Überlegungen zum Festlegen der Preise für die Verlängerung des Aufenthalts

Die meisten Revenue Manager sind sich des neuesten Branchentrends bewusst, der darin besteht, Anfragen für frühe Check-ins und späte Abreisen zu monetarisieren. Warum ist diese Aktivität derzeit im Trend?

Vor der Pandemie waren die normalen Aufenthaltsverlängerungen aufgrund der günstigen Marktbedingungen im Allgemeinen nicht lohnenswert. Eigentümer und Vermögensverwalter drängen die kommerziellen Teams nun jedoch, „Einnahmen aus der Wiedereinziehung“ bei rekordniedrigen Belegungsraten.

Wenn es also schwierig ist, neue Buchungen zu erhalten, müssen Revenue Manager den Anteil der gebuchten Kunden maximieren. Die Frage ist: „Was soll ich berechnen?“ Alle Hoteleinnahmen sollten an die Marktbedingungen Ihres Hotels angepasst werden. Bei der Preisgestaltung für die Verlängerung Ihres Aufenthalts ist das nicht anders.

Die Bequemlichkeit des Hoteliers ist keine Grundlage für die Preisgestaltung

Wie bei Zimmer-Upgrade-Angeboten denken viele Hoteliers, dass ein früherer Check-in ohne Aufpreis im Namen des guten Service erfolgen sollte. Wenn das Zimmer fertig ist, warum nicht?

Interessanterweise geben dieselben Hoteliers zu, dass es selten vorkommt, dass Sie deutlich später als zu den angegebenen Zeiten auschecken können. Ihr Elite-Status ermöglicht Ihnen möglicherweise einen Check-out um 14:00 Uhr, aber beim späten Check-out muss der Hotelier sicherstellen, dass das Zimmer rechtzeitig für die nächste Ankunft gereinigt werden kann. Die meisten Zimmerzuteilungen wurden am Morgen vor der Anfrage zum späten Check-out vorgenommen, sodass Hoteliers die Zimmerzuteilungen nicht gerne anpassen, wenn sie es nicht müssen.

In beiden Fällen bestimmen die betrieblichen Gegebenheiten, ob ein früher Check-in oder ein später Check-out gewährt wird. Derzeit läuft die Verlängerung des Aufenthalts darauf hinaus, was für den Hotelier am einfachsten zu handhaben ist.

Aufenthaltsverlängerungen sind eine einzigartige Wertüberlegung

Da die Branche versucht, die während der Pandemie verlorenen Einnahmen wieder auszugleichen, kommen Hotels auf die Idee, diese Verlängerungen der Gästeaufenthalte zu monetarisieren. Aber welche Geschäfts- und Marktbedingungen sollten Hotels beim Testen und Festlegen dieser Preise berücksichtigen?

Die erste Idee ist, dass eine Aufenthaltsverlängerung einen Wert hat, der jedoch nicht einfach durch einen entsprechenden Bruchteil der Zimmermiete definiert wird. Er wird dadurch bestimmt, wie sehr der Gast dies wünscht und wie viel Arbeitsaufwand des Hoteliers es kostet, dies zu gewähren.

Aus Sicht des Gastes ist die Notwendigkeit einer frühen Ankunft oder späten Abreise oft auf Umstände zurückzuführen, die außerhalb seiner Kontrolle liegen, wie etwa verfügbare Flugzeiten. Der Wert einer Aufenthaltsverlängerung für das Hotel basiert auf der Nachfrage nach seinem Produkt (Hotelzimmer) und dem Arbeitsaufwand für die Verwaltung des Angebots, der Transaktion und des Reservierungsmanagements (der Durchführung).

Generell gilt: Je mehr Anreize für den Gast, desto höher der Preis. Aber schauen wir uns einmal die Bedingungen an, die für beide Enden des Aufenthalts entscheidend sind.

Preise für verspätete Abreise

Wie teuer Sie es machen, hängt von den Alternativen ab, die dem Gast zur Verfügung stehen. Die Preisgestaltung für späte Abreisen basiert auf der Möglichkeit, das Zimmer für einen anderen Verkauf zu verkaufen. Wenn beispielsweise ein 5-Sterne-Hotel einen Turndown-Service bis 21 Uhr anbietet, können späte Abreisen sicher bis etwa 19 Uhr angeboten werden, ohne zu riskieren 'verlieren' die Verfügbarkeit für diese Zimmernacht.

Wenn das Hotel über eine ausreichend große Gepäckaufbewahrung verfügt und von Cafés und anderen Orten umgeben ist, "abhängen," Es kann ratsam sein, beim Preis nachsichtig zu sein. Wenn das Hotel an einem Zielort liegt, an dem man mit dem Auto anreisen kann, wäre es am besten, bei der Preisgestaltung für eine späte Abreise ebenso vorsichtig zu sein.

Wenn das Hotel hingegen in der Nähe eines Flughafens oder an einem solchen liegt, werden Dusche/Badezimmer und Bett möglicherweise erst spät genutzt, was zu längeren Zeiten und Mühen führt, um das Zimmer wieder zu renovieren. Dies und der hohe Wert des Badezimmers werden den Preis in die Höhe treiben, in diesem Fall vielleicht bis auf 60%
(Beachten Sie, dass alles über 70% nur „Vernickeln“, man kann auch gleich eine Zusatznacht anbieten).

Preise für Frühankömmlinge

Bei einer frühen Ankunft ist die Lage etwas anders. Hier sind normalerweise Zimmer zum Renovieren bereit und Reinigungspersonal sollte verfügbar sein. Das einzige Risiko besteht darin, die Prioritäten beim Renovieren nicht zu kennen. Eine frühe Ankunft ist ein zusätzlicher Gewinn, da das Zimmer nicht erneut besucht werden muss. Sie sollten wissen, ob das Hotel an einem Reiseziel liegt, an dem eine frühe Ankunft sehr wichtig ist.

Beispielsweise gibt es Nachtflüge von der Westküste an die Ostküste der USA, sodass es sich lohnt, vor einem Meeting zu duschen und sich umzuziehen. Flüge aus Europa nach Dubai kommen normalerweise zwischen 5 und 9 Uhr morgens an, sodass es sich auch hier lohnt, früh anzureisen.

Pauschale vs. dynamische Preisgestaltung

Viele Hotels legen Pauschalpreise für Aufenthaltsverlängerungen fest. Die Schwäche dieses Ansatzes besteht darin, dass selbst wenn sich Ihr Hotel an einem Standort befindet, an dem möglicherweise eine allgemein große Nachfrage nach Aufenthaltsverlängerungen besteht, Pauschalpreise nicht auf die Nachfrage oder Verfügbarkeit an einem bestimmten Tag reagieren, an dem die Auslastung unterschiedlich sein kann. Pauschalpreise berücksichtigen möglicherweise nicht den vom Gast gezahlten Zimmerpreis, die Persönlichkeit und die Vorgeschichte des Gastes. Das Ergebnis ist eine ungenaue Preisgestaltung, bei der entweder Geld verschenkt wird oder der Preis nicht umsetzbar ist.

Technologie ist die beste Antwort

Frühes Einchecken und spätes Auschecken sind erkennbar "Raummiete" oder eine Verlängerung einer Reservierung. Daher sollten beide wie normale Tarife berechnet werden. Natürlich erhöht die manuelle Bearbeitung den Arbeitsaufwand des Revenue Managers.

Wie bereits erwähnt, hängen die Bedingungen, die die Nachfrage nach Aufenthaltsverlängerungen antreiben, in der Regel mit bekannten Faktoren wie Flugplänen oder der Lage des Hotels zusammen. Dies bietet die Möglichkeit, Aufenthaltsverlängerungen zu vermarkten und zu verkaufen. Die meisten Hotels zögern jedoch, Aufenthaltsverlängerungen im Voraus zu garantieren, da dies mit sich ändernden Belegungs- und Zimmerkontingenten in Konflikt geraten kann. Ein Hotelier würde lieber zu wenig versprechen und zu viel liefern als umgekehrt.

Eine Kombination aus Prognosen der tatsächlichen Lagerverfügbarkeit und Preisautomatisierung ist die Antwort. In den letzten Jahren wurden neue Softwareprogramme wie RAUMDEX hat ein System entwickelt, das die Preise für frühes Einchecken und spätes Abreisen dynamisch anpasst, basierend auf der tatsächlich prognostizierten Verfügbarkeit, der tatsächlichen Zimmernutzung, dem erzielten Zimmerpreis und der Persona. Es bietet die Möglichkeit, eine Preisspanne für Aufenthaltsverlängerungen festzulegen, die sich flexibel an die Nachfrage anpasst.

Angesichts der aktuellen Forderungen der Eigentümer, die durch die Pandemie verlorenen Einnahmen auszugleichen, sollten Hoteliers dynamische Preise für Aufenthaltsverlängerungen einführen. Das wird sowohl Ihren Vermögensverwalter als auch Ihre Hotelgäste glücklicher machen! So kann das Hotel jetzt ohne betriebliche Bedenken immer seine Versprechen einhalten und keinen Gast enttäuscht zurücklassen.

Frühes Einchecken und spätes Auschecken sind Produkte, die Hoteliers schon immer hatten, aber die sie aufgrund wahrgenommener betrieblicher Herausforderungen und mangelnder Konzentration auf die Wertdefinition selten monetarisierten. Aber niedrige Auslastungsraten veranlassen kommerzielle Manager dazu, neue Einnahmequellen zu finden, und diese Aufenthaltsverlängerungen sind die am leichtesten zu erreichenden Ziele.

Wie bei den ursprünglichen Buchungen ist die Upselling-Leistung direkt an optimale Preispraktiken gebunden. Aber anstatt mehr manuelle Arbeit auf Ihren Teller zu legen, sollten Sie automatisiertes Upselling in Betracht ziehen, das eine „Einstellen und vergessen“ Ansatz zur Optimierung der Upselling-Preise. Sie steigern den Umsatz und machen Ihren Eigentümer glücklich.