Ein umfassender Ansatz für das Revenue Management umfasst traditionell eine Reihe verschiedener Lösungen von PMS, CRS, RMS, Rate Shopper und Business Intelligence-Tools. Aber welche anderen Tools sollte ein Revenue Manager in einer Zeit, in der die Auslastung ungewöhnlich niedrig bleibt, kennen, um den Umsatz zu steigern?
Die Zukunft des Revenue Managements: Total Profit Management
Dieser Artikel spiegelt ein Gespräch zwischen Paul Peddrick von ROOMDEX und Oliver Geldner, CTO und Partner von Taktikon AB, einer Umsatzmanagement- und Vertriebsberatung, und was er seinen Kunden empfiehlt.
Wenn Sie vor 15 Jahren zurückblicken, waren die IT-Manager der Hotels die Hauptentscheidungsträger, wenn es um die Beschaffung von Softwaretools ging. Schließlich mussten die Optionen innerhalb eines bestimmten Technologie-Stacks funktionieren und wurden oft durch die Wahl des PMS vorgegeben. Heute hat die Cloud die Optionen ganz erheblich verändert. Neue Hoteltechnologie-Start-ups, einfache PMS-Integrationen, kostenlose Testversionen und SaaS-Abrechnung haben die Entwicklung und Verfügbarkeit einer breiten Palette von Software gefördert, die einfach zu testen und zu kaufen ist. Revenue Manager bestimmen heute die Softwareauswahl, da die traditionellen technischen Barrieren beiseite geschoben wurden.
In den letzten 5–10 Jahren hat die Entwicklung von Vertriebs- und Buchungstools explosionsartig zugenommen. Revenue-Management-Tools machten es einfach, Zimmerpreise festzulegen und den RevPAR basierend auf einer relativ vorhersehbaren Nachfrage zu maximieren. Covid hat diese Nachfrage jedoch dramatisch verändert. Viele der Nachfrage- und Segmentannahmen, auf denen diese Systeme beruhten, wurden unzuverlässig.
Erst die globale Krise ermöglichte es Revenue Managern, sich weiterzuentwickeln
Der Geschäftsmix aller Hotels wurde durch den fast unmittelbaren Einbruch der Geschäftsreisen sofort auf den Kopf gestellt. Seit Beginn der Pandemie sind 18 Monate vergangen und die Belegungsraten sind weiterhin rückläufig. Während in der "gute Zeiten," Während sich Hoteliers hauptsächlich darauf konzentrierten, Zimmer zu verkaufen, geht es beim Revenue Management heute darum, jede Einnahmemöglichkeit auszuschöpfen. Wissenschaftler und Berater plädieren schon seit Jahren für einen ganzheitlichen, kommerziellen Ansatz im Hotelgeschäft. Doch erst die globale Krise hat Revenue Manager dazu bewegt, sich vom traditionellen Zimmerumsatzmodell zu einem umfassenden Revenue-Management-Ansatz zu entwickeln.
„Bevor die Pandemie ausbrach, dümpelten etwa 801.000 Hotels vor sich hin“, sagte Geldner. „Dann kam die Pandemie und plötzlich ist alles in Gefahr. Die Haupteinnahmequelle – Einnahmen aus der Reservierungsakquise –, auf die sich der Betrieb ausschließlich konzentriert hatte, wird plötzlich geköpft. Jetzt kämpfen Hotels um alles. Kenntnisse über externe Einnahmequellen, an die sie vielleicht vorher gedacht haben, aber ‚das später machen‘ werden, sind jetzt sehr wichtig. Revenue Manager sind gezwungen, sich mit einem effektiven Total Profit Management auseinanderzusetzen. Es geht nicht mehr nur um Zimmer oder Einnahmen, sondern um Kunden und Gewinn.“
Normalerweise ist der Verkauf von Zusatzleistungen kein Teil der eigentlichen Produktkonfiguration eines PMS. Mittlerweile ist man sich darüber im Klaren, dass Hotels viel mehr bieten als nur ein Zimmer. Revenue Manager müssen aktiv nach Softwarelösungen suchen, die Upselling, F&B, Events und jede andere Art von Zusatzumsatz ermöglichen.
Oliver fuhr fort: „Die Pandemie hat uns gezeigt, dass der bisherige Trend, die Dinge langsam anzugehen, zu internalisieren und von dort aus zu expandieren, umgekehrt wurde. Das Gefühl ist jetzt: „Wir müssen sicherstellen, dass wir so schnell wie möglich jedes Stück des Marktes erobern. Wir müssen auf neue Weise darüber nachdenken, mehr Geschäfte zu machen, denn diese Marktbedingungen sind nicht vertraut.“ Nebenverkäufe müssen in den Verkaufsprozess einbezogen werden, und Revenue Manager müssen sich dessen bewusst sein. Upselling-Tools. Was früher vielleicht als nettes Extra galt, leistet heute einen wichtigen Beitrag zu Ihrem Gesamtgewinnmanagement. Das ist eine völlig andere Art, Ihr Unternehmen zu führen.“
Angesichts der aktuellen Wirtschaftslage benötigen Hotels eindeutig neue Möglichkeiten, um ihre Einnahmebasis über Zimmerbuchungen hinaus zu diversifizieren. Neue cloudbasierte Softwaretools sind dabei der Schlüssel. Revenue Manager müssen ein Software-Toolset entwickeln, testen und implementieren, das den Cashflow steigert und die Gesundheit ihres Hotelbetriebs wiederherstellt.
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