El marketing de ingresos ayuda a los hoteles a obtener ganancias cuando las ganancias no son las esperadas

A los hoteles les encantan los buenos resultados. El marketing celebra los clics récord, las ventas consiguen grandes contratos y los ingresos mantienen las tarifas durante las temporadas bajas. Sin embargo, estas victorias superficiales no siempre se traducen en ganancias. Pueden ocultar márgenes bajos y costos crecientes. El verdadero crecimiento exige un cambio de mentalidad. En lugar de perseguir cifras que parecen impresionantes pero no fortalecen los resultados, los hoteles necesitan una estrategia que una a todos los departamentos en torno a la rentabilidad. El marketing de ingresos proporciona ese marco, alineando a los equipos de ventas, marketing e ingresos para tomar decisiones más inteligentes.

En este artículo, aprenderá cómo adoptar el marketing de ingresos para lograr un crecimiento duradero.

¿Qué es el marketing de ingresos?

El marketing de ingresos es la unificación de ventas, marketing y revenue management en torno a la misión compartida de aumentar la rentabilidad total.

Es un cambio fundamental en cómo los hoteles miden el éxito y toman decisiones.

Históricamente, cada departamento se centraba en sus propios objetivos e indicadores clave de rendimiento (KPI), renunciando así a la colaboración necesaria para impulsar el crecimiento del resultado final. Encuesta de la Universidad de Cornell De 400 profesionales de ingresos, se descubrió que la mitad trabajaba en ventas y marketing, mientras que un tercio trabajaba en departamentos independientes. Este modelo aislado ha limitado la rentabilidad durante mucho tiempo, incluso cuando los propios líderes de ingresos exigen un rol más interdisciplinario.

En el modelo de marketing de ingresos:

• Cada decisión se evalúa por su impacto en el beneficio neto.
• Las campañas, los precios y las estrategias de ventas se construyen a partir de los mismos datos.
• Los equipos operan como un único equipo comercial, no como departamentos separados.

Este cambio se ha hecho esperar y finalmente es posible gracias a la calidad de los datos y la integración que estamos viendo ahora en todos los sistemas.

Cómo el marketing de ingresos transforma el rendimiento del hotel

Una venta flash puede generar un retorno de la inversión publicitaria impresionante, pero si el descuento es mayor de lo necesario, los márgenes se ven afectados. Las ventas pueden atraer a un grupo grande, pero con un precio reducido y un gasto mínimo en comida y bebida, el establecimiento pierde dinero.

Incluso la ocupación puede ser engañosa. Un hotel lleno no significa nada si se han cedido demasiados honorarios a las agencias de viajes online (OTA) o se han rebajado las noches que se habrían vendido de todas formas.

Los líderes departamentales deben redefinir el concepto de éxito, alejándose de las métricas de vanidad y buscando lo que realmente importa: la rentabilidad.

Ahí es donde el concepto de marketing de ingresos entra. Alinear las decisiones comerciales y los equipos hacia el objetivo de rentabilidad total puede ayudar a impulsar el crecimiento sostenible de los hoteles.

Factores que posibilitan este cambio

Los hoteles no pueden permitirse operar como antes. Varios factores están acelerando esta transición hacia el marketing de ingresos:

1. Aumento de los costos

La mano de obra, los servicios públicos y las comisiones siguen aumentando. Si bien los ingresos brutos pueden parecer sólidos, el aumento de los costos puede afectar rápidamente la rentabilidad de un hotel.

2. Expectativas de los huéspedes

Hoy en día, la personalización y la comodidad son omnipresentes para los huéspedes, lo que exige que los hoteles se alejen de los correos electrónicos masivos y las campañas de marketing genéricos para obtener resultados. Por otro lado, los huéspedes también están cada vez más acostumbrados a los precios dinámicos. Gracias a Uber y las aerolíneas, los consumidores comprenden que los precios cambian con la demanda. Esto crea una oportunidad para que los hoteles ajusten sus precios sin minar la confianza de los viajeros.

3. Accesibilidad de los datos

Los sistemas PMS, RMS y CRM integrados, combinados con pronósticos basados en IA, ofrecen a los hoteles información en tiempo real sobre la demanda y el comportamiento de los huéspedes. Además, pueden medir el impacto de las campañas y estrategias en las ganancias, no solo en clics o noches de hotel, lo que permite ejecutar campañas coordinadas y monitorizar los resultados desde un solo lugar.

Las nuevas reglas del marketing de ingresos

Para pasar a una mentalidad de marketing de ingresos, los hoteles deben:

1. Concéntrese en las métricas adecuadas

Las aperturas, los clics e incluso las tasas de ocupación pueden ser engañosas. Una campaña que genera una alta interacción o llena las habitaciones rápidamente no es rentable si reduce los márgenes. En su lugar, concéntrese en los ingresos netos, el margen de contribución, la eficiencia del canal y el valor del tiempo de vida del huésped como verdaderas medidas de éxito.

2. Planifique campañas basadas en pronósticos de demanda

Olvídate de promociones basadas en el calendario, como el Black Friday o los descuentos de fin de verano. Tu estrategia de marketing debe seguir las señales de demanda de tu RMS y PMS. Por ejemplo, si las previsiones revelan un hueco dos semanas antes, lanza una campaña dirigida a cubrir esas fechas sin descontar fines de semana ni noches que de todas formas se habrían agotado.

3. Segmentar de forma más inteligente

Segmentos básicos como “negocios vs. ocioNo cuenten toda la historia. La segmentación centrada en la rentabilidad analiza el coste de adquisición, la duración de la estancia y el comportamiento de repetición. Las áreas de enfoque de alto valor incluyen a los huéspedes recurrentes (bajo coste de adquisición), los clientes que convierten en clientes de las OTA (alto potencial de conversión directa) y las estancias largas (mayor RevPAR con menores costes operativos).

4. Centrarse en la rentabilidad del canal

No todas las reservas son iguales. Un hotel lleno con 60% reservas de agencias de viajes online puede ser menos rentable que uno con menor ocupación y mayor volumen de negocio. El marketing de ingresos evalúa los costes de adquisición y los márgenes de contribución en todos los canales para maximizar la rentabilidad, no solo el volumen.

5. Adopte la IA para la optimización en tiempo real

Los cambios en la demanda ocurren rápidamente, y esperar días ya no es una opción. Las herramientas de IA causal ayudan a los hoteles a comprender por qué cambia la demanda y a recomendar la acción de marketing más rentable en tiempo real.
Un estudio comparativo demostró que las recomendaciones de precios de RMS se ignoran en un 39% de ocasiones, lo que subraya la resistencia que aún tienen muchos hoteles a confiar en la automatización. Los hoteles deben adoptar esta tecnología, ya que algunos sistemas alcanzan una precisión de hasta el 95%. La evidencia es clara: las herramientas basadas en datos superan las reacciones manuales.

Cómo se ve en la práctica el enfoque "Rentabilidad Primero"

Los principios son poderosos, pero los hoteleros necesitan ver cómo funcionan en la práctica. Aquí hay algunos ejemplos de cómo el marketing de ingresos prioriza la rentabilidad:

Venta flash vs. campaña basada en pronósticos

Una venta flash puede generar un aumento repentino de reservas, pero a menudo ofrece descuentos en noches que se habrían vendido a precio completo. Utilizando los principios del marketing de ingresos, las promociones siguen las señales de la demanda. Si su pronóstico muestra una ocupación moderada entre semana, el equipo de marketing puede lanzar una campaña dirigida a viajeros de ocio locales, cubriendo las vacantes sin reducir drásticamente las tarifas.

Campañas de conversión de OTA

Los huéspedes que reservan frecuentemente su propiedad a través de agencias de viajes online (OTA) representan una oportunidad oculta. Al identificar estos segmentos en su CRM, puede dirigirse a ellos con beneficios personalizados de reserva directa, como check-in flexible o una mejora de categoría gratuita. Esto aleja el negocio de los canales con altas comisiones y fortalece la fidelización.

Paquetes de larga estancia

En lugar de descuentos generales, utilice datos de segmentación para diseñar ofertas personalizadas para huéspedes de alto valor. Por ejemplo, los teletrabajadores que reserven estancias de más de 10 noches en temporada media pueden recibir incentivos con servicio de limpieza semanal y beneficios de coworking. El resultado: mayor RevPAR, menores costes de adquisición y menor rotación operativa.

Captación de demanda local

Cuando surgen eventos locales, como un festival gastronómico, un evento deportivo o una conferencia, los equipos pueden actuar con rapidez. El departamento de ingresos establece tarifas mínimas estratégicas, mientras que el de marketing realiza campañas específicas que destacan valores añadidos como el check-in anticipado o los traslados gratuitos. Al centrarse en la rentabilidad, el hotel mantiene la demanda interna en lugar de permitir que las OTA la capturen.

Construyendo una cultura comercial

Convertir la rentabilidad en su norte requiere más que nuevas métricas. Requiere una nueva mentalidad en sus equipos de ventas, marketing y revenue management.

1. Designar un líder comercial

Las estrategias de marketing de ingresos parten del liderazgo. Un líder comercial dedicado garantiza que las ventas, el marketing y el revenue management funcionen con una sola estrategia. Esto evita la situación común en la que el equipo de ventas reduce las tarifas para alcanzar los objetivos o aplica descuentos excesivos en marketing sin la participación de los ingresos.

2. Capacitar a los equipos para que hablen el mismo idioma

Los gerentes de ingresos deben comprender los costos de adquisición de clientes. Los profesionales de marketing deben ser capaces de interpretar los informes de RevPAR. Los equipos de ventas deben conocer el valor de vida útil de los diferentes segmentos de huéspedes. La capacitación cruzada ayuda a cada departamento a ver el panorama general y alinearse con la rentabilidad en lugar de con los logros individuales. Actualmente, muchos profesionales de ingresos ni siquiera están presentes: Encuesta HSMAI revelaron que dedican menos de la mitad de su tiempo a actividades generadoras de ingresos y solo entre el 2 y el 31% de su tiempo a colaborar con ventas y marketing.

3. Adoptar paneles de control unificados

No es posible alinear equipos sin alinear datos. Un único panel que combina información de PMS, RMS y CRM garantiza que todos trabajen con la misma fuente de información. Cuando los equipos pueden ver claramente cómo sus acciones se afectan mutuamente y contribuyen al resultado final, están mucho más dispuestos a colaborar.

4. Fomentar una mentalidad de probar y aprender

Priorizar la rentabilidad no significa ceñirse a reglas rígidas. Significa experimentar con estrategias y luego apostar por lo que impulse el crecimiento más sostenible. Pruebe nuevos paquetes, segmentos, combinaciones de canales o activadores de campañas y mida su impacto en la ganancia neta.

Poniendo las ganancias en primer plano

El marketing de ingresos ofrece una nueva vía para alejarse de las métricas que parecen atractivas en teoría, pero que no tienen un impacto real. Al unificar las áreas de ventas, marketing y marketing en torno a objetivos comunes, los hoteles pueden superar las métricas vanidosas y empezar a desarrollar estrategias que realmente impulsen su negocio.

La clave para que este cambio funcione es la tecnología. Con las plataformas integradas actuales y la IA avanzada, los equipos comerciales pueden comprender el motivo de cada reserva y actuar en consecuencia en tiempo real. Esto implica no solo ajustar las tarifas, sino también implementar las promociones adecuadas para obtener la máxima rentabilidad.

Informe gratuitoInforme UX de PMS: El diseño intuitivo impulsa el éxito

El Informe de Experiencia del Usuario de PMS explora cómo los sistemas de gestión de propiedades intuitivos impactan la eficiencia, la capacitación y la retención del personal hotelero. Basado en una encuesta a 500 empleados, destaca los desafíos clave y el papel del diseño intuitivo en la mejora de las operaciones hoteleras.

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Aplique los principios del marketing de ingresos para alinear equipos, centrarse en las ganancias y generar un crecimiento sostenible. Utilice los conocimientos compartidos para perfeccionar estrategias, adoptar decisiones basadas en datos y empezar a construir un negocio hotelero que prospere gracias a la rentabilidad sostenible y un mayor valor para el huésped.