Les responsables des revenus ont-ils encore une importance à l'ère de la tarification par l'IA ?

“Les compétences en communication deviendront de plus en plus importantes pour les responsables du revenu. La gestion du revenu ne s'effectue pas de manière isolée et nécessite une étroite collaboration avec tous les services de l'hôtel : opérationnel, de direction et commercial. La meilleure stratégie est souvent le fruit de la combinaison des informations provenant de tous ces services. Un responsable du revenu doit donc être capable d'expliquer les données, de formuler des recommandations et d'influencer la prise de décision au sein de l'entreprise.

Avec les progrès technologiques constants, je pense qu'il est essentiel de recruter et de former des Revenue Managers dotés d'une vision commerciale plus large. L'analyse des données restera un aspect fondamental de leur rôle, mais les systèmes modernes de gestion des revenus sont de plus en plus capables de générer automatiquement des prévisions, des recommandations tarifaires et des analyses de marché. Par conséquent, les compétences requises pour un Revenue Manager doivent évoluer.

Comparativement à il y a 15 ans, lorsque j'ai débuté, les responsables du revenu doivent consacrer moins de temps à l'élaboration de rapports et davantage à l'interprétation des informations, à la communication des recommandations et à la contribution à la stratégie commerciale. Cette évolution devrait également se refléter dans la formation en hôtellerie. Si les compétences analytiques demeurent importantes, il convient d'accorder une plus grande importance aux compétences de présentation, à la gestion des parties prenantes, à la communication et à la prise de décision commerciale. Le responsable du revenu qui réussira le mieux n'est pas forcément celui qui élabore les prévisions les plus détaillées, mais celui qui sait traduire les données et les analyses issues de l'IA en actions concrètes soutenant la stratégie globale de l'hôtel.”

“Je suis convaincu que l'IA apporte une aide précieuse au responsable des revenus en simplifiant et en rationalisant son travail, notamment grâce à la gestion des tâches répétitives. Par exemple, en mode automatique, l'IA peut analyser de vastes ensembles de données, suggérer les tarifs les plus avantageux et même envoyer des mises à jour aux portails en l'absence du responsable des revenus. Il est toutefois important de souligner que l'IA ne remplace pas le responsable des revenus, mais renforce son rôle en lui permettant de se concentrer moins sur les tâches opérationnelles et davantage sur les aspects stratégiques, tels que la stratégie commerciale, les conditions de vente, le choix des données pertinentes, la segmentation, etc., autant d'éléments essentiels pour que le système de gestion des revenus et l'IA puissent prendre des décisions éclairées.

L'IA est certes plus efficace qu'un humain dans les tâches répétitives basées sur des modèles consolidés, mais elle doit toujours être supervisée et guidée par un gestionnaire de revenus expérimenté pour la fournir avec les données et la stratégie appropriées, et pour gérer les variables imprévues (par exemple, la Covid, les guerres, les catastrophes naturelles, etc.).”

“ Alors que l’IA surpasse de plus en plus les humains en matière d’optimisation des tarifs, de prévision et de tarification en temps réel, le rôle du Revenue Manager évolue au lieu de s’estomper. Si les aspects techniques de la tarification sont de plus en plus automatisés, la véritable valeur ajoutée du Revenue Manager réside désormais dans sa capacité à élaborer des stratégies, à gérer la distribution et à faire preuve de discernement commercial. ».

Un bon responsable des revenus fait bien plus qu'analyser des données. Si les systèmes peuvent recommander le “ bon ” prix, celui-ci n'a de valeur que s'il est visible et réservable. La distribution se trouve donc au cœur de son rôle. Garantir la disponibilité du bon tarif, au bon moment, sur le bon canal et pour le bon client reste une responsabilité fondamentalement humaine. L'IA peut optimiser les prix, mais elle ne peut garantir l'efficacité de la stratégie de distribution, l'exactitude du contenu ni sa visibilité sur des réseaux de distribution complexes.

À mesure que le secteur dépend davantage des systèmes et intégrations revenue management, une autre compétence essentielle émerge : le dépannage et la supervision technologique. Les responsables des revenus sont de plus en plus souvent appelés à :

• Identifier les situations où les systèmes sont désalignés ou produisent des résultats défectueux.
• Résoudre les erreurs de distribution entre les canaux
• Assurez-vous que la connectivité entre le PMS, le RMS, le CRS et les plateformes tierces fonctionne correctement.

Dans ce contexte, la gestion des relations clients (RM) devient le pont entre la stratégie et l'exécution, garantissant que la technologie produise des résultats commercialement viables.
Parallèlement, les compétences humaines demeurent essentielles dans les domaines où l'IA ne peut reproduire le jugement ni le contexte. Cela inclut :

• Évaluer la véritable valeur d'une entreprise au-delà du simple taux.
• Influencer les parties prenantes et harmoniser les décisions commerciales
• Appliquer l'intuition du marché pour interpréter des tendances qui ne sont pas encore visibles dans les données
• Créer de nouvelles stratégies plutôt que d'optimiser celles qui existent déjà

Cette évolution marque un tournant dans la manière dont les talents liés aux revenus doivent être perçus et développés. Le futur responsable des revenus n'est plus seulement un analyste technique, mais aussi un stratège commercial et un expert en distribution, capable de collaborer avec différents systèmes, équipes et fonctions de l'entreprise.”
En termes simples, ce rôle revient à un principe fondamental :
Le bon prix, visible au bon moment, sur le bon canal.
Ceux qui sauront allier expertise en matière de tarification, connaissance de la distribution, pensée stratégique et capacité à dépanner des systèmes complexes définiront la prochaine génération de gestionnaires de revenus performants.

“ Bien sûr, la machine sera toujours plus rapide. Elle peut analyser mille variations de taux tandis qu'un humain en analyse dix. Mais la rapidité n'est pas l'essentiel. Il faut toujours quelqu'un pour regarder le propriétaire dans les yeux et lui expliquer pourquoi les taux ont baissé avant un week-end important. Il faut toujours quelqu'un pour négocier un accord de groupe où la véritable valeur réside dans la relation, ou pour pressentir qu'un événement local se déroulera différemment des données. En réalité, le métier ne consiste plus à produire des chiffres, mais à les remettre en question. Ce qui signifie que nous devrions recruter des personnes qui privilégient le discernement et la capacité d'explication, plutôt que les compétences en tableur, et former les employés à contester le système au lieu de simplement cliquer sur "Accepter" ou "Approuver". ”