Consejos para maximizar el potencial de ingresos antes de abrir un nuevo hotel

Abrir un nuevo hotel o resort es emocionante y desalentador. Dondequiera que esté en su nuevo recorrido hotelero, nunca es demasiado pronto para evaluar sus necesidades de optimización de ingresos. El enfoque de gestión de ingresos de su nuevo hotel desempeñará un papel impactante en cada etapa del desarrollo, desde las decisiones de personal hasta los presupuestos de tecnología y las tácticas de ventas, marketing y distribución.

Consideraciones previas a la apertura

Dado el rápido cambio en las condiciones del mercado moderno, los hoteles y resorts deben desarrollar un plan comercial integral que incorpore:

• Análisis estratégico del hotel, incluido un estudio del micromercado y los factores económicos generales que podrían afectar el desempeño del hotel.
• Análisis finalizado de la competencia, incluido el precio de la competencia y el posicionamiento del valor.
• Establecer estructuras de precios, incluida la tasa de referencia (también conocida como la mejor tarifa disponible), descuentos y promociones, paquetes, tarifas negociadas y contratos a largo plazo, como tripulación de aerolínea o series de viajes.
• Se establecieron estrategias de canal de acuerdo con el posicionamiento del producto y el entorno del mercado, y se consolidó el “posicionamiento del producto” (es decir, descripciones de hoteles, descripciones de tipos de habitaciones, etc.) a través de todos los canales.
• Estrategias de segmentación de mercado y planes de acción con un enfoque particular en segmentos comerciales con una alta contribución a los ingresos (esto debe desarrollarse en colaboración con ventas y marketing)

Preparar al personal y a las partes interesadas

Antes del lanzamiento, todos los hoteles nuevos deben asegurarse de que todo el personal y las partes interesadas estén completamente capacitados, alineados con las estrategias y capaces de implementar estrategias revenue management apropiadas en todas las habitaciones y los flujos de ingresos auxiliares.

Este proceso debe llevarse a cabo al menos tres meses antes de la apertura del hotel, si es posible, y debe centrarse en verificar que todos los sistemas operativos y de precios estén implementados y que todas las herramientas y procesos que monitorean los datos clave de rendimiento de la competencia, incluyendo el rendimiento diario y las actividades de fijación de precios, funcionen correctamente. Se deben desarrollar herramientas clave para respaldar los procesos diarios revenue management, centradas en la creación de un calendario completo de demanda de 365 días y la evaluación del seguimiento de las cifras reales y registradas (noches de hotel e ingresos) por segmento de mercado.

Los equipos hoteleros también deben contar con planes de contingencia si el establecimiento no puede alojar a los huéspedes según las fechas de reserva por diversos motivos. Se debe proporcionar a los huéspedes una comunicación adecuada y opciones alternativas (por ejemplo, cambio de fecha, traslado a un hotel asociado o reembolso). La capacitación del personal en este aspecto tan delicado es fundamental para evitar experiencias negativas con los huéspedes.

Todo el personal que trabaja junto o dentro del equipo revenue management del hotel debe recibir orientación y apoyo durante el crucial periodo de preapertura, que se produce entre 60 y 90 días después de su apertura inicial. Una vez abierto el nuevo hotel, el apoyo continuo al personal y la capacitación adicional garantizarán que puedan alcanzar sus objetivos estratégicos y gestionar las nuevas expectativas del mercado.

Dado que el sector hotelero se enfrenta actualmente a una escasez de trabajadores, es fundamental que los departamentos hoteleros trabajen juntos para planificar con precisión cuántos trabajadores se necesitan en cada área del hotel. Después de todo, si un hotel no cuenta con el personal adecuado, puede poner un límite a los ingresos y las ventas al no poder atender la verdadera demanda del negocio.

Vaya más allá de las habitaciones

Los hoteleros hablaron durante años de gestión total de ingresos, pero la pandemia aceleró el proceso de innovación. A medida que la demanda de habitaciones disminuyó, el valor total de un huésped se ha vuelto vital para los resultados de un hotel. Como hotel nuevo, el primer paso de la gestión total de ingresos es la recopilación de datos.

Para obtener datos de calidad sobre el gasto de los huéspedes, se debe animar a los huéspedes del hotel a cargar los gastos adicionales a la cuenta de su habitación, donde el valor total se registra en el sistema de gestión de la propiedad. Además, se debe establecer una codificación estándar para segmentos de mercado, códigos de tarifas y otras fuentes de ingresos para garantizar la claridad y el fácil acceso a datos valiosos sobre el gasto de los huéspedes. Las futuras decisiones comerciales pueden basarse en esto.

Planificar, probar y adaptar

El éxito de un hotel o resort en particular se puede determinar en los primeros meses, tanto en términos de reputación en el sector como de perspectivas de rentabilidad financiera a largo plazo. En un mercado disruptivo y cada vez más competitivo, cualquier hotel nuevo debe ser capaz de afrontar los retos de la demanda variable desde su apertura. Ya no basta con que un establecimiento abra sus puertas y espere que entre el huésped adecuado, pagando el precio justo. Los hoteles necesitan planificar, probar y adaptarse a fondo para optimizar sus posibilidades de obtener los máximos ingresos y éxito comercial.