Superando os desafios de precificação dinâmica no setor de hospitalidade

Na RevenYou, trabalhamos com uma ampla gama de provedores de hospedagem, e uma das primeiras ações que implementamos, dependendo da funcionalidade do PMS, é a precificação dinâmica. É uma maneira rápida e altamente eficaz de alcançar crescimento de receita em um curto espaço de tempo.

Os desafios que podemos enfrentar são:

• Encontrar dados úteis para orientar nosso processo de tomada de decisão. Se o PMS não puder fornecer dados úteis, precisamos ir ao mercado e buscar fontes alternativas de informação, como STR, OTAs, GDS e nosso próprio conhecimento.
• Convencer os proprietários de que variar o preço diariamente não levará à perda de clientes fiéis. Compartilhar estudos de caso de clientes anteriores e trabalhar dentro da zona de conforto dos proprietários garante que possamos produzir mais em um curto espaço de tempo.
• Implementar uma estratégia de vendas para migrar clientes fiéis para tarifas corporativas contratadas.
• Treinar os membros da equipe responsáveis por inserir reservas para não substituir o preço que eles veem no sistema, mas vender o que eles veem.
• Estamos treinando os membros da equipe sobre como comunicar aos clientes que as tarifas estão sujeitas a alterações. Recomendamos que você reserve agora para garantir a melhor tarifa.

Qualquer estratégia colocada em prática será avaliada dentro de 3 e 6 meses para identificar áreas de maior ganho de receita.”

Um dos maiores desafios é quando um grupo é reservado a uma tarifa que acaba sendo mais alta do que o mercado oferece para quartos temporários. Às vezes, isso acontece se o grupo for reservado com muita antecedência e as condições mudarem conforme o horário de chegada. Uma maneira de contornar isso é manter as tarifas de varejo posicionadas para proteger o preço do grupo, mas focar em tarifas fortemente delimitadas ou não públicas para as datas do grupo.

A introdução de preços dinâmicos além dos quartos (por exemplo, para itens como alimentos e bebidas, serviços de spa ou espaços para eventos) ainda pode causar atrito com os clientes, que ainda estão se acostumando. Será um processo semelhante ao experimentado ao passar de preços estáticos para preços dinâmicos nos quartos. No entanto, à medida que os clientes se acostumam com as mudanças que ocorrem em um ritmo mais acelerado em suas vidas diárias, a transição, neste caso, deverá ser mais rápida.

Para que isso aconteça, uma comunicação clara é fundamental. A mensagem não é "é mais caro no sábado à noite", mas sim "você pode saborear sua refeição por preços mais baixos durante a semana".

Os maiores desafios na adoção da precificação dinâmica são a hesitação e o medo por parte do proprietário/operador. Eles temem que seus hóspedes não entendam, temem que sua equipe fique sobrecarregada e hesitam em adotar a precificação dinâmica completa, optando por um modelo híbrido desorganizado e incapaz de atender às expectativas.

A verdade é:

• A precificação dinâmica é um padrão do setor.
• Os hóspedes já esperam que os preços sejam ajustados com base na demanda.
• A equipe pode já conhecer o conceito e, sim, a gestão de mudanças é necessária.

Mas liderar com confiança, aumentando a estabilidade financeira e a segurança no emprego facilitará esse processo – e sejamos realistas: quantas reservas são feitas por meio de um agente, afinal? Supere esses obstáculos entendendo os medos do seu oponente, abordando-os de forma direta e consistente. Apresente fatos e as melhores práticas do setor.

O maior desafio é se relacionar com o mercado atual e vincular os preços à concorrência. Quando a concorrência não está por dentro das coisas ou tem uma perspectiva de receita diferente, isso pode fazer com que você desvie o foco dos seus próprios preços.

Você quer ter certeza de que isso complementa sua estratégia. Qual é o seu objetivo? Quando seus hóspedes farão as reservas? Quais são os melhores horários para atualizar seus preços? Quem você considera seus concorrentes? Um grande desafio também são as quedas de última hora nas tarifas em mercados dinâmicos, o que, por sua vez, influencia as taxas de cancelamento (aumentadas).

Embora a precificação dinâmica seja altamente vantajosa para o revenue management, ela não se alinha a todos os segmentos do setor de viagens. Empresas com volumes substanciais de viagens precisam prever despesas, mas enfrentam desafios quando os hotéis oferecem descontos na BAR (Melhor Tarifa Disponível) em vez de tarifas fixas.

Além disso, alguns distribuidores de viagens de lazer ainda exigem precificação estática para calcular com precisão os preços ao consumidor e as margens de lucro. Embora a implementação da pilha tecnológica de um hotel permita precificação dinâmica em todos os sistemas de distribuição e reserva – tornando-se um modelo eficaz para canais B2C, OTAs e reservas diretas –, ela se mostrou menos compatível com os requisitos B2B.

A precificação dinâmica sem um Sistema de Gestão de Receitas (RMS) integrado pode ser bastante desafiadora para hotéis. Essa estratégia de precificação depende de dados precisos e em tempo real para a tomada de decisões informadas. Sem um RMS, a coleta e a análise de dados tornam-se tediosas e podem levar à perda de oportunidades de receita. Além disso, monitorar os preços dos concorrentes é essencial, mas pode ser demorado sem as ferramentas certas.

Esses desafios são ainda maiores quando se trata do mercado atacadista, onde os contratos existentes definem tarifas específicas e limitam a flexibilidade. Mesmo que um hotel queira ajustar seus preços dinamicamente, ele pode ser impedido de alterar preços em outros canais para manter a paridade tarifária, dificultando uma resposta rápida às mudanças na demanda.

Investir em um RMS integrado é crucial para superar esses obstáculos. Um bom RMS ajuda a otimizar o gerenciamento de dados, fornecendo insights em tempo real sobre tendências de reservas, preços da concorrência e condições de mercado. Isso permite que os hotéis tomem decisões de preços mais precisas e se adaptem rapidamente às mudanças do mercado. Além disso, um RMS pode ajudar a gerenciar melhor os contratos de atacado, mostrando como os ajustes de preços afetam a receita geral e a ocupação.

Em suma, investir em um RMS forte é essencial para implementar com eficácia estratégias de preços dinâmicos, ajudando os hotéis a melhorar seu revenue management e atingir metas financeiras em um ambiente competitivo.”