Fundamentos de la ciencia de los ingresos: los 3 pilares de la fijación dinámica de precios

Al aplicar la ciencia de ingresos a las tácticas de precios dinámicos de su hotel o resort, existen tres áreas propicias para la optimización: demanda, capacidad y sensibilidad al precio. Dedicar tiempo a revisar los fundamentos y reevaluar cómo cada uno de estos factores se integra en su estrategia de ingresos es fundamental para posicionar su negocio hotelero y maximizar el rendimiento y el crecimiento de sus ingresos.

Por el precio correcto…

Uno de los objetivos más importantes de la industria hotelera es también uno de sus desafíos más importantes: determinar el precio adecuado para la persona adecuada en el momento adecuado. En una era de fijación de precios dinámica en tiempo real basada en la demanda y el tipo de cliente, encontrar estrategias de fijación de precios efectivas que maximicen los ingresos puede parecer un proceso complejo y que requiere mucho tiempo.

Afortunadamente para los hoteles, aquí es donde el análisis de datos, la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y la automatización pueden marcar una enorme diferencia. Puede que parezcan palabras de moda usadas en exceso, pero los hoteleros pueden determinar más fácilmente estrategias de precios que optimicen la demanda y maximicen los ingresos aplicando la ciencia de los ingresos.

De hecho, con los modelos de precios adecuados, los hoteleros pueden lograr valiosos retornos. Muchos han informado de una mejora de ingresos de dos dígitos después de aplicar correctamente análisis avanzados a los precios. Al ofrecer a los hoteleros una visión mucho más clara de sus datos, los análisis aportan más precisión y coherencia (en comparación con el instinto y las estimaciones) al proceso de previsión y a las estrategias de mejores tarifas disponibles.

Teniendo en cuenta que el precio es la palanca clave para impulsar la rentabilidad de un hotel o resort, profundicemos en las tres áreas fundamentales en las que el análisis de la ciencia de los ingresos puede ayudar a los hoteleros a mantenerse competitivos y lograr precios óptimos.

1. Demanda

La fijación de precios dinámica considera la demanda en función del precio. En pocas palabras, si el precio aumenta, la demanda disminuye. Si el precio disminuye, la demanda aumenta. Dadas las condiciones del mercado, la dinámica competitiva y la gran cantidad de segmentos, la fijación de precios se vuelve infinitamente compleja según esta sencilla fórmula. El análisis ayuda a responder preguntas como:

• ¿Cómo determinamos el precio óptimo para vender?
• ¿Cuál es la demanda que se debe lograr en cada punto de precio?
• ¿Cuáles son los ingresos correspondientes que se pueden obtener para cada segmento de mercado?

2. Capacidad

Uno de los principales objetivos de cualquier administrador de ingresos es optimizar los precios para aprovechar al máximo la capacidad disponible. La gestión de ingresos se aplica mejor en industrias donde los productos son "perecederos". Para los hoteleros, esto significa que si no vendemos una habitación esta noche, no podremos volver a venderla. Esa oportunidad perdida tiene un impacto directo en el desempeño de los ingresos.

Con un número determinado de habitaciones disponibles para la venta en una noche determinada, necesitamos venderlas al huésped adecuado al precio adecuado. ¿Cuál es ese precio óptimo según la demanda y el inventario o la capacidad disponible de la propiedad?

3. Sensibilidad al precio

El grado en que el precio de un producto afecta el comportamiento de compra del consumidor se conoce como "sensibilidad al precio". Una sensibilidad baja significa que los cambios en el precio tienen un efecto relativamente pequeño sobre la cantidad de habitaciones en demanda, mientras que una sensibilidad alta significa que los cambios en el precio tienen un efecto relativamente grande sobre la cantidad de habitaciones en demanda. Al comprender la sensibilidad al precio, los hoteleros pueden determinar cuándo ofrecer precios específicos a cada segmento del mercado para maximizar los ingresos.

El análisis puede ayudarle a maximizar sus ingresos calculando la elasticidad de precios por segmento de mercado, temporada, día de la semana, duración de la estancia y días de llegada para generar un mejor espectro de tarifas general para un hotel o una cartera de propiedades. Aplicar la ciencia de la optimización de precios le ofrece las mejores prácticas comprobadas para crear los precios adecuados para los clientes adecuados en el momento oportuno.

La aparición de software sofisticado de análisis y optimización de tarifas en la industria hotelera ha hecho que sea infinitamente más sencillo crear estrategias de precios que mejoren los resultados. Con la cantidad de factores y variables a considerar, es prácticamente imposible procesar manualmente la cantidad de datos necesarios para capitalizar el comportamiento del consumidor en tiempo real.

Los sistemas de gestión de ingresos simplifican el complejo al analizar automáticamente los datos y ofrecer decisiones de precios óptimas, lo que permite a los hoteleros eliminar procesos manuales que consumen mucho tiempo y centrarse en decisiones comerciales más estratégicas.

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