Hotels entwickeln eine Strategie für den Firmenkundenvertrieb, indem sie Unternehmen mit regelmäßigem Zimmerbedarf identifizieren, Preise aushandeln, die sowohl das Buchungsvolumen als auch den Ertrag sichern, und diese Kunden als Portfolio und nicht als Sammlung einzelner Angebotsanfragen betreuen. Eine solche Strategie ist der strukturierte Plan, mit dem ein Hotel Buchungen von Geschäftsreiseprogrammen gewinnt, die Preise festlegt und das Geschäft ausbaut.
Wichtigste Erkenntnisse:
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Inhaltsverzeichnis:
Was ist eine Vertriebsstrategie für Hotelunternehmen?
Eine Strategie für den Firmenkundenvertrieb ist ein klarer Plan, um Buchungen von Unternehmen zu gewinnen und auszubauen, deren Mitarbeiter geschäftlich reisen. Sie umfasst die Zielgruppenansprache, Preisverhandlungen, Transparenz im Vertriebskanal und die kontinuierliche Pflege der Kundenbeziehungen. Die Nachfrage von Unternehmen sollte als ein Portfolio von Kunden betrachtet werden, das Sie aufbauen und betreuen.
Eine ineffektive Vorgehensweise ist reaktives Verkaufen. Dabei wartet man auf Ausschreibungen, bietet auf alles und misst den Erfolg daran, wie viele Preise man ins Portfolio aufgenommen hat. So füllt man sein System mit Konten, die zwölf Übernachtungen pro Jahr zu einem Rabatt generieren, den man niemals wissentlich gewährt hätte. Allein die Gebühren für die Preisanpassung können den Gewinn des Unternehmens übersteigen.
Eine funktionierende Strategie für den Vertrieb an Hotelunternehmen beantwortet vier Fragen, bevor die Angebotsphase beginnt.
- Welche Unternehmen generieren Hotelübernachtungen in Ihrem Markt und an welchen Nächten?
- Welche Zinsstruktur sichert Ihre Rendite und bietet gleichzeitig dem Käufer die nötige Sicherheit?
- Über welche Kanäle buchen ihre Reisenden tatsächlich?
- Und wem auf Ihrem Grundstück gehören die jeweiligen Antworten?
Das Ergebnis wären eine Zielkundenliste, eine Preisliste mit Mengenstaffelungen, in den entsprechenden Systemen hinterlegte und geprüfte Preise sowie ein Überprüfungskalender. Beginnen Sie mit einer Bestandsaufnahme Ihres bestehenden Kundenstamms. Wenn Sie Ihre zehn umsatzstärksten Unternehmen und deren Buchungskanäle nicht nennen können, ist diese Bestandsaufnahme wertvoller als jede Neukundenakquise in diesem Quartal.
Der Firmenkundenvertrieb ist ein Segment innerhalb eines umfassenderen Geschäftsplans. Lesen Sie dies daher zusammen mit unserem Leitfaden für das Hub. “Hotelmarketingstrategien“.”
Warum ist das Firmengeschäft heute für den Hotelumsatz relevant?
Firmenkunden sind für den Hotelumsatz wichtig, da sie eine vertraglich vereinbarte, unter der Woche wiederkehrende Nachfrage generieren, die die Auslastung stabilisiert und Ihrem Revenue-Team eine Grundlage für die Preisgestaltung bietet. Freizeitreisende füllen Ihre Wochenenden. Firmenkunden entscheiden darüber, ob die Auslastung am Dienstag bei 55 oder 80 Prozent liegt.
Die Prognosen der Global Business Travel Association Die weltweiten Ausgaben für Geschäftsreisen werden 2026 einen Rekordwert von 1,71 Billionen US-Dollar erreichen, ein Anstieg von 7,2 Prozent gegenüber dem Vorjahr, während das Reisevolumen nur um 1,3 Prozent wächst. Weniger Reisen mit höheren Ausgaben bedeuten, dass jeder gewonnene Geschäftskunde wertvoller ist und jede Entscheidung im Kundenkontakt genauer geprüft wird.
Als Suzanne Neufang, CEO von GBTA, sagte er bei der Veröffentlichung des Geschäftsreiseindex 2026.,
“Die wichtigste Neuigkeit in diesem Jahr ist, dass Unternehmen nicht vom Reisen Abstand genommen haben, sondern zunehmend selektiver und produktivitätsorientierter vorgehen.”
Firmenkunden werden wählerischer. Einige Unternehmen reduzieren die Anzahl der Hotels in ihren bevorzugten Programmen und konzentrieren mehr Buchungen auf weniger Anbieter.
Hotels ohne klare Vertriebsstrategie könnten das Nachsehen haben. Hotels, die zuverlässigen Service, stabile Preise und nachweisliche Erfolge bei der Kundenakquise vorweisen können, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit bevorzugter Lieferant bleiben.
Es gibt jedoch einen Kompromiss. Firmentarife sind in der Regel niedriger als Ihr bester verfügbarer Tarif (BAR), können aber ein regelmäßiges Buchungsvolumen, wiederholte Aufenthalte und vorhersehbare Buchungsmuster mit sich bringen.
Vergleichen Sie den durchschnittlichen Tagespreis (ADR) jedes ausgehandelten Kontos mit Ihrem BAR für denselben Aufenthaltszeitraum. Ist die Differenz im Verhältnis zum erhaltenen Geschäftsvolumen zu groß, nutzen Sie diese Information für die Neuverhandlung des Kontos.
Wie baut man ein Portfolio an Firmenkunden auf?
Sie bauen ein Portfolio an Firmenkunden auf, indem Sie die wichtigsten Nachfragegeneratoren in Ihrem Markt ermitteln, prüfen, welche Unternehmen zu den Bedürfnissen Ihres Hotels passen, und sich auf Kunden mit echtem Buchungspotenzial konzentrieren.
Reagieren Sie nicht auf jede eingehende Angebotsanfrage. Ein erfolgversprechenderer Ansatz ist der Aufbau eines ausgewogenen Portfolios an großen, mittleren und kleineren Firmenkunden.
Kate Ferrara, stellvertretende Vorsitzende von Deloitte und US-Verkehrsministerin, Der führende Vertreter des Gastgewerbes und Dienstleistungssektors erläuterte die Notwendigkeit einer engeren Zusammenarbeit:
“Diese Situation erfordert Agilität und Partnerschaft zwischen Unternehmen und ihren Reiseanbietern sowie zwischen Unternehmen und ihren reisenden Mitarbeitern.”
Wo findet man potenzielle Firmenkunden?
Beginnen Sie mit Unternehmen in der Nähe Ihres Hotels. Erstellen Sie eine Liste von Bürokomplexen, Krankenhäusern, Universitäten, Fabriken, Baustellen, Beratungsfirmen und Energieunternehmen, die innerhalb von etwa 15 Fahrminuten erreichbar sind. Dieselbe Kartierungsübung dient auch Ihrer weiteren Planung. Strategie für lokale Partnerschaften, Führe es also einmal aus und verwende es zweimal.
Nehmen wir beispielsweise ein unabhängiges Hotel mit 110 Zimmern in der Nähe des Rotterdamer Hafens. Die besten potenziellen Kunden sind möglicherweise nicht große internationale Konzerne mit globalen Hotelketten. Schiffsbauunternehmen, die regelmäßig Projektteams in die Region entsenden, könnten hingegen nützlichere und wiederkehrende Aufträge generieren.
Konzentrieren Sie sich auf Unternehmen, die bereits einen triftigen Grund haben, sich in der Nähe Ihrer Immobilie anzusiedeln.
Video: Hotelakquise: Recherche, Qualifizierung und Aufbau wertvoller Beziehungen | Hotelvertriebs-Masterclass
Wie qualifiziert man ein Firmenkonto?
Bevor Sie Vertriebszeit in einen Kunden investieren, sollten Sie drei Dinge überprüfen:
- Wie viele Übernachtungen könnte das Unternehmen pro Jahr generieren?
- An welchen Wochentagen sind die Mitarbeiter voraussichtlich anwesend?
- Welchen Zinssatz kann das Unternehmen im Vergleich zu Ihrem besten verfügbaren Zinssatz (BAR) akzeptieren?
Der Zeitpunkt der Buchungen ist genauso wichtig wie die Anzahl.
Setzen Sie auf ein ausgewogenes Portfolio, nicht auf die Anzahl der Konten. Planen Sie beispielsweise drei bis fünf Stammkunden mit jeweils über 300 Übernachtungen, zehn bis fünfzehn Wachstumskunden mit 100 bis 300 Übernachtungen und kleinere Kunden mit flexiblen Firmenkonditionen anstelle separater Verträge.
Max Starkov, Lehrbeauftragter für Hoteltechnologie, New York University“Das Geheimnis zum Aufbau eines loyalen B2B-Kundenstamms liegt in der Entwicklung einer erfolgreichen B2B-Content-Marketing-Strategie.“. Wenn Sie ein Konzernhotel oder -resort sind, kann Sie B2B-Content-Marketing als ultimative Anlaufstelle für Unternehmensgruppen, MICE-, SERF-Gruppen usw. positionieren. Wenn Sie ein Anbieter im Gastgewerbe sind, kann Sie B2B-Content-Marketing zum ultimativen Experten auf Ihrem Gebiet machen Viele Hoteliers und Hoteltechnologieanbieter fördern Dienstleistungen/Produkte, ohne deren Kernwertversprechen zu identifizieren. Beim B2B-Marketing geht es darum, Ihre Geschichte zu erzählen und Ihr Wertversprechen zu erläutern, und B2B-Medien sind dafür der perfekte Weg. Die besten B2B-Marketingkanäle sind LinkedIn, PR, Blogartikel und -beiträge, Whitepapers, Webinare, Fallstudien, Influencer-Marketing, Konferenzredner, Teilnahme an Podiumsdiskussionen, Preisankündigungen, Ankündigungen zur Akquise neuer Kunden usw. Das beste Szenario ist die richtige Balance zwischen den verschiedenen Formaten. B2B-Content-Marketing ermöglicht es Hotels, Geschäftsreisemanager, Unternehmensgruppenplaner, Konferenz- und Kongressorganisatoren, Entscheidungsträger in Unternehmen usw. zu erreichen. Die Frage ist, wie viele Hoteliers und Hoteltechnologieanbieter B2B-Content-Marketing nutzen, um Kunden anzusprechen und zu gewinnen? Nur ein paar.” Klicke hier Um mehr von unserem Expertenpanel für Hotelmarketing zu erfahren. |
Der Prozess der Beantwortung von Unternehmensangeboten (RFP)
Der Prozess zur Beantwortung von Angebotsanfragen (RFPs) in Unternehmen beginnt mit der Prüfung, ob sich die Verfolgung einer Geschäftsmöglichkeit lohnt. Er endet mit der Eingabe des vereinbarten Preises, dessen Test und der Überprüfung des tatsächlichen Geschäftsvolumens.
Erfolgreiche Hotels ruhen sich nicht auf der Stelle, sobald der Antrag eingereicht ist. Auch die Maßnahmen nach der Annahme des Antrags sind wichtig.
RFP (Angebotsanfrage): Eine formelle Einladung eines Unternehmens oder seines Reisemanagementunternehmens an Hotels, Angebote für ausgehandelte Preise und Konditionen für das kommende Vertragsjahr abzugeben.
| Schritt | Aktion | Termindisziplin |
| 1. Qualifizieren | Bewerten Sie die Angebotsanfrage hinsichtlich des Übernachtungspotenzials, der Übereinstimmung mit dem Bedarfszeitraum und der Preistoleranz, bevor Sie ein Angebot abgeben. | Innerhalb von 48 Stunden nach Erhalt |
| 2. Preis | Erstellen Sie das Angebot: Preisstruktur, Leistungen, Sperrdaten, Stornierungsbedingungen | Vor Ablauf der Plattformfrist, nicht darauf. |
| 3. Antworten | Bitte füllen Sie alle Felder aus; unvollständige Gebote werden aussortiert, bevor sie von einem Mitarbeiter gelesen werden. | Plattformfrist |
| 4. Laden | Die akzeptierten Raten im GDS und im Buchungstool des Kunden mit den korrekten Inklusivleistungen laden. | Vor Beginn des Vertragsjahres, in der Regel am 1. Januar |
| 5. Prüfung | Buchen Sie den Tarif testweise über den Kanal des Kunden, um zu bestätigen, dass er korrekt angezeigt und bepreist wird. | Die ersten zwei Wochen des Vertragsjahres |
| 6. Rückblick | Vergleichen Sie die Produktion vierteljährlich mit den Schätzungen und weisen Sie den Käufer auf etwaige Abweichungen hin. | Jedes Quartal |
Sie müssen nicht auf jede Ausschreibung bieten.
Wenn ein Konto nicht genügend profitables Geschäft abwirft, kann die Kündigung die bessere Entscheidung sein. Auch ein schwaches Konto generiert weiterhin Aufträge durch Preisberechnung, Audits, Reporting und Kontoverwaltung.
Welche Firmenkundentarifstruktur sollten Sie anbieten?
LRA (Letzte Zimmerverfügbarkeit): Eine ausgehandelte Preisbedingung, die dem Firmenkunden garantiert, dass er seinen Vertragspreis buchen kann, solange noch Standardzimmer frei sind.
NLRA (Nicht-Letzte Zimmerverfügbarkeit): Ein ausgehandelter Preis, den das Hotel während der Hochsaison nutzen kann, um den Ertrag zu sichern, im Gegenzug für schwächere Verfügbarkeitsgarantien.
Setzen Sie LRA mit Bedacht ein. Es eignet sich am besten für wichtige Accounts, die genügend regelmäßige Übernachtungen generieren, um den Zugriff während der Hochsaison zu rechtfertigen.
Für kleinere oder weniger planbare Konten sollten Sie NLRA- oder dynamische Firmenpreise in Betracht ziehen. Ein dynamischer Tarif bietet unter Umständen einen festen prozentualen Rabatt auf den besten verfügbaren Preis (BAR) des Hotels, gegebenenfalls mit einem Mindestpreis.
Das Hauptrisiko bei einer festen LRA-Vereinbarung zeigt sich an Tagen mit hoher Nachfrage. Ihr Hotel muss möglicherweise ein Zimmer zum ausgehandelten Preis verkaufen, selbst wenn andere Gäste deutlich mehr zahlen würden.
Die Lösung besteht nicht darin, Firmenverträge zu vermeiden. Die Konditionen und die Verfügbarkeitsgarantie sollten dem Wert des Kontos entsprechen.
Wie verteidigt man den Preis unter dem Kostendruck der Käufer?
Firmenkunden achten sehr genau auf die Reisekosten. Die Geschäftsreisestudie von Deloitte ergab: 54 Prozent der Reisemanager nannten die Kosten als einen der Hauptfaktoren, die Geschäftsreisen einschränken. Reduzieren Sie Ihre Zimmerpreise nicht sofort.
Ein niedrigerer ausgehandelter Preis kann sich auf alle Buchungen dieses Unternehmens auswirken und als Ausgangspunkt für die nächste Vertragsverhandlung dienen. Schützen Sie zunächst den Preis und nutzen Sie anschließend wertvolle Inklusivleistungen, um das Angebot attraktiver zu gestalten.
Wie trägt die GDS-Sichtbarkeit zu Firmenbuchungen bei?
GDS (Globales Distributionssystem): Die Buchungsnetzwerke (Amadeus, Sabre, Travelport), Reisebüros und Buchungstools von Unternehmen nutzen diese, um Hotelpreise zu finden und zu reservieren.
TMC (Reisemanagementgesellschaft): Eine Agentur, die das Reiseprogramm eines Unternehmens verwaltet, einschließlich Hotelsuche, Buchungsüberwachung und Unterstützung der Reisenden.
GDS-Sichtbarkeit ist bei Firmenbuchungen entscheidend, da die Reisenden über Reisebüros und Firmenbuchungstools buchen, die Preise und Inhalte aus dem GDS abrufen. Ein Hotel, das dort nicht korrekt geladen ist, ist zum Zeitpunkt des Kaufs unsichtbar.
Diese Zahl ist in beide Richtungen zu betrachten. Die Hälfte der Nachfrage von Unternehmen läuft über Kanäle, bei denen die Präsenz in globalen Vertriebssystemen (GDS) über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Die andere Hälfte bucht wie ein Freizeitgast, weshalb Ihre direkten Vertriebskanäle und Ihre Metasuchpräsenz auch für das Unternehmenssegment weiterhin von Bedeutung sind.
Wie erhalten unabhängige Hotels also Zugang zu einem GDS? Bei Markenhotels ist die GDS-Anbindung standardmäßig enthalten. Unabhängige Hotels hingegen verbinden sich über eine Repräsentationsgesellschaft oder einen GDS-Anbindungsanbieter und zahlen dafür Abonnement-, Transaktions- und Provisionsgebühren.
Vergleichen Sie vor einer Investition die Kosten mit dem Geschäftserfolg, den Sie erwarten.
Wenn beispielsweise ein Firmenkunde 200 profitable Übernachtungen unter der Woche pro Jahr generieren könnte, kann sich die Anbindung an ein GDS wirtschaftlich lohnen. Bei einer sehr geringen erwarteten Auslastung sind die Kosten hingegen möglicherweise schwerer zu rechtfertigen.
Wie überprüfen Sie Ihre GDS-Präsenz? Die Anbindung an das GDS ist nur der erste Schritt. Die Informationen, die Geschäftsreisenden angezeigt werden, müssen korrekt sein.
Angenommen, Ihr ausgehandelter Preis beinhaltet das Frühstück, aber die GDS-Eintragung zeigt es nicht an. Der Reisende könnte annehmen, dass das Frühstück extra kostet, ein anderes Hotel wählen oder sich nach der Ankunft beschweren.
Prüfen Sie regelmäßig Ihre Firmenkonditionen. Lassen Sie einmal im Quartal jemanden Ihre Unterkunft über ein Reisebüro-Terminal testen oder bitten Sie einen Ansprechpartner aus Ihrem Kundenbetreuungsteam, einen Screenshot der Buchungsergebnisse zu machen.
Verfolgen Sie Ihre GDS-Produktion monatlich und Ihr Verhältnis von Aufrufen zu Buchungen: Viele Aufrufe bei wenigen Buchungen deuten auf ein Problem mit den Inhalten oder der Preisdarstellung hin, nicht auf ein Nachfrageproblem.
Wie gewinnt man Gruppen- und Tagungsaufträge von Firmenkunden?
Sie können mehr Gruppen- und Tagungsbuchungen gewinnen, indem Sie jeden Firmenkunden als potenziellen Anbieter für Schulungen, Projektaufenthalte und Firmentagungen betrachten. Da das Unternehmen Ihr Hotel bereits kennt, haben Sie eine starke Ausgangsbasis.
Ein häufiger Fehler ist die Trennung von Firmenkunden- und MICE-Buchungen (Meetings, Incentives, Konferenzen und Ausstellungen). Ein Unternehmen bucht möglicherweise regelmäßig Geschäftsreisende, Mitarbeiterschulungen, Vertriebstagungen und Projektteams. Wenn Sie nur mit dem Reisemanager sprechen, entgehen Ihnen unter Umständen diese zusätzlichen Möglichkeiten.
Fragen Sie bei jeder Kontoüberprüfung: “Wer bucht in Ihrem Unternehmen Meetings, Schulungen und Projektaufenthalte?”
Ein Hotel mit 140 Zimmern in der Nähe eines Gewerbegebiets kann beispielsweise den Kundenwert steigern, indem es neben regelmäßigen Firmenaufenthalten auch eine monatliche Schulungsgruppe von zehn Personen gewinnt.
Kleine Meetings erfordern oft schnelle Entscheidungen. Setzen Sie sich ein Ziel für eine Antwort am selben Werktag für qualifizierte Leads und verfolgen Sie sowohl die Reaktionszeit als auch die Konversionsrate der Gruppe.
Legen Sie für jede Gruppe einen sorgfältigen Preis fest. Gruppenbuchungen unter der Woche mit geringer Nachfrage können wertvoll sein, aber Buchungen an stark frequentierten Tagen sollten die höherwertigen Buchungen abdecken, die sie möglicherweise ersetzen.
Die Rolle im Firmenkundenvertrieb bei einem mittelständischen oder unabhängigen Unternehmen
Ein mittelgroßes oder unabhängiges Hotel benötigt keine große Vertriebsabteilung. Es braucht eine Person, die klar für den Firmenkundenvertrieb verantwortlich ist, ausreichend Zeit für die Neukundengewinnung hat und die Ergebnisse regelmäßig überprüft.
Unabhängige Hotels verfügen weder über ein globales Vertriebsbüro noch über ein regionales Vertriebsteam oder eine Marken-Ausschreibungsstelle, die ihnen Anfragen zusendet. Die Vertriebsarbeit bleibt zwar bestehen, lässt sich aber durch eine einfache wöchentliche Routine bewältigen.
Beiseite stellen:
- Zwei halbe Tage pro Woche für Neukundengewinnung und Kundengespräche
- Eine Stunde pro Woche zur Überprüfung der Preisgestaltung mit dem Revenue Manager oder dem Geschäftsführer.
- Eine monatliche Überprüfung der Kontoerträge und -leistung
- Zusätzliche Zeit während der Ausschreibungsphase zur Verwaltung von Angeboten und Verlängerungen.
Bei Hotels mit weniger als etwa 80 Zimmern kann der Firmenkundenvertrieb in die Funktion eines kombinierten Vertriebs- und Marketingdirektors oder eines Hoteldirektors integriert werden. Externe Dienstleister können die GDS-Anbindung und den technischen Vertrieb übernehmen.
Lagern Sie die Systemarbeit aus, nicht die Kundenbeziehung.
Stellen Sie einen dedizierten Firmenkundenbetreuer ein, wenn das Firmen- und Gruppengeschäft einen großen Anteil der Übernachtungen ausmacht oder das Kundenportfolio zu groß wird, um es ordnungsgemäß zu betreuen.
Wer auch immer für diese Rolle verantwortlich ist, geben Sie ihm drei Kennzahlen vor, anhand derer die Funktion gesteuert werden soll: die Portfolio-Materialisierungsrate, der ADR-Spread im Vergleich zum BAR pro Konto und die Auslastung unter der Woche im Vergleich zum Vorjahr. Wenn sich alle drei Kennzahlen in die richtige Richtung entwickeln, funktioniert die Strategie.
Häufig gestellte Fragen zur Vertriebsstrategie für Hotelunternehmen
Um erfolgreich Firmenkunden zu gewinnen, ist es entscheidend, Kundenbeziehungen wie ein Portfolio zu führen: die richtigen Unternehmen ansprechen, Preisgarantien an das tatsächliche Volumen anpassen, in den von den Käufern bevorzugten Kanälen buchbar bleiben und den Wert anhand von Produktionsdaten belegen. Für Ihr eigenes Unternehmen bedeutet das: Die Arbeit beginnt bereits vor der Ausschreibungsphase mit einer ehrlichen Bestandsaufnahme der tatsächlichen Leistungen Ihrer aktuellen Kunden.
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Dieser Artikel wurde geschrieben von:
Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.
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