Como os hotéis devem decidir sobre suas listagens de plataforma online?

“Existem duas abordagens aqui: a Lei de Pareto e a estratégia de cauda longa.

• Se você seguir o primeiro, 80% de sua receita vem de 20% de suas contas. Portanto, coloque 80% do seu tempo e esforço lá.
• O segundo, porém, concentra-se na “cauda longa”: todas aquelas pequenas plataformas e canais que, somados, geram uma receita significativa.

Meu conselho? Regras de Pareto!

“Para maximizar as receitas e tirar o máximo partido de qualquer crescimento de mercado projetado, os hoteleiros devem estabelecer a combinação certa de canais de reserva diretos e online. As escolhas são infinitas, mas é crucial tomar as decisões certas.

Há uma variedade de fatores que utilizo para influenciar minha decisão, para OTAs não legadas. É de vital importância utilizar uma mistura de canais que atendam às necessidades do seu público-alvo específico (demográfico, geográfico). Alguns canais também podem ter custos mais elevados ou margens menores.

Sua estratégia deve encontrar uma combinação de visibilidade, lucratividade e mensagens de marca otimizadas. Você deve testar continuamente novos canais, otimizar os existentes e certificar-se de que seus canais legados estão entregando resultados lucrativos.

Sua estratégia de distribuição não deve ser estática.”

“Há três partes nisso:

1. Esforço para manter esse canal
2. Potencial desse canal trazendo NOVOS clientes
3. Retorno real ao longo do tempo.

Não se trata de quantidade em vez de qualidade, mas de qualidade em vez de quantidade. Antes de se conectar, verifique essas três coisas e é provável que você recuse a maioria das ofertas de listagens... e tudo bem. Meu conselho: concentre-se naqueles que fazer você dinheiro e aqueles que vai fazer Seu dinheiro!"

“Não tenho certeza se há realmente uma necessidade crescente de estar listado em múltiplas plataformas online; realmente depende do modelo de negócios. Olhando para Expedia e Booking – eles consolidaram muitas das plataformas online que existiam anteriormente, então torna-se uma questão de alcance – Será que se enquadra no seu mercado-alvo/dados demográficos/posicionamento da marca? Quanto controle você tem? Quais são os termos comerciais? Eles trabalham para você? Eles podem ser gerenciados perfeitamente através de um Channel Manager ou você precisa gerenciar a extranet manualmente?

Embora seja muito tentador pensar em termos do “efeito outdoor”, será que é eficaz em termos de tempo e custos? Acho que também se trata de ser seletivo e encontrar os parceiros certos para o negócio.”

“Escolher seus parceiros deve ser uma estratégia “ganha-ganha”. Você deve oferecer disponibilidade para os parceiros de que precisa para obter volume. Um hotel deve ter parcerias que não vendam apenas em períodos de alta, mas também em períodos que você precisa; então esse parceiro poderia obter disponibilidade em Alta Demanda (e o hotel não deveria fechar toda a disponibilidade).

Se o hotel não tiver um parceiro que traga a demanda quando ela for necessária, não há problema em fechar a disponibilidade quando a demanda estiver aumentando. O principal ponto a ser decidido é: Este parceiro/plataforma/site me trará volume incremental? Isso me ajudará a obter a posição/valor que desejo mostrar aos clientes?

Se sim, é o início de uma boa negociação. Além disso, os hotéis precisam acompanhar a produção das parcerias para melhor negociar.”

“Devemos desmascarar o falso mito de que quanto mais canais, mais vendas. Além disso, hoje em dia é muito provável que o seu hotel esteja listado em algumas OTAs com as quais você não tem nenhum contrato, pois elas obtêm inventário e tarifas de agências de viagens ou outras OTAs. A presença online e a distribuição da sua propriedade podem ser mais amplas do que você imagina.

Diante disso, acho que ao avaliar uma OTA você deve considerar 2 fatores básicos: posicionamento e mercado-alvo. Para propriedades de luxo pode valer a pena aparecer em pequenas OTAs de nicho que, mesmo que não atinjam os volumes de reservas de Booking ou Expedia, fazem sentido para a imagem e posicionamento. Um segundo fator é o mercado-alvo: as OTAs ajudam você a atingir um público amplo em mercados geográficos ou a segmentar segmentos específicos que o hotel talvez não consiga alcançar sozinho.”

• “O custo de distribuição (quanta comissão/margem a plataforma exige)
• Conectividade (a plataforma está disponível com conectividade bidirecional em sua solução de gerenciamento de canais ou absorveria ainda mais custos e riscos para manuseio manual)
• Que tipo de preço eles exigem (estático ou dinâmico)
• O modelo de funcionamento da plataforma – vende direto e/ou através de rede de afiliados. Se for esse o caso, é importante entender quem são essas afiliadas e como elas operam
• Os mercados alimentadores da plataforma. Mesmo as OTA globais têm diferentes quotas de mercado regionais. Certifique-se de não abrir concorrência em mercados alimentadores nos quais você já opera com sucesso
• O grupo-alvo da plataforma. Os parceiros de distribuição online pretendem obter a sua parte das viagens corporativas e você vai querer garantir que as baixas taxas de lazer não sejam apresentadas nas plataformas de viagens de negócios
• Eles fazem lances em meta sites e competem contra você mesmo?
• Eles fazem lances em termos de marca nos mecanismos de pesquisa?
• Além de uma listagem nos resultados de pesquisa, a plataforma oferece algum tipo de propaganda de marca que possa tornar sua marca mais conhecida em mercados dos quais você não está obtendo sua participação?

“Esses são apenas alguns dos fatores:

• a produtividade dessa plataforma
• a comissão solicitou
• os mercados geográficos relevantes
• a duração média da estadia
• os tipos de descontos solicitados, se houver
• métodos de pagamento (modelo comerciante ou hotel a cobrar)
• distribuição através de canais afiliados
• assistência de atendimento ao cliente
• a quantidade e qualidade das avaliações
• o risco de disparidades de taxas
• a conectividade com o gerenciador de canais
• as condições contratuais”

“Um fator importante é o volume que este canal pode produzir, bem como o seu mercado-alvo do ponto de vista de preço, geográfico e demográfico. Eles produzem abundantemente em seu mercado e você consegue uma boa parte dessa produção?

A conectividade com o seu gerenciador de canais também é fundamental, pois ninguém quer lidar com canais que você precisa abrir e fechar manualmente. Outro fator importante é o custo da comissão para garantir que o que você gera no faturamento se reflita positivamente no resultado final.”

“Em primeiro lugar, é imperativo que exista uma estratégia clara de longo prazo para o hotel. Com essa estratégia em mente e uma compreensão da combinação de segmentação de mercado desejada, você pode procurar canais para seus hóspedes temporários. Com o tema da paridade em mente, esta é a primeira parte importante: garantir que um novo canal respeite a paridade e, o que é mais importante, tenha uma conexão com o seu Gerente de Canal para ter todas as atualizações de taxas/restrições imediatamente.

Considere canais direcionados a clientes que não fazem reservas atualmente por meio dos canais escolhidos, mas que têm potencial para o hotel/área. Se considerar novos canais nos mesmos mercados com, por exemplo, comissões mais elevadas, é possível diluir o seu próprio negócio com taxas mais elevadas. O mesmo se aplica às taxas baixas oferecidas em contas de terceiros, você está diluindo em seu próprio site.”

“Não existe um fator único que nos faça decidir onde listar e onde não listar. É mais uma combinação de fatores que nos ajudam a formular nossa estratégia de distribuição.

Ao optar pelas plataformas online é necessário que você primeiro verifique quantos negócios as plataformas atuais estão lhe proporcionando. Adicionar outra plataforma enriquecerá seu mix de distribuição? Qual é o seu mercado-alvo? Eles usam essa plataforma para reservar?

Embora seja necessário estar listado pelo menos nos principais canais online, existem mais alguns canais regionais onde você também pode decidir listar! Isso lhe dá mais visibilidade durante os meses de baixa, à medida que as viagens se tornam mais regionais.”

“Não tenho certeza se a crescente necessidade de hotéis é realmente a abordagem certa para realmente obter mais receitas/estar alinhado com sua estratégia. Particularmente com toda a incerteza que existe, mas também em geral, a forma como os hotéis funcionam é que muitas vezes querem perseguir TODOS os potenciais hóspedes. É aqui que tudo começa a dar errado. Você não pode otimizar receitas se não conseguir focar e ficar alinhado com o propósito da sua marca e público-alvo. Mas se você quiser considerar o uso de novas plataformas, estas são as perguntas que eu faria:

1. Qual é a sua estratégia de receita?
2. Este canal apoia sua estratégia?
3. Qual é a contribuição da receita LÍQUIDA? (então deduza o custo total da venda)
4. Qual é o público-alvo que utiliza esta plataforma e está alinhado com o meu público-alvo?
5. Está integrado no gerenciador de canais (se não, então para mim é proibido) e as reservas chegam automaticamente?
6. Nossa listagem neste canal está alinhada com nossa mensagem de marketing, história e propósito da marca?
7. Quais são as expectativas de uma nova parceria que funcione nos dois sentidos?
8. Qual é a quantidade de trabalho/trabalho e esforço que precisamos colocar para que esta cooperação funcione?”

“A consideração mais importante é a cobrança de comissão e a conectividade com o PMS. Com o aumento da pressão sobre os Revenue Managers atualmente e todos lutando pelo mesmo negócio, é fácil ser atraído a explorar múltiplas opções. No entanto, a atenção aos detalhes é a chave. A outra coisa a considerar é o país onde a plataforma online anunciará seu produto.”

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