I responsabili delle entrate contano ancora nell'era della determinazione dei prezzi tramite intelligenza artificiale?

“"Le capacità comunicative diventeranno sempre più importanti per i Revenue Manager. Il Revenue Management non opera in isolamento e richiede una stretta collaborazione con tutti i reparti dell'hotel: operativo, gestionale e commerciale. La strategia migliore è spesso determinata dalla combinazione delle informazioni provenienti da tutti questi reparti. Un Revenue Manager deve quindi essere in grado di spiegare i dati, presentare raccomandazioni e influenzare il processo decisionale in tutta l'azienda.".

Con il continuo progresso tecnologico, credo che dovremmo assumere e formare Revenue Manager con una mentalità commerciale più ampia. L'analisi dei dati rimarrà una parte fondamentale del ruolo, ma i moderni sistemi di Revenue Management sono sempre più in grado di generare automaticamente previsioni, raccomandazioni sui prezzi e analisi di mercato. Pertanto, le competenze di un Revenue Manager devono evolversi.

Rispetto a 15 anni fa, quando ho iniziato, i Revenue Manager devono dedicare meno tempo alla creazione di report e più tempo all'interpretazione delle informazioni, alla comunicazione di raccomandazioni e al contributo alla definizione della strategia commerciale. Questo dovrebbe riflettersi anche nella formazione nel settore alberghiero. Sebbene le competenze analitiche rimangano importanti, è necessario concentrarsi maggiormente sulle capacità di presentazione, sulla gestione degli stakeholder, sulla comunicazione e sul processo decisionale in ambito commerciale. Il Revenue Manager di maggior successo non sarà necessariamente quello in grado di elaborare le previsioni più dettagliate, ma quello che saprà tradurre i dati e le informazioni derivanti dall'intelligenza artificiale in azioni concrete a supporto della strategia complessiva dell'hotel.”

“"Credo che l'intelligenza artificiale (IA) aiuti indubbiamente il revenue manager semplificando e ottimizzando il suo lavoro, soprattutto nella gestione delle attività ripetitive. Ad esempio, grazie alla modalità automatica, l'IA può analizzare grandi quantità di dati, suggerire le tariffe più vantaggiose e persino inviare aggiornamenti ai portali in assenza del revenue manager. Tuttavia, è importante sottolineare che l'IA non sostituisce il revenue manager, ma ne potenzia il ruolo, consentendogli di concentrarsi meno sulle attività operative e più su elementi strategici, come la strategia aziendale, le condizioni di vendita, la selezione dei dati rilevanti, la segmentazione, ecc., che sono fondamentali affinché il sistema di gestione delle entrate (RMS) e l'IA possano prendere decisioni accurate.".

L'intelligenza artificiale è certamente più efficiente di un essere umano nello svolgimento di compiti ripetitivi basati su schemi consolidati, ma deve sempre essere supervisionata e guidata da un revenue manager esperto che le fornisca i dati e la strategia corretti e che la aiuti a gestire variabili impreviste (ad esempio, Covid, guerre, disastri naturali, ecc.).”

“"Poiché l'intelligenza artificiale continua a superare le capacità umane nell'ottimizzazione delle tariffe, nelle previsioni e nella definizione dei prezzi in tempo reale, il ruolo del Revenue Manager si sta evolvendo anziché riducendo. Gli aspetti tecnici della definizione dei prezzi sono sempre più automatizzati, ma il vero valore del Revenue Manager risiede ora nella strategia, nella distribuzione e nel giudizio commerciale.".

Un bravo Revenue Manager fa molto di più che analizzare i dati. Sebbene i sistemi possano suggerire il prezzo "giusto", tale prezzo è valido solo se è visibile e prenotabile. Questo pone la distribuzione al centro del ruolo. Garantire che la tariffa giusta sia disponibile al momento giusto, sul canale giusto e al cliente giusto rimane una responsabilità fondamentalmente umana. L'intelligenza artificiale può ottimizzare il prezzo, ma non può garantire una strategia di canale efficace, l'accuratezza dei contenuti o la visibilità su reti di distribuzione complesse.

Con la crescente dipendenza del settore dai sistemi e dalle integrazioni revenue management, sta emergendo un'altra capacità fondamentale: la risoluzione dei problemi e la supervisione tecnologica. Ai responsabili delle entrate viene sempre più richiesto di:

• Identificare quando i sistemi non sono allineati o producono risultati errati
• Risolvere gli errori di distribuzione tra i canali
• Assicurarsi che la connettività tra PMS, RMS, CRS e piattaforme di terze parti funzioni correttamente.

In questo contesto, la gestione delle relazioni con i clienti (RM) diventa il ponte tra strategia ed esecuzione, garantendo che la tecnologia produca risultati commercialmente validi.
Allo stesso tempo, le competenze umane rimangono essenziali in ambiti in cui l'IA non è in grado di replicare il giudizio o il contesto. Ciò include:

• Valutare il vero valore di un'azienda al di là del solo tasso di cambio.
• Influenzare le parti interessate e allineare le decisioni commerciali
• Applicare l'intuito di mercato per interpretare le tendenze non ancora visibili nei dati
• Creare nuove strategie anziché ottimizzare quelle esistenti.

Questa evoluzione segnala un cambiamento nel modo in cui i talenti nel settore delle entrate dovrebbero essere considerati e sviluppati. Il Revenue Manager del futuro non è solo un analista tecnico, ma uno stratega commerciale ed esperto di distribuzione, capace di lavorare in modo trasversale tra sistemi, team e funzioni aziendali.”
In parole semplici, il ruolo consiste nel tornare a un principio fondamentale:
Il prezzo giusto, visibile al momento giusto, sul canale giusto.
Coloro che sapranno coniugare competenza nella definizione dei prezzi con conoscenza della distribuzione, pensiero strategico e capacità di risolvere problemi in sistemi complessi rappresenteranno la prossima generazione di Revenue Manager di successo.

“Naturalmente, la macchina sarà sempre più veloce. Può monitorare migliaia di variazioni di prezzo mentre un essere umano ne monitora dieci. Ma la velocità non è l'aspetto fondamentale del lavoro. Qualcuno deve pur sempre guardare il proprietario negli occhi e spiegargli perché le tariffe sono diminuite prima di un weekend importante. Qualcuno deve pur sempre negoziare un accordo di gruppo in cui il vero valore risiede nella relazione, o intuire che un evento locale si svolgerà in modo diverso da quanto indicato dai dati. In realtà, il lavoro smette di consistere nel produrre numeri e inizia a consistere nel metterli in discussione. Il che significa che dovremmo assumere persone con capacità di giudizio e di spiegazione, non con competenze nell'uso dei fogli di calcolo, e formare le persone a contestare il sistema anziché limitarsi a cliccare su "accetta" o "approva".”