Tous les types d'entreprises utilisent la vente incitative pour améliorer leur expérience client et maximiser les revenus des ventes existantes. Du serveur McDonald's demandant « Voulez-vous des frites avec ça ? » aux compagnies aériennes proposant des surclassements de siège. La vente incitative offre la possibilité de maximiser la valeur de chaque client. Tous les efforts de vente incitative ne sont pas bien accueillis, en particulier ceux motivés par le seul désir de gagner plus d’argent. Si elle est effectuée correctement, la vente incitative peut vous rapprocher de vos clients, générer plus de revenus, une meilleure rétention et réduire le taux de désabonnement.
La vente incitative crée de meilleures relations avec vos clients
Malheureusement, lorsque quelqu’un parle de vente incitative, la première chose qui lui vient à l’esprit est un vendeur graisseux qui propose des services et des produits dont vous n’avez pas besoin ou dont vous ne voulez pas. La vérité est que dans la plupart des cas, la vente incitative est source de bonheur. En fait, la vente incitative est étroitement liée à satisfaction du client.
Le but de la vente incitative est de donner au client toutes ses options afin qu’il puisse prendre des décisions meilleures et plus éclairées. Si vous connaissez les attentes et l'historique de comportement d'un client existant, vous pouvez mieux le guider vers le produit ou le service qui lui conviendrait le mieux. En démontrant que vous comprenez leurs besoins et leurs préférences, vous construisez des relations plus profondes avec les clients. C'est gagnant-gagnant. Ils ont l’impression que vous avez apporté une valeur spéciale tout en générant plus de revenus.
La vente incitative est plus facile et plus rentable que la vente à de nouveaux clients
Tout le monde sait que l’acquisition de clients coûte cher. Les coûts sont conséquents : campagnes marketing, équipes commerciales, commissions, etc., tout doit être payé pour faire franchir la porte aux clients. Un article paru dans une recherche de la Harvard Business Review menée par Frederick Reichheld de Bain & Compagnie a découvert que générer un nouveau client coûte entre cinq et 25 fois plus cher que conserver un client actuel.
Au lieu de lancer des campagnes marketing élaborées, des publicités de sensibilisation et de dépenser beaucoup d'argent après coup sur les OTA, vous pouvez simplement vendre à vos clients existants. Ils ont déjà vécu la première étape "cher" entonnoir et sont donc vos clients les plus rentables, car ils nécessitent beaucoup moins de dépenses de vente et de marketing. Il est beaucoup plus facile et moins coûteux d'optimiser une vente incitative auprès d'un client qui vous fait déjà confiance et qui vous a acheté quelque chose dans le passé que d'essayer de vendre un produit incitatif à un client qui est nouveau dans votre marque.
Selon Marketing Metrics de Paul Farris, les entreprises ont un taux de réussite de 60 à 70% pour vendre des produits et services à des clients existants, contre une chance de 5 à 20% de les vendre à de nouveaux clients. De plus, les clients existants sont également susceptibles de dépenser 31% de plus, par rapport aux nouveaux clients.
Augmentez la valeur à vie du client
La vente incitative consiste à offrir la meilleure valeur possible à vos consommateurs afin qu'ils continuent à vous offrir la meilleure valeur possible. Cet effort sera payant pendant de nombreuses années. Pour mettre les choses en perspective :
Le gourou des ventes Jeffrey Gitomer le décrit comme aidant vos clients à gagner. « Dites-leur comment ils gagnent. Quand ils gagnent, vous gagnez. Montrez-leur simplement comment une vente incitative les aidera à gagner… et vous offrirez plus de valeur. Cela cimente les relations ».
Vos efforts pourraient conduire à environ 70-90% de vos bénéfices, contre seulement 5-30% créés par une vente initiale ou ponctuelle.
La vente incitative est l’un des moyens les plus simples d’augmenter la valeur à vie de vos clients fidèles. Lorsque c'est bien fait, se concentrer sur les ventes incitatives auprès des clients qui ont déjà dépensé leur argent avec votre entreprise est un moyen efficace d'augmenter la valeur à vie de votre client.
Leave A Comment