Revenue Management

Revenue Management ist ein strategischer Ansatz zur Preisgestaltung und zum Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zur Maximierung des Umsatzes. Dazu gehört das Verständnis der Marktnachfrage, des Kundenverhaltens und der Preisstrategien. Dieser Ansatz ist für Unternehmen, insbesondere im Gastgewerbe und im Reisewesen, von entscheidender Bedeutung, um ihren Gewinn zu optimieren, indem sie das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis an den richtigen Kunden verkaufen.

Die zentralen Thesen

  • Dynamische Preisstrategien: Das Revenue Management nutzt eine dynamische Preisgestaltung auf der Grundlage von Nachfrageprognosen und Kundenverhalten, was in Branchen wie dem Gastgewerbe von entscheidender Bedeutung ist.
  • Datengesteuerter Ansatz: Beinhaltet den Einsatz von Analysen zur Optimierung der Produktverfügbarkeit und Preisgestaltung mit dem Ziel einer maximalen Umsatzgenerierung.
  • Vorhersage von Nachfrage und Kundensegmentierung: Konzentriert sich auf die Vorhersage von Nachfrageänderungen und die Segmentierung von Kunden, um Preise und Verfügbarkeit anzupassen.
  • Bedeutung der Marktanalyse: Betont die Notwendigkeit einer gründlichen Marktanalyse, um Wettbewerb und Preissensibilität zu verstehen.
  • Auswirkungen von Überbuchungsstrategien: Erörtert den strategischen Einsatz von Überbuchungen zur Maximierung des Umsatzes und zur Abwägung von Risiken und potenziellen Gewinnen.

Inhaltsverzeichnis:

Einführung

Revenue Management befasst sich mit der Optimierung von Finanzergebnissen und ist besonders beliebt in Branchen wie Gastfreundschaft, die mit hohen Fixkosten und einem verderblichen Lagerbestand zu kämpfen haben. Beispielsweise haben Hotels eine bestimmte Anzahl an Zimmern und Fixkosten, die unabhängig von der Anzahl der verkauften Zimmer gedeckt werden müssen. In solchen Branchen prognostiziert das Revenue Management die Nachfrage und optimiert die Lager- und Preisverfügbarkeit. Bei richtiger Nutzung führt dies letztendlich zu höheren Einnahmen.

Geschichte des Revenue Managements

Die Geschichte des Revenue Managements lässt sich bis in die 1980er Jahre zurückverfolgen und hat ihren Ursprung in der Luftfahrtindustrie. Die Fluggesellschaften begannen mit der Einführung eines dynamischen Preiskonzepts, um die Finanzergebnisse zu optimieren. Unternehmen wie American Airlines haben erfolgreich Preisdiskriminierungstechniken eingesetzt und die Verbrauchernachfrage antizipiert.

Was ist Revenue Management?

So Was ist Revenue Management?, und was beinhaltet es? Im Großen und Ganzen kann man es als den Einsatz von Analysen beschreiben, die dabei helfen, das Kundenverhalten vorherzusagen, sodass Produktverfügbarkeit und Preis optimiert werden können, um den größtmöglichen Umsatz zu erzielen.

Im Gastgewerbe besteht das Hauptziel darin, den Umsatz zu steigern und gleichzeitig die gleiche Anzahl von Produkten oder Dienstleistungen wie Hotelzimmern zu verkaufen. Im Wesentlichen geht es darum, Angebot und Nachfrage in Einklang zu bringen, und für ein erfolgreiches Revenue Management geht es darum, die Denkweise der Kunden und ihre Wertvorstellungen zu verstehen.

Das kann bedeuten, dass Sie sich heute weigern, ein Zimmer zu verkaufen, damit Sie es morgen zu einem höheren Preis verkaufen können, aber es könnte auch bedeuten, zu erkennen, wann die Nachfrage so niedrig ist, dass Sie zu einem reduzierten Preis verkaufen sollten.

Die gebräuchlichste Definition von Revenue Management ist:

Das richtige Produkt im richtigen Moment an den richtigen Kunden zum richtigen Preis über den richtigen Vertriebskanal mit der besten Kosteneffizienz verkaufen

Video „Was ist Revenue Management?“

Notwendige Bedingungen für Revenue Management

Damit ein Unternehmen a Revenue-Management-Strategie tatsächlich müssen mehrere Bedingungen erfüllt sein.

Diese Bedingungen sind wie folgt:

  • Unterschiedliche Kunden müssen bereit sein, unterschiedliche Preise für die gleiche Dienstleistung oder Ware zu zahlen;
  • Das Unternehmen muss in der Lage sein, die sich ändernde Nachfrage im Voraus vorherzusagen.
  • Es steht jeweils nur eine festgelegte Menge an Ressourcen zum Verkauf zur Verfügung;
  • Ein verderblicher Bestand, z. B. die Ressourcen, können ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr verkauft werden.

Revenue Management vs. Yield Management

Revenue Management kann als ziemlich ähnlich angesehen werden wie Ertragsmanagement, und tatsächlich verwechseln viele Geschäftsinhaber die beiden Konzepte. Yield Management stand an erster Stelle und ist eher taktisch als strategisch. Es hat auch einen engeren Fokus als Yield Management beschreibt den Teil des Prozesses zur Preisoptimierung. Im Gegensatz dazu betrachtet das Revenue Management eher das Gesamtbild und umfasst möglicherweise Dinge wie Prognosen und detaillierte Analysen.

Um ein Beispiel für die zu liefern GastgewerbeBeim Yield-Management geht es um den Verkauf eines Hotelzimmers, während beim Revenue-Management alle Auswirkungen berücksichtigt werden können, einschließlich der Bereiche sekundärer Ausgaben und der Kosten, die überhaupt mit dem tatsächlichen Verkauf des Zimmers verbunden sind. Für detailliertere Informationen zum Unterschied zwischen Revenue Management und Yield Management lesen Sie bitte auch den Artikel „Revenue Management vs. Yield Management“.

Die Bedeutung des Revenue Managements

Als Strategie ermöglicht das Revenue Management Unternehmen einen datengesteuerten Ansatz für Entscheidungen darüber, was sie ihnen verkaufen möchten. Es stellt sicher, dass fundierte Entscheidungen getroffen werden und Ihr Unternehmen sein Bestes tut, um den Umsatz zu steigern und gleichzeitig die gleichen Produkte und Dienstleistungen wie zuvor zu verkaufen.

Beim Revenue Management geht es häufig um die Vorhersage der Nachfrage und Preis optimieren und Verfügbarkeit, um den Umsatz zu steigern. Ein noch professionellerer Ansatz besteht darin, alle Ausgabeneinnahmen pro Fläche und Raum sowie alle Vertriebs- und/oder Betriebskosten zu berücksichtigen. Dies gibt Hoteliers eine noch mehr Einblick in die tatsächliche Leistung ihres Hotels.

Alles über Prognosen

Prognosen können eine Schlüsselrolle bei Revenue-Management-Strategien spielen. Dennoch ist es wichtig zu wissen, was Prognosen sind, warum sie so vorteilhaft sind und welche Möglichkeiten sie am besten nutzen, um sie zu optimieren.

Was ist Prognose?

Prognosen beziehen sich auf die Praxis, zukünftige Ereignisse auf der Grundlage einer Analyse vergangener und aktueller Daten vorherzusagen. Innerhalb des Hotels Dies bedeutet, dass Sie sich vergangene Leistungsdaten, umfassendere Branchendaten und Informationen ansehen, die Ihrem Unternehmen jetzt zur Verfügung stehen. Von dort aus basiert die Prognose in der Regel auf der Identifizierung von Trends.

Sobald Trends in den Daten identifiziert wurden, können sie zusammen mit anderen Informationen berücksichtigt werden, um fundiertere Vorhersagen darüber zu treffen, was die Zukunft bringen wird. Dies kann die Vorhersage zukünftiger Umsatzgenerierung, Zimmerbelegungsraten, Kundenverhalten usw. bedeuten.

Warum sind Prognosen so wichtig?

Prognosen sind ein nützliches Instrument für das Revenue Management, da sie den Hotelmanagern ermöglichen, zukünftige Ereignisse vorherzusehen und diese zu planen. Beispielsweise können Sie möglicherweise Ihre Ausgaben anpassen, wenn Ihre Prognose darauf hindeutet, dass Sie weniger Einnahmen als im Vorjahr erzielen werden.

Genaue Prognosen können von unschätzbarem Wert sein, da sie es Hotels ermöglichen, sich auf schlechte Nachrichten vorzubereiten und Schäden zu begrenzen und gleichzeitig die Zeiten mit hoher Nachfrage voll auszunutzen. Auch wenn Prognosen nie zu 100 Prozent genau sind, bedeuten sie doch, dass wichtige Entscheidungen auf der Grundlage von Trends und relevanten Informationen getroffen werden können, wodurch das damit verbundene Rätselraten entfällt. Ein Beispiel ist ein Prognosebericht von CBRE, das einen Anstieg des RevPAR um 5,8% aufgrund der Inflation im Jahr 2023 zeigt.

Nützliche Prognosetipps

Nachfolgend finden Sie eine Aufschlüsselung einiger nützlicher Tipps, die Sie bei Ihren Prognosebemühungen unterstützen können.

1. Pflegen Sie genaue Aufzeichnungen

Gute Prognosen basieren auf genauen Daten, daher ist die richtige Organisation und Aufzeichnung von Informationen von entscheidender Bedeutung. Insbesondere für Zwecke des Hotel-Umsatzmanagements sollten Sie Tabellenkalkulationen mit Umsatz, Gewinn, Belegungsraten, Zimmerpreisen und anderen Verkaufsinformationen führen. Da Prognosen letztendlich auf Daten basieren, kann die Qualität der von Ihnen geführten Aufzeichnungen einen großen Einfluss darauf haben, wie präzise Ihre Prognosen letztendlich sind.

2. Wenden Sie sich an historische Daten

Eines der besten Tools, die Ihnen im Hinblick auf Prognosen zur Verfügung stehen, sind historische Daten, da viele Muster, die das Revenue Management beeinflussen können, sich wiederholen. Es kann Ihnen zwar keine vollständige Sicherheit geben, aber wenn Ihr Hotel im Juni, Juli und August eine viel höhere Nachfrage verzeichnet als zu anderen Jahreszeiten, können Sie davon ausgehen, dass dies auch in Zeiten geringer Nachfrage erneut der Fall sein wird zu.

3. Untersuchen Sie bereits in den Büchern vorhandene Daten

Es ist wichtig zu bedenken, dass die zuverlässigsten Daten, die Ihnen bei der Erstellung von Prognosen zur Verfügung stehen, die Daten sind, die bereits in den Büchern enthalten sind. Für Hotels bedeutet dies bereits getätigte Zimmer- und Restaurantbuchungen sowie geplante Veranstaltungen innerhalb der Räumlichkeiten. Im Wesentlichen können die Daten in den Büchern als angesehen werden „Was Sie bereits sicher wissen“ und manchmal können diese Informationen im Widerspruch zu früheren Hoteltrends stehen.

4. Denken Sie an Feiertage und Veranstaltungen

Verschiedene Feiertage und Ereignisse können einen erheblichen Einfluss auf die Nachfrage haben, was sich wiederum auf Ihre Ertragsmanagementstrategie auswirken kann. Wenn beispielsweise in der Nähe Ihres Hotels Veranstaltungen stattfinden, können Sie zu dieser Jahreszeit möglicherweise eine höhere Nachfrage als üblich prognostizieren. Gleichzeitig führen Feiertage wie Weihnachten oft zu einer erhöhten Nachfrage nach Hotelzimmern, die ebenfalls berücksichtigt werden müssen.

5. Überwachen Sie konkurrierende Hotels und Resorts

Ein weiterer externer Faktor, den Sie bei Prognosen für das Revenue Management berücksichtigen sollten, ist das Verhalten Ihrer Konkurrenten. Dazu müssen Sie sicherstellen, dass Sie die verschiedenen anderen Hotels oder Unterkunftsmöglichkeiten in der näheren Umgebung und Hotels in anderen Gegenden kennen, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Sind neue Wettbewerber aufgetaucht? Haben bestehende Änderungen vorgenommen, die möglicherweise mehr Besucher anziehen? Haben konkurrierende Hotels geschlossen?

6. Zusätzliche Prognosetipps

Darüber hinaus müssen Sie umfassendere Branchen- und Markttrends berücksichtigen und Ihre Prognose mit verschiedenen Abteilungen weiterverfolgen, damit Strategien angepasst werden können, um die Umsatzgenerierung zu maximieren. Beispielsweise müssen Sie möglicherweise die von Ihnen genutzten Vertriebskanäle oder die Zielregionen ändern. Lesen Sie den Artikel „Prognosetipps zur Verbesserung Ihrer Revenue-Management-Strategie“ Weitere Prognosetipps finden Sie hier.

Strategien für das Revenue Management

Im Folgenden erfahren Sie mehr über einige der verschiedenen Strategien, die Sie für Revenue Management-Zwecke anwenden können, um die Finanzergebnisse Ihres Hotels zu optimieren.

Machen Sie sich mit Ihrer Branche und dem Markt vertraut

Die Kenntnis des Marktes, in dem Sie tätig sind, und ein vollständiges Verständnis Ihrer Branche sind Voraussetzungen für ein erfolgreiches Revenue Management. Sie müssen sich Ihrer Konkurrenten bewusst sein, nicht nur in der Hotelbranche, sondern auch in anderen Bereichen, in denen Ihr Unternehmen möglicherweise beeinträchtigt werden könnte. Sie müssen auch die Hoteltechnologietrends und andere Trends verstehen, die sich auf Ihre Branche auswirken, sowie Ihre Fähigkeit, Kunden anzusprechen.

Segmentierung und Preisoptimierung

Eine weitere nützliche Revenue-Management-Strategie besteht darin, Ihre Kunden in verschiedene Typen zu segmentieren. Sobald Sie dies getan haben, können Sie darüber nachdenken, wie sich die einzelnen Kundentypen verhalten, wann sie buchen, wie sie buchen usw. Der Vorteil hierbei ist, dass Sie unterschiedliche Kundentypen mit unterschiedlichen Preisstrategien und Marketingstrategien ansprechen können, anstatt zu versuchen, alle mit einem einzigen, einheitlichen Ansatz anzusprechen.

Revenue Management – USP

Ziel der abteilungsübergreifenden Ausrichtung

Hotels und ähnliche Unternehmen sind erfolgreich, wenn die verschiedenen Abteilungen an einem Strang ziehen, um gemeinsame Ziele zu erreichen, was auch für das Revenue Management relevant ist. Ihr ganzheitlicher Ansatz muss hier auf Fakten und Daten basieren und Sie können damit einzelne Abteilungen mit ins Boot holen. Von da an ist es wichtig, dass alle Abteilungen zusammenarbeiten, um einheitliche Botschaften und Erlebnisse für die Kunden zu schaffen.

Wählen Sie die beste Preisstrategie für den Moment

Wenn es um Preisstrategien geht, ist es wichtig, die richtige Strategie für den jeweiligen Moment auszuwählen. Es kann beispielsweise Zeitpunkte geben, an denen die Nachfrage gering ist und es nur darum geht, ein Zimmer in Ihrem Hotel zu füllen. In einem solchen Moment ist es sinnvoll, Preisnachlässe anzubieten. Allerdings gibt es möglicherweise auch andere Punkte, an denen die Nachfrage hoch ist und Sie einen Mehrwertansatz verfolgen oder Ihre Preisgestaltung an den Tarifen Ihrer Mitbewerber orientieren.

Machen Sie Direktbuchungen zu einer Top-Priorität

Ein wichtiger Teil des Revenue Managements besteht darin, den richtigen Vertriebskanal zu nutzen, um den richtigen Kunden zu finden. Obwohl Sie so viele Menschen wie möglich erreichen möchten, sollte die Generierung von Direktbuchungen nach Möglichkeit oberste Priorität haben. Wenn Buchungen direkt vorgenommen werden, müssen Sie keine Provisionen oder andere Gebühren an Dritte zahlen, wodurch der Umsatz maximiert wird. Entsprechend der globale Marktbericht für Hotels und andere Reiseunterkünfte Laut Research and Markets machen Direktbuchungen 27% der Hotelbuchungen aus. Sonderangebote, Treueprogramme und ein qualitativ hochwertiger Buchungsprozess sind Anreize für Direktbuchungen.

Nebenertragsstrategie

Bei einer Zusatzumsatzstrategie geht es darum, die Höhe des Umsatzes zu maximieren, der durch zusätzliche von Ihnen angebotene Produkte oder Dienstleistungen generiert wird Hotellerie Abgesehen vom einfachen Verkauf von Hotelzimmern. Beispiele hierfür sind zahlreich und umfassen Spa- und Freizeitdienstleistungen, Konferenz- und Veranstaltungsdienstleistungen, Touren, Essens- und Getränkedienstleistungen, einen Souvenirladen im Hotel und mehr.

Aus Sicht des Revenue Managements ist eine Nebenertragsstrategie von Vorteil, da sie eine Optimierung der Umsatz- und Gewinngenerierung im gesamten Unternehmen ermöglicht. Viele zusätzliche Einkommensquellen sind ebenfalls nicht steuerpflichtig "verloren" Einnahmen im Zusammenhang mit Gästen, die ihre Zimmer über Plattformen Dritter buchen, was zu Provisionsgebühren führt.

Tabelle: Komponenten, Vorteile und Beispiele einer Nebenertragsmanagementstrategie

Komponente Vorteil für Hotels Beispiele
Bündelung Steigert den Gesamtumsatz durch das Angebot von Servicepaketen zu einem Paketpreis.
Verbessert das Kundenerlebnis mit Mehrwert.
Fördert längere Aufenthalte und zusätzliche Ausgaben vor Ort.		 Ein Hotel, das ein „Romantikpaket“ anbietet, beinhaltet ein Zimmer, Champagner und eine Spa-Behandlung für Paare zu einem ermäßigten Preis.
Ein familienorientiertes Hotel, das ein „Familienspaßpaket“ mit Unterkunft, Eintrittskarten für den Themenpark und Frühstück anbietet.
Ein Resort, das Zimmerreservierungen mit Golfpaketen oder Wellnessangeboten bündelt.
Kundensegmentierung Ermöglicht Hotels, Angebote basierend auf Vorlieben und Verhalten auf verschiedene Kundensegmente abzustimmen.
Maximiert den Umsatz durch die Optimierung von Preisen und Paketen für jedes Segment.		 Ein Luxushotel segmentiert seine Kunden und bietet treuen Gästen exklusive Vergünstigungen wie Zimmer-Upgrades und personalisierte Dienstleistungen.
Ein Business-Hotel, das Geschäftsreisenden maßgeschneiderte Pakete mit Annehmlichkeiten wie kostenlosem WLAN und Flughafentransfers bietet.
Ein Boutique-Hotel für Hochzeitsreisende mit speziellen Paketen wie romantischen Abendessen und Spa-Behandlungen.
Vertriebskanäle Erweitert die Reichweite von Zusatzangeboten durch die Nutzung verschiedener Vertriebskanäle.
Ermöglicht eine effiziente Werbung und den Verkauf von Zusatzdiensten auf verschiedenen Plattformen.		 Ein Hotel, das mit Online-Reisebüros (OTAs) zusammenarbeitet, um Pauschalangebote einem globalen Publikum zugänglich zu machen.
Ein Resort, das seine offizielle Website, Social-Media-Plattformen und Reisebüros nutzt, um exklusive Pakete zu vertreiben.
Ein Boutique-Hotel, das Metasuchmaschinen und mobile Apps nutzt, um seine einzigartigen Erlebnisse zu präsentieren.

Zusätzliche Revenue-Management-Strategien

Einige andere Revenue-Management-Strategien sind es wert, im Hinterkopf behalten zu werden. Beispiele hierfür sind alles von der Einführung digitaler Marketingstrategien wie Suchmaschinenoptimierung und mobiler Optimierung, um mehr Menschen zu erreichen, bis hin zur Inanspruchnahme der Hilfe eines freiberuflichen Revenue Managers, damit Sie Ihre Strategie optimieren können. Lesen „Umsatzmanagement-Strategien für das Wachstum Ihres Hotelgeschäfts“ um mehr herauszufinden.

Die wichtigsten KPIs für Revenue Management

Letztlich geht es beim Revenue Management um die Verbesserung der Finanzergebnisse. Dazu müssen Sie jedoch die Leistung Ihres Hotels verstehen. Nachfolgend finden Sie einige der wichtigsten zu überwachenden Key Performance Indicators (KPIs).

Belegungsrate

Die Auslastung eines Hotels beschreibt die Anzahl der belegten Zimmer zu einem bestimmten Zeitraum im Vergleich zur Anzahl der Zimmer, die belegt werden können. Der Sinn dieses Leistungsindikators besteht im Wesentlichen darin, zu ermitteln, wie viele verfügbare Räume belegt sind, was in Prozent ausgedrückt wird.

Formel: Belegungsrate (%) = Anzahl der belegten Zimmer / Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer

Durchschnittlicher Tagessatz (ADR)

Der KPI „Durchschnittlicher Tagessatz“ gibt einem Hotel Auskunft darüber, wie hoch die durchschnittlichen Mieteinnahmen pro belegtem Zimmer sind. Es werden nur Räume berücksichtigt, die durch bezahlte Buchungen belegt sind, also keine leeren Räume oder Räume, die von Personal belegt sind. Dies ist eine entscheidende Kennzahl, um zu verstehen, wie viel Geld Sie durchschnittlich mit jedem verkauften Zimmer verdienen.

Formel: ADR = Zimmerumsatz / Gesamtzahl der verkauften Zimmer

RevPAR

RevPAR ist einer der am häufigsten verwendeten KPIs für Hotel-Revenue-Management-Zwecke und steht für Umsatz pro verfügbarem Zimmer. Diese Kennzahl zeigt Ihnen die Höhe des Umsatzes, der pro Zimmer generiert wird, unabhängig davon, ob diese Zimmer belegt sind. Es ist daher ein Maß für die Gesamtumsatzentwicklung Ihrer Immobilie.

Formel: RevPAR = Verdienter Zimmerumsatz / Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer

RevPOR

Der Umsatz pro belegtem Zimmer oder RevPOR weist Ähnlichkeiten mit der durchschnittlichen Tagesrate auf, da er sich auch mit den Einnahmen aus belegten Zimmern befasst. Während sich ADR jedoch mit den Einnahmen aus der Raummiete befasst, vertritt RevPOR eine breitere Sichtweise und berücksichtigt Dinge wie Frühstück, Zimmerservice, Spa-Dienste usw.

Formel: RevPOR = Gesamtumsatz aus belegten Zimmern / Anzahl verkaufter Zimmer

GOPPAR

Die GOPPAR-Metrik steht für den Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer. Indem Sie dies verfolgen und untersuchen, können Sie die tatsächliche finanzielle Leistung Ihres Hotels verstehen, da der Fokus eher auf Gewinn als auf Umsatz liegt. Dabei werden die Ausgaben berücksichtigt und auf Basis der verfügbaren Zimmer statt der verkauften Zimmer ermittelt.

Formel: GOPPAR = (Gesamtumsatz – Gesamtausgaben) / Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer

Alle Ertragsmanagement-KPIs

Es ist am besten, so viele Key Performance Indicators wie möglich zu verfolgen, um das Beste aus Ihren Revenue-Management-Bemühungen wie möglich herauszuholen, da Sie dadurch mehr Informationen erhalten, die Sie bei strategischen Entscheidungen verwenden können. Entscheidend ist, dass jeder KPI Ihnen etwas anderes sagt, was Ihnen eine ganzheitliche Sicht gibt, und bestimmte Probleme können mit einem KPI leichter zu erkennen sein als mit einem anderen. Kasse „Die am häufigsten verwendeten Revenue Management KPIs für Hotels“ um mehr zu lernen.

Preisstrategien für das Revenue Management

Hier finden Sie eine Aufschlüsselung einiger der wichtigsten Preisstrategien, die für Revenue-Management-Zwecke angewendet werden können. Jede Strategie hat ihre einzigartigen Vorteile, aber einige Strategien werden am besten zu bestimmten Zeiten eingesetzt.

Prognosebasierte Preise

Die auf Prognosen basierende Preisgestaltung ermöglicht es Hotels, ihre Preise nahtlos an die erwartete Nachfrage anzupassen. Wenn zum Beispiel eine hohe Nachfrage erwartet wird, kann das Hotel höhere Zimmerpreise berechnen, während das Hotel in Zeiten geringer Nachfrage potenziell Zimmer füllen kann, die ansonsten unbelegt bleiben würden, indem es ermäßigte Preise anbietet. Diese Strategie stützt sich jedoch stark auf eine qualitativ hochwertige Prognosestrategie.

Ratenparität

Das Grundprinzip der Tarifparität ist eine einheitliche Preisgestaltung über alle verfügbaren Vertriebskanäle hinweg. Es ist eine Pflicht, Ihr Hotel auf bestimmten Websites von Online-Reisebüros zu listen, und es kann dazu beitragen, das Vertrauen der Kunden zu stärken, da sie wissen, dass sie alle den gleichen Preis für die gleichen Zimmer zahlen. Allerdings wird es für Hotels dadurch schwieriger, die Preisgestaltung zu nutzen, um Direktbuchungen anzulocken, und dies könnte bedeuten, dass sie höhere Provisionen an Dritte zahlen müssen.

Preis pro Segment

Der Preis pro Segment ist eine weitere gängige Strategie für Revenue-Management-Zwecke und beinhaltet den Verkauf derselben Zimmer zu unterschiedlichen Preisen an verschiedene Kundensegmente. Dies könnte beispielsweise bedeuten, dass Zimmer zu einem günstigeren Preis an Geschäftskunden verkauft werden, da diese wahrscheinlich Firmeneinrichtungen nutzen. Es kann auch darum gehen, Zimmer zu einem günstigeren Preis an Reisebüros zu verkaufen, die diese dann im Rahmen von Pauschalangeboten an Kunden weiterverkaufen.

Rabattcodes für Direktbuchungen

Direktbuchungen sollten immer Vorrang haben, da sie es Ihnen ermöglichen, das gesamte vom Kunden ausgegebene Geld zu erhalten, anstatt eine Provision zu zahlen. Eine der Strategien, mit denen Hotels dies fördern, besteht darin, Rabattcodes anzubieten. Diese können im Voraus angeboten werden, um in Zeiten geringer Nachfrage Buchungen anzulocken, sie können aber auch beim Bezahlvorgang angeboten werden, um Stammkunden zu ermutigen und Kunden davon zu überzeugen, beim nächsten Mal direkt zu buchen.

Pauschale Zimmerangebote

Mit Pauschalangeboten können Sie Rabatte auf den Verkauf mehrerer Zimmer gewähren, was sie äußerst effektiv für die Gewinnung von Gruppenbuchungen macht. Dies kann Ihre Revenue-Management-Bemühungen unterstützen, insbesondere wenn Sie so viele Räume wie möglich füllen möchten. Obwohl Sie die Zimmer etwas günstiger verkaufen als Einzelzimmer, lohnt sich die Garantie, dass mehrere Zimmer verkauft werden, oft, insbesondere wenn die Nachfrage gering ist.

Weitere Preisstrategien

Abgesehen von den genannten können mehrere andere Preisstrategien bei der Umsatzoptimierung hilfreich sein. Dazu gehört eine Strategie für die Aufenthaltsdauer, bei der Sie Gäste möglicherweise dazu ermutigen können, ihren Aufenthalt zu verlängern, indem Sie ihnen einen Rabatt anbieten, sowie Up- und Cross-Selling. Um mehr über diese Strategien und ihre praktische Funktionsweise zu erfahren, schauen Sie sich die an „Preisstrategien zur Steigerung Ihres Hotelumsatzes“ Artikel.

Revenue Management - Management

Weitere Tipps zum Revenue Management

Nachfolgend finden Sie einige zusätzliche Tipps, die Ihnen bei Ihrer Revenue-Management-Strategie helfen werden.

Bauen Sie eine Kultur des Revenue Managements auf

Eine der besten Möglichkeiten, Ihr Revenue Management zu verbessern, besteht darin, eine Kultur zu schaffen, in der Revenue Management für alle wichtig ist. Das bedeutet, in Ihrem Hotel ein Bewusstsein für Revenue Management, seinen Zweck und warum es für Ihr Hotel so wichtig ist, zu schaffen. Wenn Sie eine solche Kultur schaffen, erhöhen Sie die Chancen einzelner Abteilungen und Mitarbeiter, Best Practices für die Erfassung von Daten zu nutzen und evidenzbasierte Entscheidungen zu treffen.

Bleiben Sie mit Veränderungen im Kundenverhalten Schritt

Während Vergangenheitsdaten für das Revenue Management wichtig sind, dürfen Sie nicht vernachlässigen, was heute und morgen passiert. Dies gilt insbesondere im Hinblick auf Änderungen im Kundenverhalten und -gewohnheiten. Sie stellen beispielsweise fest, dass im Vergleich zu vor fünf oder zehn Jahren mehr Ihrer Kunden online buchen und nicht über Reisebüros. Behalten Sie die sich ändernden Gewohnheiten genau im Auge und stellen Sie sicher, dass Ihre Strategien für moderne Kunden relevant sind.

Betonen Sie den Wert statt den Preis

Es ist nicht immer möglich, durch eine Preissenkung eine höhere Nachfrage zu generieren, und es ist möglicherweise auch nicht immer ratsam, dies zu tun. Eine Alternative besteht darin, Wert statt Preis hervorzuheben. Schließlich sind die Menschen bereit, mehr zu zahlen, wenn ihnen ein besserer Service und ein besseres Gesamterlebnis garantiert werden. Sie können auch Extras wie Ermäßigungen auf Verlängerungsnächte, kostenloses Frühstück oder andere Dienstleistungen anbieten und gleichzeitig Ihre Preise auf dem von Ihnen gewünschten Niveau halten.

Verwenden Sie Automatisierung nur an den richtigen Stellen

Automatisierung spielt eine wichtige Rolle im Revenue Management, aber es ist wichtig, sich nicht zu sehr darauf zu verlassen. Während Software Berechnungen sofort durchführen und Algorithmen zur fundierten Entscheidungsfindung einrichten kann, erfordern die besten Strategien differenziertes Denken. Manchmal muss man über den Tellerrand schauen, Risiken eingehen oder etwas Neues ausprobieren; eine menschliche Note wird erforderlich sein.

Weitere Tipps zum Revenue Management

Es gibt mehrere zusätzliche Tipps zum Revenue-Management, die Sie im Hinterkopf behalten sollten, von der Ermittlung, woher die Nachfrage kommt, bis hin zur Sicherstellung, dass Ihre Website und Buchungsmaschinen vollständig für Mobilgeräte optimiert sind. Sie können mehr über diese Tipps lesen und verstehen, warum sie wichtig sind, indem Sie sie lesen „Tipps zum Revenue Management für Hotels“.

Offene Preisstrategie für Ihr Hotel

Ein offene Preise Die Strategie entfernt sich von den festen Modifikatoren, die mit dem BAR-Modell (Best Available Rate) verbunden sind, auf das sich viele Hotels verlassen, und bietet Hotels eine größere Flexibilität, den Preis, den sie für ein Zimmer berechnen, basierend auf der aktuellen Nachfrage zu ändern und so das Maximum zu erzielen Einnahmen.

Dieses Modell bietet auch potenzielle Vorteile für den Kunden, da es bedeutet, dass das Hotel eine größere Flexibilität bei der Preisgestaltung von Zimmern außerhalb der etablierten BAR hat, was manchmal zu einem besseren Preis für Hotelgäste führen kann, insbesondere in Zeiten, in denen es der Revenue-Management-Strategie eines Hotels entspricht einen Raum schnell füllen.

Offene Preisgestaltung bedeutet, dass viele verschiedene inkrementelle Preispunkte gegen eine Nachfragekurve aufgetragen werden. Die Preisgestaltung kann von BAR abweichen, wenn die Situation dies erfordert oder wenn es vorteilhaft ist. Diese breitere Preisspanne macht es einfacher, Kunden zu gewinnen, was bedeutet, dass mehr Räume belegt sind und mehr Umsatz erzielt wird.

Durch einen festeren Preisansatz sind Hotels manchmal gezwungen, potenzielle Vertriebskanäle zu schließen oder den Verkauf an bestimmten Tagen einzuschränken, selbst wenn Kunden planen, länger zu bleiben. Offene Preisgestaltung bietet Freiheit und vermeidet die Schließung von Vertriebskanälen oder Werbemöglichkeiten. Weitere Informationen zu diesem Ansatz und seinen Vorteilen finden Sie in der Lektüre „Open Pricing: Warum ist es die nächste Revenue-Management-Strategie für Hotels?“

Entdecken Sie die Kurse für Hotel Revenue Management

Wenn Sie ein Hotelbesitzer, Geschäftsführer oder anderweitig an wichtigen strategischen Entscheidungen rund um das Revenue Management beteiligt sind, kann es von Vorteil sein, sich die formalen Kurse zum Revenue Management für Hotels genauer anzusehen. Diese decken alles ab, von den Grundlagen des Revenue Managements bis hin zu den spezifischen Strategien und den besten Tools.

Lesen „Hotel Revenue Management-Kurse: Informationen + Liste der Dozenten“ Weitere Informationen darüber, wie Sie von diesen Kursen profitieren können, sowie eine Liste einiger Organisationen, die diese Kurse anbieten, finden Sie hier.

Wie kann ein Revenue Management System helfen?

Ein Revenue-Management-System (RMS) ist eine Softwarelösung, mit der Sie verschiedene Revenue-Management-bezogene Aufgaben einfacher ausführen können. Die Software kann die von Ihnen eingegebenen Daten sowie umfassendere Branchendaten nutzen und eine Echtzeitanalyse des Zustands Ihres Unternehmens und Ihrer aktuellen Finanzleistung durchführen.

Die Verwendung eines Revenue-Management-Systems kann dazu beitragen, die Effizienz und Genauigkeit zu verbessern und gleichzeitig nützliche Einblicke zu bieten. Um mehr zu erfahren, lesen Sie „Revenue Management System (RMS): Was sind die Vorteile?“

Funktionen eines Revenue Management Systems

Bevor Sie in ein Revenue-Management-System investieren, sollten Sie sich mit den verfügbaren Funktionen vertraut machen. Diese können von Lösung zu Lösung unterschiedlich sein, umfassen jedoch typischerweise Dinge wie Preissysteme, Integration mit anderer Hotelsoftware, Datenvisualisierung, Prognoseverwaltungsoptionen und vieles mehr.

Lesen „RMS-System: Die wichtigsten Funktionen im Überblick“ für eine ausführlichere Aufschlüsselung der Hauptfunktionen mit einer Erklärung, wie sie funktionieren und warum sie für Sie nützlich sein können.

Was ist Total Revenue Management?

Um die Rentabilität zu maximieren, müssen Hotels die Leistung mehrerer Einnahmequellen optimieren, darunter Speisen und Getränke, Konferenzeinrichtungen, Freizeitaktivitäten und mehr. Dies ist die Grundidee des Total Revenue Management: die Anwendung von Revenue-Management-Techniken auf alle relevanten Abteilungen.

Kasse “Total Revenue Management: Wie Hotels ihren Umsatz maximieren können“ Erfahren Sie mehr über das Konzept des Total Revenue Management, wie es sich vom Standard-Hotel-Revenue Management unterscheidet, welche Vorteile das Total Revenue Management bietet und einige Tipps zur Umsetzung einer solchen Strategie in Ihrem Hotel.

Die neuesten Hotel Revenue Management Strategien, Taktiken, Trends und Tipps

Beim Revenue Management geht es darum, das richtige Zimmer zum richtigen Preis über die richtigen Kanäle an die richtigen Gäste zu verkaufen, um Ihre finanziellen Ergebnisse zu maximieren. In der Kategorie "Revenue Management", können Sie mehr über einige der spezifischen Revenue-Management-Strategien und -Taktiken erfahren, die dabei helfen können, sowie über wichtige Trends. Sie finden dort auch spezifische Tipps, die Ihnen helfen, Ihre Revenue-Management-Bemühungen zu verbessern.

Die neuesten Hotelmarketing-Strategien, Taktiken, Trends und Tipps

Hotelmarketing umfasst verschiedene Strategien und Taktiken, und es ist wichtig, sich mit diesen vertraut zu machen. In der Kategorie „Hotelmarketing“finden Sie Blog-Beiträge mit den wichtigsten Informationen und Details zu einigen der wichtigsten Trends in der Hotelbranche. Darüber hinaus erhalten Sie Tipps, die Ihnen helfen können, Ihr Hotelmarketing zu verbessern und das Beste aus Ihrer finanziellen Investition in diesem Bereich herauszuholen.

Revenue Management in anderen Branchen

Was in der Airline-Industrie begann und vor allem mit Hotels in Verbindung gebracht wird, lässt sich in nahezu allen Branchen einsetzen, in denen Nachfrageänderungen vorhersehbar sind, Fixkosten unabhängig vom Umsatz bezahlt werden müssen und Kunden bereit sind zu zahlen unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung. Neben seiner Verwendung innerhalb der Gastgewerbehat sich Revenue Management zu einer beliebten Strategie bei Autovermietungen, Theatern, Finanzdienstleistern, medizinischen Diensten und Telekommunikation entwickelt.

Häufig gestellte Fragen zum Revenue Management

In der Hotelbranche bedeutet Revenue Management die Anwendung analytischer Prozesse zur Vorhersage des Gästeverhaltens und zur Optimierung von Zimmerpreisen und Inventar mit dem Ziel, den Umsatz durch den Verkauf des richtigen Zimmers an den richtigen Gast zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit zu maximieren.

Ein Beispiel für Revenue Management in der Hotelbranche ist die dynamische Preisgestaltung, bei der die Hotelzimmerpreise je nach Nachfrage, Saisonalität, Buchungsmuster und Wettbewerbspreisen schwanken, mit dem Ziel, die Auslastung zu maximieren und den Gesamtumsatz zu steigern.

Der Hauptzweck des Revenue Managements besteht darin, Finanzergebnisse zu optimieren, indem das Verbraucherverhalten vorhergesagt, der Umsatz aus dem verfügbaren Lagerbestand maximiert und Preise und Verfügbarkeit als Reaktion auf die Marktnachfrage angepasst werden.

Die fünf Schritte des Revenue Managements sind Datenerfassung und -analyse, Marktsegmentierung und -prognose, Nachfragevorhersage, Entwicklung einer Preisstrategie sowie Leistungsüberwachung und -anpassung.

Die vier Komponenten des Revenue Managements in der Hotelbranche sind Nachfrageprognosen, die das Buchungsverhalten der Kunden vorhersagen; Bestandsverwaltung, die Zimmer und Preise zuweist; Preisstrategien, zugeschnitten auf Marktsegmente; und Leistungsanalyse, Überwachung der Ergebnisse und Anpassung der Taktiken.

Möchten Sie mehr über Management in verwandten Branchen erfahren?

Alle Branchen im Gastgewerbe, in der Reisebranche und im Tourismus haben Gemeinsamkeiten. Allerdings wird das Management in jeder Branche von spezifischen, einzigartigen Faktoren beeinflusst. In den folgenden Artikeln erfahren Sie mehr über das Management in verwandten Branchen.

Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens

Revfine.com ist eine Wissensplattform für die Hotel- und Reisebranche. Fachleute nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu innovieren und das Kundenerlebnis zu verbessern. Sie können alle finden Hotel- und Hospitality-Tipps in den Kategorien Revenue Management, Marketing & Vertrieb, Hotelbetrieb, Personal & Karriere, Technologie und Software.

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Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Martijn Barten
Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Ich bin auf die Umsatzoptimierung spezialisiert, indem ich Revenue Management mit Marketingstrategien kombiniere. Ich verfüge über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der Entwicklung, Implementierung und Verwaltung von Revenue-Management- und Marketingstrategien und -prozessen für einzelne Immobilien und mehrere Immobilien.