Sistema de Gestão de Receitas: Não Apenas para os Crescimentos, Mas Também para os Crescimentos

Quando um grande evento se aproxima, as expectativas são altas. Você planeja a ocupação completa, aumenta suas tarifas e prepara sua equipe. Mas o que acontece quando as reservas não chegam como esperado? É aí que um sistema revenue management se torna mais do que um recurso opcional. Neste artigo, exploraremos como um sistema revenue management (RMS) ajuda os hoteleiros a navegar nessa lacuna entre a previsão e a realidade, usando exemplos reais do Festival Eurovisão da Canção 2025 em Basileia e do verão europeu com tarifas limitadas na Alemanha.

O verdadeiro teste do RMS? Quando as coisas não saem como planejado

Dizemos isso o tempo todo: a verdadeira magia do revenue management é se manter à frente do jogo e estar pronto para se adaptar quando o jogo muda no último minuto. Claro, um RMS faz as boas semanas parecerem melhores. Mas quando os telefones ficam quietos e sua previsão mais otimista fica nublada, é aí que... pode realmente te salvar.

Porque em semanas difíceis, a confiança nos preços é tudo.

ESC 2025 em Basileia: Quando as expectativas não correspondem à realidade

Grande evento na cidade? As expectativas aumentam. Foi exatamente isso que aconteceu quando o Festival Eurovisão da Canção chegou a Basileia em maio de 2025. Os hotéis se prepararam para um boom, mas no início da semana pareceu mais um fracasso. A demanda, especialmente em comparação com o Swiss Biotech Days da semana anterior, simplesmente não atendeu às expectativas.

As manchetes da mídia chamaram isso de decepção. Mas para alguns hoteleiros, a história foi diferente.

No RoomPriceGenie, analisamos dados de sete propriedades usando estratégias mais flexíveis e orientadas pelo mercado, e os resultados foram impressionantes:

• 9% ocupação média durante a semana
• Ocupação do 2% na noite de sábado
• ADR confortavelmente acima de CHF 300
  

Veja o que fez a diferença:

• Estadias mínimas mais curtas
• Ajustes moderados de taxas com base na coleta real
• Disponibilidade ágil que se adaptou conforme a demanda mudou
• A confiança deve manter-se estável no início e agir rapidamente quando a procura aumentar

Alguns apartamentos com serviços e conceitos de longa permanência permaneceram acima da ocupação de 90% durante toda a semana, e a maioria das propriedades se recuperou rapidamente dos cancelamentos.

Portanto, a semana do ESC não foi uma vitória automática para todos. Mas o potencial estava lá para aqueles que se mantiveram atentos ao mercado com um RMS, e valeu a pena.

Euro 2024 na Alemanha: grandes expectativas, realidade modesta

Com o início da Eurocopa, os hoteleiros alemães estavam cheios de otimismo. As reservas antecipadas em cidades como Colônia e Leipzig já estavam acima de 70% para noites de jogos importantes no início de maio. As taxas médias diárias aumentaram 40%, e alguns meios de comunicação alertou os fãs para se prepararem para preços “extraordinários”. O Instituto Ifo chegou a prever 1 bilhão de euros em gastos adicionais com turismo durante o torneio.

Mas quando o torneio começou, as coisas aconteceram de forma diferente.

De acordo com FOR, a ocupação nacional caiu ligeiramente (- 0,5 ponto percentual) durante as semanas de pico. E em um DEHOGA pesquisa de pulso, 88% de empresas de hospitalidade alemãs disseram que não viram nenhum efeito positivo no torneio.

Então o que deu errado?

• Os excursionistas dominaram. Graças aos trens de alta velocidade e aos ônibus intermunicipais baratos, muitos fãs pularam completamente os hotéis.
• A resistência de preço se instalou. Com quartos com preços até 57% acima da média, alguns hóspedes procuraram alternativas mais baratas ou ficaram em casa.
• A demanda regular foi deslocada. Convidados corporativos e de lazer evitaram as cidades-sede, compensando o fluxo de fãs.
• O clima e as saídas antecipadas não ajudaram. A derrota da Alemanha nas quartas de final e o mau tempo prejudicaram as estadias prolongadas e gastos comemorativos.

Sim, houve picos: Berlim viu Ocupação de 87% e aumento de 199% em ADR no último fim de semana. No entanto, o torneio ficou aquém das expectativas de receita do hotel alemão.

O que você pode aprender quando as expectativas não correspondem à realidade

Quando as expectativas são altas, mas as reservas ficam aquém do esperado, um RMS ajuda você a se adaptar em tempo real e a se manter ágil. Propriedades que se basearam em dados, e não apenas em buzz, puderam:

• Antecipar os preços observando a coleta real
• Ajuste as políticas de duração da estadia antes que a demanda diminua
• Promova noites de folga e ofertas flexíveis para atrair fãs nacionais
• Proteja sua parte sem depender de taxas inflacionadas

Em suma, eles se moveram com o mercado, não contra ele.

Por que o RMS é ainda mais importante em tempos incertos

Um RMS não ajuda você apenas a aproveitar ao máximo os bons momentos. Ele ajuda você a:

• Reaja rapidamente quando a demanda mudar
• Mantenha as decisões de preços baseadas em dados reais do mercado
• Evite corrigir demais tarde demais
• Economize tempo para que você possa se concentrar na experiência do hóspede, não em planilhas

Não importa se você está enfrentando uma semana de eventos tranquilos ou uma mudança repentina na demanda, a RMS mantém você um passo à frente.

Estratégias inteligentes de gerenciamento de receita para quando os planos não dão certo

Veja como fazer seu RMS trabalhar mais quando o plano não sai como planejado:

• Mantenha as estadias mínimas curtas, a menos que a demanda realmente justifique mais
• Monitore a coleta antecipada, diária e contextualizada
• Concentre-se nas noites de ombro, não apenas nas datas principais
• Defina alertas de ritmo para agir antes que as coisas mudem
• Certifique-se de que toda a sua equipe entenda o que você está fazendo e por quê
  

Resultados fortes não vêm apenas da forte demanda

Nem todo grande evento se transforma em uma grande vitória. Com a estratégia de receita certa e um RMS que ajuda você a se manter ágil, você não precisa depender de alta demanda para ter um bom desempenho. Porque decisões inteligentes e ágeis podem transformar uma semana incerta em uma da qual você se orgulha. Isso significa menos incertezas e decisões mais confiantes, tranquilas e competitivas.

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