Perspectivas y conceptos erróneos sobre la venta social en la hostelería

La venta social es una técnica de ventas moderna que aprovecha las plataformas de redes sociales para forjar relaciones, interactuar directamente con clientes potenciales y mejorar el rendimiento de las ventas. Atrás quedaron las llamadas en frío incómodas y los correos electrónicos masivos e impersonales. En cambio, la venta social aprovecha el poder de LinkedIn, Instagram y otras plataformas, permitiendo a los profesionales de ventas forjar relaciones, demostrar su experiencia e interactuar con los clientes donde ya se encuentran. No se trata de una venta agresiva; se trata de crear una presencia magnética que atraiga clientes ofreciendo un valor genuino. Para los hoteles, significa pasar de los discursos comerciales a conexiones significativas que generen confianza, llenen las habitaciones y conviertan a los clientes potenciales en huéspedes fieles, a la vez que transforman la rutina de ventas tradicional en una experiencia más personal, efectiva y agradable.

La gente piensa que la venta social es simplemente redes sociales con un toque de ventas, una forma elegante de presentar sus productos en línea. Pero en realidad, no se trata de inundar los feeds de la gente con ofertas o códigos de descuento. La venta social es el arte de construir relaciones auténticas, compartir ideas y convertirse en una fuente de valor. Se trata de atraer a la gente, no de alejarla con una autopromoción incesante. Los profesionales de ventas que lo entienden saben que se trata menos de "gustar" y más de "escuchar": conectar con las necesidades del cliente, resolver problemas y presentarse como un asesor de confianza, no solo como una máquina de ventas.

¿La regla número uno de las ventas sociales? Que todo gire en torno a ellos, no a ti. Crea un perfil de LinkedIn que hable de los problemas que resuelves, no solo de tu puesto. Usa palabras clave para que te encuentren, pero evita la jerga. Y recuerda, la interacción es clave: olvídate del botón de "Me gusta" para comentarios reflexivos en las publicaciones de tus clientes potenciales. Comparte ideas reales, publica contenido valioso y no tengas miedo de ser personal (sí, incluso compartir tu pasión por el motocross puede ser una forma de romper el hielo). ¿Quieres tener éxito? Trata tu LinkedIn como una tienda digital que muestra tu experiencia 24/7.

La venta social se ha convertido en una herramienta cada vez más importante para impulsar la interacción y las reservas en el sector hotelero. Al aprovechar plataformas como LinkedIn, Instagram y Facebook, los hoteles pueden forjar relaciones más sólidas con sus huéspedes potenciales, fomentar la fidelización e impulsar las conversiones.

Sin embargo, a menudo surgen varios conceptos erróneos en torno a la venta social:

• La venta social se centra únicamente en la venta directa: Algunas empresas asumen que la venta social es simplemente una forma de realizar ventas directas a través de plataformas sociales. En realidad, la venta social se centra más en generar interacción significativa, compartir contenido valioso y posicionar al hotel como un referente. Para las marcas de lujo, esto es especialmente importante. Como mencionaste, el enfoque no se trata de "vender", sino de ofrecer contenido relevante sobre temas como la sostenibilidad, los atractivos del destino y las experiencias únicas. Esto fomenta la confianza y el interés, que posteriormente pueden convertirse en reservas.
• Es solo para el público más joven: Muchos hoteles de lujo podrían asumir que la venta social funciona mejor para el público más joven. Sin embargo, canales de redes sociales como LinkedIn brindan acceso a altos ejecutivos y responsables de la toma de decisiones en el mercado de viajes de lujo. Interactuar con estas personas con contenido relevante y reflexivo puede ayudar a forjar relaciones que generen reservas de alto valor.

Mejores prácticas para la venta social en el sector hotelero:

• Interactúa mediante liderazgo de opinión: Comparte contenido revelador, como tendencias en viajes de lujo, iniciativas de sostenibilidad o experiencias únicas disponibles en tus hoteles. Esto posiciona tu marca como una autoridad y despierta el interés de tu público objetivo.
  Utiliza la narrativa visual: Las imágenes y los vídeos de alta calidad que muestran la experiencia de lujo, los destinos y las ofertas únicas pueden ser muy eficaces para captar la atención. Plataformas como Instagram y LinkedIn son perfectas para mostrar la belleza de tus propiedades y las experiencias que ofreces.
• Construya relaciones, no solo transacciones: Adopte un enfoque conversacional para la interacción. Responda a los comentarios, comparta contenido generado por los usuarios y conecte con huéspedes potenciales mediante interacciones significativas.
• Destaque experiencias únicas y exclusivas: los huéspedes de lujo buscan exclusividad, por lo que resaltar joyas ocultas, ofertas únicas y experiencias personalizadas puede diferenciar a su hotel de la competencia.

La venta social, cuando se ejecuta estratégicamente, es una forma poderosa para que las marcas hoteleras construyan relaciones, interactúen con su audiencia e impulsen las reservas”.

Las redes sociales influyen en la planificación de viajes, sin duda. Pero también lo hacen los motores de búsqueda. Los sitios de reseñas. Los metabuscadores. La televisión. El boca a boca. Las generaciones más jóvenes se ven más influenciadas por las plataformas digitales que las generaciones mayores. La pregunta es: ¿en qué fase del recorrido digital del cliente es más impactante la influencia de las redes sociales?

La venta social existe desde hace 20 años, así que no se trata de una iniciativa de marketing nueva ni única. ¿Adivina qué? ¿1.396 billones de reservas de hotel provienen de la venta social hoy en día? ¿501 billones? ¿301 billones? ¿201 billones? ¿101 billones? ¿51 billones? ¡Nah, 0,051 billones! Después de 20 años de esforzarnos por convertir las redes sociales en un canal de distribución, siguen siendo un punto de contacto importante, pero solo uno de los puntos de contacto en las fases de planificación y ensoñación del recorrido digital del cliente.

La venta social en el sector hotelero va más allá de publicar imágenes atractivas o publicar anuncios en redes sociales. Su verdadero potencial reside en usar las redes sociales para forjar relaciones y generar ingresos directos. Por ejemplo, los hoteles de lujo suelen usar mensajes directos de Instagram para ofrecer servicios de conserjería personalizados, mientras que los hoteles boutique crean comunidades de huéspedes fieles en grupos de Facebook.

Un error común es creer que la venta social se centra principalmente en la creación de contenido. En realidad, se trata de escucha estratégica y participación. Los hoteles líderes monitorean activamente las conversaciones sobre viajes en su destino, interactuando con los huéspedes potenciales mucho antes de que inicien el proceso de reserva formal.

Mejores prácticas:

• Capacite al personal de recepción para manejar las interacciones sociales con el mismo profesionalismo que las interacciones en persona.
• Utilice herramientas de escucha social para identificar y conectarse con huéspedes potenciales que hablen sobre su destino.
• Permita a los equipos resolver problemas de los huéspedes y confirmar reservas directamente a través de los canales sociales.
• Comparta contenido auténtico, detrás de escena, que destaque a su equipo y las experiencias locales.
• Realice un seguimiento de las interacciones sociales hasta la conversión mediante el uso de parámetros UTM adecuados.

La clave es tratar los canales sociales como una extensión de su entorno de servicio, no simplemente como otra plataforma de marketing”.

Desarrollar una comunidad es una de las maneras más efectivas de crear una base de fans leales. Piensa en Swifties, Beyhive de Beyoncé, SoulCycle o Soho House. La gente busca cada vez más un sentido de pertenencia dentro de un grupo más amplio y con ideas afines. Como marca, puedes fomentar tu propia comunidad en redes sociales, siempre que tu mensaje sea honesto y coherente. Este mensaje conectará de forma natural con un público específico. Deja que sean tu voz, ya sean clientes fieles o empleados dedicados.

Un error común es creer que la venta social es engañosa, diseñada solo para decirles a los consumidores lo que quieren oír, pero sin cumplirlo. Por eso es fundamental comprender plenamente los valores fundamentales de tu marca y mantener un compromiso con ellos. Predica con el ejemplo.

La idea errónea radica en la rastreabilidad. Mucha gente quiere ver vínculos más directos y una atribución entre las redes sociales y la venta, la solicitud de propuesta o la reserva. La realidad es que mucha gente consume contenido social, pero no interactúa, no le da "me gusta" ni comenta. Por lo tanto, si bien es una excelente técnica de concienciación, a veces no se percibe su valor directamente.