Desbloquee ingresos ocultos: cómo las ventas complementarias pueden aumentar su TRevPAR

¿Aumentar los ingresos por servicios complementarios es solo una tarea más en tu ya apretada lista de tareas pendientes? No tiene por qué serlo. Si ya ofreces extras o promocionas servicios adicionales, vas por buen camino. Y si ya has empezado a usar herramientas de automatización para optimizar las ventas adicionales y mejorar el gasto de los huéspedes, mucho mejor.

Aun así, a menudo se pasa por alto una oportunidad clave: integrar los ingresos por servicios complementarios en las estrategias de prereserva y precios. ¿Qué pasaría si pudiera integrar ese valor potencial en una etapa más temprana de la experiencia del huésped? Al identificar y planificar posibles ventas adicionales incluso antes de la llegada del huésped, prepara el terreno para un mayor rendimiento de los servicios complementarios, un revenue management más inteligente y, en última instancia, un aumento medible del TRevPAR.

¿Qué son los ingresos auxiliares?

Los ingresos adicionales se refieren a los ingresos generados más allá de la venta de habitaciones. Esto incluye compras de alimentos y bebidas, tratamientos de spa, alquiler de salas de reuniones, ventas minoristas y extras de pago, como el check-in anticipado o servicios de cortesía en la habitación.

Vender algunos desayunos o tratamientos de spa adicionales puede parecer algo menor, pero esas ventas incrementales pueden tener un impacto significativo en sus resultados a lo largo del tiempo.

He aquí por qué son importantes los ingresos auxiliares:

• Diversifica las fuentes de ingresos, reduciendo la dependencia de los ingresos por habitaciones
• Mejora la rentabilidad, un factor clave de TRevPAR
• Mejora la experiencia del huésped a través de la personalización y la flexibilidad.

Por qué los ingresos complementarios deberían formar parte de su estrategia más amplia

La hostelería está dejando atrás la mentalidad de solo pagar por la habitación. Cada vez más hoteleros adoptan la estrategia de revenue management total, que abarca todos los flujos de ingresos del establecimiento.

Y está funcionando.

Los datos del sector de STR muestran que, en promedio, los ingresos no relacionados con habitaciones representan aproximadamente 321 TP395 T de los ingresos totales del hotel. Si bien el desglose varía según el tipo de propiedad, áreas como restauración, spa, eventos y comercio minorista representan un considerable potencial sin explotar para muchas operaciones.

Prestar atención estratégica a estos departamentos permite construir un modelo de ingresos más equilibrado y resiliente. Esto es especialmente relevante considerando:

• La evolución del comportamiento del viajero
• Cambios en los patrones de reserva y las expectativas de los huéspedes
• Volatilidad continua del mercado y presiones económicas

No importa el motivo, el mensaje es claro: es hora de pensar más allá de las noches de alojamiento y maximizar el potencial de ingresos de su propiedad.

Tres formas de impulsar los ingresos complementarios y aumentar el TRevPAR

Ya sea que comience de a poco o implemente múltiples estrategias, aquí hay tres formas efectivas de desbloquear nuevas oportunidades de ingresos en su hotel:

1. Equipe a su equipo para vender de forma más inteligente

Su personal de atención al cliente es clave para generar ingresos adicionales. Con la formación y la confianza adecuadas, pueden identificar las necesidades de los huéspedes y sugerir servicios complementarios de forma natural y orientada al servicio.

La capacitación continua, los juegos de rol y ejemplos claros de lo que funciona pueden desarrollar esta habilidad con el tiempo. Para mantener la motivación, considere lanzar un programa de incentivos sencillo: reconocer al personal por sus ventas adicionales exitosas puede marcar la diferencia.

2. Automatizar las ventas adicionales y cruzadas

Incluso los miembros más capacitados de su equipo no pueden interactuar con todos los huéspedes en cada punto de contacto. Las herramientas de upselling pueden ayudar a escalar ofertas personalizadas antes y durante la estancia, permitiéndoles personalizar su experiencia a su propio ritmo.

Esto no solo aumenta la conversión, sino que también aligera la carga de trabajo de su equipo, lo que mejora la eficiencia y aumenta los ingresos.

3. Utilice herramientas de precios inteligentes que tengan en cuenta el valor total del huésped

Las herramientas de fijación de precios actuales están evolucionando más allá de los algoritmos centrados en las habitaciones. sistemas de gestión de ingresos Ahora consideremos el valor más amplio de un huésped, incluido el probable gasto en extras como comidas, servicios de spa o paquetes.

Al pronosticar el valor total de la reserva en lugar de solo las tarifas de las habitaciones, puede tomar decisiones de precios más inteligentes que reflejen el potencial de ingresos reales de su propiedad.

Para impulsar el TRevPAR en 2025, mire más allá de las tarifas de las habitaciones: integre estratégicamente las ventas complementarias en sus precios y la experiencia del huésped. Aproveche la automatización, capacite a su equipo y utilice herramientas inteligentes para generar ingresos ocultos y ofrecer una experiencia más completa y rentable.

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