Tarification de vos chambres en 2022 - Obtenir les meilleurs résultats en période d'incertitude

Revenez à minuit le soir du nouvel an. Vous ne pensiez probablement pas au prix de votre chambre. Mais si vous l’aviez été, auriez-vous eu confiance dans l’évolution de la demande cette année ? Combien parieriez-vous pour avoir raison ? Si vous êtes chargé de fixer les prix d’un hôtel, vous pouvez gagner beaucoup d’argent en ne vous trompant pas.

Habituellement, compte tenu des données des années précédentes, on peut faire une bonne prédiction pour l’année prochaine, mais que faire dans ces circonstances avec de nouveaux variants et de nouvelles inconnues ?

Incertitude vs Variabilité

Pensez à ce qui se passait avec les modèles de réservation. Dans le passé, à une époque plus prévisible, cette année serait généralement assez similaire à l’année dernière. Les délais seraient similaires, ce qui signifie qu’en comparant votre parcours jusqu’à présent cette année, vous pouvez avoir une idée de l’endroit où vous vous retrouverez. Les annulations sont régulières et prévisibles. Même si vous êtes perturbé par un nouveau concurrent ou par des tendances changeantes, la structure des réservations reste la même.

Ce n’est plus vrai du tout. Si vous n'obtenez pas de réservations maintenant, c'est peut-être parce que les gens attendent la dernière minute pour réserver en raison de l'évolution de la réglementation. Ou alors il se peut qu'ils ne viennent pas.

Considérez ensuite vos réservations déjà inscrites sur les livres qui ont une annulation gratuite. Dans quelle mesure sont-ils sécurisés ? Auparavant, vous aviez un taux d'annulation en pourcentage. Maintenant, personne ne peut le deviner.

Auparavant, vous ne pouviez pas prédire exactement vos revenus, mais vous pouviez être sûr qu'ils varieraient dans une fourchette de pourcentage raisonnablement étroite. Cela pourrait maintenant être soit votre année la plus chargée de votre histoire, soit une fermeture par le gouvernement pour cause de confinement. Au cours des années précédentes, vos revenus étaient variables ; maintenant vous avez une réelle incertitude.

Différents segments se comportent très différemment

L’année dernière, nous avons pu constater une nette division entre nos hôtels. Les hôtels de loisirs des pays riches auraient pu connaître leur meilleure année de leur histoire, tandis que les hôtels urbains destinés aux clients d'affaires sont, dans certains cas, restés fermés.

La rapidité du retour des voyages d'affaires est ici cruciale pour les hôtels urbains, tout comme la volonté des gens de faire de courtes pauses car les déplacements sont plus compliqués.
Et pour les hôtels de loisirs, plus ils sont éloignés de leur marché cible, moins ils trouvent d'affaires, surtout si des vols et des voyages transfrontaliers sont nécessaires. Les stations balnéaires lointaines espèrent que les voyages longue distance reviendront en force en 2022.

Avec tout cela, il y a tellement d’incertitude quant au comportement des clients, aux restrictions gouvernementales et à l’arrivée de nouveaux variants potentiels.

L’importance des restrictions de voyage vers et depuis les marchés clés

Comme mentionné précédemment, disposer d’un hôtel de vacances dans un pays riche était un moyen de connaître la meilleure année de tous les temps pour de nombreux hôtels. Cela était dû à une combinaison de restrictions de voyage et de réticence des clients à effectuer des voyages longue distance.

En prenant l’exemple du Royaume-Uni, les restrictions sur les voyages à l’étranger n’ont été levées que fin juillet. De plus, le gouvernement ne l’annoncerait même pas avant le mois de juillet. Lorsque les restrictions ont été levées, il était trop tard pour beaucoup d’entre eux pour organiser des vacances à l’étranger. Il ne s’agissait pas seulement des restrictions en vigueur, mais aussi de l’incertitude quant aux restrictions.

Dans quelle mesure les gens seront-ils confiants de réserver des vacances à l’étranger l’année prochaine ? En réalité, cela dépend de ce qui se passera d’ici là. Les nouveaux variants, l’augmentation des cas, la volte-face des gouvernements et le manque de clarté contribueront tous à élargir les marchés des voyages intérieurs et à réduire les voyages à l’étranger.

Alors, comment fixez-vous le prix de vos chambres à une époque d’incertitude ?

Vous pouvez prendre plusieurs mesures pour réduire votre risque de tarification et obtenir les meilleurs résultats. L'utilisation d'un logiciel de tarification automatisé comme RoomPriceGenie peut vous aider dans tout cela.

1. Ne descendez pas trop bas

N'oubliez pas que si les choses tournent mal, ils peuvent toujours annuler leur réservation à votre place. Mais si les choses se passent bien, vous ne pouvez pas annuler les leurs ! De toute façon, les gens auront tendance à réserver plus tard, mais vous ne devriez pas rendre le prix trop bas s'ils choisissent de réserver tôt.

2. Utiliser les données de marché comme élément essentiel de votre tarification

Comme nous l’avons vu, nous vivons une période d’incertitude plutôt que de variabilité. Cela signifie qu’utiliser vos données de réservation internes comme vous le faisiez auparavant donnera probablement des résultats trompeurs. Mais sur quoi basez-vous votre tarification, si ce n’est sur ces données ?

Le mieux est probablement de regarder ce que font d’autres hôtels ayant une clientèle similaire. De cette façon, vous regroupez les meilleures suppositions de chacun. De plus, en restant relativement conforme aux prix consensuels, vous obtiendrez une part raisonnable de toutes les activités réalisées.

Pour cela, vous pouvez utiliser Google Hotels, Expedia Rev+, ou vous pouvez obtenir un tarif préférentiel payant. Si vous maintenez vos tarifs autour de ceux de vos concurrents les plus avantageux, c'est un bon début.

Examiner les prix des concurrents et s'assurer que votre prix est correct par rapport à eux (et le logiciel peut faire ce travail à votre place) signifie que :

• Vous utilisez toutes les expériences combinées des revenue managers des concurrents pour faire la meilleure estimation du prix correct.
• Vous gagnez au moins votre juste part de toutes les affaires qui existent

Bien qu’il s’agisse d’un excellent point de départ, le suivi du marché pose deux problèmes principaux.

Premièrement, vous risquez de passer à côté de ce qui vous rend spécial (ou même le contraire) dans l’environnement actuel. Vous devez savoir où vous surperformez ou sous-performez le groupe.

Deuxièmement, si tout le monde suit, vous courez le risque de « Pensée de groupe ». C’est là que chaque membre d’un groupe obtient la confirmation de ses opinions par d’autres personnes partageant les mêmes opinions. Tout le monde peut finir par se suivre du haut d’une falaise proverbiale. Une confirmation extérieure est nécessaire ici.

3. Voici donc où entrent vos données…

Il a déjà été dit que les données de réservation internes ne suffisent pas face à ce niveau d'incertitude. Mais en même temps, il est également vrai qu’une stratégie consistant simplement à suivre le marché ne suffit pas si l’on veut exceller. Pour avoir de très bonnes performances, vous devez augmenter les informations sur le marché avec vos données.

Si vous commencez à faire le plein tôt, vous devez dépasser le prix du marché pour vous protéger contre un prix trop bas. Le résultat le plus déchirant serait une saison unique très chargée au cours de laquelle vous vendriez vos chambres trop tôt et deviez observer que les chambres sont vendues par des concurrents au double du prix. Cela pourrait être le signe d’un boom plus important, et dans ces cas-là, vous voulez vous assurer que vous vendez toujours à la fin.

Vos données doivent vous avertir tôt et vous assurer d’augmenter les prix. Gardez un œil sur les périodes plus chargées que prévu.

Avec un bon logiciel de gestion des revenus, l’algorithme détectera la demande très tôt et s’assurera que vous n’êtes pas positionné trop bas. Dans le même temps, si vos performances ne correspondent pas à vos attentes, cela vous coûtera un peu moins cher que les options alternatives.

4. Et puis vous devriez ajouter votre expertise pour gagner un peu d’avantage supplémentaire

Mais même avec les données du marché et les données internes, vous pouvez toujours ajouter vos connaissances sur votre hôtel et la situation générale. Veuillez rester à l’affût des changements dans la réglementation et voir comment ils affectent les données.

Examinez les délais de livraison et ce que cela signifie pour les prix. Si vous pensez que le comportement des clients a changé, vous pouvez modifier les paramètres de votre modèle de tarification.
Surveillez vos prix minimum et maximum pour voir s’ils sont toujours pertinents. Ils devront peut-être être adaptés à la nouvelle normalité.

Dans l’ensemble, continuez à parler aux gens du marché local pour vous tenir au courant de l’opinion. Rester au courant de ce qui se passe et s’adapter à la situation signifiera obtenir les meilleurs résultats possibles.

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La tarification en période d'incertitude est complexe, mais vous pouvez toujours faire un travail cinq étoiles en étant conscient des prix des concurrents tout en adaptant les prix de votre propriété à vos performances. De plus, vous pouvez bénéficier de l’ajout de vos connaissances et vous assurer de ne pas baisser vos prix trop bas.