Gestión de ingresos en 2021: basar cada decisión en datos

En 2020, los gerentes de ingresos se vieron obligados a realizar un cambio radical. En lugar de depender de datos internos contables (OTB), información histórica y competitiva, ahora deben centrarse en conjuntos de datos mucho más amplios. Sin embargo, recopilar y evaluar más datos requiere más tiempo para su equipo. En este artículo, aprenderá cómo los hoteles pueden utilizar los datos para una estrategia de recuperación exitosa tras la COVID-19.

Los datos le dan una ventaja decisiva

Si su hotel se encuentra entre los 87% de propiedades que funcionan con un equipo más pequeño (1), dedicar más tiempo a cualquier tarea puede resultar un desafío. Sin embargo, invertir en la recopilación de mejores datos podría brindarle una ventaja decisiva, especialmente en la fase de recuperación extremadamente competitiva. ¿Por qué? Porque si puede acceder, analizar y actuar sobre datos relevantes más rápido que su competencia, podrá aprovechar las oportunidades comerciales antes que ellos.

La forma más eficaz de hacerlo, incluso si sus recursos son limitados, es automatizar los procesos manuales, implementar nuevas herramientas tecnológicas y aprovechar datos de cara al futuro.

Cómo los administradores de ingresos utilizaron los datos durante la recuperación de crisis en el pasado

El sector hotelero no es ajeno a interrupciones drásticas. Basta pensar en el 11-S, el brote de SARS de 2003 y la erupción del volcán Eyjafjallajökull en Islandia en 2010. Si bien estos eventos tuvieron un impacto negativo drástico en el sector hotelero en ciertos países o regiones, siempre hubo una recuperación en forma de V o de U. Por lo tanto, los gestores de ingresos aún podían basarse en datos históricos para pronosticar la demanda.

La pandemia de Covid-19 ha durado más y ha tenido un impacto más sustancial en más países en todo el mundo que las crisis anteriores. Como resultado, es más probable que veamos una fase de recuperación prolongada en forma de L. Este período estará marcado por una fuerte competencia, ya que los hoteles que sufrieron cierres y restricciones de viaje lucharán por cada reserva.

Sin embargo, surge otro desafío. Nuevas tendencias como los eventos digitales y el trabajo remoto han cambiado la forma en que las personas trabajan y hacen negocios. Las empresas, pequeñas y grandes, adoptaron el trabajo desde casa y muchas quieren mantenerlo así incluso después de que pase la pandemia. (2). Naturalmente, esto puede hacer que usted se pregunte si la industria MICE y cómo... (3) y sus segmentos corporativos (4) se desarrollará durante y después de la recuperación.

Anteriormente, un vistazo a sus datos históricos le habría permitido predecir cuándo se recuperaría la demanda. Sin embargo, la COVID-19 trajo consigo cambios sin precedentes y duraderos que han vuelto los datos históricos prácticamente irrelevantes.

Calidad de datos en la gestión de ingresos en el pasado frente al futuro

Además del aparente impacto que la pandemia tuvo en la industria hotelera (por ejemplo, cierres y suspensiones laborales masivas), probablemente también haya visto cambios significativos entre bastidores. En el ámbito de revenue management, por ejemplo, el proceso de recopilación, estructuración y evaluación de datos hoteleros, de la competencia y del mercado ha cambiado drásticamente.

En el pasado reciente, usted y su equipo probablemente hacían esto manualmente y recopilaban datos en enormes hojas de cálculo de Excel. Además de ser difíciles de analizar debido a su tamaño, estos archivos se desactualizaban en cuanto su competencia cambiaba sus tarifas o la demanda. Esto solía dificultar la toma de decisiones diaria. Sin embargo, aún podía confiar en su experiencia y conocimiento del mercado para tomar decisiones de precios adecuadas. Hoy en día, esto es diferente porque la recuperación pos-COVID no se parecerá en nada a otras recuperaciones. Esto significa que los datos históricos ya no ofrecen la misma orientación que antes, y se necesita una nueva solución.

Uso de datos para una recuperación exitosa tras la COVID-19

Para una estrategia revenue management exitosa en el futuro, necesita conjuntos de datos amplios y dinámicos. Esto implica centrarse en datos en tiempo real y, si es posible, prospectivos. Esto le permitirá comprender la elasticidad de los precios, realizar pronósticos precisos y tomar decisiones inteligentes sobre precios y distribución. Esta es su oportunidad de aprovechar las oportunidades emergentes antes que su competencia.

Análisis del volumen de búsqueda entrante por mercado de origen

Examine los cambios en vivo en el volumen de búsqueda de vuelos y reservas para ver los primeros signos de cambios en la demanda en 2021 y más allá. Eso le muestra cómo la demanda de su destino aumenta con el tiempo. También verás qué fechas tendrán una alta compresión en el futuro. Si sabe esto antes de realizar las reservas, puede optimizar sus tarifas con anticipación para obtener más reservas a precios más altos.

Observe más de cerca las tendencias de búsqueda para ver qué mercados de origen están más interesados en su país o ciudad. Eso le permite orientar geográficamente sus campañas de marketing y obtener un mayor retorno de su inversión publicitaria.

Descubriendo patrones de viaje futuros

Una vez que haya analizado sus mercados de origen y las posibles fechas de viaje, observe cuánto tiempo quieren quedarse los huéspedes (LOS, duración de la estadía). Este conocimiento hace que sea más fácil agrupar servicios en ofertas valiosas que puede anunciar en sus campañas de orientación geográfica. Este enfoque puede aumentar significativamente sus tasas de conversión porque ofrece paquetes que se adaptan precisamente a los deseos de su público objetivo.

“Con el poco ritmo y la visibilidad del repunte, los hoteleros y gestores de ingresos que actualmente utilizan herramientas y métodos estándar o tradicionales tienen dificultades para determinar una previsión precisa. Pero al comenzar con los datos de la parte superior del embudo y luego desarrollar una estrategia para captar a esos huéspedes, optimizar las promociones y medir la conversión, los hoteleros pueden asegurarse de capturar su parte justa de cualquier demanda que pueda estar llegando al mercado hoy en día, así como el aumento de la demanda cuando llegue en 2021”, dice Gino Engels, fundador de OTA Insight.

Como se muestra, la información en tiempo real y prospectiva ofrece la comprensión más profunda de la demanda futura y la intención de viaje. Idealmente, siempre basaría sus precios en este tipo de datos. Sin embargo, hay una trampa: estos datos son extremadamente sensibles al tiempo y su recopilación requiere mucho tiempo. Especialmente si trabaja con un equipo pequeño, la única solución para acceder a estos datos es mediante soluciones tecnológicas innovadoras y automatización.

Herramientas tecnológicas modernas para una mejor toma de decisiones

Se ha producido un gran avance en el sector tecnológico hotelero en los últimos años. Hoy en día, las herramientas modernas permiten a los hoteleros optimizar prácticamente todos los aspectos de sus operaciones, incluyendo el revenue management. Las herramientas innovadoras de inteligencia empresarial y de mercado, así como los sistemas revenue management avanzados (RMS), ya estaban ganando terreno entre los profesionales de ingresos antes de la llegada de la COVID-19. Sin embargo, ahora que la sincronización y los datos prospectivos de la demanda son más cruciales que nunca, estas herramientas cobran aún más importancia.

Si su equipo de ingresos puede recopilar, analizar y actuar sobre datos en vivo en tiempo real, tendrá una gran ventaja. (5) durante y después de la fase de recuperación. La forma más eficiente y eficaz de hacerlo es implementar herramientas que automaticen procesos manuales como la recopilación de datos. Entonces, incluso un equipo pequeño puede optimizar fácilmente su estrategia de ingresos y precios.

Hoy en día, todo gestor de ingresos debe contar con una herramienta de inteligencia de mercado y búsqueda de tarifas con visión de futuro con informes bajo demanda. Le brinda la información que necesita para mantener su posicionamiento. También es importante contar con una herramienta integral de evaluación comparativa. Revela los niveles de ocupación transitoria y de grupos futuros de tu competencia y te permite adelantarte a ellos.

Por último, un RMS totalmente automatizado completa su configuración porque reduce drásticamente el tiempo que dedica a fijar precios y realizar previsiones. Incorpora la demanda en vivo y los cambios del mercado en sus sugerencias de tarifas en tiempo real, para que sus hoteles puedan aprovechar cada oportunidad.

Tras un año complicado, la lenta pero constante distribución de las vacunas a nivel mundial es motivo de esperanza en 2021. Además, tienes a tu disposición numerosas herramientas para ayudarte a lograr una recuperación fantástica.

Fuentes:
(1) Ahla, encuesta: sólo el 37 por ciento de los hoteles han recuperado al menos a la mitad de sus empleados
(2) CNN, estas empresas planean hacer del trabajo desde casa la nueva normalidad. Como en siempre
(3) Oxford Business Group, ¿Cómo sobrevivirá el segmento MICE al Covid-19?
(4) McKinsey: Para los viajes corporativos, queda una larga recuperación por delante
(5) The Economist, El recurso más valioso del mundo ya no es el petróleo, sino los datos