Optimización de los ingresos del hotel por estadías prolongadas

La fijación de precios de hoteles y apartamentos con servicios para estancias prolongadas, también conocidos como apartahoteles, ha sido tradicionalmente un reto para los gestores de ingresos, ya que las tarifas pueden variar drásticamente según la duración de la estancia que busca el huésped. Sin embargo, es fundamental que los grupos hoteleros mejoren su estrategia de precios para este sector, dadas las oportunidades de ingresos que presenta, especialmente a medida que la demanda de viajeros de larga estancia se reactiva en 2021.

Modelo de negocio único = Desafíos comerciales únicos

Las habitaciones de hotel para estancias prolongadas difieren de la mayoría de los diseños de hoteles tradicionales, ya que la mayoría de los espacios están equipados con cocinas completas y, a menudo, ofrecen otras comodidades para estancias temporales. Si bien el sector de alojamiento para estancias prolongadas comenzó siendo pequeño, con solo un nicho de hoteles en la década de 1970 que buscaba ofrecer a los huéspedes de larga estancia más comodidades del hogar, este sector ha experimentado un crecimiento masivo, y la mayoría de las grandes marcas actuales cuentan con al menos una oferta de alojamiento para estancias prolongadas en su portafolio.

Los huéspedes buscan alojamiento a largo plazo por diversas razones, desde un equipo de construcción que trabaja en un proyecto de varias semanas hasta una familia que viaja para recibir tratamiento médico. Por lo tanto, la segmentación del mercado es fundamental para analizar qué negocios tomar en un entorno de estadía prolongada. Identificar el tipo de huéspedes que se hospedan en una propiedad en particular requiere una separación y agrupación confiable de datos para realizar pronósticos precisos. ¿Qué valor tienen los diferentes grupos de invitados? ¿Cuándo llegan? ¿Con cuánta antelación reservan?

Comprender y tener en cuenta los factores de demanda clave para cada segmento comercial clave permite al gerente de ingresos y al equipo ejecutivo establecer controles comerciales confiables, como el precio correcto, la combinación correcta de huéspedes y el momento adecuado para realizar overbooking a fin de evitar la pérdida de ingresos y lograr un crecimiento rentable.

Analíticamente avanzado sistemas de gestión de ingresos Puede facilitar precisamente este tipo de pronóstico y comprender las complejidades de la demanda de estancias prolongadas, así como generar controles que gestionen estos detalles más sutiles. Estos controles incluyen la posibilidad de fijar precios según las fechas de llegada, la duración de la estancia y el tipo de habitación, y aceptar la demanda más valiosa en todas las fechas de llegada por duración de la estancia.

La competencia se está acercando

La competencia por las propiedades para estancias prolongadas puede ser intensa. No solo compiten con otros hoteles por estancias más cortas, sino que también intentan atraer a los mismos huéspedes que buscan tiempo compartido, alojamiento corporativo, habitaciones privadas y propiedades a través de plataformas de economía colaborativa como Airbnb. Incluso compiten en el mercado general de alquiler de apartamentos (apartamentos amueblados).

En concreto, en el caso de Airbnb, los hoteles de lujo centrados en huéspedes de estancias cortas podrían no sentir que el alquiler de propiedades privadas supone una gran amenaza para su negocio, ya que sus huéspedes normalmente desean una experiencia más "mimada"; sin embargo, una propiedad de estancia prolongada a menudo cuenta con cocinas pequeñas y tiene un precio similar al de una casa completa, lo que aumenta el riesgo de perder huéspedes potenciales.

Para abordar los problemas de reserva competitiva, los propietarios de propiedades para estadías prolongadas deben emplear soluciones avanzadas de gestión de ingresos con características que incorporen los impactos de la competencia en la demanda de estadías largas y cortas por separado y evaluar los impactos de los cambios de precios o ajustes de la demanda para respaldar la toma de decisiones informada. en muchos equipos organizacionales.

No hay tiempo para hacer conjeturas

Para mantener la rentabilidad a largo plazo, también es importante que las propiedades que pueden alojar huéspedes de estadías cortas y largas puedan realizar pronósticos precisos e identificar posibles períodos de baja demanda, ya que esto les permitirá recibir más huéspedes de estadías prolongadas y fijar precios adecuados para esa demanda.

En períodos donde se anticipa una mayor demanda, los proveedores de alojamiento podrían no querer aceptar demasiadas reservas de estancias largas, ya que esto podría desplazar a segmentos de mayor rentabilidad. Lo contrario también podría ocurrir, dependiendo de la dinámica del mercado, los costos y los modelos de negocio.

A medida que el sector de alojamiento de larga duración continúa su recuperación y crecimiento y ofrece un valor sólido tanto para los propietarios como para los huéspedes, los propietarios deben comprender que pronosticar con precisión la demanda no solo afectará los ingresos, sino que puede tener impactos más amplios en todas las operaciones al optimizar los costos salariales y aumentar la satisfacción de los huéspedes.

Los sistemas de gestión de ingresos ayudan a los establecimientos de estancias prolongadas a tener en cuenta la demanda por fecha de llegada y duración de la estancia, cancelaciones, inasistencias, extensiones, salidas anticipadas y más. Estos datos, en última instancia, respaldan decisiones empresariales inteligentes, como garantizar que una noche agotada no impida que un huésped realice una reserva de 30 noches.

Las prórrogas de reserva también son habituales en el sector del alojamiento de larga duración. Por ejemplo, un equipo de construcción que reservó cuatro semanas podría enfrentarse a retrasos en el suministro, problemas con el equipo o mal tiempo.

Satisfacer sus necesidades es lo mejor para la propiedad, no sólo para los negocios recurrentes, sino también porque el costo del servicio generalmente disminuye para los negocios con estadías más prolongadas, lo que aumenta la rentabilidad. Comprender la demanda y las ventanas de extensión y cancelación de reservas con tecnologías de gestión de ingresos y seleccionar adecuadamente el negocio más valioso mientras se maximiza la ocupación es vital.

El sector hotelero de estancias prolongadas seguirá evolucionando y diferenciándose de la oferta hotelera tradicional. Para tener éxito en este entorno, los propietarios deben emplear los sistemas operativos, las estrategias de marketing y la aplicación de la norma revenue management más avanzados para garantizar la máxima experiencia de los huéspedes y los ingresos.