Automatisation intelligente des prix : apprendre de la navigation par satellite

Au milieu des années 90, lorsque la navigation par satellite a commencé à se populariser, les systèmes de navigation fondaient leurs recommandations d'itinéraire sur des données statiques. Résultat : les conducteurs se méfiaient souvent du GPS car l'itinéraire proposé n'était pas optimal. Eh bien, les choses ont changé dans le paysage de la navigation par satellite. Dans cet article, la navigation par satellite est utilisée comme métaphore de la gestion des revenus : passer de systèmes de navigation obsolètes à avancés en exploitant diverses sources de données.

La navigation par satellite comme métaphore de la gestion des revenus

Les premiers systèmes de navigation fondaient leurs recommandations d'itinéraire sur des données statiques. Une fois l'itinéraire programmé, le système ne le modifiait plus, quelles que soient les conditions de circulation. En cas d'obstacles tels que des embouteillages ou des déviations, il incombait au conducteur de trouver un itinéraire alternatif.

En bref, le système de navigation par satellite n’était guère plus qu’une version numérique de l’ancienne carte papier. Il ne montrait pas ce qui se passait au prochain virage et laissait même le voyage le plus soigneusement planifié dérailler par des surprises.

Aujourd'hui, cette époque est révolue et la plupart d'entre nous font entièrement confiance aux itinéraires suggérés par nos applications de navigation. Qu'est-ce qui rendait ces applications suffisamment fiables pour que nous leur fassions confiance ? La réponse est simple : les données en temps réel.

De l'utilisation de données statiques à une grande variété de sources de données

Comparés à leurs ancêtres, les systèmes de navigation actuels font penser à des supercalculateurs. L'immense quantité de données en temps réel permet un guidage vocal précis et bien plus encore. Pour ce faire, ils collectent des données provenant de diverses sources en temps réel et déterminent l'itinéraire optimal pour chaque trajet.

Une grande partie de ces données provient des utilisateurs eux-mêmes. Ils signalent les dangers, les routes fermées, les accidents, etc. Le système analyse ces informations et, si nécessaire, calcule un nouvel itinéraire et une heure d'arrivée estimée.

Pour vous, gestionnaire de revenus, la leçon à retenir est la suivante : fixer vos tarifs en vous basant uniquement sur les tendances historiques et votre connaissance du marché revient à partir en voyage avec une carte routière ou un GPS d'un autre âge. Cette approche fonctionne assez bien lorsque la situation est stable et qu'aucun obstacle ne se profile à l'horizon. Mais que se passe-t-il en cas d'imprévu ? Il en va de même pour le revenue management, car la vérité est que, même avant la crise de la COVID-19, la prévisibilité du marché n'a jamais été garantie.

Faire face aux pics de demande imprévus : l’exemple d’Ed Sheeran

Il y a quelques années, Ed Sheeran a spontanément annoncé un concert supplémentaire à Glasgow après le grand écho suscité par son spectacle pré-programmé. Vous pensez peut-être que c'était une aubaine pour les hôtels, d'autant plus que la nouvelle date tombait un dimanche, généralement un jour peu demandé pour la ville.

Cependant, l'annonce de l'événement par l'équipe de Sheeran ayant eu lieu un samedi, la plupart des responsables des revenus hôteliers étaient en congé et n'ont pas pu faire face à l'afflux immédiat de demandes. Par conséquent, la plupart des hôtels ont affiché complet à des tarifs bien inférieurs à ceux que le marché était prêt à payer. À titre d'exemple, les établissements qui n'ont pas mis à jour leurs tarifs ont enregistré un prix moyen par chambre (ADR) d'environ 50 £. Leurs concurrents directs, qui avaient anticipé la hausse de la demande, ont quant à eux augmenté leur ADR à plus de 200 £ pour la même date.

Si davantage d'hôtels avaient utilisé les données de demande en temps réel pour optimiser leurs tarifs, ils auraient également pu augmenter leur tarif moyen par chambre. Aujourd'hui et dans un avenir prévisible, la route à parcourir sera semée d'embûches et d'imprévus, contrairement à tout ce qui s'est passé jusqu'à présent. Dans ces conditions, il est tout simplement impensable de naviguer à l'aveuglette.

L'évolution du rôle des données historiques dans la gestion tactique des revenus

Contrairement à ce que vous avez pu entendre, les données historiques ont toujours un rôle à jouer. Il s'agit d'un aspect important et pertinent qui vous aide à comprendre les modèles de demande et le comportement de réservation en temps normal. Si vous y réfléchissez en termes de navigation par satellite, vos données historiques constituent la base de données des voyages passés qui vous aide à planifier votre prochain voyage.

Les performances en temps réel des dates d’arrivée futures et des tarifs fixés par les concurrents constituent un autre ensemble de données crucial. Ces informations valident les conditions de marché supposées et sont plus pertinentes en période d’instabilité. Toutefois, il ne donne qu’un aperçu de la situation actuelle. Pour revenir à notre exemple de navigation par satellite, cela revient à prendre en compte toutes les conditions actuelles sur tous les itinéraires pour choisir le meilleur.

Données sur la demande future – Le cœur de l’intelligence proactive des prix

Le dernier élément manquant est l'analyse des données prévisionnelles, qui offre un éclairage précieux sur les intentions des voyageurs. Si la demande future est toujours importante, elle est cruciale aujourd'hui, car les tendances historiques ne sont plus fiables. En détectant cette reprise de la demande avant qu'elle n'atteigne votre hôtel, vous pouvez prendre l'avantage sur vos concurrents. Imaginez les alertes de votre GPS qui vous incitent à corriger votre itinéraire face à un imprévu. Un bon GPS, à l'instar d'un système de tarification intelligent, consulte ses sources de données en temps réel pour vous garantir le meilleur itinéraire (et le meilleur prix) en toutes circonstances.

L’événement Ed Sheeran était un cas aberrant qui n’a entraîné des pertes de revenus que pour quelques hôtels en quelques jours. Mais aujourd’hui, les choses sont bien plus graves, compte tenu des marchés imprévisibles et des défis de l’année écoulée. Désormais, les mises à jour tardives des tarifs peuvent avoir des conséquences désastreuses.

L'afflux massif de réservations qui a suivi l'annonce du Premier ministre britannique en février, autorisant la réouverture des hôtels à la mi-mai, en est un parfait exemple. Dans les destinations touristiques les plus prisées du Royaume-Uni, les établissements ont affiché complet pendant des semaines après l'annonce. Malheureusement, nombre d'hôteliers n'avaient pas anticipé cette situation et ont pratiqué des tarifs réduits, alors même qu'ils avaient plus que jamais besoin de ces revenus supplémentaires.

Automatisation intelligente des prix – Le moment est venu de l’adopter !

Malgré ces exemples qui montrent l’importance de la prévision de la demande en temps réel et de l’optimisation des prix, de nombreux hôteliers résistent à l’adoption d’une automatisation intelligente des prix. La raison : un manque de confiance.

La meilleure façon d’instaurer cette confiance est de constater les résultats par vous-même. Tarification tactique entièrement automatisée combinée à une IA sophistiquée a aidé de nombreux hôtels à surpasser leurs concurrents au cours des douze derniers mois, malgré la situation volatile. Pour reprendre la métaphore du système de navigation par satellite, cela revient à choisir l'itinéraire suggéré et à suivre toutes les recommandations du système tout au long du chemin pour atteindre votre destination en toute sécurité.

Webinaire à la demande : Augmentez les revenus de votre hôtel grâce à des stratégies RMS plus intelligentes

Il y a encore peu de temps, laisser un système de gestion des revenus ajuster vos tarifs en pilote automatique était considéré comme radical. Aujourd’hui, c’est l’approche la plus prudente pour réussir à naviguer dans la reprise et au-delà.