesmo manual. Isso evita o cenário comum em que as vendas reduzem as taxas para atingir as metas ou em que o marketing dá descontos excessivos sem a adesão da receita.

2. Treine equipes para falar a mesma língua

Os gerentes de receita devem entender os custos de aquisição de clientes. Os profissionais de marketing devem ser capazes de interpretar relatórios RevPAR. As equipes de vendas devem conhecer o valor vitalício de diferentes segmentos de hóspedes. O treinamento cruzado ajuda cada departamento a ter uma visão mais ampla e a se alinhar à lucratividade em vez de ganhos individuais. No momento, muitos profissionais de receita nem sequer estão presentes: Pesquisa HSMAI revelaram que gastam menos da metade do seu tempo em atividades geradoras de receita e apenas 2–3% do seu tempo colaborando com vendas e marketing.

3. Adote painéis unificados

Não é possível alinhar equipes sem alinhar dados. Um único painel que combina insights de PMS, RMS e CRM garante que todos trabalhem com a mesma fonte de verdade. Quando as equipes conseguem ver claramente como suas ações afetam umas às outras e contribuem para o resultado final, elas ficam muito mais propensas a trabalhar juntas.

4. Promova uma mentalidade de testar e aprender

Lucratividade em primeiro lugar não significa seguir regras rígidas. Significa experimentar estratégias e, em seguida, concentrar-se naquilo que impulsiona o crescimento mais sustentável. Teste novos pacotes, segmentos, mixes de canais ou gatilhos de campanha e avalie seu impacto no lucro líquido.

Colocando o lucro em primeiro lugar

O marketing de receita oferece um novo caminho, afastando-se das métricas que parecem boas no papel, mas que não fazem diferença. Ao unificar vendas, marketing e revenue management em torno de objetivos compartilhados, os hotéis podem ir além das métricas de vaidade e começar a construir estratégias que realmente expandam seus negócios.

A chave para que essa mudança funcione é a tecnologia. Com as plataformas integradas e a IA avançada de hoje, as equipes comerciais podem entender o porquê de cada reserva e agir em tempo real. Isso significa não apenas ajustar as tarifas, mas também acionar as promoções certas para a máxima lucratividade.

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O PMS User Experience Report explora como sistemas de gerenciamento de propriedades amigáveis ao usuário impactam a eficiência, o treinamento e a retenção da equipe do hotel. Com base em uma pesquisa com 500 funcionários, ele destaca os principais desafios e o papel do design intuitivo na melhoria das operações de hospitalidade.

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Aplique os princípios do marketing de receita para alinhar equipes, focar no lucro e gerar crescimento duradouro. Use os insights compartilhados para refinar estratégias, adotar decisões baseadas em dados e começar a construir um negócio hoteleiro que prospere com lucratividade sustentável e maior valor para o hóspede.