Les hôtels élaborent une stratégie de vente aux entreprises en identifiant les sociétés ayant une demande régulière de nuitées, en négociant des tarifs qui préservent à la fois le volume et la rentabilité, et en gérant ces comptes comme un portefeuille plutôt que comme une simple suite de réponses à des appels d'offres ponctuels. La stratégie de vente aux entreprises d'un hôtel est le plan structuré qu'il utilise pour conquérir, tarifer et développer les réservations issues des programmes de voyages d'affaires.
Points clés à retenir :
|
Table des matières:
Qu’est-ce qu’une stratégie de vente aux entreprises pour un hôtel ?
Une stratégie commerciale hôtelière est un plan clair visant à conquérir et à développer les réservations auprès des entreprises dont les employés voyagent pour affaires. Elle englobe le ciblage des comptes, la négociation des tarifs, la visibilité sur les plateformes de distribution et la gestion continue de la relation client. La demande des entreprises doit être considérée comme un portefeuille de comptes à constituer et à gérer.
La pratique défaillante est la vente réactive. Elle consiste à attendre les appels d'offres, à soumettre des offres pour tout et à mesurer le succès au nombre de tarifs préférentiels appliqués. Cette approche sature votre système de comptes qui génèrent douze nuitées par an à un prix réduit que vous n'auriez jamais proposé sciemment. Les commissions d'application des tarifs préférentiels peuvent à elles seules dépasser le bénéfice de l'entreprise.
Une stratégie commerciale efficace pour un hôtel peut répondre à quatre questions avant le début de la saison des appels d'offres.
- Quelles sont les entreprises qui génèrent des nuitées sur votre marché, et quels soirs ?
- Quelle structure tarifaire protège votre rendement tout en offrant à l'acheteur la certitude dont il a besoin ?
- Par quels canaux leurs voyageurs réservent-ils réellement ?
- Et à qui, sur votre propriété, appartiennent chacune de ces réponses ?
Le résultat serait une liste de comptes cibles, une grille tarifaire avec paliers de volume, des tarifs chargés et vérifiés dans les systèmes appropriés, et un calendrier de suivi. Commencez par auditer votre base actuelle. Si vous ne connaissez pas vos dix entreprises les plus performantes et leurs canaux de réservation, cet audit sera plus efficace que toute nouvelle prospection ce trimestre.
La vente aux entreprises n'est qu'un segment d'un plan commercial plus vaste ; lisez donc ceci en parallèle de notre guide principal. “ stratégies de marketing hôtelier »."”
Pourquoi les affaires des entreprises sont-elles importantes pour les revenus hôteliers aujourd'hui ?
La clientèle d'affaires est essentielle au chiffre d'affaires de l'hôtel car elle garantit une demande régulière et contractuelle en milieu de semaine, ce qui stabilise le taux d'occupation et permet à votre équipe de gestion des revenus de fixer ses prix. La clientèle de loisirs remplit les week-ends. Quant à la clientèle d'affaires, elle détermine si le taux d'occupation du mardi est de 55 % ou de 80 %.
Les Prévisions de la Global Business Travel Association Les dépenses mondiales liées aux voyages d'affaires devraient atteindre un niveau record de 1 710 milliards de dollars en 2026, soit une hausse de 7,2 % par rapport à l'année précédente, tandis que le volume des voyages n'augmentera que de 1,3 %. Moins de voyages, mais des dépenses plus importantes : chaque voyageur d'affaires acquis a donc plus de valeur, et chaque décision relative à un compte est examinée avec plus de rigueur.
Comme Suzanne Neufang, PDG de la GBTA, a-t-il déclaré lors de la publication de l'indice des voyages d'affaires 2026,
“ Le principal enseignement de cette année est que les entreprises n'ont pas renoncé aux voyages, mais qu'elles sont de plus en plus sélectives et axées sur la productivité. ”
Les acheteurs d'entreprises sont de plus en plus sélectifs. Certaines réduisent le nombre d'hôtels figurant dans leurs programmes privilégiés et concentrent leurs réservations auprès d'un nombre restreint de fournisseurs.
Les hôtels sans stratégie commerciale claire risquent de perdre des clients. Ceux qui offrent un service fiable, des tarifs stables et un volume de ventes éprouvé ont plus de chances de rester des fournisseurs privilégiés.
Il y a toujours un compromis à faire. Les tarifs entreprises sont généralement inférieurs à votre meilleur tarif disponible (BAR), mais ils peuvent générer un volume régulier, des séjours répétés et des schémas de réservation prévisibles.
Comparez le tarif journalier moyen (TJM) de chaque compte négocié avec votre BAR pour les mêmes dates de séjour. Si l'écart est trop important compte tenu du volume d'activité, utilisez cette information lors de la renégociation du compte.
Comment constituer un portefeuille de comptes d'entreprise ?
Vous constituez un portefeuille de comptes d'entreprise en identifiant les principaux moteurs de la demande commerciale sur votre marché, en vérifiant quelles entreprises correspondent aux besoins de votre hôtel et en vous concentrant sur les comptes présentant un réel potentiel de réservation.
Ne répondez pas à tous les appels d'offres. Une stratégie plus efficace consiste à constituer un portefeuille clients équilibré, composé de grandes, moyennes et petites entreprises.
Kate Ferrara, vice-présidente de Deloitte et responsable des transports aux États-Unis, un dirigeant du secteur de l'hôtellerie et des services, a expliqué la nécessité d'une coopération plus étroite :
“ Ce moment exige agilité et partenariat entre les entreprises et leurs prestataires de voyages, ainsi qu'entre les entreprises et leurs employés en déplacement. ”
Où trouver des prospects d'entreprise ?
Commencez par les entreprises proches de votre hôtel. Dressez une liste des parcs de bureaux, hôpitaux, universités, usines, chantiers de construction, cabinets de conseil et entreprises énergétiques situés à environ 15 minutes en voiture. Ce même exercice de cartographie alimente votre stratégie de partenariat local, alors exécutez-le une fois et utilisez-le deux fois.
Prenons l'exemple d'un hôtel indépendant de 110 chambres situé près du port de Rotterdam. Ses meilleurs clients potentiels ne sont peut-être pas les grandes entreprises internationales disposant de programmes hôteliers mondiaux. Les sociétés d'ingénierie maritime qui envoient régulièrement des équipes de projet dans la région pourraient lui apporter une activité plus intéressante et fidéliser leur clientèle.
Concentrez-vous sur les entreprises qui ont déjà une raison valable de rester à proximité de votre propriété.
Vidéo : Prospection hôtelière : Rechercher, qualifier et établir des relations significatives | Masterclass Ventes Hôtelières
Comment obtenir un compte d'entreprise ?
Avant de consacrer du temps commercial à un compte, vérifiez trois points :
- Combien de nuitées la société pourrait-elle produire chaque année ?
- Quels sont les jours de la semaine où les employés sont susceptibles de rester ?
- Quel taux l'entreprise peut-elle accepter par rapport à votre meilleur taux disponible (BAR) ?
Le moment des réservations est aussi important que le volume.
Constituez un portefeuille équilibré, pas un nombre de comptes. Vous pourriez prévoir trois à cinq comptes phares générant chacun plus de 300 nuitées, dix à quinze comptes en croissance générant de 100 à 300 nuitées, et des comptes plus petits bénéficiant d'un tarif entreprise flexible plutôt que d'un contrat négocié séparément.
Max Starkov, professeur associé, technologie hôtelière, Université de New York“ Le secret pour fidéliser une clientèle B2B réside dans la mise en place d'une stratégie de marketing de contenu B2B performante. ». Si vous êtes un hôtel ou un complexe d'un groupe d'entreprise, le marketing de contenu B2B peut vous positionner comme la destination ultime pour les groupes d'entreprise, les groupes MICE, SERF, etc. Si vous êtes un fournisseur au service de l'industrie hôtelière, le marketing de contenu B2B peut vous positionner comme l'expert ultime dans votre domaine. De nombreux hôteliers et fournisseurs de technologies hôtelières proposent des services/produits sans identifier leur proposition de valeur fondamentale. Le marketing B2B consiste à raconter votre histoire et à expliquer votre proposition de valeur et les médias B2B sont le moyen idéal pour y parvenir. Les meilleurs canaux de marketing B2B sont LinkedIn, les relations publiques, les articles et billets de blog, les livres blancs, les webinaires, les études de cas, le marketing d'influence, les conférences, la participation à des tables rondes, les annonces de récompenses, les annonces d'acquisition de nouveaux clients, etc. Le meilleur scénario est le bon équilibre. entre les différents formats. Le marketing de contenu B2B permet aux hôtels d'atteindre les gestionnaires de voyages d'affaires, les planificateurs de groupes d'entreprise, les organisateurs de conférences et de congrès, les décideurs d'entreprise, etc. La question est de savoir combien d'hôteliers et de fournisseurs de technologies hôtelières utilisent le marketing de contenu B2B pour engager et acquérir des clients ? Juste quelques-uns.” Cliquez ici pour en savoir plus auprès de notre panel d'experts en marketing hôtelier. |
Le processus de réponse aux appels d'offres des entreprises
Le processus de réponse aux appels d'offres d'une entreprise commence par l'évaluation de la pertinence d'une opportunité. Il se termine par l'application du tarif convenu, sa mise à l'essai et l'analyse du volume d'affaires réellement généré par le compte.
Les hôtels performants ne s'arrêtent pas au dépôt de leur proposition. Les mesures prises après acceptation sont tout aussi importantes.
Appel d'offres (AO) : Une invitation formelle d'une entreprise ou de son agence de voyages demandant aux hôtels de soumettre des offres sur des tarifs et conditions négociés pour l'année contractuelle à venir.
| Étape | Action | Respect des délais |
| 1. Se qualifier | Évaluez l'appel d'offres en fonction du potentiel de nuitées, de l'adéquation aux besoins et de la tolérance tarifaire avant de soumettre une offre. | Dans les 48 heures suivant la réception |
| 2. Prix | Élaborer l'offre : structure tarifaire, prestations incluses, dates d'exclusion, conditions d'annulation | Avant la date limite de la plateforme, pas dessus |
| 3. Répondre | Remplissez tous les champs ; les offres incomplètes sont éliminées avant même d'être lues par un humain. | Date limite de la plateforme |
| 4. Charger | Chargez les tarifs acceptés dans le GDS et dans l'outil de réservation du client avec les inclusions correctes. | Avant le début de l'année contractuelle, généralement le 1er janvier |
| 5. Audit | Effectuez une réservation test via le canal du client pour confirmer que l'affichage et le prix sont corrects. | Les deux premières semaines de l'année contractuelle |
| 6. Révision | Comparer la production aux estimations trimestrielles et signaler les écarts à l'acheteur | Chaque trimestre |
Vous n'êtes pas obligé de soumettre une offre pour chaque appel d'offres.
Si un compte ne génère pas suffisamment de chiffre d'affaires rentable, le refuser peut s'avérer la meilleure solution. Un compte peu performant génère néanmoins du travail grâce à la facturation, l'audit, le reporting et la gestion du compte.
Quelle structure tarifaire pour entreprises devriez-vous proposer ?
LRA (Dernière chambre disponible) : Une clause de tarif négocié garantissant au client entreprise la possibilité de réserver au tarif contractuel tant qu'il reste des chambres standard disponibles.
NLRA (Disponibilité de chambre autre que la dernière) : Un tarif négocié que l'hôtel peut appliquer pendant les périodes de forte demande, préservant ainsi ses revenus en échange de garanties de disponibilité moins avantageuses.
Utilisez LRA avec précaution. Cette solution est optimale pour les comptes importants qui génèrent un nombre suffisant de nuitées régulières pour justifier un accès pendant les périodes de forte activité.
Pour les comptes plus petits ou moins prévisibles, envisagez la tarification NLRA ou la tarification dynamique pour entreprises. Un tarif dynamique peut offrir une réduction en pourcentage fixe par rapport au meilleur tarif disponible (BAR) de l'hôtel, parfois assortie d'un tarif minimum.
Le principal risque lié à un accord LRA à tarif fixe apparaît lors des nuits de forte demande. Votre hôtel pourrait être contraint de vendre une chambre au tarif négocié même si d'autres clients seraient prêts à payer beaucoup plus cher.
La solution n'est pas d'éviter les contrats d'entreprise. Il faut adapter le tarif et la garantie de disponibilité à la valeur du compte.
Comment défendre son taux face à la pression des coûts pour les acheteurs ?
Les acheteurs d'entreprises portent une attention particulière aux coûts de voyage. L'étude de Deloitte sur les voyages d'affaires a révélé 54 % des responsables voyages ont cité le coût parmi les principaux facteurs limitant les déplacements professionnels. Ne baissez pas immédiatement le prix de vos chambres.
Un tarif négocié inférieur peut impacter toutes les réservations de cette entreprise et servir de base à la prochaine négociation contractuelle. Protégez d'abord ce tarif, puis mettez en avant des prestations complémentaires de valeur pour rendre l'offre plus attractive.
Comment la visibilité GDS permet-elle de gagner des réservations d'entreprises ?
GDS (Système de distribution mondial): Les réseaux de réservation (Amadeus, Sabre, Travelport), les agences de voyages et les outils de réservation d'entreprise sont utilisés pour trouver et réserver des tarifs d'hôtel.
TMC (agence de gestion de voyages) : Une agence qui gère le programme de voyages d'une entreprise, notamment la recherche d'hôtels, le contrôle des réservations et l'assistance aux voyageurs.
La visibilité dans le GDS permet de décrocher des réservations d'entreprise, car les voyageurs gérés réservent via des agences de voyages d'affaires et des outils de réservation d'entreprise qui extraient les tarifs et le contenu du GDS ; ainsi, un hôtel qui n'y est pas correctement chargé est invisible au moment de l'achat.
Ce chiffre s'interprète à double titre. La moitié de la demande des entreprises transite par des plateformes où la présence d'un GDS est déterminante. L'autre moitié réserve comme un client de loisirs ; c'est pourquoi votre présence sur les canaux de réservation directs et les métamoteurs de recherche reste essentielle pour le segment des entreprises.
Comment les hôtels indépendants obtiennent-ils l'accès au GDS ? Pour un hôtel affilié à une chaîne, la connectivité GDS est incluse. Pour un hôtel indépendant, la connexion se fait par l'intermédiaire d'une agence de représentation ou d'un fournisseur de connectivité GDS, moyennant le paiement d'un abonnement, de frais de transaction et de commissions.
Avant d'investir, comparez le coût avec le bénéfice que vous espérez réaliser.
Par exemple, si un compte entreprise génère 200 nuitées rentables en semaine par an, la connectivité GDS peut s'avérer commercialement intéressante. En revanche, si la production attendue est très faible, les coûts seront plus difficiles à justifier.
Comment auditer votre présence dans un GDS ? Se connecter au GDS n’est que la première étape. Les informations affichées aux voyageurs d’affaires doivent être exactes.
Supposons que votre tarif négocié comprenne le petit-déjeuner, mais que celui-ci ne figure pas dans le GDS. Le voyageur pourrait alors penser que le petit-déjeuner est en supplément, choisir un autre hôtel ou se plaindre à son arrivée.
Vérifiez régulièrement vos tarifs professionnels. Une fois par trimestre, demandez à quelqu'un de réaliser une réservation test de votre établissement via le terminal d'une agence de voyages ou demandez à votre interlocuteur commercial de vous faire une capture d'écran de ce que son outil de réservation affiche.
Suivez mensuellement votre production GDS et votre ratio vues/réservations : un nombre élevé de vues associé à un faible nombre de réservations indique un problème d’affichage du contenu ou des tarifs, et non un problème de demande.
Comment remporter des contrats pour l'organisation de groupes et de réunions auprès de comptes d'entreprises ?
Vous pouvez développer votre activité de réservation de groupes et d'organisation de réunions en considérant chaque compte entreprise comme une source potentielle de formations, de séjours de travail et de réunions d'entreprise. L'entreprise connaît déjà votre hôtel, ce qui constitue un atout majeur pour démarrer.
Une erreur fréquente consiste à dissocier les ventes aux entreprises et les ventes MICE (réunions, incentives, congrès et expositions). Une même entreprise peut gérer les voyages d'affaires réguliers, les formations du personnel, les réunions commerciales et les équipes de projet. Si vous ne vous adressez qu'au responsable des voyages, vous risquez de passer à côté de ces opportunités.
Lors de chaque examen de compte, posez la question suivante : “ Qui réserve les réunions, les sessions de formation et les séjours de projet dans votre entreprise ? ”
Par exemple, un hôtel de 140 chambres situé à proximité d'un parc d'activités peut augmenter la valeur d'un compte en remportant un groupe de formation mensuel de dix personnes, en plus des séjours d'entreprise réguliers.
Les réunions en petit comité nécessitent souvent des décisions rapides. Fixez-vous un objectif de réponse le jour même pour les prospects qualifiés et suivez à la fois le délai de réponse et le taux de conversion du groupe.
Établissez soigneusement le prix de chaque groupe. Les groupes en milieu de semaine, peu demandés, peuvent être intéressants, mais les réservations aux dates les plus fréquentées doivent compenser le manque à gagner lié à la clientèle plus importante qu'elles pourraient remplacer.
Le rôle des ventes aux entreprises dans un établissement immobilier de taille moyenne ou indépendant
Un hôtel de taille moyenne ou indépendant n'a pas besoin d'un grand service commercial. Il lui faut une personne clairement responsable des ventes aux entreprises, disposant de temps dédié à la prospection et analysant régulièrement les résultats.
Les hôtels indépendants ne disposent ni de bureau de vente international, ni d'équipe commerciale dédiée aux partenariats, ni de service de gestion des appels d'offres pour les marques qui leur fournissent des prospects. Le travail de prospection reste néanmoins nécessaire, mais il peut être géré par une simple routine hebdomadaire.
Annuler:
- Deux demi-journées par semaine consacrées à la prospection et aux réunions clients.
- Une heure par semaine pour revoir la tarification avec le responsable des revenus ou le directeur général.
- Un examen mensuel de la production et des performances du compte
- Du temps supplémentaire pendant la période des appels d'offres pour gérer les soumissions et les renouvellements
Pour un hôtel de moins de 80 chambres environ, les ventes aux entreprises peuvent être assurées par un directeur des ventes et du marketing ou un directeur général. La connectivité GDS et la distribution technique peuvent être gérées par des prestataires externes.
Externalisez le travail sur le système, pas la relation client.
Embauchez un responsable des ventes aux entreprises dédié lorsque les activités liées aux entreprises et aux groupes représentent une part importante des nuitées ou lorsque le portefeuille de comptes devient trop important pour être correctement analysé.
La personne en charge du rôle devra fournir trois indicateurs clés : le taux de matérialisation du portefeuille, l’écart entre l’ADR et le BAR par compte, et le taux d’occupation en milieu de semaine par rapport à l’année précédente. Si ces trois indicateurs évoluent favorablement, la stratégie est efficace.
FAQ sur la stratégie de vente aux entreprises hôtelières
Pour remporter des contrats avec de grandes entreprises, il est essentiel de gérer ses comptes clients comme un portefeuille : cibler les bonnes sociétés, aligner les tarifs garantis sur les volumes réels, rester disponible sur les plateformes privilégiées par les acheteurs et démontrer sa valeur ajoutée par des données de production. Pour votre propre établissement, cela signifie que le travail commence avant la période des appels d'offres, par un audit honnête des performances réelles de vos clients actuels.
Cet article sur la stratégie de vente aux entreprises hôtelières vous a-t-il plu ?
Vous pourriez également être intéressé par les articles suivants :
- Les agents d'IA pour le marketing hôtelier sélectionnent déjà les établissements gagnants.
- Comment une stratégie hôtelière tout-en-un peut-elle permettre à votre établissement d'être visible dans les réponses sur l'IA ?
- Stratégies de marketing numérique pour les hôtels : un guide complet pour les établissements modernes
Plus de conseils pour développer votre entreprise
Revfine.com est la plateforme de connaissances leader dans le secteur de l'hôtellerie et du voyage. Les professionnels utilisent nos connaissances, nos stratégies et nos conseils pratiques pour s'inspirer, optimiser leurs revenus, innover dans leurs processus et améliorer l'expérience client.Découvrez des conseils d'experts sur la gestion, le marketing, revenue management, les opérations, les logiciels et la technologie dans notre Hôtel, Hospitalité, et Voyages et tourisme catégories.
Cet article est rédigé par :
Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.
Leave A Comment