Comment les Revenue Managers peuvent-ils collaborer sur les décisions ?

« La communication entre tous les domaines est un réel besoin. Le personnel doit partager ses connaissances pour obtenir de meilleurs résultats. La stratégie de Revenue Management doit prendre en compte les contributions de tous les domaines, et ce faisant, tout le personnel peut contribuer au besoin commun : atteindre les objectifs et augmenter les revenus.

Si les RM démarrent une culture de communication soutenue par les dirigeants de tous les domaines (y compris le directeur général et le niveau C), il est préférable de partager les opportunités et les actions à entreprendre, en impliquant tous les domaines et en les réunissant pour montrer des résultats, opinions et défis.

Lorsque RM est le département qui a la seule/principale responsabilité de montrer les stratégies et les résultats, les hôtels manquent beaucoup d'opportunités, de temps et d'opportunités d'évolution.

« Les Revenue Managers doivent se concentrer sur la rentabilité et pour cela, ils doivent travailler main dans la main avec les ventes, le marketing et la finance. La création d’un groupe de travail interfonctionnel avec des objectifs partagés et communs peut constituer un grand pas en avant vers la rupture des silos et la mise en place d’une stratégie unifiée.

« Identifier et comprendre l'objectif : nous avons eu du mal à assurer efficacement une collaboration transparente entre nos différents départements, ce qui a entraîné un manque d'efficacité et une perte d'opportunités de revenus.

Nous devons envisager de créer une organisation génératrice de revenus résolue et dont la responsabilité est d’acquérir et de fidéliser des clients, d’optimiser les performances et d’explorer toutes les opportunités de revenus possibles.

Changer l'ensemble de la mentalité grâce à une communication claire et concise au sein de l'organisation, en responsabilisant et en intégrant l'ensemble de l'organisation dans les stratégies de revenus et en garantissant un effort de collaboration pour atteindre les objectifs souhaités. "Plus facile à dire qu'à faire".

Cela dit, nous n'avons pas besoin de réunions interminables avec des « détails graphiques » pour y parvenir. Les discussions informelles au cours de la journée – au photocopieur, à la cantine – nous permettent de discuter librement des défis auxquels notre entreprise est confrontée, de réfléchir à des idées folles ou de partager des observations.

Vous pouvez consulter vos collègues, du ménage aux réservations, pour avoir un aperçu de la façon dont vous pouvez maximiser vos revenus et améliorer l'expérience de vos clients. Lorsqu’il s’agit de brainstorming – Aucune idée n’est mauvaise ! »

« Les Revenue Managers ne sont pas surchargés, ils ne correspondent pas du point de vue des compétences. Nous avons élevé les RM à des postes de direction et leur avons confié des responsabilités que nous ne pouvions pas assumer en tant que fonction. Et ce n'est en aucun cas la faute des hôtels, mais plutôt le fait que le revenue management lui-même ne sait pas ce qu'il veut : Data geek, conteur, responsable commercial, stratège ?!?!"

« Je pense que nous devrions arrêter de trop nous concentrer sur les buts et objectifs d’un seul département. Nous parlons depuis des années de l’importance de briser les silos et de développer une stratégie où tous les départements commerciaux de l’hôtel (ventes, revenus, digital, marketing…) travaillent ensemble vers un même objectif : le profit. Si nous adoptons finalement cette mentalité et reconnaissons que le revenue manager, en tant que propriétaire des données, peut être une sorte de « capitaine du navire », nous reconnaissons également que le navire ne peut pas atteindre un refuge sans équipage.

La réponse est donc très simple : briser les silos, partager les données, exploiter vos atouts respectifs et avancer à l’unisson vers un objectif commun.

« Les revenue managers doivent partager les décisions et les responsabilités avec les autres départements clés de l'hôtel, comme le service commercial et marketing, le directeur général, la réception, le ménage, le restaurant etc. Tout le monde doit converger vers le même objectif, qui est le réalisation d'un GOP positif, amélioration des résultats historiques et de la réputation de la marque. Le travail du revenue manager, aussi efficace et précis soit-il, est insuffisant et limité s'il n'y a pas de collaboration et d'engagement de la part des autres départements.

Si le personnel d'entretien n'est pas motivé, les chambres ne seront probablement pas propres au mieux, si le personnel de la réception est impoli ou si le service du restaurant est inadéquat, les clients seront insatisfaits et laisseront de mauvaises critiques. Cela va clairement affecter le score d’e-réputation, la visibilité, le taux de conversion, le nombre de réservations et les potentiels tarifs de vente acceptés par le marché, donc le travail quotidien du revenue manager.”

« Dans la période imprévisible d'aujourd'hui, il est plus important que jamais pour les responsables des revenus de surveiller de près les tendances actuelles et d'adapter fréquemment les campagnes tactiques, les prix et les prévisions. De plus, pour les revenue managers, il est essentiel de partager toutes les observations avec les autres équipes commerciales. Le partage ou la délégation des responsabilités dépend de l’ensemble actuel des responsabilités. La gestion des revenus est interprétée différemment, tout comme les responsabilités.

La priorité doit désormais être de préparer une stratégie commerciale globale pour l'avenir, en collaboration avec les autres équipes de développement commercial. En tant qu'interface avec la plupart des aspects commerciaux, le revenue manager devrait ici occuper une position de leader. Afin de permettre l'évolution vers une charge de travail plus stratégique (et également de se préparer à la pénurie de personnel qualifié dans le secteur), les tâches quotidiennes et répétitives du revenue manager doivent être automatisées autant que possible et, lorsque cela n'est pas possible, coaché auprès de collègues plus jeunes. En plus de laisser plus de place aux tâches stratégiques, cela présente également l’avantage que le perfectionnement des compétences ait lieu dans des postes subalternes.

« Il est important que les Revenue Managers travaillent en étroite collaboration avec les équipes commerciales pour s'assurer que les stratégies sont alignées et que personne ne travaille en silos. Les résultats et les données sur la segmentation qui générera le plus de bénéfices doivent être partagés entre les équipes. Les responsabilités peuvent être partagées entre les départements : par exemple, les ventes peuvent être responsables des contrôles et des mises à jour de la concurrence en ce qui concerne les performances STR, tandis que le numérique devrait contribuer à toutes les performances du site Web et du moteur de réservation, comme les taux de conversion, l'efficacité du site Web et le ratio look-to-book. .»

« Je pense qu'il est extrêmement important de créer l'appropriation, la confiance et la coopération avec les ventes, le marketing, les réservations et l'OPS. Vous devez d’abord vous assurer que tout le monde a les mêmes objectifs et en est conscient ! Cela nécessite une communication claire avant de former et de développer vos équipes sur ce qui contribue réellement aux revenus principaux et pourquoi ILS sont importants. Si vous leur montrez les résultats qu’ils apportent à l’entreprise, ils se sentiront engagés, motivés et fiers de cela et cela leur donnera envie d’en faire plus. (Cela améliorera également la rétention et la fidélité des employés.)

Travaillez ensemble vers les mêmes objectifs et demandez leur avis lors de l'élaboration des budgets, des prévisions, etc. Mettez-les au défi de faire preuve de créativité et soutenez-les également dans les rapports, les analyses et les commentaires. Utilisez le potentiel de vos collègues pour créer une opération axée sur les résultats plutôt qu'une opération axée sur les tâches. C'est la clé du succès !

Et enfin, célébrez les succès et les réalisations (les succès ne sont pas seulement les résultats souhaités, mais toutes les actions entreprises, toutes les leçons apprises et toutes les erreurs identifiées et les principaux enseignements qui en découlent). Si vous motivez les autres selon cette définition du succès, vous aurez une équipe qui ira en flèche vers les objectifs et qui surpassera certainement – même dans les moments difficiles ! »

« Les Revenue Managers jouent un rôle clé dans les décisions en matière de stratégie et de résultats, mais s'appuient également sur tous les autres départements. Ils sont souvent au début du processus de prise de décision car ils doivent avoir accès aux données clés et doivent posséder un ensemble de compétences qui leur permettent de procéder à une analyse approfondie de ces données. Ils peuvent ainsi tirer des conclusions et identifier les opportunités et les menaces.

Ensuite, en équipe, en utilisant les atouts de chacun, ils doivent déterminer le meilleur mix commercial pour l'hôtel et ils doivent ensuite combiner ces données avec les informations/intelligences provenant des autres départements. Il est important de tenir tout le monde informé tout au long du processus pour continuer à avoir les mêmes objectifs communs.

«Je pense que c'est vrai. Cependant, cela dépend de l'organisation et si elle a une stratégie distincte au sein de l'équipe commerciale et marketing. Pour les petites propriétés, je pense qu'il est très essentiel que le RM collabore avec les ventes ainsi qu'avec la direction sur une base hebdomadaire.

L’alignement est la clé. Une fois que les départements partagent des informations, chacun d’eux peut travailler vers un objectif commun. La collaboration peut être aussi simple qu'un tour d'horizon hebdomadaire avec les responsables des revenus, du S&M et de la stratégie, au cours duquel les données de performance sont partagées et la voie à suivre est discutée pour les semaines à venir.

« La charge de travail est plus sûre car de nombreuses responsabilités sont confiées aux Revenue Managers. Le vieil adage selon lequel les Revenue Managers sont responsables des revenus des chambres n’existe plus, car les Revenue Managers sont désormais impliqués dans les activités de vente, de marketing et d’autres stratégies départementales.

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