Sistema de gestión de ingresos: no solo para épocas de auge, sino también para épocas de fuertes subidas

Cuando se avecina un gran evento, las expectativas son altas. Se planifica una ocupación completa, se aumentan las tarifas y se prepara al equipo. Pero ¿qué ocurre cuando las reservas no se cumplen según lo previsto? Es entonces cuando un sistema revenue management se convierte en algo más que un simple accesorio. En este artículo, exploraremos cómo un sistema revenue management (RMS) ayuda a los hoteleros a sortear esa brecha entre la previsión y la realidad, utilizando ejemplos reales del Festival de la Canción de Eurovisión 2025 en Basilea y el verano europeo con tarifas limitadas en Alemania.

¿La verdadera prueba del RMS? Cuando las cosas no salen según lo planeado

Lo decimos siempre: la verdadera magia del revenue management reside en mantenerse a la vanguardia y estar listo para adaptarse cuando las cosas cambian a última hora. Claro, un RMS hace que las buenas semanas parezcan mejores. Pero cuando los teléfonos no emiten señales y el pronóstico más soleado se vuelve nublado, ahí es cuando... poder Realmente te salvará.

Porque en semanas difíciles, la confianza en los precios lo es todo.

ESC 2025 en Basilea: Cuando las expectativas no coinciden con la realidad

¿Un gran evento en la ciudad? Las expectativas suben. Eso fue exactamente lo que ocurrió cuando el Festival de la Canción de Eurovisión llegó a Basilea en mayo de 2025. Los hoteles se preparaban para un auge, pero a principios de semana pareció más bien un fiasco. La demanda, sobre todo en comparación con los Swiss Biotech Days de la semana anterior, simplemente no se cumplió como se esperaba.

Los titulares de los medios lo calificaron de decepción. Pero para algunos hoteleros, la historia fue diferente.

En RoomPriceGenie, analizamos datos de siete propiedades utilizando estrategias más flexibles e impulsadas por el mercado, y los resultados fueron impresionantes:

• 9% ocupación media durante la semana
• Ocupación 2% el sábado por la noche
• ADR cómodamente por encima de los 300 CHF
  

Esto es lo que marcó la diferencia:

• Estancias mínimas más cortas
• Ajustes moderados de tarifas en función de la recuperación real
• Disponibilidad ágil que se adaptó a medida que cambiaba la demanda
• Confianza para mantenerse firme al principio y luego actuar rápidamente cuando la demanda aumenta

Algunos apartamentos con servicios y conceptos de estadías prolongadas se mantuvieron por encima de la ocupación de 90% durante toda la semana, y la mayoría de las propiedades se recuperaron rápidamente de las cancelaciones.

Así que la semana de ESC no fue un triunfo para todos. Pero el potencial estaba ahí para quienes se mantuvieron atentos al mercado con un RMS, y valió la pena.

Eurocopa 2024 en Alemania: Grandes expectativas, modesta realidad

Con el inicio de la Eurocopa, los hoteleros alemanes se llenaron de optimismo. Las reservas anticipadas en ciudades como Colonia y Leipzig ya estaban... por encima de 70% para noches de partidos clave A principios de mayo, las tarifas diarias promedio aumentaron. 40%, y algunos medios de comunicación advirtió a los aficionados que se prepararan para precios desorbitados. El Instituto Ifo incluso pronosticó 1.000 millones de euros en gasto turístico adicional durante el torneo.

Pero una vez que comenzó el torneo, las cosas sucedieron de manera diferente.

De acuerdo a FUE, la ocupación a nivel nacional en realidad disminuyó ligeramente (-0,5 puntos porcentuales) durante las semanas pico. Y en un DEHOGA Según una encuesta de pulso, 88% de empresas hoteleras alemanas dijeron que no vieron ningún efecto positivo del torneo.

Entonces, ¿qué salió mal?

• Los excursionistas eran los más acérrimos. Gracias al tren de alta velocidad y a los autobuses interurbanos baratos, muchos aficionados dejaron de lado los hoteles por completo.
• Se estableció resistencia en los precios. Con habitaciones con precios de hasta 57% por encima del promedioAlgunos huéspedes buscaron alternativas más baratas o se quedaron en casa.
• La demanda regular fue desplazada. Los huéspedes corporativos y de ocio evitaron las ciudades anfitrionas, compensando la afluencia de fanáticos.
• El clima y las salidas anticipadas no ayudaron. La derrota de Alemania en cuartos de final y el clima tormentoso perjudicaron las estadías prolongadas y gastos de celebración.

Sí, hubo picos: Berlín vio Ocupación 87% y un aumento de 199% en ADR Durante el último fin de semana. Sin embargo, el torneo no alcanzó las expectativas de ingresos del hotel alemán.

Lo que puedes aprender cuando las expectativas no coinciden con la realidad

Cuando las expectativas son altas pero las reservas son insuficientes, un RMS le ayuda a adaptarse en tiempo real y a mantenerse ágil. Las propiedades que se basaban en datos, no solo en la opinión pública, podían:

• Cambie los precios antes observando la recolección real
• Ajustar las políticas de duración de la estancia antes de que la demanda disminuya
• Promocionar noches de descanso y ofertas flexibles para atraer a los fanáticos nacionales
• Proteja su parte sin depender de tasas infladas

En resumen, se movieron con el mercado, no contra él.

Por qué el RMS es aún más importante en tiempos de incertidumbre

Un RMS no solo te ayuda a disfrutar al máximo de los buenos momentos. También te ayuda a:

• Reaccionar rápidamente cuando la demanda cambia
• Tome decisiones de precios basadas en datos reales del mercado
• Evite corregir demasiado tarde
• Ahorre tiempo para poder centrarse en la experiencia del huésped, no en las hojas de cálculo.

Ya sea que se enfrente a una semana de eventos suaves o a un cambio repentino en la demanda, RMS lo mantiene un paso adelante.

Estrategias inteligentes de gestión de ingresos para cuando los planes fracasan

A continuación te mostramos cómo hacer que tu RMS trabaje más duro cuando el plan no sale según lo previsto:

• Mantenga las estadías mínimas cortas a menos que la demanda realmente justifique más
• Monitorear la recogida de forma temprana, diaria y con contexto
• Concéntrese en las noches de hombro, no solo en las fechas principales
• Establezca alertas de ritmo para actuar antes de que las cosas se descontrolen
• Asegúrese de que todo su equipo comprenda lo que está haciendo y por qué.
  

Los buenos resultados no se consiguen únicamente con una fuerte demanda

No todos los eventos importantes se convierten en un gran éxito. Con la estrategia de ingresos adecuada y un sistema de gestión de ingresos (RMS) que le ayude a mantenerse ágil, no tendrá que depender de la alta demanda para obtener un buen rendimiento. Porque las decisiones inteligentes y ágiles pueden convertir una semana incierta en una de la que se sienta orgulloso. Esto significa menos dudas y decisiones más seguras, tranquilas y competitivas.

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