Os gestores de receita ainda são importantes na era da precificação por IA?

“As habilidades de comunicação se tornarão cada vez mais importantes para os Gerentes de Receita. A Gestão de Receita não opera isoladamente e requer estreita cooperação com todos os departamentos do hotel: operacional, administrativo e comercial. A melhor estratégia geralmente é determinada pela combinação de informações de todos esses departamentos. Portanto, um Gerente de Receita precisa ser capaz de explicar dados, apresentar recomendações e influenciar a tomada de decisões em toda a empresa.”.

Com o avanço contínuo da tecnologia, acredito que devemos contratar e desenvolver Gerentes de Receita com uma visão comercial mais ampla. A análise de dados continuará sendo uma parte fundamental da função, mas os sistemas modernos de Gestão de Receita são cada vez mais capazes de gerar previsões, recomendações de preços e insights de mercado automaticamente. Portanto, as habilidades de um Gerente de Receita precisam evoluir.

Comparado a 15 anos atrás, quando comecei, os Gerentes de Receita precisam dedicar menos tempo à elaboração de relatórios e mais tempo à interpretação de informações, à comunicação de recomendações e à contribuição para a construção da estratégia comercial. Isso também deve ser refletido na formação em hotelaria. Embora as habilidades analíticas continuem importantes, deve-se dar mais ênfase às habilidades de apresentação, gestão de stakeholders, comunicação e tomada de decisões comerciais. O Gerente de Receita mais bem-sucedido não é necessariamente aquele que consegue elaborar a previsão mais detalhada, mas sim aquele que consegue traduzir dados e insights baseados em IA em ações que apoiem a estratégia geral do hotel.”

“Acredito que a IA definitivamente auxilia o gestor de receitas, simplificando e otimizando o trabalho, principalmente na gestão de tarefas repetitivas. Por exemplo, com o piloto automático, a IA pode analisar grandes conjuntos de dados, sugerir as melhores taxas possíveis e até mesmo enviar atualizações para os portais quando o gestor de receitas estiver ausente. No entanto, é importante ressaltar que a IA não substitui o gestor de receitas, mas sim aprimora seu papel, permitindo que ele se concentre menos em tarefas operacionais e mais em elementos estratégicos, como estratégia de negócios, condições de vendas, seleção de dados relevantes, segmentação, etc., que são fundamentais para que o sistema de gestão de receitas e a IA tomem decisões precisas.”.

A IA é certamente mais eficiente do que um humano em tarefas repetitivas baseadas em padrões consolidados, mas deve sempre ser supervisionada e orientada por um gestor de receitas experiente para alimentá-la com os dados e a estratégia corretos e para gerir variáveis imprevistas (por exemplo, Covid, guerras, desastres naturais, etc.).”

“À medida que a IA continua a superar os humanos na otimização de tarifas, previsão e precificação em tempo real, o papel do Gerente de Receitas está evoluindo em vez de diminuir. Os aspectos técnicos da precificação estão cada vez mais automatizados, mas o verdadeiro valor do Gerente de Receitas reside agora na estratégia, distribuição e julgamento comercial.

Um bom gestor de receitas faz muito mais do que analisar dados. Embora os sistemas possam recomendar o preço "certo", esse preço só tem valor se for visível e reservável. Isso coloca a distribuição no centro da função. Garantir que a tarifa certa esteja disponível no momento certo, no canal certo e para o cliente certo continua sendo uma responsabilidade fundamentalmente humana. A IA pode otimizar preços, mas não pode garantir uma estratégia de canal eficaz, a precisão do conteúdo ou a visibilidade em redes de distribuição complexas.

À medida que o setor se torna mais dependente dos sistemas e integrações revenue management, outra capacidade crítica está emergindo: a resolução de problemas e a supervisão tecnológica. Os Gerentes de Receita são cada vez mais solicitados a:

• Identificar quando os sistemas estão desalinhados ou produzindo resultados falhos.
• Corrigir erros de distribuição entre os canais
• Garantir que a conectividade entre PMS, RMS, CRS e plataformas de terceiros esteja funcionando corretamente.

Nesse contexto, a Gestão de Relacionamento (RM) torna-se a ponte entre a estratégia e a execução, garantindo que a tecnologia proporcione resultados comercialmente viáveis.
Ao mesmo tempo, as habilidades humanas continuam sendo essenciais em áreas onde a IA não consegue replicar julgamento ou contexto. Isso inclui:

• Avaliar o verdadeiro valor de um negócio além da simples taxa de câmbio
• Influenciar as partes interessadas e alinhar as decisões comerciais.
• Aplicar a intuição de mercado para interpretar tendências ainda não visíveis nos dados.
• Criar novas estratégias em vez de otimizar as existentes.

Essa evolução sinaliza uma mudança na forma como o talento em receita deve ser visto e desenvolvido. O futuro Gerente de Receita não é apenas um analista técnico, mas um estrategista comercial e especialista em distribuição, capaz de trabalhar em diversos sistemas, equipes e funções de negócios.”
Em termos simples, o papel consiste em retornar a um princípio fundamental:
O preço certo, visível na hora certa, no canal certo.
Aqueles que conseguirem combinar experiência em precificação com conhecimento de distribuição, pensamento estratégico e habilidade para solucionar problemas em sistemas complexos definirão a próxima geração de Gerentes de Receita de alto desempenho.

“A máquina, claro, sempre será mais rápida. Ela consegue monitorar mil variações de preços enquanto um humano monitora dez. Mas a velocidade não é o objetivo. Alguém ainda precisa olhar o dono nos olhos e explicar por que os preços caíram antes de um fim de semana importante. Alguém ainda precisa negociar um acordo para um grupo, onde o verdadeiro valor está no relacionamento, ou perceber que um evento local se desenrolará de forma diferente do que os dados indicam. Na verdade, o trabalho deixa de ser sobre produzir números e passa a ser sobre questioná-los. Isso significa que devemos contratar pessoas com bom senso e capacidade de argumentação, não com habilidades em planilhas, e treiná-las para questionar o sistema em vez de simplesmente clicar em aceitar ou aprovar.”