Wie können Hotels Herausforderungen rund um die Ratenparität meistern?

„Ein anspruchsvolles Thema. In den meisten Ländern gibt es Vorschriften oder Gesetze gegen die Preisparität. Hotels unterzeichnen jedoch weiterhin Verträge, in denen sie sich verpflichten, niemals niedrigere Preise anzubieten als die auf einer Drittanbieterplattform angezeigten. Das scheint kontraintuitiv, aber aufgrund der schieren Größe dieser OTAs fühlen sie sich dazu gezwungen. Die Lösung? Verpacken Sie die Rabatte als Treuerabatte oder bieten Sie nur auf Ihrer Website einen Mehrwert zu diesem Paritätspreis an.“

„Preisparität ist ein Thema, das erhebliche Debatten auslösen kann und auf verschiedene Weise interpretiert werden kann. Ich betrachte Preisparität als ein Problem, wenn Vertriebskanäle, die nicht dem direkten Kanal der Unterkunft entsprechen, nicht abgestimmte Preise für dasselbe Produkt (Zimmertyp und Aufenthaltsbedingungen) anzeigen.

Probleme mit der Ratenparität können verschiedene Ursachen haben, zum Beispiel:

• OTA hat Rabatte geschaffen, die sie von ihrer Provision abziehen
• Verfügbare Zimmer und Preise auf nicht vertraglich vereinbarten Websites
• Probleme mit dem Channel Manager und der OTA-Konnektivität

Die schnellste Möglichkeit, die Ursache der Fehlausrichtung zu ermitteln, besteht darin, Ihren Channel-Manager und die Zuordnung zu den Vertriebsseiten zu überprüfen und sicherzustellen, dass die Werte in beiden Systemen gleich sind. Für diejenigen, die keinen Channel-Manager verwenden, könnte es sich einfach um falsch eingegebene Tarifdaten handeln.

OTAs, die unerlaubte Rabatte anbieten, um Marktanteile zu gewinnen, sollten mit Ihrem Partner/Marktmanager besprochen werden, um sicherzustellen, dass dieser Praxis ein Ende gesetzt wird. Beobachten Sie diese Aktivitäten auf der Website und machen Sie Ihre Beobachtungen sofort deutlich, indem Sie sie auffordern, ihre Werbeaktion einzustellen. Die Nichtbefolgung Ihrer Aufforderung sollte sehr deutlich dargelegt werden.

Eines der schwierigsten Probleme sind Preise, die auf Websites angezeigt werden, mit denen Sie keinen Vertrag haben. Im Vertriebsdschungel müssen Sie die Quelle ihrer Preise und ihres Bestands ermitteln, indem Sie eine „falsche“ Reservierung vornehmen. Sobald die Quelle identifiziert ist, müssen Sie dies Ihrem Kontakt auf der Quellwebsite mitteilen und ihn auffordern, diese Unterbietungspraxis einzustellen.

Verwenden Sie die Preisparität, um gleiche Wettbewerbsbedingungen für Ihre Vertriebspartner zu schaffen, da dies Ihr OTA-Ranking, Ihr Markenimage und Ihren Ruf und indirekt auch Ihre eigenen Direktbuchungen beeinflusst.“

„Preisparitätsprobleme sind eine ständige Herausforderung und können manchmal sehr schwierig zu handhaben sein. Es ist eine zeitaufwändige, aber wichtige Aufgabe, alle Kanäle zu identifizieren und aufzulisten, über die die Immobilie verkauft wird. Meistens habe ich festgestellt, dass OTAs Rabatte gewähren, die von ihren Provisionen abgezogen werden. Außerdem verkaufen B2B-Partner und Großhändler die Zimmer möglicherweise wieder an die OTAs. Am besten buchen Sie die Zimmer, um zu prüfen, woher der Gutschein kommt, um zu sehen, wer günstigere Preise verkauft und an wen.

Normalerweise schaffen OTAs selbst Paritätsprobleme, um ihren Marktanteil zu verbessern. Eine offene Preisgestaltung hilft, die meisten Paritätsprobleme zu lösen. Weniger Verkaufskanäle zu haben, wird ebenfalls dazu beitragen, Paritätsprobleme zu reduzieren. Die großen Top-Marken haben langsam begonnen, weniger Kanäle zu haben, aber die Preisparität lässt sich leicht kontrollieren.

Es ist schwierig, Preisparität zu erreichen, aber Sie müssen auch mit Ihren Offline-Partnern über die Konditionen verhandeln. Wir nutzen OTA Insight, ein leistungsstarkes Tool, um einige der Paritätsprobleme zu überwinden.“

„Warum sollten Sie die Preisparität auflösen? Sind Preisunterschiede nicht in fast allen anderen Branchen eine gängige Praxis? Supermärkte, Telefone, Tankstellen, elektronische Geräte – alle scheuen die Preisparität. Betrachten wir es auch aus einem anderen Blickwinkel: Wenn Sie 50% Ihres Hotels leer hätten und ich Ihnen weitere 20% Buchungen anbiete, aber zu einem Unterschiedspreis … würden Sie das annehmen? Natürlich würden Sie das.

Gehen wir noch einen Schritt weiter: Wie viele Buchungen haben Sie tatsächlich aufgrund von Unstimmigkeiten erhalten, weil Ihr Preis plötzlich attraktiv war? Mein Rat: Wenn es in böser Absicht geschieht, schalten Sie diesen Kanal ab, ansonsten heißen Sie sie mit offenen Armen willkommen.“

„Oftmals besteht die Herausforderung bei der Parität darin, dass die Verträge nicht klar definiert sind und man deshalb mit den Preisen spielen kann, insbesondere (und häufiger) mit Preisen, die auf Aufschlag- oder Margenbasis angeboten werden. Weniger wahrscheinlich ist dies, wenn die Preise im Nachhinein provisionspflichtig sind.

Gute Verträge legen die Folgen einer Verletzung der Preisparität fest, um zu verhindern, dass die Parteien zu sehr ins Spiel kommen. Gleichzeitig wird sichergestellt, dass innerhalb der Preisstruktur eine gute Korrelation besteht, um die Parität aufrechtzuerhalten.

Seien Sie wählerisch, mit wem Sie zusammenarbeiten, und scheuen Sie sich nicht, die Verbindung zu Weiterverkäufern abzubrechen, die Ihre Preise zu ihrem eigenen Vorteil manipulieren. Natürlich ist ein gutes Preisvergleichstool, mit dem Sie die Probleme erkennen und entsprechend handeln können, der Schlüssel zu jeder Lösung.“

„Hotels sollten ihre Verträge kennen und sich um Reservierungen kümmern, die zu anderen Preisen/Bedingungen als den vereinbarten gebucht werden. Da dies eine echte Bedrohung für das Geschäft darstellt, sollten Hotels über automatische Warnmeldungen zu gebuchten Reservierungen oder eine „menschliche Kontrolle“ verfügen, da ich der Ansicht bin, dass die Kontrolle der am selben Tag gebuchten Zimmer ein nützlicher Bericht ist, der benötigt wird.

Wenn Hotels Reservierungen zum Zeitpunkt ihrer Buchung erhalten, können sie besser erkennen, verfolgen und feststellen, bei welchen Partnern die Lücke in der Parität besteht. Auf diese Weise können sie Maßnahmen ergreifen, um diese Probleme zu lösen.

Es ist die harte Arbeit wert, aber es muss auch eine Zusammenarbeit mit Wettbewerbern und anderen Hotels sein, die von diesen Informationen profitieren und diese Arbeit ebenfalls übernehmen können. Wenn Hotels ihr Geschäft ausbauen möchten, ist dies eine wichtige Aufgabe, der sie sich widmen müssen.“

„Angesichts der Tatsache, dass sich Preisparitätsprobleme aufgrund der Komplexität des Online-Vertriebs nie lösen lassen, empfiehlt es sich, immer eine Testreservierung vorzunehmen, um den dahinter stehenden Wiederverkäufer zu identifizieren.

Wenn Sie das herausgefunden haben, nehmen Sie eine gründliche Bewertung des Partners vor. Erzielt er tatsächlich zusätzliche Einnahmen oder verlagert er durch die betrügerischen Tarife lediglich die Nachfrage von Ihrem direkten Vertriebskanal auf einen Drittanbieter.

Achten Sie auf die AGB im Vertrag und passen Sie diese bei Bedarf an, um sicherzustellen, dass beide Parteien von einer Win-Win-Situation profitieren. Verpflichten Sie sich nicht zu exklusiven Angeboten, sondern verfolgen Sie eine flexible Geschäftsstrategie.“

„Bei der Diskussion von Problemen mit der Preisparität müssen wir zwischen Problemen unterscheiden, die in der unmittelbaren Kontrolle des Revenue Managers liegen, und Problemen, die durch andere Mächte verursacht werden.

Es gibt einfache Ratenparitätsprobleme, auf die der Revenue Manager direkt Einfluss nehmen kann, z. B. aufgrund technischer Probleme oder unvollständiger Einstellungen im Channel Manager. Diese Probleme können relativ einfach gelöst werden, indem Kanal, Rate oder Zimmertyp oder das Muster, bei dem die Nichtübereinstimmung auftritt, festgelegt und im Setup des Channel-Management-Tools behoben werden. Der Ratenparitätsbericht im Rate-Shopping-Tool ist dabei eine große Hilfe.

Schwieriger zu bewältigen sind Diskrepanzen, die durch Bettenbanken oder OTAs verursacht werden, die Verfügbarkeiten und Preise an Online-Plattformen weitergeben, die dann die Preise auf Kosten ihrer eigenen Provision oder ihres Aufschlags ändern, um sich durch den Verkauf zu den niedrigsten Preisen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und von einer besseren Sichtbarkeit auf Metasites zu profitieren.

Sobald Sie den Kanal ermittelt haben, der die Paritätsverletzung verursacht (in den meisten Fällen müssen Sie eine Testbuchung vornehmen) und Ihren direkten Vertriebspartner damit konfrontiert haben, wird dieser Ihnen sagen, dass es die Schuld der Plattform ist, die ihnen die Inhalte entzieht, und dass er eine solche Praxis nicht toleriert.

Um sie in Gang zu setzen, müssen Sie jedoch hieb- und stichfeste Beweise vorlegen, und dafür benötigen Sie Screenshots einer Testbuchung. Im besten Fall wird der Kanal, der die Paritätsverletzung verursacht, von Ihrem Vertriebspartner nach ein paar Tagen oder Wochen vom Verkauf Ihres Hotels abgehalten.

Für eine Eskalation empfiehlt es sich, eine Klausel oder einen Nachtrag zum Vertriebsvertrag zu vereinbaren, der Folgendes definiert:

1. Wie erfolgt die Meldung einer Paritätsverletzung?
2. Was muss zum Nachweis einer Paritätsverletzung vorgelegt werden?
3. Wie viel Zeit hat der Vertriebspartner, um das Problem zu lösen?
4. Welche Strafen drohen?

Abhängig vom Einsatzland können Sie Ihren Vertriebspartner möglicherweise nicht für Verstöße gegen die Preisparität bestrafen.“

„Zunächst einmal müssen wir den Ursprung von Paritätsproblemen verstehen. Sie entstehen oft dadurch, dass Hotels auf vielen Vertriebskanälen vertreten sind. Je mehr Vertriebskanäle es gibt, desto größer ist das Risiko von Preisverlusten. Dies gilt umso mehr, wenn Sie Vereinbarungen mit Großhändlern treffen, die die Zimmer dann an nicht vertraglich gebundene OTAs weiterverkaufen und so die ausgehandelten Preise von B2B auf B2C umstellen. Sie müssen die Vertragsbedingungen sehr sorgfältig lesen, bevor Sie bei einer OTA oder einem Großhändler unterschreiben.

Außerdem müssen Sie sich fragen, ob es wirklich notwendig ist, auf so vielen Vertriebskanälen präsent zu sein. Mehr Vertriebskanäle bedeuten nicht unbedingt mehr Sichtbarkeit. Tatsächlich kann es das Gegenteil bedeuten, da Konversionsrate und Bewertungen über mehrere Kanäle verteilt sind, was bedeutet, dass die Immobilie auf jedem dieser Kanäle am Ende des Tages weniger sichtbar ist. Darüber hinaus entstehen dadurch Preisunterschiede, die schwer zu kontrollieren sind.

Heute gibt es viele Tools und Preissucher, die Ihnen helfen, Preisunterschiede zu überwachen und umgehend einzugreifen. Sehr oft sind es dieselben OTAs, die Sie (per E-Mail, Telefon oder Extranet) über Unterschiede bei anderen OTAs informieren. Wenn dies geschieht, sollten wir immer den Weg des Dialogs und der Diplomatie mit den OTAs suchen, denn manchmal handelt es sich um Unterschiede in gutem Glauben, und wir müssen nur die Quelle des Problems verstehen, um es zu lösen. Manchmal handelt es sich um absichtliche Unterschiede, die sich im Laufe der Zeit wiederholen, und in diesem Fall können Sie als Ultimatum direkt zur Schließung der Online-Verfügbarkeit übergehen. Wenn das Problem weiterhin besteht, muss der Kanal deaktiviert und der Vertrag gekündigt werden – und wenn möglich, rechtliche Schritte eingeleitet werden.“

„Begrenzen Sie die Anzahl der Kanäle, auf die Sie Ihre Produkte verteilen, damit Sie sie kontrollieren können. Kontaktieren Sie Preisparitätsverletzer direkt, um das Problem zu beheben. Wenn Sie wiederholt gegen Preise verstoßen, überlegen Sie, ob Sie diese ganz ausschließen können. Je nachdem, wo diese Preisparitätsprobleme bestehen, müssen Sie Ihre Preis-/Inventarstrategie manchmal anpassen.

Wenn Sie beispielsweise bei einem Großhändler ein garantiertes Kontingent haben und dieser nicht verkaufte Zimmer zu jedem Preis in sein Vertriebsnetz freigibt, müssen Sie Ihre Vertragsgestaltung mit ihm überdenken.“

„Verschaffen Sie sich zunächst einen klaren Überblick über die Preise und Kanäle mit direkten Verträgen mit Ihrer Immobilie/Organisation. Stellen Sie sicher, dass die richtigen Verbindungen zu Ihrem PMS und/oder Channel Manager vorhanden sind und alle Kanäle die gleichen Preise und Bedingungen erhalten. Stellen Sie dann sicher, dass, wenn Sie Verträge mit Festpreisen haben, diese richtig ausgezeichnet sind und die Unterschiede zu Ihren BAR-Preisen sinnvoll sind. Oft verursachen diese Festpreise große Paritätsprobleme, da sie über verschiedene Kanäle laufen und Ihre normalen Übergangspreise oft dynamisch sind und täglich variieren.

Vermeiden Sie kanalspezifische Werbeaktionen. Wenn Sie Werbeaktionen benötigen, analysieren Sie, warum Sie diese benötigen. Brauchen Sie generell mehr Geschäft? Welche anderen Segmente können Sie ansprechen? Wenn Preissenkungen wirklich die einzige Lösung sind, dann überprüfen Sie Ihre langfristige Strategie und nehmen Sie eine allgemeine Änderung vor. Vermeiden Sie Preissenkungen/Werbeaktionen in letzter Minute, um das Geschäft anzukurbeln.

Konzentrieren Sie sich auf den direkten Vertrieb im Internet und denken Sie darüber nach, treue Gäste/Mitglieder zu belohnen.

Schließlich können Rate Shopper und/oder RMS dabei helfen, Einblicke in Ratenparitätsprobleme zu erhalten. Nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil und stellen Sie sicher, dass Paritätsprüfungen Teil der regelmäßigen Kontrollen durch Ihren Revenue Manager sind.“

„Hotels haben schon seit langem mit Preisparitätsproblemen zu kämpfen. Da mittlerweile mehrere Vertriebskanäle verfügbar sind, ist es für Hotels sehr wichtig, jedem von ihnen die richtigen Preise zu übermitteln. Es lohnt sich, in ein hochwertiges Produkt (Software) zu investieren, das die Hintergrundarbeit übernimmt. Sie müssen bedenken, dass jeder Vertriebskanal seine eigene Sprache hat und manchmal keine direkte Verbindung zum PMS besteht. Sie müssen mit einem CRS arbeiten, das über eine API eine direkte Verbindung zum OTA oder zum Vertriebskanal hat.

Einige große PMS-Systeme bieten mittlerweile direkte Verbindungen zu Booking.com und Expedia an, aber es ist immer von Vorteil, wenn ein CRS das für Sie übernimmt! Dann können Sie sicher sein, dass Ihre Preise über alle Kanäle hinweg einheitlich sind. Ein weiterer interessanter Punkt, der im Gespräch über Preisparität auftaucht, ist: „Halten Hotels und OTAs die Preisparität in der Praxis ein?“ Ich habe mehrere Beispiele von Hotels gesehen, die die Sache selbst in die Hand nehmen und günstigere Preise für Direktbucher anbieten.

Wenn Sie dennoch wettbewerbsfähig bleiben möchten, aber überall den gleichen Preis anbieten müssen, könnten Sie zusätzliche Vorteile für Direktbucher in Betracht ziehen, wie beispielsweise kostenloses Frühstück, eine Stunde mehr Zeit zum Auschecken, kostenloses Parken, kostenlosen Zugang zum Spa/Fitnesscenter usw. Sie können auf Ihre eigene Art innovativ sein!“

„Eine großartige Ressource, um über Preisparitätsprobleme auf dem Laufenden zu bleiben, ist ein Preiskäufer. Diese verfügen in der Regel über eine Funktion, mit der nach Problemen gesucht werden kann. Sobald Sie einen Trend erkennen, würde ich immer empfehlen, eine Testbuchung vorzunehmen, da dies die Quelle der Buchung aufdeckt. Traditionell werden Preisparitätsprobleme durch Bettenbanken angeheizt, sodass mit dem Ergebnis der Testbuchung kontroverse Vertragsverhandlungen geführt werden können.“

„Prüfen Sie zunächst, woher die Preisparitätsprobleme kommen. Wenn sie von der OTA kommen, prüfen Sie, ob dort Angebote wie Mitgliederrabatte oder Handyrabatte geladen sind. Meistens sind es Wiederverkäufer, die mit Flash-Sales die Preise des Hotels unterbieten. Hier ist es wichtig, solche Angebote oder Sonderpreise nur mit einem bestimmten Reiseveranstalter auszuhandeln, damit Sie schneller herausfinden, woher die Preisparitätsprobleme kommen. Wichtig ist auch, einen Channel-Manager zu verwenden, damit das Hotel sicherstellen kann, dass die richtigen Preise an alle einzelnen Kanäle gesendet werden.“

1. Untersuchen Sie, welche Partner das Problem verursachen. Nehmen Sie Kontakt mit ihnen auf. Wenn sie bereit sind, das Problem zu lösen, und dies auch tun, behalten Sie sie. Wenn sie immer wieder die Grenzen überschreiten, beenden Sie die Zusammenarbeit. Bevor Sie die Entscheidung treffen, analysieren Sie die Produktion und erstellen Sie einen Backup-Plan, um über andere Kanäle zu verkaufen.
2. Begrenzen Sie die Anzahl der Partner, sodass sich die Ursache der Probleme leicht ermitteln lässt.
3. Verwenden Sie nur automatisierte/integrierte Partner (keine manuellen Extranets).
4. Verbessern Sie Ihre Direktbuchungskanäle. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Gäste durch Loyalität und einfache Buchung davon abgehalten werden, Preise auf anderen Plattformen überhaupt in Betracht zu ziehen bzw. zu vergleichen. Binden Sie Gäste ein und geben Sie ihnen Anreize für Direktbuchungen.
5. Setzen Sie ein Niedrigpreisversprechen um, bei dem Gäste proaktiv eine Belohnung erhalten, wenn sie günstigere Preise finden, aber direkt buchen (es muss keine Gratisnacht sein). Finden Sie heraus, was Ihre Gäste motiviert. Auf diese Weise finden Sie sie leichter und können sie früher stoppen.
6. Erwägen Sie, die Zusammenarbeit mit allen externen Partnern einzustellen oder nur noch mit einem zusammenzuarbeiten, dem Sie vertrauen und mit dem Sie klare Vereinbarungen haben.

„Sie können Unternehmen wie OTA Insight nutzen, die täglich Berichte zur Preisparität bereitstellen. Die gute alte Praxis, eine Testbuchung vorzunehmen, hilft immer dabei, den FIT/das Unternehmen zu finden, das die Preise veröffentlicht, die nicht öffentlich gemacht werden sollten.“

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