Los hoteles desarrollan una estrategia de ventas corporativas identificando empresas con una demanda recurrente de noches de habitación, negociando tarifas que mantengan tanto el volumen como la rentabilidad, y gestionando esas cuentas como una cartera en lugar de un conjunto de respuestas puntuales a solicitudes de propuestas (RFP). Una estrategia de ventas corporativas de un hotel es el plan organizado que utiliza el establecimiento para captar, fijar precios y aumentar las reservas de programas de viajes corporativos.
Conclusiones clave:
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Tabla de contenido:
¿Qué es una estrategia de ventas corporativas para hoteles?
Una estrategia de ventas corporativas para hoteles es un plan claro para captar y aumentar las reservas de empresas cuyos empleados viajan por negocios. Incluye la segmentación de clientes, la negociación de tarifas, la visibilidad de la distribución y la gestión continua de las relaciones. La demanda corporativa debe considerarse como una cartera de clientes que se construye y gestiona.
La práctica que resulta deficiente es la venta reactiva. Esto implica esperar a que lleguen las solicitudes de propuestas (RFP), presentar ofertas para todo y medir el éxito según la cantidad de tarifas que se hayan cargado. Este enfoque llena el sistema con cuentas que generan doce noches de habitación al año con un descuento que jamás se habría ofrecido conscientemente. Solo las comisiones por carga de tarifas pueden superar la ganancia del negocio.
Una estrategia eficaz de ventas corporativas para hoteles responde a cuatro preguntas antes de que comience la temporada de solicitudes de propuestas (RFP).
- ¿Qué empresas generan pernoctaciones en su mercado y en qué noches?
- ¿Qué estructura de tipos de interés protege su rentabilidad a la vez que ofrece al comprador la certeza que necesita?
- ¿A través de qué canales reservan realmente sus viajeros?
- ¿Y quién en su propiedad posee cada una de esas respuestas?
El resultado sería una lista de cuentas objetivo, una tabla de precios con niveles de volumen, tarifas cargadas y auditadas en los sistemas correspondientes y un calendario de revisiones. Empiece por auditar su cartera actual. Si no puede identificar sus diez empresas con mayor volumen de ventas y sus canales de reserva, esa auditoría supera cualquier intento de captación de nuevos clientes este trimestre.
La venta corporativa es un segmento dentro de un plan comercial más amplio, así que lea esto junto con nuestra guía central para “estrategias de marketing hotelero”."”
¿Por qué es importante el negocio corporativo para los ingresos hoteleros ahora?
El turismo corporativo es importante para los ingresos del hotel porque genera una demanda recurrente y contratada entre semana que estabiliza la ocupación y proporciona al equipo de ventas una base para fijar precios. La demanda de ocio llena los fines de semana. La demanda corporativa determina si el martes la ocupación es del 55 % o del 80 %.
los Pronósticos de la Asociación Global de Viajes de Negocios Se prevé que el gasto mundial en viajes de negocios alcance la cifra récord de 1,71 billones de yuanes en 2026, un 7,2 % más que el año anterior, mientras que el volumen de viajes crecerá solo un 1,3 %. Menos viajes con mayor gasto significa que cada viajero corporativo que se consigue es más valioso y cada decisión sobre la cuenta se analiza con mayor detenimiento.
Como Suzanne Neufang, directora ejecutiva de GBTA, dijo en la presentación del Índice de Viajes de Negocios 2026,
“La gran novedad de este año es que las empresas no han dejado de viajar, pero cada vez son más selectivas y se centran más en la productividad.”
Los compradores corporativos se están volviendo más selectivos. Algunas empresas están reduciendo el número de hoteles en sus programas preferidos y dirigiendo más reservas a un menor número de proveedores.
Los hoteles que no cuenten con una estrategia de ventas corporativa clara podrían verse perjudicados. Los hoteles que demuestren un servicio confiable, tarifas consistentes y un historial comprobado de captación de clientes tienen más probabilidades de seguir siendo proveedores preferidos.
Aún existe una contrapartida. Las tarifas corporativas suelen ser más bajas que la Mejor Tarifa Disponible (BAR, por sus siglas en inglés), pero pueden generar un volumen de reservas regular, estancias repetidas y patrones de reserva predecibles.
Compare la Tarifa Diaria Promedio (TDP) de cada cuenta negociada con su BAR para las mismas fechas de estadía. Si la diferencia es demasiado grande para el volumen de negocio recibido, utilice esa información al renegociar la cuenta.
¿Cómo se crea una cartera de cuentas corporativas?
Para crear una cartera de clientes corporativos, es necesario identificar a los principales generadores de demanda empresarial en su mercado, comprobar qué empresas se ajustan a las necesidades de su hotel y centrarse en las cuentas con un potencial real de reservas.
No persiga todas las solicitudes de propuestas que reciba. Un enfoque más eficaz consiste en crear una cartera equilibrada de clientes corporativos grandes, medianos y pequeños.
Kate Ferrara, vicepresidenta de Deloitte y responsable de transporte en EE. UU., líder del sector de la hostelería y los servicios, explicó la necesidad de una cooperación más estrecha:
“Este momento exige agilidad y colaboración entre las empresas y sus proveedores de viajes, así como entre las empresas y sus empleados que viajan.”
¿Dónde se encuentran los clientes potenciales corporativos?
Empiece con los negocios cercanos a su hotel. Haga una lista de parques empresariales, hospitales, universidades, fábricas, proyectos de construcción, empresas de consultoría y compañías energéticas a unos 15 minutos en coche. El mismo ejercicio de mapeo alimenta su estrategia de colaboración local, Así que ejecútalo una vez y úsalo dos veces.
Por ejemplo, consideremos un hotel independiente de 110 habitaciones cerca del puerto de Róterdam. Sus mejores perspectivas no serían las grandes empresas internacionales con programas hoteleros globales. Las empresas de ingeniería naval que envían regularmente equipos de proyecto a la zona podrían generar negocios más rentables y recurrentes.
Céntrese en las empresas que ya tienen un motivo claro para permanecer cerca de su propiedad.
Vídeo: Captación de clientes para hoteles: Investigación, cualificación y creación de relaciones significativas | Curso intensivo de ventas hoteleras
¿Cómo se puede obtener una cuenta corporativa?
Antes de dedicar tiempo de ventas a una cuenta, compruebe tres cosas:
- ¿Cuántas noches de hotel podría ofrecer la empresa cada año?
- ¿Qué días de la semana es más probable que se queden los empleados?
- ¿Qué tarifa puede aceptar la empresa en comparación con su Mejor Tarifa Disponible (BAR)?
El momento de las reservas es tan importante como el volumen.
Cree una cartera equilibrada, no se centre en la cantidad de cuentas. Podría planificar entre tres y cinco cuentas principales que generen más de 300 noches de habitación cada una, entre diez y quince cuentas de crecimiento que generen entre 100 y 300 noches de habitación, y cuentas más pequeñas que utilicen una tarifa corporativa flexible en lugar de un contrato negociado por separado.
Max Starkov, profesor adjunto de Tecnología Hotelera en la Universidad de Nueva York.“El secreto para construir una base de clientes B2B leales reside en desarrollar una estrategia de marketing de contenidos B2B exitosa.”. Si eres un hotel o resort para un grupo corporativo, el marketing de contenidos B2B puede posicionarte como el destino definitivo para grupos corporativos, MICE, grupos SERF, etc. Si es un proveedor que presta servicios en la industria hotelera, el marketing de contenidos B2B puede posicionarlo como el máximo experto en su campo. Muchos hoteleros y proveedores de tecnología hotelera están impulsando servicios/productos sin identificar su propuesta de valor central. El marketing B2B consiste en contar su historia y explicar su propuesta de valor, y los medios B2B son la vía perfecta para hacerlo. Los mejores canales de marketing B2B son LinkedIn, relaciones públicas, artículos y publicaciones de blogs, documentos técnicos, seminarios web, estudios de casos, marketing de influencers, conferencias, participación en paneles de discusión, anuncios de premios, anuncios de adquisición de nuevos clientes, etc. El mejor escenario es el equilibrio adecuado entre los distintos formatos. El marketing de contenidos B2B permite a los hoteles llegar a gestores de viajes corporativos, planificadores de grupos corporativos, organizadores de conferencias y convenciones, tomadores de decisiones de empresas, etc. La pregunta es: ¿cuántos hoteleros y proveedores de tecnología hotelera utilizan el marketing de contenidos B2B para atraer y adquirir clientes? Solo unos pocos.” haga clic aquí para obtener más información de nuestro Panel de Expertos en Marketing Hotelero. |
Proceso de respuesta a la solicitud de propuestas corporativas
El proceso de respuesta a una solicitud de propuestas corporativa comienza con la evaluación de si vale la pena considerar una oportunidad. Finaliza con la aplicación de la tarifa acordada, su comprobación y la revisión del volumen de negocio que genera realmente la cuenta.
Los hoteles que obtienen buenos resultados no se detienen una vez presentada la propuesta. Las medidas posteriores a la aceptación también son importantes.
Solicitud de Propuesta (RFP): Una invitación formal de una empresa o de su agencia de viajes solicitando a los hoteles que presenten ofertas con tarifas y condiciones negociadas para el próximo año contractual.
| Paso | Acción | Disciplina de plazos |
| 1. Calificar | Antes de presentar una oferta, evalúe la solicitud de propuestas (RFP) en función del potencial de ocupación hotelera, la adecuación al período de necesidad y la tolerancia a las tarifas. | Dentro de las 48 horas posteriores a la recepción. |
| 2. Precio | Crea la oferta: estructura de precios, servicios incluidos, fechas restringidas, condiciones de cancelación. | Antes de la fecha límite de la plataforma, no en ella. |
| 3. Respond | Complete todos los campos; las ofertas incompletas se filtran antes de que las lea un humano. | Fecha límite de la plataforma |
| 4. Cargar | Cargue las tarifas aceptadas en el GDS y en la herramienta de reservas del cliente con las inclusiones correctas. | Antes de que comience el año del contrato, normalmente el 1 de enero |
| 5. Auditoría | Realice una reserva de prueba a través del canal del cliente para confirmar que se muestra y los precios son correctos. | Las dos primeras semanas del año contractual |
| 6. Revisión | Compare la producción con las estimaciones trimestralmente e informe de las discrepancias al comprador. | Cada trimestre |
No es necesario presentar ofertas para todas las solicitudes de propuestas (RFP).
Si una cuenta no genera suficientes ganancias, rechazarla puede ser la mejor decisión. Una cuenta débil aún genera trabajo a través de tarifas, auditorías, informes y administración.
¿Qué estructura tarifaria corporativa debería ofrecer?
LRA (Última disponibilidad de habitaciones): Una condición de tarifa negociada que garantiza que el cliente corporativo pueda reservar la tarifa contratada siempre que quede alguna habitación estándar sin vender.
NLRA (Disponibilidad de habitaciones no definitivas): Una tarifa negociada que el hotel puede aplicar durante las fechas de mayor demanda, protegiendo así la rentabilidad a cambio de garantías de disponibilidad menos sólidas.
Utilice LRA con precaución. Funciona mejor para cuentas importantes que generan suficientes noches de habitación regulares como para justificar que se les otorgue acceso durante los períodos de mayor demanda.
Para cuentas más pequeñas o menos predecibles, considere la Ley Nacional de Relaciones con los Clientes (NLRA) o los precios corporativos dinámicos. Una tarifa dinámica puede ofrecer un descuento porcentual fijo sobre la Mejor Tarifa Disponible (BAR) del hotel, a veces con una tarifa mínima.
El principal riesgo de un acuerdo LRA fijo se presenta en las noches de alta demanda. Es posible que su hotel tenga que vender una habitación a la tarifa negociada incluso cuando otros huéspedes pagarían mucho más.
La solución no reside en evitar los contratos corporativos. Hay que ajustar la tarifa y la garantía de disponibilidad al valor de la cuenta.
¿Cómo defender la tasa de interés ante la presión de los precios por parte del comprador?
Los compradores corporativos están prestando mucha atención a los costes de viaje. La investigación de Deloitte sobre viajes corporativos reveló que... El 54 por ciento de los gestores de viajes mencionaron el costo como uno de los principales factores que limitan los viajes de negocios. No reduzca la tarifa de su habitación de inmediato.
Una tarifa negociada más baja puede afectar a todas las reservas de esa empresa y convertirse en el punto de partida para la próxima negociación del contrato. Proteja primero la tarifa y luego utilice servicios adicionales valiosos para hacer la oferta más atractiva.
¿Cómo influye la visibilidad del GDS en las reservas corporativas?
GDS (Sistema de Distribución Global): Las redes de reservas (Amadeus, Sabre, Travelport), las agencias de viajes y las herramientas de reserva corporativas se utilizan para encontrar y reservar tarifas de hotel.
TMC (Agencia de Gestión de Viajes): Una agencia que gestiona el programa de viajes de una corporación, incluyendo la búsqueda de hoteles, el control de las reservas y la asistencia al viajero.
La visibilidad en el GDS (Sistema de Distribución Global) facilita las reservas corporativas porque los viajeros gestionados reservan a través de agencias de gestión de viajes (TMC) y herramientas de reserva corporativas que obtienen las tarifas y el contenido del GDS, por lo que un hotel que no esté cargado correctamente allí es invisible en el momento de la compra.
Interpreta esa cifra en ambos sentidos. La mitad de la demanda corporativa fluye a través de canales donde la presencia en GDS determina tu éxito. La otra mitad reserva como un turista, por lo que tu presencia en canales directos y metabuscadores sigue siendo importante para el segmento corporativo.
¿Cómo acceden los hoteles independientes a los sistemas de distribución global (GDS)? Para un hotel de marca, la conectividad GDS viene incluida con la marca. Para un hotel independiente, la conexión se realiza a través de una empresa de representación o un proveedor de conectividad GDS, pagando una combinación de costos de suscripción, transacción y comisión.
Antes de invertir, compare el coste con el éxito que espera obtener en el negocio.
Por ejemplo, si una cuenta corporativa pudiera generar 200 noches de hotel rentables entre semana al año, la conectividad con el GDS podría ser comercialmente rentable. Si la producción prevista es muy baja, los costes podrían ser más difíciles de justificar.
¿Cómo se audita la presencia de GDS? Conectarse al GDS es solo el primer paso. La información que se muestra a los viajeros corporativos debe ser correcta.
Supongamos que la tarifa negociada incluye el desayuno, pero el listado del GDS no lo muestra. El viajero podría pensar que el desayuno tiene un costo adicional, elegir otro hotel o quejarse al llegar.
Revise sus tarifas corporativas periódicamente. Una vez al trimestre, pida a alguien que haga una reserva de prueba en su propiedad a través de la terminal de una agencia de viajes o solicite a un contacto de su cuenta que le envíe una captura de pantalla de lo que muestra su herramienta de reservas.
Realice un seguimiento mensual de la producción de su GDS y de su ratio de búsquedas a reservas: un alto número de búsquedas con bajas reservas indica un problema de visualización de contenido o tarifas, no un problema de demanda.
¿Cómo se consiguen contratos para grupos y reuniones con clientes corporativos?
Puedes conseguir más reservas para grupos y reuniones si consideras cada cuenta corporativa como una posible fuente de eventos de formación, estancias de proyecto y reuniones de empresa. La empresa ya conoce tu hotel, así que tienes una ventaja inicial.
Un error común es mantener separadas las ventas corporativas y las de MICE (Reuniones, Incentivos, Conferencias y Exposiciones). Una misma empresa puede reservar viajes de negocios habituales, capacitaciones para el personal, reuniones de ventas y equipos de proyecto. Si solo se comunica con el gerente de viajes, podría perderse estas oportunidades adicionales.
Durante cada revisión de cuenta, pregunte: “¿Quién reserva las reuniones, las sesiones de formación y las estancias de proyecto en su empresa?”
Por ejemplo, un hotel de 140 habitaciones cerca de un parque empresarial puede aumentar el valor de sus clientes al conseguir un grupo de formación mensual de diez personas, además de las estancias corporativas habituales.
Las reuniones pequeñas suelen requerir decisiones rápidas. Establezca un plazo de respuesta el mismo día hábil para los clientes potenciales cualificados y realice un seguimiento tanto del tiempo de respuesta como de la tasa de conversión del grupo.
Fije el precio de cada grupo con cuidado. Los grupos de entre semana con poca demanda pueden ser valiosos, pero las reservas en fechas de mayor afluencia deben cubrir el negocio de mayor valor al que podrían sustituir.
El rol de ventas corporativas en una propiedad mediana o independiente.
Un hotel mediano o independiente no necesita un gran departamento de ventas. Necesita una persona que sea la responsable de las ventas corporativas, que tenga tiempo reservado para la prospección y que revise los resultados periódicamente.
Los hoteles independientes no cuentan con una oficina de ventas global, un equipo de ventas regional ni un departamento de licitaciones de marca que les envíe clientes potenciales. El trabajo de ventas sigue siendo el mismo, pero se puede gestionar mediante una sencilla rutina semanal.
Dejar de lado:
- Dos medias jornadas semanales dedicadas a la prospección y a reuniones con clientes.
- Una hora semanal para revisar los precios con el gerente de ingresos o el gerente general.
- Una revisión mensual de la producción y el rendimiento de la cuenta.
- Tiempo adicional durante la temporada de licitaciones para gestionar ofertas y renovaciones.
Para un hotel con menos de 80 habitaciones, el departamento de ventas corporativas podría ocupar un puesto combinado de Director de Ventas y Marketing o de gerente general. Los proveedores externos pueden encargarse de la conectividad GDS y la distribución técnica.
Externalice el trabajo del sistema, no la relación con el cliente.
Contrate a un gerente de ventas corporativas especializado cuando las operaciones con empresas y grupos representen una gran parte de las pernoctaciones o cuando la cartera de clientes sea demasiado grande para revisarla adecuadamente.
Quienquiera que sea el responsable de esta función, proporciónale tres indicadores para que los evalúe: la tasa de materialización de la cartera, el diferencial de ADR frente a BAR por cuenta y la ocupación a mitad de semana en comparación con el año anterior. Si los tres indicadores evolucionan favorablemente, la estrategia está funcionando.
Preguntas frecuentes sobre la estrategia de ventas corporativas del hotel
Para conseguir clientes corporativos, la clave está en gestionar las cuentas como si fueran una cartera: dirigirse a las empresas adecuadas, ajustar las garantías de tarifas al volumen real, mantener la disponibilidad en los canales que exigen los compradores y demostrar su valor con datos de producción. En el caso de su propiedad, esto significa que el trabajo comienza antes de la temporada de licitaciones, con una auditoría honesta de los resultados reales de sus clientes actuales.
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Este artículo está escrito por:
Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.
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