Cómo superar los desafíos de los precios dinámicos en el sector hotelero

En RevenYou, trabajamos con una amplia gama de proveedores de alojamiento, y una de las primeras acciones que implementamos, según la funcionalidad del PMS, es la tarificación dinámica. Es una forma rápida y muy eficaz de aumentar los ingresos en poco tiempo.

Los retos a los que nos podemos enfrentar son:

• Encontrar datos útiles para guiar nuestra toma de decisiones. Si el PMS no puede proporcionar datos útiles, debemos acudir al mercado y buscar fuentes de información alternativas, como STR, OTA, GDS y nuestro propio conocimiento.
• Convencer a los propietarios de que variar el precio diariamente no conllevará la pérdida de clientes fieles. Compartir casos prácticos de clientes anteriores y trabajar con la comodidad del propietario nos permite lograr más en poco tiempo.
• Implementar una estrategia de ventas para migrar clientes leales a tarifas corporativas contratadas.
• Capacitar a los miembros del equipo responsables de ingresar las reservas para que no anulen el precio que ven en el sistema, sino que vendan lo que ven.
• Capacitar a los miembros del equipo sobre cómo comunicarse con los clientes para informarles que las tarifas están sujetas a cambios y que recomendamos reservar ahora para asegurar la mejor tarifa.

Cualquier estrategia que se ponga en marcha se evaluará en un plazo de 3 a 6 meses para identificar áreas donde se puedan aumentar los ingresos”.

Uno de los mayores desafíos es cuando un grupo reserva a una tarifa superior a la que ofrece el mercado para habitaciones temporales. A veces, esto ocurre si el grupo reserva con mucha antelación y las condiciones cambian a la hora de llegada. Una forma de solucionar esto es mantener las tarifas minoristas ajustadas para proteger el precio del grupo, pero centrarse en tarifas con precios muy restringidos o no públicos para las fechas del grupo.

La introducción de precios dinámicos más allá de las habitaciones (por ejemplo, para servicios de comida y bebida, servicios de spa o espacios para eventos) aún puede generar fricción con los clientes, ya que aún se están acostumbrando. Será un proceso similar al que se experimentó al pasar de precios estáticos a precios dinámicos en las habitaciones. Sin embargo, a medida que los clientes se acostumbren a los cambios que ocurren a un ritmo más rápido en su vida diaria, la transición en este caso debería ser más rápida.

Para que esto suceda, es fundamental una comunicación clara. El mensaje no es "es más caro el sábado por la noche", sino "puedes disfrutar de tu comida a precios más bajos entre semana".

Los mayores desafíos al adoptar precios dinámicos son la indecisión y el miedo del propietario/operador. Temen que sus huéspedes no lo entiendan, que su equipo se vea desbordado y dudan en adoptar un modelo totalmente dinámico, optando por un modelo híbrido fallido que no cumple con las expectativas.

La verdad es:

• Los precios dinámicos son el estándar de la industria.
• Los huéspedes ya esperan que los precios se ajusten en función de la demanda.
• Es posible que el equipo ya conozca el concepto y sí, es necesaria una gestión de cambios.

Pero liderar con confianza, aumentar la estabilidad financiera y la seguridad laboral facilitará este proceso. Y seamos realistas: ¿cuántas reservas se realizan a través de un agente? Supere estos obstáculos comprendiendo los miedos de su oponente y abordándolos de forma directa y consistente. Presente datos y las mejores prácticas del sector.

El mayor desafío es conectar con el mercado actual y vincular los precios con la competencia. Cuando la competencia no está al tanto de todo o tiene una perspectiva de ingresos diferente, sus propios precios pueden desviarse del objetivo.

Quiere asegurarse de que complemente su estrategia. ¿Cuál es su objetivo? ¿Cuándo reservan sus huéspedes? ¿Cuáles son los mejores momentos para actualizar sus precios? ¿A quién considera su competencia? Un gran desafío también son las bajadas de tarifas de última hora en los mercados dinámicos, lo que a su vez influye en el aumento de las tasas de cancelación.

Si bien los precios dinámicos son muy ventajosos para revenue management, no se adaptan a todos los segmentos de la industria turística. Las empresas con un volumen de viajes considerable necesitan prever los gastos, pero se enfrentan a dificultades cuando los hoteles ofrecen descuentos sobre la mejor tarifa disponible (BAR) en lugar de ofrecer tarifas fijas.

Además, algunos distribuidores de viajes de ocio aún requieren precios estáticos para calcular con precisión los precios al consumidor y los márgenes de beneficio. Si bien la implementación de la infraestructura tecnológica de un hotel permite precios dinámicos en todos los sistemas de distribución y reservas, lo que lo convierte en un modelo eficaz para canales B2C, agencias de viajes online y reservas directas, ha demostrado ser menos compatible con los requisitos B2B.

La fijación de precios dinámica sin un Sistema de Gestión de Ingresos (RMS) integrado puede ser todo un reto para los hoteles. Esta estrategia de precios depende de datos precisos y en tiempo real para tomar decisiones informadas. Sin un RMS, recopilar y analizar datos se vuelve tedioso y puede llevar a la pérdida de oportunidades de ingresos. Además, supervisar los precios de la competencia es esencial, pero puede llevar mucho tiempo sin las herramientas adecuadas.

Estos desafíos son aún mayores al tratar con el mercado mayorista, donde los contratos vigentes establecen tarifas específicas y limitan la flexibilidad. Incluso si un hotel desea ajustar sus precios dinámicamente, puede verse limitado a modificarlos en otros canales para mantener la paridad de tarifas, lo que dificulta una respuesta rápida a los cambios en la demanda.

Invertir en un RMS integrado es crucial para superar estos obstáculos. Un buen RMS ayuda a optimizar la gestión de datos, proporcionando información en tiempo real sobre las tendencias de reservas, los precios de la competencia y las condiciones del mercado. Esto permite a los hoteles tomar decisiones de precios más precisas y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Además, un RMS puede ayudar a gestionar mejor los contratos mayoristas, mostrando cómo los ajustes de precios afectan los ingresos generales y la ocupación.

En resumen, invertir en un RMS sólido es esencial para implementar eficazmente estrategias de precios dinámicos, ayudando a los hoteles a mejorar su revenue management y alcanzar sus objetivos financieros en un entorno competitivo”.