¿Cómo pueden los Revenue Managers colaborar en las decisiones?

“La comunicación entre todas las áreas es una necesidad real. El personal debe compartir conocimientos para obtener mejores resultados. La estrategia de Revenue Management debe considerar las contribuciones de todas las áreas y, al hacerlo, todo el personal puede contribuir a la necesidad común: lograr objetivos y aumentar los ingresos.

Si los RM inician una cultura de comunicación apoyada por los líderes de todas las áreas (incluidos el GM y el nivel C), es mejor compartir las oportunidades y las acciones que se deben tomar, involucrando a todas las áreas y uniéndolas para mostrar resultados. opiniones y desafíos.

Cuando RM es el departamento que tiene la única/principal responsabilidad de mostrar estrategias y resultados, los hoteles están perdiendo muchas oportunidades, tiempo y posibilidades de evolución”.

“Los Revenue Managers deben centrarse en la rentabilidad, y para eso deben trabajar de la mano con Ventas, Marketing y Finanzas. Crear un grupo de trabajo multifuncional con objetivos compartidos y comunes puede ser un gran paso para romper los silos y tener una estrategia unificada”.

“Identificar y comprender el objetivo: hemos tenido dificultades para garantizar de manera efectiva una colaboración fluida entre nuestros distintos departamentos, lo que ha resultado en una falta de eficiencia y una pérdida de oportunidades de ingresos.

Necesitamos considerar la construcción de una organización generadora de ingresos con un solo propósito, cuya responsabilidad sea adquirir y retener huéspedes, optimizar el desempeño y explorar todas las oportunidades de ingresos posibles.

Cambiar toda la mentalidad con una comunicación clara y concisa en toda la organización, empoderando y abrazando a toda la organización en las estrategias de ingresos y garantizando un esfuerzo colaborativo para lograr los objetivos deseados. "Es más fácil decirlo que hacerlo".

Dicho esto, no necesitamos reuniones interminables con “detalles gráficos” para lograrlo. En las charlas informales a lo largo del día (en la fotocopiadora, en la cantina) podemos discutir libremente los desafíos que enfrenta nuestro negocio, intercambiar ideas locas o compartir observaciones.

Puede elegir el cerebro de sus colegas, desde el servicio de limpieza hasta las reservas, para obtener una visión interna de cómo puede maximizar sus ingresos y mejorar las experiencias de sus huéspedes. Cuando se trata de lluvia de ideas: ¡ninguna idea es mala idea!

“Los Revenue Managers no están sobrecargados, no coinciden desde el punto de vista de las habilidades. Elevamos a los RM a posiciones de liderazgo y les asignamos responsabilidades que como función no podíamos cumplir. Y esto no es en absoluto culpa de los hoteles, sino más bien del hecho de que la propia gestión de ingresos no sabe lo que quiere: ¡¿un experto en datos, un narrador de historias, un director comercial, un estratega?!?!”

“Creo que deberíamos dejar de centrarnos demasiado en metas y objetivos departamentales únicos. Llevamos años hablando de la importancia de romper los silos y desarrollar una estrategia donde todos los departamentos comerciales del hotel (ventas, ingresos, digital, marketing…) trabajen juntos por un mismo objetivo: el beneficio. Si finalmente cambiamos a esta mentalidad y reconocemos que el administrador de ingresos, como propietario de los datos, puede ser una especie de “capitán del barco”, también reconoceremos que el barco no puede llegar a un puerto seguro sin una tripulación.

Entonces, la respuesta es muy simple: rompa los silos, comparta los datos, aproveche sus respectivas fortalezas y avance al unísono hacia un objetivo común”.

“Los Revenue managers deben compartir decisiones y responsabilidades con otros departamentos clave del hotel, como el departamento de ventas y marketing, el director general, la recepción, el servicio de limpieza, el restaurante, etc. Todos deben converger hacia el mismo objetivo, que es el logro de un GOP positivo, la mejora de los resultados históricos y la reputación de la marca. El trabajo del Revenue Manager, por eficiente y preciso que sea, es insuficiente y limitado si no existe la colaboración y el compromiso por parte de los demás departamentos.

Si el personal de limpieza no está motivado, las habitaciones probablemente no estarán limpias en su mejor momento, si el personal de recepción es grosero o el servicio de restaurante es inadecuado, los huéspedes quedarán insatisfechos y dejarán malas críticas. Esto afectará claramente la puntuación de reputación online, la visibilidad, la tasa de conversión, el número de reservas y las posibles tarifas de venta aceptadas por el mercado y, por tanto, el trabajo diario del gestor de ingresos”.

“En los tiempos impredecibles de hoy, es más importante que nunca que los gerentes de ingresos sigan de cerca las tendencias actuales y adapten con frecuencia las campañas tácticas, los precios y las previsiones. Además, para los Revenue Managers, es vital compartir todas las observaciones con el resto de equipos comerciales. Compartir o delegar responsabilidades depende del conjunto de responsabilidades actual. La gestión de ingresos se interpreta de manera diferente y también las responsabilidades.

La prioridad ahora debería ser preparar una estrategia comercial integral para el futuro, junto con los demás equipos de desarrollo empresarial. Como interfaz con la mayoría de los aspectos comerciales, el administrador de ingresos debería estar en la posición de liderazgo aquí. Para dejar espacio para el cambio hacia una carga de trabajo más estratégica (y también para prepararse para la escasez de personal calificado en la industria), las tareas diarias y repetitivas del gerente de ingresos deben automatizarse tanto como sea posible y, cuando esto no sea posible, Entrenó a colegas más jóvenes. Además de dejar más espacio para tareas estratégicas, también tiene la ventaja de que la mejora de las capacidades se lleva a cabo en puestos junior”.

“Es importante que los Revenue Managers trabajen estrechamente con los equipos comerciales para garantizar que las estrategias estén alineadas y que nadie trabaje de forma aislada. Los resultados y los datos sobre qué segmentación generará mayores ganancias deben compartirse entre los equipos. Las responsabilidades se pueden compartir entre departamentos: por ejemplo, Ventas puede ser responsable de las comprobaciones y actualizaciones de la competencia con respecto al rendimiento de STR, mientras que Digital debe contribuir con todo el rendimiento del sitio web y del motor de reservas, como las tasas de conversión, la eficacia del sitio web y la relación entre búsqueda y reserva. .”

“Creo que es muy importante crear propiedad, confianza y cooperación con ventas, marketing, reservas y OPS. ¡Primero debes asegurarte de que todos tengan los mismos objetivos y sean conscientes de ellos! Esto requiere una comunicación clara antes de capacitar y desarrollar a sus equipos sobre lo que realmente contribuye a los ingresos de primera línea y por qué ELLOS son importantes. Si les muestras los resultados que aportan a la empresa, se sentirán comprometidos, motivados y orgullosos de ella y eso les hará querer conseguir más. (También mejorará la retención y la lealtad de los empleados).

Trabajen juntos para lograr los mismos objetivos y soliciten su opinión al hacer presupuestos, pronósticos, etc. Desafíelos a ser creativos y también apóyelos en informes, análisis y comentarios. Utilice el potencial de sus colegas para crear una operación basada en resultados, en lugar de una operación basada en tareas. ¡Esta es la clave del éxito!

Y finalmente, celebre los éxitos y los logros (los éxitos no son sólo los resultados deseados, sino todas las acciones tomadas, todas las lecciones aprendidas y todos los errores identificados y los aprendizajes clave de ellos). Si motivas a otros de acuerdo con esta definición de éxito, tendrás un equipo que se disparará hacia las metas y seguramente entregará más de lo esperado, ¡incluso en tiempos difíciles!

“Los Revenue Managers tienen un papel clave en las decisiones de estrategia y resultados, pero también dependen de todos los demás departamentos. A menudo se encuentran al comienzo del proceso de toma de decisiones, ya que deben tener acceso a datos clave y un conjunto de habilidades que les permita realizar un análisis exhaustivo de esos datos. Con esto, pueden sacar conclusiones y señalar dónde se encuentran las oportunidades y las amenazas.

Luego, como equipo, utilizando las fortalezas de todos, deben determinar la mejor combinación de negocios para el hotel y luego deben combinar estos datos con la información/inteligencia proveniente de los otros departamentos. Mantener a todos informados durante todo el proceso es importante para seguir teniendo los mismos objetivos comunes”.

“Siento que esto es cierto. Sin embargo, depende de la organización y de si tienen una estrategia separada dentro del equipo de Ventas y Marketing. Para propiedades más pequeñas, creo que es muy esencial que RM colabore con Ventas y también con la administración semanalmente.

La alineación es clave. Una vez que los departamentos comparten información, cada uno de ellos puede trabajar hacia un objetivo común. La colaboración puede ser tan simple como tener una reunión semanal con los líderes de Ingresos, S&M y Estrategia donde se comparten datos de desempeño y se analiza el camino a seguir para las próximas semanas”.

“La carga de trabajo es mayor, ya que hay muchas responsabilidades asignadas a los administradores de ingresos. El viejo dicho de que los Revenue Managers están a cargo de los ingresos por habitaciones no existe, ya que los Revenue Managers ahora están involucrados en actividades de ventas, marketing y otras estrategias departamentales”.

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