Optimierung des Hotelumsatzes für Langzeitaufenthalte

Die Preisgestaltung für Hotels und Serviced Apartments mit Langzeitaufenthalt, auch Aparthotels genannt, stellt Revenue Manager traditionell vor Herausforderungen, da die Preise je nach gewünschter Aufenthaltsdauer stark variieren können. Angesichts der Umsatzpotenziale in diesem Segment ist es jedoch unerlässlich, dass Hotelgruppen ihre Preisstrategie optimieren, insbesondere da die Nachfrage von Langzeitreisenden im Jahr 2021 wieder ansteigt.

Einzigartiges Geschäftsmodell = Einzigartige geschäftliche Herausforderungen

Zimmer in Hotels für Langzeitaufenthalte unterscheiden sich deutlich von herkömmlichen Hotelzimmern. Die meisten Zimmer verfügen über eine voll ausgestattete Küchenzeile und bieten oft weitere Annehmlichkeiten für einen vorübergehenden Aufenthalt. Obwohl der Markt für Langzeitunterkünfte in den 1970er-Jahren mit nur wenigen Hotels, die Langzeitgästen mehr Komfort wie zu Hause bieten wollten, klein begann, hat er ein enormes Wachstum erlebt. Die meisten großen Hotelketten bieten heute mindestens eine Langzeitunterkunft in ihrem Portfolio an.

Gäste suchen aus den unterschiedlichsten Gründen nach Unterkünften für einen längeren Aufenthalt, von Bauarbeitern, die an einem mehrwöchigen Projekt arbeiten, bis hin zu Familien, die wegen einer medizinischen Behandlung verreisen. Die Marktsegmentierung ist daher von entscheidender Bedeutung bei der Analyse, welche Unternehmen in einem Umfeld für Langzeitaufenthalte aufgenommen werden sollen. Um die Art der Gäste zu identifizieren, die in einer bestimmten Unterkunft übernachten, ist eine zuverlässige Trennung und Gruppierung der Daten für eine genaue Prognose erforderlich. Wie wertvoll sind unterschiedliche Gästegruppen? Wann kommen sie an? Wie lange im Voraus buchen sie?

Das Verständnis und die Berücksichtigung der wichtigsten Nachfragefaktoren für jedes wichtige Geschäftssegment ermöglichen es dem Revenue Manager und dem Führungsteam, verlässliche Geschäftskontrollen festzulegen, wie zum Beispiel den richtigen Preis, den richtigen Gästemix und den richtigen Zeitpunkt für Überbuchungen, um Umsatzeinbußen zu vermeiden und profitables Wachstum zu erzielen.

Analytisch fortgeschritten Revenue-Management-Systeme Sie ermöglichen genau diese Art von Prognosen, verstehen die Komplexität der Nachfrage nach Langzeitaufenthalten und entwickeln Steuerungsinstrumente, die diese Details berücksichtigen. Zu diesen Steuerungsinstrumenten gehört die Möglichkeit, Preise basierend auf Anreisedatum, Aufenthaltsdauer und Zimmertyp festzulegen und die lukrativste Nachfrage über alle Anreisedaten und Aufenthaltsdauern hinweg zu berücksichtigen.

Die Konkurrenz holt auf

Der Wettbewerb um Langzeitaufenthalte ist intensiv. Die Anbieter konkurrieren nicht nur mit Hotels um Gäste mit kürzeren Aufenthalten, sondern versuchen auch, dieselben Kunden anzusprechen, die sich für Timesharing-Angebote, möblierte Apartments, Privatzimmer und Unterkünfte über Sharing-Plattformen wie Airbnb interessieren. Selbst im Bereich der allgemeinen Wohnungsvermietung (möblierte Apartments) herrscht ein starker Wettbewerb.

Im konkreten Fall von Airbnb könnten gehobene Hotels, die sich auf Kurzzeitgäste konzentrieren, die Vermietung von Privatimmobilien möglicherweise nicht als große Bedrohung für ihr Geschäft ansehen, da ihre Gäste in der Regel ein eher ‘verwöhntes’ Erlebnis wünschen; eine Immobilie für Langzeitaufenthalte verfügt jedoch oft über Kochnischen und ist preislich ähnlich wie ein ganzes Haus, wodurch sie eher Gefahr läuft, potenzielle Gäste zu verlieren.

Um das Buchungsproblem der Konkurrenz zu lösen, müssen die Eigentümer von Langzeitunterkünften moderne Revenue-Management-Lösungen einsetzen. Diese umfassen Funktionen, die den Einfluss der Konkurrenz auf die Nachfrage nach Langzeit- und Kurzzeitaufenthalten separat berücksichtigen und die Auswirkungen von Preisänderungen oder Nachfrageanpassungen bewerten, um eine fundierte Entscheidungsfindung in vielen Organisationsteams zu unterstützen.

Keine Zeit für Schätzungen

Um die langfristige Rentabilität zu sichern, ist es außerdem wichtig, dass Unterkünfte, die sowohl Kurzzeit- als auch Langzeitgäste beherbergen können, in der Lage sind, potenzielle Perioden geringer Nachfrage genau vorherzusagen und zu erkennen, da sie so mehr Langzeitgäste aufnehmen und die Nachfrage entsprechend bepreisen können.

In Zeiten erwartungsgemäß höherer Nachfrage werden Beherbergungsbetriebe möglicherweise nicht zu viele Langzeitbuchungen annehmen wollen, da dies lukrativere und potenziell profitablere Segmente verdrängen könnte. Umgekehrt kann dies je nach Marktdynamik, Kosten und Geschäftsmodell ebenfalls der Fall sein.

Da sich der Markt für Langzeitunterkünfte weiterhin erholt und wächst und sowohl für Eigentümer als auch für Gäste einen soliden Mehrwert bietet, müssen Immobilieneigentümer verstehen, dass eine präzise Nachfrageprognose nicht nur den Umsatz beeinflusst, sondern auch weitergehende Auswirkungen auf den gesamten Betrieb haben kann, indem sie die Lohnkosten optimiert und die Gästezufriedenheit steigert.

Revenue-Management-Systeme helfen Hotels und Pensionen, die Langzeitaufenthalte anbieten, die Nachfrage nach Anreisedatum und Aufenthaltsdauer, Stornierungen und Nichterscheinen, Verlängerungen, vorzeitigen Abreisen und vielem mehr zu berücksichtigen. Diese Daten unterstützen letztendlich fundierte Geschäftsentscheidungen, beispielsweise um sicherzustellen, dass eine ausgebuchte Nacht einen Gast, der bereit wäre, 30 Nächte zu buchen, nicht blockiert.

Auch im Bereich der Langzeitunterkünfte sind Buchungsverlängerungen üblich. So kann beispielsweise ein Bautrupp, der vier Wochen gebucht hat, mit Lieferverzögerungen, Geräteproblemen oder schlechtem Wetter konfrontiert werden.

Die Erfüllung ihrer Bedürfnisse ist im besten Interesse der Unterkunft, nicht nur für Folgeaufträge, sondern auch, weil die Servicekosten bei längeren Aufenthalten in der Regel sinken und somit die Rentabilität steigt. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Nachfrage sowie die Zeitfenster für Verlängerungen und Stornierungen von Buchungen mithilfe von Revenue-Management-Technologien zu verstehen und das wertvollste Geschäft bei maximaler Auslastung richtig auszuwählen.

Der Markt für Langzeitaufenthalte im Hotelsektor wird sich weiterentwickeln und sich von traditionellen Hotelangeboten abgrenzen. Um in diesem Umfeld erfolgreich zu sein, müssen Hotelbetreiber modernste Betriebssysteme, Marketingstrategien und die Anwendung von revenue management nutzen, um optimale Gästeerlebnisse und maximale Umsätze zu gewährleisten.