Como os hotéis podem obter o melhor ROI de seus orçamentos de marketing?

“Quando os orçamentos são reduzidos (não tem de ser inevitável; os hotéis que continuaram a gastar estão a ver os benefícios de manter a sua presença agora), isso ajuda a focar a mente no retorno que pretende obter para o seu dinheiro. Este pode ser um bom momento para revisar adequadamente o que você tem feito. Se a sua estratégia tem sido alimentar o seu funil de vendas com mensagens de marketing amplas e grandes públicos-alvo, é hora de entender quem é você e em que estágio da jornada dos hóspedes online e offline eles reservam.

Vimos algumas mudanças nos segmentos de mercado, bem como nos canais. Os negócios diretos estão crescendo exponencialmente. Novos hóspedes estão em busca de novas experiências. Vimos um grande aumento nos dados para marketing por e-mail, e uma resposta imediata a uma inscrição com valor agregado aumentou a conversão do site em 20%, simplesmente comunicando em um site que valor e lealdade andam de mãos dadas. O retargeting com conteúdo personalizado é sempre um vencedor. Seu site DEVE ser convidativo e com caminhos claros para reservar. Reduzir o número de tarifas, pacotes e promoções táticas confusas orientará o hóspede para a experiência correta.

Quando você entende quais mercados estão reservando e quando, é muito mais fácil personalizar sua proposta. Ainda é importante estar visível em seus canais de distribuição. Um hóspede pode descobrir você em um site de terceiros e procurar seu site para amenizar quaisquer preocupações de segurança da Covid ou procurar uma experiência alternativa. Não vamos esquecer que você está no controle da geração de demanda, e não simplesmente de sua resposta. Explorando a psique do seu hóspede com uma campanha “sempre ativa”, valores de marca claros, conteúdo excelente e experiências inspiradoras. Pós-Covid, a conexão, a comunicação e a colaboração são valiosas, por isso, quando você consegue manter essa mensagem transmitida, de forma autêntica, ela é memorável.”

“Marketing consiste em dar ao cliente potencial EXATAMENTE o que ele deseja e uma estratégia de marketing será diferente de acordo com a localização do hotel, seu estilo de acomodação, etc.

Se você é gerente geral ou líder de marketing interno na indústria hoteleira, precisa dar um passo atrás e observar o que está acontecendo ao seu redor; a cultura da sua cidade, os altos e baixos da sociedade, o que as pessoas estão falando e as regulamentações atuais da Covid19.

O mundo mudou e as expectativas dos nossos hóspedes também. Meu conselho? Descarte o que você acha que sabe sobre seu mercado-alvo e aborde seu negócio com novos olhos. Este é o maior diferencial entre líderes de mercado e sobreviventes de mercado. Eles se baseiam na profundidade da pesquisa que realizam para compreender seu mercado-alvo, para que possam realmente começar a criar ofertas que o mercado-alvo não possa recusar.

Como você faz isso é uma coisa totalmente diferente. No mínimo, você deve passar o próximo mês entendendo seu mercado local, lendo comentários em contas de mídia social locais que tenham seguidores engajados e tomando cafés com pessoas de fora do seu setor que podem ser seu cliente ideal, para que você possa realmente entender seu quadro. da mente', ou seja, as suas esperanças, sonhos, o que eles mais temem neste momento e as suas pressões actuais.

Ao entrar na mente do seu cliente ideal, você começa a saber o que e como ele pensa. A partir de uma pesquisa profunda, você pode começar a implantar ofertas que eles não podem recusar, porque você está dando a eles exatamente o que eles querem.

Este é o marketing que impulsiona o ROI - baseado em pesquisas profundas e no pensamento como o seu consumidor final, a ponto de começar a dizer “Senti como se você estivesse falando diretamente comigo, você sabia o que eu estava pensando”. Fale com as necessidades deles, capte sua atenção e trate-os bem e você terá mais chances de torná-los clientes recorrentes, tanto na alta quanto na baixa temporada.”

“A maneira mais econômica de gerar receita é retornar aos hóspedes que já se hospedaram anteriormente e aproveitaram a estadia. É muito mais barato do que atrair pessoas que nunca se hospedaram em sua propriedade. Você também não precisa gastar tanto tempo e esforço tentando convencê-los dos méritos do seu hotel. Você só precisa fazer uma boa oferta ou talvez sugerir algo que eles nunca fizeram antes. Um CRM eficaz que se integra ao seu PMS é essencial, pois garante um fluxo constante de endereços de e-mail aprovados pelo GDPR e permite monitorar o desempenho.

Outra dica é segmentar suas bases de dados para que você possa oferecer o tipo certo de pacotes para diferentes públicos, por exemplo, uma oferta “stay and play” para golfistas, um pacote com ingressos para um parque temático para famílias etc. aumente o nível de conversão de suas reservas e você também terá mais chances de ver as pessoas lendo e continuando a se inscrever porque sentem que as ofertas são relativas aos seus interesses.”

“Para obter o melhor ROI possível, sugiro o seguinte:

1. Terceirizar. Sim, isso custará mais no curto prazo, mas se você conseguir o empreiteiro certo, você conseguirá alguém que seja incrivelmente experiente, adaptável e que trabalhe em todas as áreas da indústria, para que possa trazer uma ampla gama de ideias, pensamentos e novos conceitos para a mesa. Eles estão vendo muito mais do que apenas o seu hotel, então podem compartilhar ideias com você sobre o que está e o que não está funcionando em outros lugares.
2. Livre. Veja o que você pode usar gratuitamente. Você nem sempre precisa pagar pela pilha completa. Às vezes você pode usar a opção gratuita. Será quase tão bom e reduzirá seus custos.
3. Análise. Veja quanto você está pagando e considere trocar de fornecedor ou testar novos produtos. Verifique seus contratos e faça compras. Mudar de sistema nunca foi tão fácil, então dê o salto e faça o downgrade para algo mais barato e igualmente eficaz. Você provavelmente descobrirá que não está usando todos os aplicativos dos sistemas pelos quais está pagando atualmente.
4. Trem. Use ferramentas como Coursera e Udemy para se aprimorar e aumentar seu conhecimento e compreensão e também obter novas ideias.
5. Relacionamentos. Não podemos fazer face a face neste momento, mas o contacto humano tornou-se extremamente importante à medida que todos nos retiramos dos nossos escritórios para casa. Pegue o telefone e ligue para alguém em vez de enviar um e-mail. Você pode ser a única pessoa com quem seu cliente conversou e conversou (ou seja, sem digitar!) o dia todo - e isso significará muito mais para ele do que qualquer e-mail ou presente de agradecimento. Os relacionamentos impulsionarão seu negócio agora.
6. Tentar. O que funcionou em 2019 não está funcionando em 2021, então seja a pessoa corajosa e corajosa que você é e experimente coisas novas. Não tenha medo de falhar. Quem se importa se aquela campanha nas redes sociais fracassou; aprenda com isso e tente novamente.
7. Saúde mental. Cuide de você antes de tudo. Sua própria saúde mental e perspectiva positiva serão os impulsionadores mais importantes para o crescimento do ROI. Mude sua mentalidade e procure o que há de positivo em cada dia.”

“Quando se trata de gerar o melhor ROI possível, acreditamos firmemente em orçamentos de marketing flexíveis. Contanto que o investimento gere um ROI saudável, por que você limitaria seu orçamento e gastos com marketing a um valor predeterminado?

Além disso, nestes tempos atípicos de baixa demanda de mercado, serão necessários investimentos em reconhecimento da marca. É muito importante estar sempre em mente quando os hóspedes começarem a fazer reservas e viajarem novamente. Em tempos como estes, em que seus concorrentes estão cortando orçamentos, estão as maiores oportunidades para causar impacto e conquistar participação de mercado. O tempo é fundamental.”

“Acertar primeiro o básico gratuito (ou de baixo custo) - certificando-se de que seus canais próprios estejam otimizados, que todo o seu conteúdo esteja atualizado em seu site, que suas listagens do Google sejam atualizadas e, quando adequado, todos os protocolos da Covid-19 sejam descritos. Certifique-se de ter planejado todo o seu conteúdo de mídia social e incluir vídeos e ótimas imagens. Concentre-se em seu principal cliente-alvo e mercado e mantenha suas mensagens de marketing adaptadas às suas necessidades específicas. Em seguida, você pode pensar em gastar dinheiro em canais de mídia onde poderá encontrar seus clientes.

Pré-campanha, defina seus objetivos e certifique-se de medir seu sucesso. A maioria dos hotéis pode obter um bom impacto com a publicidade paga direcionada nas redes sociais (mas, novamente, isso depende do seu público-alvo), mas é importante não esquecer o papel que as relações públicas também desempenham, pois há uma boa tração a ser obtida ao alavancar relações públicas positivas. on-line e off-line. Avalie o que funcionou bem para o seu negócio no passado; determinar o que ainda é um canal e segmento relevante. Aprenda com isso e desenvolva pequenas vitórias.”

“No último ano, com os cortes de marketing refletindo os cortes de ocupação e tudo mais, tivemos que ajustar nossos gastos. O primeiro lugar que procuramos foi a publicidade paga. Como direcionar o tráfego foi “a única maneira” por um tempo, limitamos nossos gastos com publicidade para impulsionar as viagens ao mercado. Duplicamos o marketing por e-mail, que é uma das formas mais econômicas de gerar receitas incrementais, visando hóspedes anteriores que conhecem e confiam na propriedade.

Também investimos mais nas mídias sociais, apoiando-nos em parcerias econômicas de influenciadores com aqueles que compartilhavam nosso público/demográfico, para compartilhar experiências na propriedade, em vez de precisar vender por meio de métodos tradicionais de publicidade.”

“No setor de aluguel por temporada, os orçamentos são dedicados a reservas mais diretas e ao reconhecimento da marca. Na Smiling House mantemos contato diário com postagens nas redes sociais, incluindo Instagram, LinkedIn, Facebook e também ultimamente por meio de palestras de áudio no Clubhouse.

Agora, mais do que nunca, é hora de manter o foco no seu público-alvo, pois estamos nos aproximando de indivíduos e profissionais de viagens sofisticados, anunciando em revistas muito selecionadas e sempre preferindo o conhecimento do conteúdo a um anúncio bonito.”

“Acho que os hotéis precisam voltar ao básico. Em alguns países, as organizações hoteleiras foram duramente atingidas pela pandemia e os GM destas propriedades são considerados sortudos se tiverem um orçamento de marketing. Penso que neste período pós-pandemia haverá um ‘rebote’ a curto prazo – ou seja, muitas reservas no verão para destinos de férias – mas o verdadeiro desafio será o médio-longo prazo para destinos não turísticos destino (ou seja, hotéis urbanos/hotéis de negócios).

Minha opinião sobre o que é mais preocupante para o marketing diz respeito a:

(i) construção de relacionamento em termos de envolvimento em todos os níveis – isso não requer realmente um orçamento em si, mas uma clara atenção aos detalhes e aos clientes
(ii) reação pós-pandemia, alinhando o produto e a comunicação com as necessidades e desejos dos viajantes – por exemplo, com uma atenção clara à higienização e
(iii) olhar para o futuro em termos de sustentabilidade e economia circular para enfrentar os nossos próximos desafios e o que os próximos clientes desejam.”

“No momento, temos muito tempo para otimizar, atualizar, revisar e reconsiderar nossos conteúdos e estratégias de marketing por meio de uma análise profunda de nossos desempenhos. Aquela foto, aquele tour virtual ou vídeo de drone funcionou? Produziu ações ou conversões? O que está direcionando o tráfego?

Se os dados de ontem “ajudaram”, então a análise de hoje, juntamente com a proatividade e a flexibilidade, são essenciais, especialmente quando ninguém sabe como e que tipo de procura irá aumentar.”

“Pela minha experiência, o melhor investimento é no envolvimento direto e na criação de conexões verdadeiras com os hóspedes. Revise a consistência do marketing de gerenciamento ao responder a todas as avaliações de maneira pessoal e envolvente. Se você responder comentários, poderá incluir links e promover reservas diretas. Este é o momento de revisar sua estratégia de marketing para impulsionar os negócios diretos de maneira eficaz.

Envolva-se nas redes sociais. Pesquise quem está postando e marcando seu hotel e certifique-se de conectar, postar novamente e redirecionar esse grupo. Eles são embaixadores ativos. Histórias verdadeiras vendem.”

“A melhor coisa que podemos fazer é manter a marca e construir nossa reputação como especialistas do setor. A imprensa está ansiosa por obter histórias de viagens neste momento e renegociámos as nossas tarifas com todas as nossas agências de relações públicas; estamos usando-os menos, mas estamos obtendo muita cobertura.

Também estamos aproveitando os contatos B2B com ferramentas de mídia social, como Clubhouse e Linkedin, para ampliar nossa rede um pouco mais.”

“Os hotéis precisam garantir que estão atualizados com toda a presença digital. Isso significa garantir que seu site esteja atualizado com todas as imagens e conteúdos corretos – e, mais importante, revisar quais medidas eles implementaram para garantir viagens seguras. Também é importante que os hotéis analisem a sua estratégia e presença nas redes sociais. Isso pode ser feito internamente ou conversando com um especialista em mídia social algumas horas por semana para garantir que você tenha as melhores imagens e mensagens para atrair clientes.

Agora é a hora de garantir que, quando as pessoas estiverem em busca de experiências e novos lugares, possam encontrar seus hotéis. Dê exemplos e insights aos clientes em potencial sobre o que eles podem fazer localmente quando se hospedarem em seus hotéis. Alguns hotéis estão oferecendo aos hóspedes um dia de sessão de fotos em um local importante para guardar as lembranças ou oferecendo um dia de passeio com um guia local. Todos esses tipos de experiências podem então ser promovidos em seus canais digitais.”

“Trabalhe com sua equipe de receita e vendas para se concentrar em ganhar participação de mercado no conjunto de comparação. Os profissionais de marketing precisam entender quais segmentos a concorrência tem e o seu hotel não e criar planos para expor ou converter esse segmento. Depois de ganhar participação, você pode se concentrar na mudança de canal das OTAs para aumentar a lucratividade.

Aproveite os dados do CVB, Google Trends, Kalibri e CBRE para ver o que está acontecendo em cada mercado específico e ajuste seus gastos/segmentação de acordo. Observe também os horários dos voos para ver quando as viagens de determinadas cidades serão trazidas de volta.

“Os hotéis não devem ignorar a importância e o valor do marketing de influenciadores. Bem feitos, os hotéis podem trabalhar com uma infinidade de microinfluenciadores que podem realmente levar a experiência do hotel a públicos novos e locais. Alguns podem trabalhar para comércio, outros podem receber uma taxa. De qualquer forma, você pode criar conteúdo excepcional e expandir seu alcance de marketing se um hotel fizer parceria com os influenciadores certos.

Especialmente agora, se os números de ocupação ainda são baixos, os hotéis têm inventário para oferecer quartos. Os influenciadores também podem ajudar a criar uma história sobre a experiência do hotel. Escolha influenciadores com os dados demográficos que melhor se adaptam à sua propriedade!

“No clima atual, a melhor maneira de aproveitar ao máximo o orçamento de marketing de um hotel é focar em garantir que você seja bem conhecido no mercado local. Você precisa ser a recomendação preferida para quando familiares, amigos, etc. viajarem para sua região. Esta é agora uma oportunidade de pegar a estrada, colaborar, fazer networking e buscar oportunidades de fusão.”

“Quando olho para os hotéis mais pequenos, o orçamento de marketing é muitas vezes muito pequeno. Portanto, é extremamente importante ser criativo. Pense em termos de possibilidades e diferencie-se pela atenção e serviço “pessoal”. Seja ativo ao abordar seus convidados. Solicite o endereço de e-mail no momento do check-in e faça um esforço para enviar ao hóspede um e-mail de agradecimento após o check-out. Aqui você pode, por exemplo, promover novamente o seu hotel ou oferecer uma promoção divertida (lúdica), adicionar um código de desconto que eles próprios podem usar ou dar a amigos com uma reserva direta online.

Não venda apenas o seu hotel, mas venda também o seu ambiente e faça com que os seus hóspedes sintam vontade de vir até você. Use o Instagram para vincular convidados a você e aumentar seu alcance. Certifique-se de que seu próprio site seja bem projetado e fácil de usar.

“Os hotéis estão a enfrentar cortes porque esta pandemia fez com que percebessem que os custos devem ser reduzidos para permitir que permaneçam abertos (ou pelo menos não fechem permanentemente). Como eles podem garantir que seu orçamento de marketing seja gasto com sabedoria?
Existem dois aspectos importantes:

• a medida de digitalização
• a medida de segurança

Definitivamente, eles têm o maior valor em termos de investimento. Em primeiro lugar, eles são necessários para ajudá-lo a permanecer no mesmo page dos hotéis que já abordaram esses aspectos. Em segundo lugar, quanto mais os hotéis puderem mostrar que estão digitalizados e cuidando dos futuros hóspedes, mais o ROI poderá ser convertido na fidelização desses hóspedes.

Sempre que consulto hotéis sobre como obter o melhor ROI possível, a primeira coisa que sugiro é que invistam em digital e segurança. Falar sobre tais investimentos pode, por vezes, ser preocupante para os hotéis, mas quanto mais cedo forem tomadas medidas, mais cedo os resultados poderão ser alcançados.

Outro aspecto está relacionado à experiência do hóspede. A experiência do hóspede não pode ser medida como faríamos com comida e bebida ou receita de quarto; não podemos calcular os resultados em termos de números imediatamente, mas em termos de satisfação. Um hóspede satisfeito é quem gera a receita. Eles são uma ferramenta de marketing gratuita que aumentará a reputação do hotel por meio de ótimas críticas, boca a boca e recomendações a outras pessoas. O hóspede satisfeito pode garantir um aumento no retorno e na reserva de estadia, na utilização de serviços extras e na geração de conhecimento sobre o seu hotel.

Quando se fala em fidelização, a digitalização do programa de fidelização e a implementação de um sistema de gestão de conteúdos digitais podem tornar os canais de venda direta um elemento essencial do negócio. Como? Através do sistema de gerenciamento de conteúdo digital, podemos entender melhor os hábitos de nossos futuros clientes e assim criar sugestões de futuras viagens e experiências exclusivas para membros do programa de fidelidade para aumentar diretamente o ROI.

A digitalização inclui o uso de Inteligência Artificial, CRM avançado, o uso de marketing programático e o uso de pages de pouso eficiente – tudo pode levar a um bom resultado em termos de ROI. Além disso, direcionar o público por meio de uma segmentação precisa pode ajudar a identificar os clientes mais adequados para cada campanha e definir oportunidades para novas promoções. Os hotéis que buscam gerar o melhor ROI possível devem se concentrar nestes KPIs:

• aumentar a receita através dos canais digitais
• aumentar o número de reservas

As etapas a seguir são:

1. Obtenha endereços de e-mail de convidados para aumentar o banco de dados.
2. Definir as Buyer Personas e desenvolver campanhas baseadas nessas personas específicas.
3. Otimize o site para aumentar o número de usuários que visitam o site e fazem reservas por meio dele.

A solução estratégica pode ser incluída no método que chamo de OPCM, que significa:
- Marketing on-line
– PMS (Sistema de gestão imobiliária integrado)
– CRM integrado com PMS
– Estratégia centrada no marketing”

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