Líderes da hotelaria falam sobre como maximizar o ROI dos orçamentos de marketing

Para começar, vou seguir a velha regra: "Pesque onde os peixes estão!". O marketing hoteleiro hoje em dia significa marketing digital. Mais de 90% de viajantes recorrem à internet para procurar um lugar para se hospedar, o que representa mais do que todas as outras fontes de inspiração para viagens combinadas, incluindo familiares, amigos, guias de viagem, consultores de viagens, operadoras de turismo, etc.

Dividindo um orçamento em 3 áreas, eu o alocaria da seguinte forma:

1. 25% do orçamento: Invista em tecnologia e programa de CRM. Somente uma aplicação de tecnologia de CRM significativa – como parte do conjunto de tecnologias do seu hotel – pode garantir um engajamento profundo com seus hóspedes anteriores e futuros. A tecnologia de CRM não apenas fornece comunicações automatizadas pré, durante e pós-estadia, pesquisas de satisfação do hóspede, automação de marketing para retenção de hóspedes e campanhas de marketing gota a gota, mas também vai além, por meio do gerenciamento de programas de reconhecimento de hóspedes e marketing de fidelidade. Todas essas iniciativas de CRM totalmente automatizadas mantêm "a conversa fluindo" com seus hóspedes atuais e futuros. Elas os mantêm engajados e os direcionam na direção certa: reservar seu hotel quando chegar a hora de visitarem seu destino novamente.Além disso, você pode usar os dados primários do seu CRM sobre seus melhores hóspedes para lançar campanhas de marketing com públicos semelhantes no Google, Facebook, Instagram, etc., para atingir clientes em potencial com características semelhantes às dos seus melhores hóspedes. Iniciativas de CRM combinadas com a tecnologia ORM (Gestão de Reputação Online) podem transformar seus hóspedes satisfeitos em embaixadores da marca e influenciadores ávidos nas mídias sociais.
2. 25%: Eu garantiria que meu site fosse mobile-first, revisaria o SEO do site, otimizaria o site para AIO (Otimização de Inteligência Artificial), atualizaria o conteúdo do site para que fosse original, altamente envolvente e de qualidade editorial, melhoraria os visuais para qualidade profissional, manteria ofertas e pacotes especiais novos e atraentes no site e, por fim, instalaria um chatbot de IA específico para hotéis para lidar com atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, solicitações de informações e reservas.
3. 50%: Eu não esqueceria o "velho" amigo do marketing hoteleiro, o Google. Atualizarei meu Perfil Comercial do Google, monitorarei e responderei às avaliações do Google, lançarei anúncios do Google para proteger a marca da minha propriedade e atingirei segmentos-chave de clientes e mercados alimentadores, lançarei um retargeting na Rede de Display do Google (GDN) para atingir usuários que visitaram meu site, me inscreverei para receber links de reserva gratuitos no programa Google Hotel Ads (GHA) e lançarei campanhas pagas de GHA em períodos de necessidade.

Ao alocar um orçamento de marketing, é crucial priorizar canais alinhados aos valores da sua marca e que promovam relacionamentos de longo prazo. Cada canal desempenha um papel único no aumento do engajamento e do ROI.

1. Feiras de negócios: construindo relacionamentos e influência na indústria
   Feiras de negócios podem ser um elemento-chave em uma estratégia de marketing. Elas oferecem excelentes oportunidades para se conectar com profissionais do setor, ficar à frente das tendências e inspirar inovação. Reservar uma parte do orçamento para participar de conferências globais pode ajudar a estabelecer conexões entre mercados internacionais. Para empresas como a Villa Tracker, essa abordagem tem se mostrado valiosa na aproximação entre dois setores — profissionais de viagens e administradores de imóveis/proprietários de imóveis —, ao mesmo tempo em que promove parcerias duradouras e coleta insights cruciais do setor.
2. Marketing com foco em luxo: destacando valores e contando histórias
   Para marcas do segmento de viagens de luxo, campanhas focadas em tópicos relevantes — como sustentabilidade e experiências de viagem selecionadas — tendem a repercutir mais profundamente tanto entre viajantes quanto entre administradores de imóveis. Ao enfatizar valores essenciais, as empresas podem se posicionar como vozes confiáveis no setor. Liderar conversas sobre aluguéis de luxo pode estabelecer liderança de pensamento e educar administradores de imóveis sobre as melhores práticas.
3. Crescimento orgânico e engajamento comunitário
   Uma estratégia de marketing orgânico focada em conversas genuínas e relacionamentos de longo prazo pode ser altamente eficaz. Em vez de depender de vendas agressivas, criar conteúdo valioso que envolva naturalmente o público promove a confiança e fortalece os relacionamentos. Essa abordagem ajuda futuros clientes a reconhecer o verdadeiro valor de suas ofertas. Cultivar uma rede global de pessoas ou parceiros com ideias semelhantes também pode levar a conexões mais profundas no setor e ao sucesso a longo prazo.

Concluindo, alocar estrategicamente seu orçamento entre esses canais pode nutrir relacionamentos, promover o crescimento orgânico e construir uma reputação baseada em autenticidade, valor e experiência.”

“A abordagem da RevenYou para alocação de orçamento de marketing é baseada em uma estratégia personalizada, com foco no tipo específico de propriedade e seu público-alvo.

Nosso processo de integração começa com uma análise abrangente dos gastos históricos de marketing do imóvel e seus respectivos resultados. Mantemos discussões detalhadas com os proprietários para entender suas iniciativas de marketing anteriores e sua eficácia percebida. Essa abordagem colaborativa nos permite determinar se as estratégias existentes podem ser otimizadas ou se uma mudança para novas táticas é necessária.

Em seguida, utilizaremos nossa expertise de mercado e insights do setor para desenvolver um plano estratégico de marketing. Apresentaremos esse plano aos proprietários e solicitaremos suas valiosas contribuições. Reconhecemos que seu profundo conhecimento do negócio é crucial para refinar o plano.

Nosso processo de tomada de decisão incorpora uma série de fatores, incluindo sazonalidade, padrões de comportamento do cliente, análise da concorrência, restrições orçamentárias e tendências tecnológicas e do setor em constante evolução. Para imóveis com orçamentos limitados, priorizamos iniciativas de alto ROI. Por outro lado, orçamentos maiores nos permitem explorar oportunidades de marketing de nicho.

Após a implementação do plano, realizamos avaliações mensais de desempenho para monitorar o ROI e avaliar a eficácia de cada área. Adaptamos e refinamos nossas estratégias com base na análise contínua de dados e nos insights obtidos ao longo do processo.

Imagens vendem, e os imóveis precisam investir em fotografia para maximizar a distribuição, o desempenho da plataforma e o posicionamento e a classificação geral. Enquanto as OTAs representam um custo para fazer negócios, a presença fotográfica online vende. O orçamento será determinado pela sua propriedade, pelo mix, pelos quartos e pela origem do negócio. A direção é mais para buscas pagas e participação em feiras tradicionais.

“Investir em branding multicanal por meio de mídias sociais, parcerias com influenciadores, e-mail e anúncios diretos deve ser prioridade no seu orçamento para garantir que seu hotel permaneça em primeiro lugar quando os hóspedes recorrerem a ferramentas baseadas em IA para recomendações.

Dados próprios e relacionamentos com hóspedes estão se tornando ativos estratégicos. À medida que a IA reduz o valor de dados de terceiros, os hotéis precisam se concentrar em relacionamentos diretos por meio de programas de fidelidade, ofertas personalizadas e comunicação direcionada.

Uma parcela maior do orçamento deve ser alocada para sistemas de CRM, gerenciamento de dados de hóspedes e marketing personalizado para aumentar as chances de negócios recorrentes e reservas diretas.

Os incentivos de reserva direta também desempenham um papel fundamental.

Alocar fundos para vantagens exclusivas, upgrades de quarto ou descontos para reservas diretas pode influenciar o comportamento dos hóspedes e reduzir a dependência de OTAs.

Agentes de voz com IA já estão remodelando o atendimento ao hóspede, lidando com consultas de reservas, modificações e oportunidades de upselling em tempo real. Investir em tecnologia de atendimento ao hóspede com IA aumentará a eficiência operacional e garantirá que nenhuma oportunidade de reserva seja perdida.

• “Etapa 1: Defina seu mercado-alvo/nicho e tenha diferenciais claros.
• Etapa 2: defina vários pontos de contato disponíveis ao longo da jornada e do ciclo de vida do cliente.
• Etapa 3: Eduque, depois converta, teste e aprenda.

Isso varia dependendo se é B2B ou B2C e de quanto conhecimento de marca já existe.”

A IA está virando o manual de vendas e marketing de cabeça para baixo, e a hotelaria precisa ficar atenta. O SEO tradicional está em declínio e, com o surgimento da busca sem cliques, seu conteúdo pode ser visto, mas nunca visitado. Adicione mecanismos de busca baseados em IA, como o ChatGPT e o SGE do Google, e agora seus hóspedes receberão dicas de reserva sem precisar acessar seu site.

O efeito cascata?
Canais tradicionais, como mídia paga, feiras e até mesmo campanhas de e-mail marketing, não estão gerando o ROI prometido. A IA seleciona recomendações personalizadas e sob demanda que ignoram completamente o funil de vendas. Nesse novo cenário, as marcas vencedoras serão aquelas que repensarem, e não apenas atualizarem, toda a sua estratégia.

Aqui está um exemplo rápido:
Um viajante pede ao ChatGPT "um hotel boutique em Santa Fé com um clima artístico e ótimas margaritas". Se o seu hotel não estiver transmitindo os sinais certos aos modelos de IA, você ficará invisível. Nenhum anúncio, outdoor ou estande de feira mudará isso.

Os profissionais de marketing de hospitalidade precisam se adaptar a um mundo onde a visibilidade da marca acontece antes do clique, no contexto de conversas por IA, conteúdo preditivo e personalização dinâmica. As velhas regras estão desaparecendo. É hora de parar de otimizar para mecanismos de busca – e começar a otimizar para todos os lugares.

Quanto à alocação orçamentária, não tenho certeza, mas…
Mude de “mais impressões” para “impressões mais inteligentes” – e de perseguir cliques para ganhar confiança na jornada de decisão impulsionada pela IA.”