Wie sollten Hotels über ihre Online-Plattformeinträge entscheiden?

„Hier gibt es zwei Ansätze: Das Pareto-Prinzip und die Longtail-Strategie.

• Wenn Sie der ersten Regel folgen, stammen 80% Ihres Umsatzes aus 20% Ihrer Konten. Investieren Sie daher 80% Ihrer Zeit und Mühe dort.
• Der zweite Schwerpunkt liegt jedoch auf dem „Long Tail“: all jene kleinen Plattformen und Kanäle, die zusammengenommen einen erheblichen Umsatz generieren.

Mein Rat? Pareto regiert!“

„Um den Umsatz zu maximieren und das prognostizierte Marktwachstum voll auszunutzen, müssen Hoteliers den richtigen Mix aus Direkt- und Online-Buchungskanälen finden. Die Auswahl ist endlos, aber es ist entscheidend, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Bei nicht-traditionellen OTAs stütze ich mich bei meiner Entscheidung auf eine Reihe von Faktoren. Es ist von entscheidender Bedeutung, eine Mischung von Kanälen zu verwenden, die den Anforderungen Ihrer spezifischen Zielgruppe (demografisch, geografisch) entsprechen. Einige Kanäle können auch höhere Kosten oder geringere Margen aufweisen.

Ihre Strategie sollte einen Mix aus Sichtbarkeit, Rentabilität und optimierter Markenbotschaft finden. Sie sollten kontinuierlich neue Kanäle testen, vorhandene optimieren und sicherstellen, dass Ihre bestehenden Kanäle profitable Ergebnisse liefern.

Ihre Vertriebsstrategie sollte nicht statisch sein.“

„Es besteht aus drei Teilen:

1. Aufwand zur Aufrechterhaltung dieses Kanals
2. Das Potenzial dieses Kanals, NEUE Kunden zu bringen
3. Tatsächliche Rendite im Laufe der Zeit.

Hier geht es nicht um Quantität vor Qualität, sondern um Qualität vor Quantität. Überprüfen Sie diese drei Dinge, bevor Sie eine Verbindung herstellen, und die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie die meisten Angebote für Inserate ablehnen werden … und das ist in Ordnung. Mein Rat: Konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die machen Sie Geld und diejenigen, die Wille machen du Geld!"

„Ich bin mir nicht sicher, ob es wirklich einen zunehmenden Bedarf gibt, auf mehreren Online-Plattformen gelistet zu sein; es hängt wirklich vom Geschäftsmodell ab. Betrachtet man Expedia und Booking – sie haben viele der zuvor existierenden Online-Plattformen konsolidiert, sodass es eine Frage der Reichweite wird – Passt es zu Ihrem Zielmarkt/Ihrer Demografie/Ihrer Markenpositionierung? Wie viel Kontrolle haben Sie? Was sind die Geschäftsbedingungen? Funktionieren sie für Sie? Können sie nahtlos über einen Channel Manager verwaltet werden oder müssen Sie das Extranet manuell verwalten?

Es ist zwar sehr verlockend, an den „Plakateffekt“ zu denken, aber ist das zeit- und kosteneffizient? Ich denke, es geht auch darum, selektiv vorzugehen und die richtigen Partner für das Geschäft zu finden.“

„Die Auswahl Ihrer Partner sollte eine Win-Win-Strategie sein. Sie müssen Verfügbarkeit für die Partner anbieten, die Sie benötigen, um Volumen zu erzielen. Ein Hotel sollte Partnerschaften haben, die nicht nur in Spitzenzeiten, sondern auch in Zeiten, die Sie benötigen, verkaufen. Dann könnte dieser Partner Verfügbarkeit bei hoher Nachfrage erhalten (und das Hotel sollte nicht alle Verfügbarkeiten schließen).

Wenn das Hotel keinen Partner hat, der bei Bedarf Nachfrage generiert, ist es in Ordnung, die Verfügbarkeit bei steigender Nachfrage zu schließen. Der wichtigste zu entscheidende Punkt lautet: Wird dieser Partner/diese Plattform/Website mir zusätzliches Volumen bringen? Wird es mir helfen, die Position/den Wert zu erreichen, den ich den Kunden zeigen möchte?

Wenn ja, ist dies der Beginn einer guten Verhandlung. Darüber hinaus müssen Hotels die Ergebnisse der Partnerschaften verfolgen, um besser verhandeln zu können.“

„Wir müssen den falschen Mythos entlarven, dass mehr Kanäle zu mehr Verkäufen führen. Außerdem ist es heutzutage sehr wahrscheinlich, dass Ihr Hotel in einigen OTAs gelistet ist, mit denen Sie keinen Vertrag haben, da diese ihr Angebot und ihre Preise von Reisevermittlern oder anderen OTAs beziehen. Die Onlinepräsenz und -verbreitung Ihres Hotels ist möglicherweise größer als Sie denken.

Vor diesem Hintergrund denke ich, dass Sie bei der Bewertung eines OTA zwei grundlegende Faktoren berücksichtigen sollten: Positionierung und Zielmarkt. Für Luxusimmobilien kann es sich lohnen, in kleinen Nischen-OTAs vertreten zu sein, die für das Image und die Positionierung sinnvoll sind, auch wenn sie nicht die Buchungszahlen von Booking oder Expedia erreichen. Ein zweiter Faktor ist der Zielmarkt: OTAs helfen Ihnen, ein breites Publikum in Geomärkten zu erreichen oder bestimmte Segmente anzusprechen, die das Hotel möglicherweise nicht allein erreichen kann.“

• „Die Vertriebskosten (wie viel Provision/Marge verlangt die Plattform)
• Konnektivität (ist die Plattform mit bidirektionaler Konnektivität für Ihre Channel-Management-Lösung verfügbar oder würde die manuelle Handhabung noch mehr Kosten und Risiken verursachen)
• Welche Art der Preisgestaltung benötigen sie (statisch oder dynamisch)
• Das Betriebsmodell der Plattform – verkaufen sie direkt und/oder über ein Partnernetzwerk? Wenn das der Fall ist, ist es wichtig zu verstehen, wer diese Partner sind und wie sie arbeiten.
• Die Zubringermärkte der Plattform. Selbst globale OTAs haben unterschiedliche regionale Marktanteile. Achten Sie darauf, dass Sie keinen Wettbewerb in Zubringermärkten eröffnen, in denen Sie bereits erfolgreich tätig sind.
• Die Zielgruppe der Plattform. Online-Vertriebspartner wollen ihren Anteil an Geschäftsreisen abbekommen und Sie sollten sicherstellen, dass auf Geschäftsreiseplattformen keine niedrigen Urlaubstarife angeboten werden.
• Bieten sie auf Metasites und konkurrieren mit Ihnen
• Bieten sie auf Markenbegriffe bei Suchmaschinen?
• Bietet die Plattform außer einer Auflistung in den Suchergebnissen irgendeine Art von Markenwerbung an, die Ihre Marke in Märkten bekannter machen könnte, von denen Sie Ihren Marktanteil nicht erreichen?“

„Dies sind nur einige der Faktoren:

• die Produktivität dieser Plattform
• die Kommission forderte
• die relevanten geografischen Märkte
• die durchschnittliche Aufenthaltsdauer
• die Art der gewünschten Rabatte, falls vorhanden
• Zahlungsarten (Händlermodell oder Hotel Collect)
• Vertrieb über angeschlossene Kanäle
• Kundendienstunterstützung
• die Quantität und Qualität der Bewertungen
• das Risiko von Zinsunterschieden
• die Konnektivität mit Channel Manager
• die Vertragsbedingungen“

„Ein wichtiger Faktor ist das Volumen, das dieser Kanal produzieren kann, sowie sein Zielmarkt aus preislicher, geografischer und demografischer Sicht. Produzieren sie reichlich für Ihren Markt und können Sie einen guten Anteil dieser Produktion erhalten?

Die Anbindung an Ihren Channel-Manager ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung, da sich niemand mit Kanälen befassen möchte, die manuell geöffnet und geschlossen werden müssen. Ein weiterer wichtiger Faktor sind die Provisionskosten, um sicherzustellen, dass sich Ihre Umsatzsteigerung auch positiv auf das Endergebnis auswirkt.“

„Erstens ist es zwingend erforderlich, dass es eine klare langfristige Strategie für das Hotel gibt. Mit dieser Strategie im Hinterkopf und einem Verständnis des gewünschten Marktsegmentierungsmix können Sie sich Kanäle für Ihre vorübergehenden Gäste ansehen. Mit Blick auf das Thema Parität ist dies der erste wichtige Teil: Stellen Sie sicher, dass ein neuer Kanal die Parität respektiert und vor allem eine Verbindung zu Ihrem Channel Manager hat, um alle Preis-/Einschränkungsaktualisierungen sofort zu erhalten.

Erwägen Sie Kanäle, die auf Kunden abzielen, die derzeit nicht über Ihre ausgewählten Kanäle buchen, aber Potenzial für das Hotel/die Region haben. Wenn Sie neue Kanäle in denselben Märkten in Betracht ziehen, beispielsweise mit höheren Provisionen, verwässern Sie möglicherweise Ihr eigenes Geschäft durch höhere Gebühren. Dasselbe gilt für niedrige Preise, die auf Konten Dritter angeboten werden. Sie verwässern Ihr eigenes Geschäft.“

„Es gibt keinen einzelnen Faktor, der uns bei der Entscheidung darüber, wo wir listen und wo nicht, hilft. Es ist eher eine Kombination von Faktoren, die uns bei der Formulierung unserer Vertriebsstrategie helfen.“

Wenn Sie sich für Online-Plattformen entscheiden, müssen Sie zunächst prüfen, wie viel Umsatz Sie mit den aktuellen Plattformen erzielen. Wird das Hinzufügen einer weiteren Plattform Ihren Vertriebsmix bereichern? Was ist Ihr Zielmarkt? Wird eine solche Plattform zum Buchen genutzt?

Obwohl es notwendig ist, zumindest auf den wichtigsten Online-Kanälen gelistet zu sein, gibt es auch ein paar regionalere Kanäle, auf denen Sie sich ebenfalls listen lassen können! Dies verschafft Ihnen mehr Sichtbarkeit in den Nebenmonaten, da das Reisen regionaler wird.“

„Ich bin mir nicht sicher, ob der steigende Bedarf an Hotels tatsächlich der richtige Ansatz ist, um tatsächlich mehr Umsatz zu erzielen bzw. Ihre Strategie in Einklang zu bringen. Insbesondere angesichts der Unsicherheit, aber auch ganz allgemein, ist es so, dass Hotels oft ALLE potenziellen Gäste ansprechen wollen. Und hier fängt es an, schief zu laufen. Sie können Ihre Umsätze nicht optimieren, wenn Sie sich nicht auf den Zweck Ihrer Marke und Ihre Zielgruppe konzentrieren und auf sie ausgerichtet bleiben. Wenn Sie jedoch die Nutzung neuer Plattformen in Betracht ziehen möchten, dann sind dies die Fragen, die ich stellen würde:

1. Was ist Ihre Umsatzstrategie?
2. Unterstützt dieser Kanal Ihre Strategie?
3. Wie hoch ist der NETTO-Umsatzbeitrag? (also abzüglich der gesamten Verkaufskosten)
4. Welche Zielgruppe nutzt diese Plattform und ist sie auf meine Zielgruppe ausgerichtet?
5. Ist es im Channelmanager integriert (wenn nicht, dann ist das für mich ein No-Go) und kommen die Buchungen automatisch rein?
6. Ist unsere Listung auf diesem Kanal im Einklang mit unserer Marketingbotschaft, unserer Geschichte und unserem Markenziel?
7. Welche Erwartungen bestehen an eine neue, in beide Richtungen funktionierende Partnerschaft?
8. Wie viel Arbeit und Aufwand müssen wir investieren, damit diese Zusammenarbeit funktioniert?“

„Die wichtigsten Überlegungen sind die Provisionsgebühren und die Verbindung mit PMS. Da Revenue Manager heutzutage immer stärker unter Druck stehen und alle um dasselbe Geschäft kämpfen, ist es leicht, sich dazu verleiten zu lassen, mehrere Optionen zu prüfen. Dabei ist jedoch die Liebe zum Detail der Schlüssel. Außerdem muss das Land berücksichtigt werden, in dem die Online-Plattform Ihr Produkt bewerben wird.“

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