Hotelpreisvergleich: 8 Gründe, warum die Preisdaten der Konkurrenz falsch sind

Preisvergleiche sind die Praxis, die veröffentlichten Preise konkurrierender Hotels über die Kanäle zu sammeln, über die Gäste tatsächlich buchen. So basieren Preisentscheidungen auf dem aktuellen Markt und nicht auf Annahmen des Vorjahres. Nahezu jedes revenue management-System beinhaltet diese Funktion mittlerweile, und fast jeder Revenue Manager hat schon einmal einen Konkurrenzpreis gesehen, der sich als falsch herausstellte.

Die Daten sind selten fehlerhaft, weil ein System defekt ist. Sie sind fehlerhaft, weil ein Hotelzimmer kein einheitliches Produkt mit einem einheitlichen Preis ist und die Datenerfassungsmethode wichtige Unterschiede unbewusst verwischt. In diesem Artikel finden Sie die acht häufigsten Fehlerquellen und die jeweils zu behebenden Probleme.

8 häufige Gründe, warum die Daten zum Hotelpreisvergleich fehlerhaft sind

Diese acht häufigen Fehler beim Preisvergleich zeigen, warum die Preisgestaltung der Konkurrenz Hotelteams in die Irre führen kann und wie effektivere Erfassungsmethoden die Genauigkeit und die Umsatzentscheidungen nachhaltig verbessern.

1. Die Wettbewerbsgruppe ist falsch, bevor Daten erhoben werden.

Eine Vergleichsliste mit Hotels ähnlicher Sternebewertung und Lage ist ein Ausgangspunkt, keine endgültige Lösung. Entscheidend ist, welche Hotels ein Gast neben Ihrem tatsächlich in Betracht zieht, und das variiert je nach Segment. Das Hotel, das unter der Woche um Ihre Geschäftsreisenden wirbt, ist oft nicht dasselbe, das um Ihre Freizeitgäste am Wochenende konkurriert.

Die Verwendung von zwei oder drei Vergleichsgruppen pro Segment führt zwar zu einem etwas höheren Datenaufwand, reduziert aber die Anzahl unnötiger Diskussionen erheblich. Überprüfen Sie die Zusammensetzung zweimal jährlich, da Renovierungen, Markenumstellungen und neue Lieferanten die Marktsituation schneller verändern, als es die meisten jährlichen Prozesse zulassen.

2. Der Zinssatz stimmt, aber das Produkt nicht.

Ein Mitbewerber, der einen Preis anbietet, der 12 Prozent unter Ihrem liegt, könnte ein kleineres Zimmer, eine nicht erstattungsfähige Buchung, einen reinen Übernachtungspreis anstelle Ihres Frühstückspreises oder ein Doppelzimmer anstelle Ihres Einzelzimmers anbieten. Allein die Preisangabe zu vergleichen, führt daher mit Sicherheit zu einem falschen Schluss.

Die Daten zum Preisvergleich sind dann verlässlich, wenn jeder Datensatz die Zimmerkategorie, die Verpflegungsart, die Stornierungsbedingungen und die Belegung enthält, für die er erfasst wurde. Falls Ihr Tool diese Felder nicht anzeigt, sollten Sie die Ausgabe eher als Hinweis denn als Beweis betrachten.

3. Zu seltene Probenahme, um festzustellen, was vor sich geht

Eine einmal täglich erstellte Momentaufnahme eines Marktes, der sich mehrmals täglich neu preist, zeigt Ihnen, wo die Konkurrenz stand, nicht wo sie steht. In kurzen Zeiträumen oder im Vorfeld von Ereignissen können sich die Kurse zwischen morgens und abends um zweistellige Beträge verändern.

Eine Erhöhung der Frequenz über den gesamten Kalender hinweg ist teuer und unnötig. Ein praktikabler Kompromiss ist ein gestaffelter Zeitplan: hohe Frequenz für die nächsten vierzehn Tage und für bekannte Nachfrageperioden, täglich für die folgenden neunzig Tage und danach wöchentlich.

4. Alle Tarife werden von einem einzigen Ausgangspunkt aus erhoben.

Dieses Versagen überrascht Hoteliers am meisten. Online-Reisebüros und Hotelbuchungsportale passen die angezeigten Informationen üblicherweise an den Herkunftsmarkt der Anfrage an. Währung, Steuerdarstellung, Mitgliederpreise und in manchen Märkten auch die Verfügbarkeit bestimmter Tarife hängen davon ab, wo sich der Besucher zu befinden scheint.

Wenn Ihre gesamten Preisdaten von Servern in nur einem Land stammen, betrachten Sie Ihre Wettbewerber nur aus der Perspektive eines einzigen Marktes und behandeln diese fälschlicherweise als universell. Für ein Resort, das Gäste aus sechs verschiedenen Quellmärkten anzieht, führt dies zu einer erheblichen Verzerrung. Der Preis, den ein deutscher Gast im Januar bei einem Mitbewerber sieht, ist der entscheidende Faktor, wenn Sie um deutsche Gäste konkurrieren.

Preisvergleichsanbieter lösen dieses Problem, indem sie jede Anfrage von einer Adresse innerhalb des modellierten Quellmarktes senden. Bei dem erforderlichen Volumen von Tausenden von Anfragen pro Hotel und Tag in Dutzenden von Märkten bedeutet das den Kauf von Massen-Residential-Proxys über ein Netzwerk wie ProxyWing, sodass jede Anfrage wie eine normale Verbraucherverbindung im jeweiligen Land aussieht und nicht wie eine Anfrage an ein Rechenzentrum an einem einzigen Standort. Wenn Sie einen Anbieter für Internet-Tarife vergleichen, ist die Frage nach dessen Zahlungsabwicklung eine der aufschlussreichsten, die Sie stellen können.

5. Exklusive Tarife für Mobilgeräte und Apps werden komplett übersehen.

Ein erheblicher Anteil der Freizeitbuchungen erfolgt mittlerweile über Apps, und mehrere große Kanäle bieten exklusive Mobilrabatte an, die auf der Desktop-Website nicht verfügbar sind. Eine ausschließlich auf Desktop-Buchungen basierende Datensammlung (pages) berücksichtigt daher nicht den tatsächlich niedrigsten Marktpreis – genau den Preis, auf dem eine Preisparitätsdiskussion beruht.

Fragen Sie Ihren Anbieter ausdrücklich, ob die Mobilfunkgebühren erfasst werden. Falls nicht, ist eine wöchentliche Stichprobenprüfung der Telefone Ihrer fünf wichtigsten Konkurrenten ein zwar einfacher, aber ehrlicher Ersatz.

6. Die Parität wird auf einem Kanal geprüft und überall angenommen.

Preisparitätsprobleme entstehen selten auf dem Kanal, auf dem sie sichtbar sind. Ein vor Jahren vereinbarter Großhandelspreis wird neu verpackt, erscheint in einem Metasuchergebnis zu einem Preis unter Ihrem eigenen Direktpreis, und die von Ihnen überwachte OTA-Landingpage page zeigt nichts Ungewöhnliches an.

7. Die an einen Tarif geknüpften Bedingungen werden außer Acht gelassen.

Aufenthaltsdauerbeschränkungen, Reservierungsfristen und Mindestbuchungsbeträge verändern die Aussagekraft eines Preises. Ein Mitbewerber mit einem niedrigen Preis und einer Mindestaufenthaltsdauer von drei Nächten konkurriert nicht mit Ihnen um eine Übernachtung, und eine Preissenkung, um mit ihm gleichzuziehen, kostet unnötig Umsatz.

Jede Preisinformation, die als Grundlage für Entscheidungen dienen soll, sollte ihre Einschränkungen enthalten. Fehlen diese Angaben, reicht ein kurzer Blick auf das Buchungssystem des Mitbewerbers vor einer wichtigen Preisentscheidung – er dauert nur zwei Minuten –, um einen häufigen Fehler zu vermeiden.

8. Keine Nachvollziehbarkeit, daher können Streitigkeiten nicht beigelegt werden.

Wenn ein Geschäftsführer behauptet, ein Konkurrent sei letzten Dienstag günstiger gewesen, das System aber etwas anderes behauptet, sollte das Gespräch nur dreißig Sekunden dauern. Meistens dauert es eine Stunde, weil niemand die tatsächlichen Daten gespeichert hat.

Bewahren Sie die Rohaufnahme auf, einschließlich Zeitstempel, Quellmarkt, Gerätetyp und Kanal. Speicherplatz ist kostengünstig, und die Alternative ist eine ständige Diskussion, in der die lauteste Erinnerung gewinnt.

Welchen Wert haben bessere Daten in Bezug auf den Umsatz?

Das Argument für eine feste Zimmerabrechnung wird meist mit der Genauigkeit der Abrechnungen geführt, was in Budgetdiskussionen selten etwas bewirkt. Die wirtschaftliche Argumentation ist überzeugender. Ein Hotel mit einhundert Zimmern zu einem Durchschnittspreis von 150 Euro verliert jährlich 5.475 Euro für jeden Euro des Durchschnittspreises, der unnötigerweise in einem Drittel der Nächte verschenkt wird.

Preisentscheidungen auf Basis unvollständiger Daten bergen erhebliche Risiken. Am häufigsten wird der nicht erstattungsfähige Tarif eines Mitbewerbers durch einen flexiblen Tarif ersetzt, wodurch sowohl der Tarif als auch die Konditionen aufgehoben werden. Am zweithäufigsten wird ein Tarif für einen Zeitpunkt beibehalten, an dem ein Mitbewerber bereits geschlossen hat, sodass die Nachfrage nicht bepreist werden kann.

Demgegenüber sind die Kosten für eine optimierte Datenerfassung gering und weitgehend fix. Sie skalieren nicht mit der Größe des Hotels, weshalb unabhängige Hotels im Verhältnis oft einen größeren Nutzen daraus ziehen als Hotelketten mit etablierten zentralen Systemen.

Dies in die Praxis umsetzen

Beginnen Sie mit einer Überprüfung Ihrer aktuellen Daten. Nehmen Sie ein Ankunftsdatum, rufen Sie alle in Ihrem System gespeicherten Preise der Wettbewerber für dieses Datum ab und vergleichen Sie diese mit einer manuellen Überprüfung am selben Tag aus zwei Quellmärkten. Bei Abweichungen liegt die Ursache fast immer in einem der acht oben genannten Gründe.

Die Behebung der Probleme bei der Datenerfassung ist deutlich günstiger als die dadurch vermiedenen Preisfehler und verändert die Atmosphäre in Geschäftsgesprächen. Die Diskussionen verlagern sich von der Frage, ob die Daten korrekt sind, hin zu konkreten Handlungsempfehlungen.

Häufig gestellte Fragen

Eine präzise Preisfindung hängt von Kontext, Häufigkeit, Quellmärkten, Gerätetypen, Einschränkungen und Nachvollziehbarkeit ab. Wenn Hotels die Erfassung und Auswertung von Wettbewerbsdaten verbessern, können Revenue-Teams Preise sicherer festlegen, Margen schützen, Paritätsprobleme lösen und die Nachfrage effektiver nutzen.