Fijación de precios para sus habitaciones en 2022: obteniendo los mejores resultados en tiempos de incertidumbre

Vuelva a pensar en la medianoche de Nochevieja. Probablemente no estabas pensando en el precio de tu habitación. Pero si lo hubiera sido, ¿se habría sentido seguro de cómo se desarrollará la demanda este año? ¿Cuánto apostarías a tener razón? Si usted está a cargo de fijar los precios de un hotel, entonces mucho dinero puede depender de no equivocarse.

Normalmente, teniendo en cuenta los datos de años anteriores, se puede hacer una buena predicción para el año que viene, pero ¿qué se debe hacer en estas circunstancias con nuevas variantes y nuevas incógnitas?

Incertidumbre vs Variabilidad

Consideremos lo que solía suceder con los patrones de reserva. En tiempos más predecibles del pasado, este año normalmente sería bastante similar al año pasado. Los plazos de entrega serían similares, lo que significa que al comparar cómo va este año en lo que va del año, puede tener una idea de dónde terminará. Las cancelaciones son constantes y predecibles. Si bien es posible que un nuevo competidor o las tendencias cambiantes lo interrumpan, la estructura de las reservas sigue siendo la misma.

Esto ya no es cierto en absoluto. Si no recibes reservas ahora, puede deberse a que la gente está esperando el último minuto para reservar debido a los cambios en las regulaciones. O puede ser que no vengan.

Entonces considera tus reservas ya registradas que tienen cancelación gratuita. ¿Qué tan seguros son? Anteriormente tendrías una tasa de cancelación porcentual. Ahora, nadie lo sabe.

Anteriormente no podía predecir sus ingresos con exactitud, pero podía estar bastante seguro de que variarían dentro de un rango porcentual razonablemente ajustado. Ahora podría ser el año más ocupado de su historia o estar cerrado por el gobierno por un bloqueo. En años anteriores había variabilidad en los ingresos; ahora tienes verdadera incertidumbre.

Diferentes segmentos se comportan de manera muy diferente

El año pasado se pudo ver una clara división entre nuestros hoteles. Los hoteles de ocio de los países más ricos podrían haber tenido el mejor año de su historia, mientras que los hoteles urbanos para huéspedes de negocios, en algunos casos, han permanecido cerrados.

Para los hoteles urbanos es decisiva la rapidez con la que se reanudan los viajes de negocios, así como la disposición de la gente a hacer breves pausas debido a que los viajes se vuelven más complicados.
Y para los hoteles de ocio, cuanto más lejos están de su mercado objetivo, peores resultados han encontrado para su negocio, especialmente si se requieren vuelos y viajes transfronterizos. Los centros turísticos lejanos esperan que los viajes de larga distancia vuelvan con fuerza en 2022.

Con todo esto, existe mucha incertidumbre sobre el comportamiento de los clientes, las restricciones gubernamentales y la aparición de posibles nuevas variantes.

La importancia de las restricciones de viaje hacia y desde mercados clave

Como se mencionó anteriormente, tener un hotel de vacaciones en un país rico fue un boleto para tener el mejor año de la historia para muchos hoteles. Esto se debió a una combinación de restricciones de viaje y la renuencia de los clientes a realizar viajes de larga distancia.

Tomando al Reino Unido como ejemplo, las restricciones a los viajes al extranjero no se elevaron hasta finales de julio. Además, el gobierno ni siquiera lo anunciaría hasta bien entrado julio. Cuando se levantaron las restricciones, ya era demasiado tarde para que muchos organizaran unas vacaciones en el extranjero. No fueron sólo las restricciones en juego sino también la incertidumbre sobre las restricciones.

¿Qué confianza tendrá la gente a la hora de reservar vacaciones en el extranjero el próximo año? Realmente esto depende de lo que pase de aquí a entonces. Las nuevas variantes, el aumento de casos, los gobiernos cambiantes y la falta de claridad contribuirán a que los mercados de viajes nacionales sean más grandes y a que disminuyan los viajes al extranjero.

Entonces, ¿cómo se fija el precio de las habitaciones en una época de incertidumbre?

Puede tomar varias medidas para reducir el riesgo de fijación de precios y obtener los mejores resultados. El uso de un software de fijación de precios automatizado como el RoomPriceGenie puede ayudar con todo esto.

1. No bajes demasiado

Recuerde que si las cosas se ponen mal, siempre pueden cancelar su reserva. Pero si las cosas van bien, ¡no puedes cancelar las de ellos! La gente tenderá a reservar más tarde de todos modos, pero no deberías hacerlo demasiado barato si eligen reservar con anticipación.

2. Utilizar datos de mercado como parte esencial de su fijación de precios

Como ya se ha dicho, éste es un momento de incertidumbre más que de variabilidad. Esto significa que utilizar los datos de su reserva interna como antes probablemente dará resultados engañosos. Pero, ¿dónde basa sus precios si no en estos datos?

Probablemente lo mejor que puede hacer es observar lo que están haciendo otros hoteles con una base de clientes similar. De esta manera, estará reuniendo las mejores suposiciones de todos. Además, si se mantiene relativamente en línea con los precios de consenso, obtendrá una parte razonable de cualquier negocio que exista.

Para esto, puede usar Google Hotels, Expedia Rev+, o puede obtener un comprador de tarifas pagado. Si mantiene sus tarifas cercanas a las de sus competidores con mejores precios, es un buen comienzo.

Observar los precios de la competencia y asegurarse de que el precio sea correcto en relación con ellos (y el software puede hacer este trabajo por usted) significa que:

• Utiliza toda la experiencia combinada de los administradores de ingresos de la competencia para adivinar mejor el precio correcto.
• Obtiene al menos su parte justa de cualquier negocio que exista.

Si bien es un excelente punto de partida, existen dos problemas principales en el mercado.

En primer lugar, es posible que te pierdas lo que te hace especial (o incluso lo contrario) en el entorno actual. Necesita saber dónde está superando o quedando por debajo del grupo.

En segundo lugar, si todos te siguen, corres el riesgo de 'Pensamiento en grupo'. Aquí es donde todos los miembros de un grupo obtienen la confirmación de sus opiniones de otras personas que tienen las mismas opiniones. Todos pueden terminar siguiéndose por un precipicio proverbial. Aquí se necesita confirmación externa.

3. Aquí es donde entran sus datos...

Ya se ha comentado que los datos de reservas internas no son suficientes cuando se tiene este nivel de incertidumbre. Pero al mismo tiempo, también es cierto que una estrategia de simplemente seguir el mercado no es suficiente si se quiere sobresalir. Para tener un rendimiento realmente bueno, es necesario aumentar la información del mercado con sus datos.

Si está empezando a abastecerse temprano, debe estar por encima del precio de mercado para protegerse de ser demasiado barato. El resultado más desgarrador sería una temporada excepcionalmente ocupada en la que usted vende sus habitaciones demasiado pronto y tiene que observar cómo los competidores venden habitaciones al doble de precio. Podría ser una señal de un auge mayor y, en estos casos, querrás asegurarte de seguir vendiendo al final.

Sus datos deben avisarle con antelación y asegurarse de que suba los precios. Esté atento a los períodos que estén más ocupados de lo esperado.

Con un buen software de gestión de ingresos, el algoritmo detectará la demanda con antelación y se asegurará de que usted no se encuentre en una posición demasiado baja. Al mismo tiempo, si no tiene el rendimiento esperado, le saldrá un poco más barato que las opciones alternativas.

4. Y luego debería agregar su experiencia para obtener un poco de ventaja adicional

Pero incluso con los datos de mercado y los datos internos, aún puedes agregar tus conocimientos sobre tu hotel y la situación general. Esté atento a los cambios en las regulaciones y vea cómo afectan los datos.

Mire los plazos de entrega y lo que significa para los precios. Si cree que el comportamiento del cliente ha cambiado, puede cambiar los parámetros en su modelo de precios.
Controle sus precios mínimos y máximos para ver si siguen siendo relevantes. Es posible que deban adaptarse a la nueva normalidad.

En general, siga hablando con la gente del mercado local para mantenerse actualizado sobre el sentimiento. Estar al tanto de lo que sucede y adaptarse a la situación significará obtener los mejores resultados posibles.

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Fijar precios en tiempos de incertidumbre es complejo, pero aún puedes hacer un trabajo de cinco estrellas siendo consciente de los precios de la competencia y adaptando los precios de tu propiedad a tu desempeño. Además, puede beneficiarse añadiendo sus conocimientos y asegurándose de no bajar demasiado los precios.