¿Cómo pueden los hoteles superar los desafíos relacionados con la paridad de tarifas?

“Un tema desafiante. La mayoría de los países están implementando regulaciones o leyes contra la paridad de tarifas. Sin embargo, los hoteles siguen firmando contratos que los obligan a aceptar nunca ofrecer tarifas inferiores a las mostradas en una plataforma de terceros. Parece contradictorio, pero se sienten obligados a hacerlo debido al gran tamaño de esas OTA. ¿La solución? Viste los descuentos como tarifas relacionadas con la fidelidad u ofrece valor agregado a esa tarifa de paridad solo en tu sitio web”.

“La paridad de tarifas es un tema que puede generar un debate importante y puede interpretarse de diversas maneras. Abordo la paridad de tarifas como un problema cuando los canales de distribución, distintos del canal directo de propiedades, muestran tarifas no alineadas para el mismo producto (tipo de habitación y condiciones de estadía).

Los problemas de paridad de tarifas pueden deberse a diversos motivos, por ejemplo:

• La OTA creó descuentos que deducen de su comisión
• Habitaciones y tarifas disponibles en sitios no contratados
• Problemas de conectividad OTA y administrador de canales

La forma más rápida de determinar el origen de la desalineación es verificar su administrador de canales y el mapeo de los sitios de distribución, asegurándose de que los valores en ambos sistemas sean iguales. Para aquellos que no utilizan un administrador de canales, podría ser una simple cuestión de datos de tarifas ingresados incorrectamente.

Que las OTA creen descuentos no autorizados para ganar cuota de mercado es un asunto que debe discutirse con su socio/gerente de mercado, garantizando el fin de esta práctica. Supervise esta actividad en el sitio e inmediatamente resalte sus observaciones solicitando que detengan su promoción. El incumplimiento de su solicitud debe expresarse muy claramente.

Uno de los problemas más difíciles es que las tarifas se muestran en sitios que no has contratado. En la jungla de distribución, deberá identificar la fuente de sus tarifas e inventario procesando una reserva "falsa". Una vez identificada la fuente, debe resaltarlo con su contacto en el sitio de origen, solicitándole que ponga fin a esta práctica de subcotización.

Utilice la paridad de tarifas para crear igualdad de condiciones entre sus distribuidores, ya que afecta su clasificación de OTA, su imagen y reputación de marca e, indirectamente, sus propias reservas directas”.

“Los problemas de paridad de tarifas son un desafío continuo y, en ocasiones, pueden ser muy difíciles de manejar. Es una tarea que requiere mucho tiempo pero es importante: identificar y enumerar todos los canales donde se vende la propiedad. Principalmente he descubierto que las OTA crean descuentos que se deducen de sus comisiones. Además, los socios B2B y los mayoristas podrían estar vendiendo las habitaciones a las OTA. Lo mejor es reservar las habitaciones y comprobar de dónde viene el bono para ver quién vende tarifas más bajas y a quién.

Normalmente, las OTA crean ellos mismos problemas de paridad para mejorar su cuota de mercado. Los precios abiertos ayudan a solucionar la mayoría de los problemas de paridad. Tener menos canales de venta también ayudará a reducir los problemas de paridad. Las principales grandes marcas han comenzado lentamente a tener menos canales, pero son fáciles de controlar en cuanto a paridad de tarifas.

Es difícil resolver la paridad de tarifas, pero también deberá negociar los términos con sus socios fuera de línea. Utilizamos información de OTA, que es una herramienta poderosa para superar algunos de los problemas de paridad”.

“¿Por qué deberíamos resolver la paridad de tarifas? ¿No es la disparidad de tarifas una práctica muy común en casi todas las demás industrias? Los supermercados, los teléfonos, la gasolina, los productos electrónicos, todos evitan la paridad de tarifas. Veámoslo también desde otro ángulo: Si tuvieras 50% de tu hotel vacío y te ofreciera otros 20% de reservas pero a precio dispar… ¿lo aceptarías? Por supuesto que lo harías.

Vayamos un paso más adelante: ¿Cuántas reservas conseguiste realmente debido a la disparidad, porque de repente tu tarifa era atractiva? Mi consejo: si lo hacen con malas intenciones, apaguen ese canal, en caso contrario, recibanlos con los brazos abiertos”.

“A menudo, el desafío con la paridad se reduce a no contratar claramente y, por lo tanto, permitir que la gente juegue con las tarifas, especialmente (y más típicamente) las tarifas que se ofrecen sobre una base de margen; es menos probable cuando las tarifas son comisionables después del hecho.

Los buenos contratos especifican cuál es el resultado de violar la paridad de tarifas para evitar que las partes jueguen demasiado, al tiempo que garantizan que exista una buena correlación dentro de la estructura de tarifas para mantener la paridad.

Sea selectivo acerca de con quién trabaja y no tema cortar los lazos con quienes revenden y manipulan sus tarifas para su propio beneficio. Obviamente, contar con una buena herramienta de búsqueda de tarifas para garantizar que se puedan detectar los problemas y abordarlos en consecuencia es clave para cualquier resolución”.

“Los hoteles deben ser conscientes de sus contratos y hacerse cargo de las reservas realizadas con precios/condiciones que no son los establecidos. Como es una amenaza real para el negocio, los hoteles deberían tener alertas automáticas sobre las reservas realizadas o un "control humano", ya que veo que comprobar las habitaciones reservadas el día es un informe útil y necesario.

Al obtener reservas en el momento en que se realizan, los hoteles son más capaces de comprender, rastrear y confrontar qué socios están en la brecha para la paridad. Con esto, pueden tomar acciones para solucionar estos problemas.

Vale la pena el trabajo duro, pero también debe ser un esfuerzo de colaboración con la competencia y otros hoteles que puedan beneficiarse de esta información y empezar a hacer este trabajo también. Si los hoteles quieren poseer y aumentar su negocio, es una tarea importante de la que ocuparse”.

“Reconociendo el hecho de que los problemas de paridad de tarifas nunca se resolverán 100% debido a la complejidad de la distribución en línea, la recomendación es siempre hacer una reserva de prueba para identificar al revendedor detrás de ella.

Una vez que lo averigüe, haga una evaluación exhaustiva del socio, es decir, si genera ingresos incrementales reales o simplemente está cambiando la demanda de su canal directo a un tercero a través de tarifas fraudulentas.

Preste atención a los términos y condiciones del contrato y ajústelos si es necesario, asegurándose de que la situación sea beneficiosa para ambas partes. No te comprometas con ofertas exclusivas pero mantén una estrategia comercial flexible”.

“Cuando se discuten cuestiones de paridad de tarifas, tenemos que diferenciar entre aquellas que están bajo el control inmediato del administrador de ingresos y aquellas que son causadas por otros poderes.

Hay problemas sencillos de paridad de tarifas en los que el administrador de ingresos puede afectar directamente, por ejemplo, debido a problemas técnicos o una configuración incompleta en el administrador de canales. Estos problemas se pueden resolver con relativa facilidad estableciendo el canal, la tarifa o el tipo de habitación o el patrón en el que se produce la discrepancia y solucionándolo en la configuración de la herramienta de gestión de canales. El informe de paridad de tarifas en la herramienta de compra de tarifas será de gran ayuda.

Más difíciles de abordar son los desajustes causados por bancos de camas u OTA que distribuyen disponibilidades y tarifas a plataformas en línea que luego modifican la tarifa al costo de su propia comisión o margen para obtener una ventaja competitiva vendiendo a las tarifas más bajas y beneficiándose de una mejor visibilidad en metasitios.

Una vez que haya establecido el canal que causa la violación de la paridad (en la mayoría de los casos, necesitará hacer una reserva de prueba) y haya desafiado a su socio de distribución directa con él, le dirán que es culpa de la plataforma que les quitó el contenido y que No toleran tal práctica.

Sin embargo, para ponerlos en movimiento necesitarás proporcionar alguna evidencia a prueba de balas y para esto necesitas tomas de pantalla de una reserva de prueba. El mejor de los casos ahora es que su socio de distribución impida que el canal que causa la infracción de paridad venda su hotel después de unos días o semanas.

Para el escalamiento es recomendable acordar una cláusula o una adenda al contrato de distribución que defina;

1. ¿Cuál es el proceso de denuncia de un incumplimiento de paridad?
2. ¿Qué se debe aportar para acreditar un incumplimiento de paridad?
3. ¿Cuánto tiempo tiene el socio distribuidor para resolver el problema?
4. ¿Cuáles son las sanciones?

Dependiendo del país de operación, es posible que no pueda penalizar a su socio de distribución por incumplimientos de la paridad de tarifas”.

“En primer lugar, debemos comprender el origen de los problemas de paridad. A menudo se deben a que los hoteles están presentes en muchos canales de distribución. Cuantos más canales de distribución, mayor será el riesgo de incurrir en fugas de tarifas. Más aún si se hacen acuerdos con mayoristas que luego revenden las habitaciones a OTAs no contratadas, transformando las tarifas negociadas de B2B a B2C. Debes leer muy atentamente las condiciones contractuales antes de darte de alta en cualquier OTA o mayorista.

Además, hay que entender si realmente es necesario estar presente en tantos canales de distribución. Más canales de distribución no significa necesariamente más visibilidad. De hecho, puede significar lo contrario, ya que la tasa de conversión y las reseñas se encuentran dispersas en múltiples canales, lo que significa que la propiedad tiene una visibilidad reducida en cada uno de ellos al final del día. Además, genera disparidades de tarifas difíciles de controlar.

Hoy en día existen muchas herramientas y compradores de tarifas que le ayudan a monitorear las disparidades de tarifas e intervenir con prontitud. Muy a menudo son las mismas OTA las que te notifican (por correo electrónico, teléfono o extranet) sobre problemas de disparidad provenientes de otras OTA. Cuando esto sucede, siempre debemos buscar la vía del diálogo y la diplomacia con las OTA porque a veces se trata de disparidades de buena fe, y debemos entender sólo el origen del problema para solucionarlo. A veces se trata de disparidades intencionadas y repetidas en el tiempo, y en ese caso se puede proceder directamente al cierre de la disponibilidad online a modo de ultimátum. Si el problema persiste, se debe desactivar el canal y rescindir el contrato y, cuando sea posible, emprender acciones legales”.

“Limita la cantidad de canales a los que distribuyes para poder controlarlos. Comuníquese directamente con los infractores de la paridad de tarifas para abordar el problema. Si tiene agresores constantes, evalúe si puede eliminarlos por completo. Dependiendo de dónde persistan estos problemas de paridad de tarifas, es posible que en ocasiones necesite ajustar su estrategia de precios/inventario.

Por ejemplo, si tienes una asignación garantizada con un mayorista y este libera habitaciones no vendidas en su red de distribución a cualquier precio, debes revisar cómo contratas con ellos”.

“Primero, tenga una visión clara de las tarifas y canales con contratos directos a su propiedad/organización. Asegúrese de que existan conexiones adecuadas a su PMS y/o Channel Manager y que todos los canales reciban las mismas tarifas y condiciones. Luego, si tiene contratos con tarifas fijas, asegúrese de que estén marcados de la manera correcta y que la diferencia con sus tarifas BAR tenga sentido. A menudo, estas tarifas fijas causan importantes problemas de paridad porque se mueven a través de diferentes canales y sus tarifas transitorias normales suelen ser dinámicas y varían todos los días.

Intente evitar promociones específicas de canales y, si necesita promociones, analice por qué las necesita. ¿Necesita más negocios en general? ¿A qué otros segmentos puede dirigirse? Si las caídas de tipos son realmente la única solución, entonces analice su estrategia a largo plazo y haga un cambio general. Evite rebajas/promociones de tarifas de última hora para impulsar el negocio.

Concéntrese en la distribución web directa y considere recompensar a los invitados/miembros leales.

Por último, los compradores de tarifas y/o RMS pueden ayudar a brindar información sobre los problemas de paridad de tarifas. Utilícelos para su beneficio y asegúrese de que los controles de paridad formen parte de los controles periódicos que realiza su administrador de ingresos”.

“Los problemas de paridad de tarifas son algo que los hoteles han estado enfrentando durante mucho tiempo. Con varios canales de distribución disponibles ahora, es muy importante que los hoteles envíen las tarifas correctas a cada uno de ellos. Vale la pena invertir en un producto (software) superior que se encargue del trabajo en segundo plano. Debes tener en cuenta que cada canal de distribución tiene su propio idioma y en ocasiones no se conectan directamente al PMS. Debes trabajar con un CRS que tenga conexión directa vía API a la OTA o al canal de distribución.

Algunos de los principales sistemas PMS ahora ofrecen conexiones directas a Booking.com y Expedia, ¡pero siempre es beneficioso tener un CRS que lo haga por usted! Entonces podrá tener la tranquilidad de saber que sus tarifas son consistentes en todos los canales. Otro punto interesante que surge en la conversación sobre paridad de tarifas es: "¿Los hoteles y las OTA respetan la paridad de tarifas en la práctica?" He visto varios ejemplos de hoteles que toman el asunto en sus propias manos y ofrecen tarifas más económicas para quienes reservan directamente.

Si aún desea ser competitivo, pero está obligado a ofrecer la misma tarifa en todas partes, entonces podría considerar agregar beneficios adicionales para quienes hacen reservas directas, como desayuno gratis, 1 hora adicional para el check out, estacionamiento gratuito y acceso gratuito al spa/club de salud, etc. ¡Puedes ser innovador a tu manera!”

“Un gran recurso para mantenerse al tanto de los problemas de paridad de tarifas es un comprador de tarifas. Suelen tener una función que busca problemas. Una vez que veas una tendencia, siempre recomendaría hacer una reserva de prueba, ya que eso revelará el origen de la reserva. Tradicionalmente, los problemas de paridad de tarifas se ven impulsados por los bancos de camas, por lo que con el resultado de la reserva de prueba se pueden tener conversaciones sobre contratos armados”.

“Primero hay que comprobar de dónde vienen los problemas de paridad de tipos. Si proviene de la OTA, verifique si hay ofertas cargadas, como descuentos para miembros o descuentos para dispositivos móviles. La mayoría de las veces son revendedores que utilizan ventas flash para rebajar las tarifas del hotel. Aquí es importante negociar este tipo de ofertas o tarifas especiales sólo con un determinado operador turístico, para poder descubrir más rápidamente de dónde vienen los problemas de paridad de tarifas. También es importante utilizar un administrador de canales, para que el hotel pueda garantizar que se envíen las tarifas correctas a todos los canales individuales”.

1. Investigue qué socios están causando el problema. Conéctate con ellos. Si están dispuestos a solucionarlo y lo hacen, mantenlos. Si siguen cruzando la línea, deja de trabajar con ellos. Antes de tomar la decisión, analiza la producción y haz un plan de respaldo para vender por otros canales.
2. Limite el número de socios, para que sea fácil rastrear de dónde provienen los problemas.
3. Utilice únicamente socios automatizados/integrados (no extranets manuales).
4. Mejora tus canales de reserva directa. Deje que la lealtad y la facilidad de reserva impidan que sus huéspedes incluso consideren o comparen tarifas en otras plataformas. Involucrar e incentivar a los huéspedes para que reserven directamente.
5. Tenga una promesa de precio más bajo donde los huéspedes obtengan de forma proactiva una recompensa si encuentran tarifas más bajas, pero reserven directamente (no tiene que ser una noche gratis). Vea qué desencadena a sus invitados. De esta forma los encontrarás más fácilmente y podrás detenerlo antes.
6. Considere dejar de trabajar con todos los socios externos o trabajar solo con uno en quien confíe y con el que tenga acuerdos claros.

“Se pueden utilizar empresas como OTA Insight, que proporcionan informes diarios sobre la paridad de tarifas. La buena práctica de hacer una reserva de prueba siempre ayuda a que el FIT/la empresa publique las tarifas que no deben revelarse al público”.

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