Gli hotel incrementano le prenotazioni grazie alle partnership locali, trasformando aziende, datori di lavoro, luoghi di interesse e attrazioni nelle vicinanze in veri e propri canali di riferimento e distribuzione. Una partnership locale tra hotel e struttura ricettiva è un accordo commerciale in cui un'organizzazione locale indirizza i clienti verso la struttura in cambio di un vantaggio reciproco. Gestita come un vero e proprio canale di comunicazione, genera una domanda diretta che nessuna OTA può tassare.

Punti chiave:

  • Le partnership locali trasformano la domanda già esistente intorno alla tua struttura in prenotazioni dirette, cosa che le OTA non possono fare.
  • Una partnership senza un accordo scritto, un proprietario designato e un meccanismo di tracciamento è un gesto di buona volontà, non un canale di comunicazione.
  • Le aziende, gli operatori turistici, le DMO (Destination Management Organization) e le sedi degli eventi gestiscono tipologie di prenotazione diverse e necessitano di strutture contrattuali differenti.
  • Ogni partner ha bisogno di un codice tariffario, un link o un codice promozionale tracciabile, altrimenti i suoi referral non supereranno mai una revisione del budget.
  • Rivedere trimestralmente le entrate provenienti dai partner e gli accordi di uscita che generano sensazioni positive ma non si traducono in pernottamenti misurabili.

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Sommario

Che cosa sono le partnership locali tra hotel?

Le partnership locali degli hotel sono accordi commerciali tra un hotel e organizzazioni vicine, come datori di lavoro, sedi di eventi, tour operator, ristoranti e organizzazioni di marketing turistico (DMO), in cui ciascuna parte invia affari all'altra secondo termini definiti. La caratteristica distintiva è la reciprocità strutturata: uno scambio di valore concordato, un modo per monitorarlo e un motivo per cui entrambe le parti continuano a inviare referenze.

Il quadro commerciale si è rafforzato. I viaggiatori statunitensi hanno aumentato la spesa per ogni categoria di tour, attività e attrazioni quest'anno, anche se la spesa complessiva per i viaggi è diminuita, secondo Previsioni di Arival per il 2026 sul turismo negli Stati Uniti..

COME Bruce Rosard, cofondatore e direttore commerciale di Arival, lo ha pubblicato quando la ricerca è stata resa pubblica,

“Le esperienze stanno diventando il punto di riferimento nel processo decisionale relativo ai viaggi.”Notizie di viaggio quotidiane)

Interpretando questa frase dal punto di vista di un albergatore, il significato è immediato. Gli ospiti scelgono sempre più spesso le destinazioni in base a ciò che circonda la struttura, quindi le attività che offrono tali esperienze sono generatori di domanda con cui è possibile collaborare o che possono alimentare la concorrenza.

Le partnership locali sono una leva all'interno di un piano commerciale più ampio. Per un quadro completo di come questo si inserisce insieme alla prenotazione diretta, alla distribuzione e alla generazione della domanda, consulta la nostra guida a “strategie di marketing alberghiero”, il pilastro su cui si fonda questo articolo.

Quali partner locali generano il maggior numero di prenotazioni?

La risposta sincera dipende dal divario tra domanda e offerta. Se il problema è l'occupazione infrasettimanale, i clienti aziendali sono più importanti di qualsiasi altro tipo di partner. Se invece i weekend sono meno frequentati, il grosso del lavoro spetta alle sedi per eventi e agli operatori di esperienze, mentre se la base di clienti aziendali è scarsa, la priorità diventa la vostra DMO (Destination Management Organization) o il vostro congress bureau.

La domanda aziendale merita particolare attenzione perché è contrattualizzata, ricorrente e per sua natura infrasettimanale. Si prevede che la spesa per viaggi d'affari nella sola Europa raggiungerà i 389,9 miliardi di euro nel 2026, con un aumento dell'8,2% rispetto all'anno scorso, secondo Previsioni dell'indice dei viaggi d'affari della GBTA (Global Business Travel Association).. Una parte significativa di tale spesa si concentra in strutture ricettive situate entro pochi chilometri dalla vostra, e viene effettuata ovunque sia in vigore una tariffa negoziata a livello locale (LNR).

Tipo di partner Tipo di prenotazione: Guida La soluzione immobiliare più adatta Prima mossa
Aziende e ospedali Personale temporaneo ricorrente durante la settimana, squadre di progetto, traslochi Hotel vicino a parchi commerciali, centri medici e zone industriali. Offri una tariffa concordata localmente ai cinque datori di lavoro più grandi nelle tue vicinanze
Luoghi per matrimoni ed eventi Prenotazioni di camere, compressione nel fine settimana Hotel situati entro 15 minuti dai luoghi delle cerimonie, sprovvisti di alloggi propri. Proponete un accordo per la prenotazione di posti in piedi con condizioni di cortesia
Esperienza e tour operator Pacchetti per il tempo libero, entrate accessorie, domanda nella bassa stagione Immobili urbani di tipo boutique, resort e dedicati al tempo libero. Negozia una commissione di segnalazione reciproca con codici tracciabili
Organizzazioni di gestione delle destinazioni e uffici congressuali Lead di gruppo, sovraccarico a livello cittadino, campagne di destinazione Immobili situati in mercati legati a eventi o destinazioni turistiche Iscriviti, completa la tua scheda e verrai inserito nella lista di distribuzione della richiesta di proposte (RFP).
Ristoranti, centri benessere e negozi al dettaglio Segnalazioni incrociate, soggiorni regalo, componenti del pacchetto Hotel urbani e di quartiere con un'ottima clientela che li frequenta. Crea un accordo di referral reciproco con codici promozionali esclusivi

Scegli due o tre tipologie di partner che corrispondano alla tua esigenza, non tutte e cinque. Un programma di partnership che cerca di coprire ogni categoria nel primo anno produce cinque relazioni superficiali e nessun canale misurabile.

Partnership alberghiere locali: come possono gli hotel sfruttare le partnership locali per incrementare le prenotazioni?

In che modo gli hotel possono sfruttare le partnership locali per incrementare le prenotazioni?

Gli hotel si avvalgono di partnership locali per incrementare le prenotazioni, collegando una specifica fonte di domanda a un'offerta mirata e a un processo di prenotazione semplice e veloce. L'affissione dei loghi o lo scambio di brochure raramente modificano il comportamento di prenotazione.

Utilizzare questa sequenza:

  • Partiamo da un divario tra domanda e offerta: Prima di contattare i partner, scegli le date, i segmenti o le tipologie di camere che desideri vendere.
  • Trova il partner giusto per colmare questa lacuna: Un datore di lavoro aziendale potrebbe preferire un'occupazione dal lunedì al giovedì, mentre una location per matrimoni potrebbe privilegiare i fine settimana.
  • Crea un'offerta chiara: Specificare la tariffa, gli elementi del pacchetto, il blocco di camere, il vantaggio per l'ospite, le date di validità e la scadenza per la prenotazione.
  • Crea un percorso diretto: Utilizzare un atterraggio dedicato page, un link di prenotazione tracciabile, un codice partner, un modulo di richiesta o un contatto specifico dell'hotel.
  • Definisci uno standard di risposta: Definisci chi risponde ai potenziali clienti, con quale rapidità e come vengono comunicate le variazioni di disponibilità.

È proprio in quest'ultimo passaggio che la maggior parte delle collaborazioni per eventi fallisce silenziosamente.

Moriya Rockman

Moriya Rockman, Responsabile Marketing, Smiling House Luxury Global

“Per incentivare le prenotazioni di gruppo, sia dirette che tramite terze parti, gli hotel dovrebbero concentrarsi sulla personalizzazione, sulle partnership e su una narrazione avvincente.

Esperienze curate nei minimi dettagli, come chef privati o intrattenimento locale dal vivo (come quelli offerti da Smiling House Luxury Group), creano soggiorni memorabili che incoraggiano le prenotazioni di gruppo. La collaborazione con consulenti di viaggio e piattaforme come Villa Tracker può semplificare il processo per i professionisti del settore, offrendo loro pacchetti personalizzati e un accesso agevole alle proprietà.

Sfruttare la tecnologia, come la determinazione dinamica dei prezzi, le informazioni provenienti dal CRM e i tour virtuali, contribuisce a convertire le richieste in prenotazioni. Mostrare eventi di gruppo di successo passati attraverso testimonianze e video rafforza ulteriormente la fiducia e attrae nuovi clienti.”

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Come si formalizza un accordo di segnalazione locale?

Formalizza l'accordo per iscritto, specificando una commissione, un metodo di monitoraggio e una data di revisione. Gli accordi verbali sono la norma: si basano sulla capacità di due persone di ricordare un accordo e si esauriscono nel momento in cui un responsabile di viaggio o un agente di prenotazione di un tour operator cambia lavoro.

La tua posizione negoziale è più forte di quanto potresti immaginare. Le OTA hanno conquistato il 33% delle prenotazioni di tour e attività nel 2024, in aumento rispetto al 24% del 2019, secondo Ricerca sull'operatore di Arival. Un operatore che cede una quota così consistente del proprio canale di vendita a intermediari con commissioni elevate ha tutto l'interesse a pagare a un hotel una commissione di segnalazione inferiore per i clienti diretti e altamente interessati. Iniziate le trattative con una percentuale del 10-15% e offrirete loro un canale di vendita più economico di quello che già accettano.

Fare un passo Azione Produzione
1 Seleziona partner i cui clienti corrispondano al profilo dei tuoi ospiti e al divario di domanda. Lista ristretta di cinque-dieci candidati
2 Definisci lo scambio di valore: commissione, reciproche segnalazioni o scambio in natura. Il documento informativo One-page è concordato da entrambe le parti
3 Il contratto specifica la percentuale di commissione, il metodo di monitoraggio, la frequenza dei pagamenti, la data di revisione e la clausola di recesso. Accordo di segnalazione firmato
4 Fornire al partner un link di prenotazione personalizzato con il marchio, un codice tariffario o una carta stampata con un codice univoco. Percorso di riferimento tracciabile in entrambe le direzioni
5 Riconciliare mensilmente le segnalazioni, pagare tempestivamente e valutare le prestazioni trimestralmente. Rinnovo, rinegoziazione o decisione di uscita

Una clausola è più importante di tutte le altre: quella di recesso. Un diritto di recesso di 90 giorni consente a entrambe le parti di firmare rapidamente, perché nessuna delle due rischia il rapporto basandosi su una supposizione.

Pagate velocemente. Un partner che riceve la sua commissione di segnalazione entro due settimane diventa un sostenitore; uno che insegue le fatture per due mesi smette silenziosamente di segnalare clienti.

Come si fa a monitorare quali partnership generano prenotazioni?

Come si fa a monitorare quali partnership generano prenotazioni?

Assegnate a ciascun partner un percorso tracciabile all'interno del vostro sistema di gestione alberghiera (PMS) e verificatelo mensilmente. Senza un'attribuzione precisa, una partnership sopravvive solo grazie ad aneddoti e si estingue alla prima revisione del budget, solitamente subito dopo che qualcuno chiede quali risultati concreti abbia prodotto la collaborazione con la struttura.

I meccanismi sono semplici ed efficaci. Crea un codice tariffario dedicato per ogni partner nel tuo PMS, emetti link con tag UTM per ogni partner che ti inserisce nel proprio sito web e stampa codici promozionali univoci per i referral offline. I blocchi per matrimoni ed eventi vengono tracciati tramite report di acquisizione blocchi e “"Come hai saputo di noi"” Al momento del check-in, la procedura di backup è a vostra disposizione, non a discrezione del sistema.

Il tempismo è importante quanto gli strumenti. Nel 2025, il 60% dei viaggiatori ha prenotato i biglietti per tour e attrazioni almeno tre giorni prima dell'esperienza, secondo la ricerca di Arival sul comportamento di prenotazione. Una partnership che si limita alla reception non raggiunge la maggior parte di coloro che pianificano in anticipo, quindi le offerte dei partner devono essere presenti sul tuo sito web, nel tuo motore di prenotazione e nelle email pre-arrivo con link tracciabili.

Ora, un'obiezione legittima: i singoli partner inviano un numero esiguo di prenotazioni, quindi ne vale la pena? Fate due conti prima di decidere. Considerate un hotel indipendente di 70 camere a Porto con otto partner formalizzati, ognuno dei quali genera quattro pernottamenti al mese a una tariffa media giornaliera (ADR) di 140 euro: si tratta di circa 54.000 euro di entrate annue provenienti dai partner, ottenute a un costo di segnalazione ben inferiore a quello che le stesse prenotazioni comporterebbero tramite le OTA.

Gestisci il tutto basandoti su un unico parametro: pernottamenti e ricavi generati dai partner, per partner, per trimestre. Confronta il costo per prenotazione di ciascun partner con il tuo costo medio di acquisizione dalle OTA, mantieni quelli che offrono risultati migliori, correggi i costi o interrompi la collaborazione con quelli che non raggiungono gli stessi risultati.

Quando falliscono le collaborazioni locali tra hotel e comunità locali?

Le collaborazioni tra hotel e strutture locali falliscono quando assorbono tempo prezioso del management, penalizzano la domanda esistente, complicano il servizio agli ospiti o si appropriano di crediti per prenotazioni che l'hotel avrebbe comunque ricevuto.

Il problema è spiegato da quattro punti deboli:

  • Incrementalità: Il partner non genera nuovi ospiti, spese o domanda nelle date previste.
  • Esecuzione: Risposte lente, disponibilità obsolete o responsabilità poco chiare fanno perdere potenziali clienti.
  • Economia: Sconti, commissioni e costi di evasione degli ordini riducono il margine di contribuzione.
  • Attribuzione: Nessuna delle due parti è in grado di verificare quali prenotazioni derivino da tale rapporto.

La reattività è importante nelle partnership matrimoniali. Studio sui matrimoni reali di Knot Worldwide È emerso che 521 coppie su 450 hanno considerato la reattività un fattore di fiducia. Una risposta lenta a una richiesta di prenotazione di camere può danneggiare sia il tasso di conversione dell'hotel che il rapporto con il partner della struttura.

Utilizzare una revisione di rinnovo, riparazione o cessazione dopo 90 giorni o un ciclo di domanda. Rinnovare le relazioni redditizie che rispettano le date obiettivo. Riparare le partnership laddove esiste domanda ma il processo di offerta, passaggio o monitoraggio fallisce. Cessare i partner che non generano domanda qualificata o che ignorano ripetutamente le regole concordate.

I conti aziendali possono essere testati mensilmente. Le partnership per i matrimoni richiedono revisioni più lunghe perché le prenotazioni possono essere effettuate mesi prima del soggiorno.

Domande frequenti sulle partnership locali con gli hotel

Una partnership locale tra un hotel e un'organizzazione vicina è un accordo commerciale formale tra un hotel e un'organizzazione locale, come un datore di lavoro, una sede per eventi, un tour operator o una DMO (Destination Management Organization), in cui ciascuna parte indirizza affari all'altra secondo termini definiti. Si differenzia dalla semplice amicizia perché include uno scambio di valore concordato e un meccanismo di monitoraggio.

Iniziate le trattative offrendo una percentuale compresa tra il 10 e il 15% del valore della prenotazione segnalata. Gli operatori del settore pagano già alle OTA cifre considerevolmente superiori, quindi la segnalazione di un hotel rappresenta per loro un canale relativamente economico. Regolate la percentuale in base al volume delle segnalazioni e alla reciprocità dell'accordo.

Sì, e in genere funzionano meglio per le strutture indipendenti che per quelle di catena. Un direttore generale indipendente può stipulare un accordo con una tariffa aziendale o un blocco di camere in pochi giorni, mentre gli hotel di catena devono passare attraverso le stesse strutture di vendita regionali per concludere lo stesso accordo. Iniziate con due tipologie di partner adatte al periodo di minore affluenza.

Assegna a ciascun partner un codice tariffario dedicato nel tuo PMS, un link di prenotazione con tag UTM per le prenotazioni online e un codice promozionale univoco per quelle offline. Effettua una riconciliazione mensile e redigi un report trimestrale sui pernottamenti e sui ricavi generati dai partner. Affidarsi esclusivamente alla menzione del referral da parte degli ospiti al momento del check-in non tiene conto in modo adeguato di questo canale.

Una sponsorizzazione è visibilità a pagamento: si finanzia un evento o una squadra locale in cambio di visibilità per il proprio marchio. Una partnership è un canale commerciale bidirezionale in cui entrambe le parti si generano reciprocamente opportunità di business tracciabili. Le sponsorizzazioni possono contribuire alla notorietà del marchio, ma solo le partnership producono prenotazioni che è possibile attribuire e prevedere.

Le partnership locali sono una strategia di distribuzione, non un'iniziativa di relazioni con la comunità. Le proprietà che ne traggono vantaggio selezionano i partner in base a una specifica lacuna nella domanda, formaliscono ogni accordo per iscritto con un proprio sistema di tracciamento e gestiscono il portafoglio trimestralmente come qualsiasi altro canale. Trattate il vostro quartiere in questo modo e comincerà a pagare l'affitto.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.