¿Cómo pueden los hoteles obtener el mejor ROI de sus presupuestos de marketing?

“Cuando los presupuestos se reducen (no tiene por qué ser inevitable; los hoteles que continuaron gastando ahora están viendo los beneficios de mantener su presencia) ayuda a enfocar la mente en el retorno que desea obtener de su dinero. Este puede ser un muy buen momento para revisar adecuadamente lo que has estado haciendo. Si su estrategia ha sido alimentar su embudo de ventas con mensajes de marketing amplios y grandes audiencias objetivo, es hora de comprender “quién” y en qué etapa del recorrido de sus huéspedes en línea y fuera de línea reservan.

Hemos visto algunos segmentos de mercado y canales cambiantes. El negocio directo está creciendo exponencialmente. Los nuevos clientes están buscando nuevas experiencias. Hemos visto un gran aumento en los datos para el marketing por correo electrónico, y una respuesta inmediata a un registro con valor agregado ha aumentado la conversión del sitio web en 20% simplemente al comunicar en un sitio web que el valor y la lealtad van de la mano. El retargeting con contenido personalizado siempre es un ganador. Su sitio web DEBE ser atractivo y con rutas claras para reservar. Reducir la cantidad de tarifas, paquetes y promociones tácticas confusas guiará al huésped hacia la experiencia correcta.

Cuando comprende qué mercados están reservando y cuándo, es mucho más fácil adaptar su propuesta. Sigue siendo importante ser visible en sus canales de distribución. Un huésped puede descubrirlo en un sitio de terceros y buscar su sitio web para aliviar cualquier inquietud de seguridad de Covid o buscar una experiencia alternativa. No olvidemos que usted tiene el control de generar demanda, no simplemente responder a ella. Aprovechar la psique de sus huéspedes con una campaña "siempre activa", valores de marca claros, contenido excelente y experiencias inspiradoras. Después de Covid, la conexión, la comunicación y la colaboración son valiosas, por lo que cuando puedes mantener ese mensaje transmitido, de manera auténtica, es memorable”.

“El marketing consiste en darle a su cliente potencial EXACTAMENTE lo que quiere y una estrategia de marketing variará según la ubicación del hotel, su estilo de alojamiento, etc.

Si usted es director general o líder de marketing interno dentro de la industria hotelera, debe dar un paso atrás y observar lo que sucede en su entorno inmediato; la cultura de tu ciudad, los flujos y reflujos de la sociedad, de qué habla la gente y las regulaciones actuales de Covid19.

El mundo ha cambiado y también las expectativas de nuestros huéspedes. ¿Mi consejo? Desecha lo que crees saber sobre tu mercado objetivo y aborda tu negocio con ojos nuevos. Este es EL mayor diferenciador entre los líderes del mercado y los supervivientes del mercado. Se basan en la profundidad de la investigación que realizan para comprender su mercado objetivo, de modo que realmente puedan comenzar a elaborar ofertas que el mercado objetivo no pueda rechazar.

Cómo se hace esto es algo completamente diferente. Como mínimo, debe dedicar el próximo mes a comprender su mercado local, leer comentarios en cuentas de redes sociales locales que tengan seguidores comprometidos y tomar cafés con personas ajenas a su industria que podrían ser su cliente ideal para que pueda comprender realmente su marco. "de la mente", es decir, sus esperanzas, sueños, lo que más temen en este momento y sus presiones actuales.

Cuando entras en la mente de tu cliente ideal, empiezas a saber qué y cómo piensa. Desde un lugar de investigación profunda, puedes comenzar a implementar ofertas que no pueden rechazar porque les estás dando exactamente lo que quieren.

Este es el marketing que impulsa el retorno de la inversión (ROI), basado en una investigación profunda y en pensar como el consumidor final hasta el punto de que comienza a decir: "Sentí que me estabas hablando directamente, sabías lo que estaba pensando". Hable sobre sus necesidades, capte su atención y trátelos bien y será más probable que vuelva a ser un cliente tanto en temporada alta como en temporada baja”.

“La forma más rentable de generar ingresos es regresar a aquellos huéspedes que se hospedaron anteriormente y disfrutaron de su estadía. Es mucho más barato que tener que atraer a personas que nunca se han alojado en su propiedad. Tampoco tendrá que dedicar tanto tiempo y esfuerzo a intentar convencerlos de los méritos de su hotel. Sólo necesita hacerles una buena oferta o quizás sugerirles algo que no hayan hecho antes. Un CRM eficaz que se integre con su PMS es imprescindible, ya que garantiza un flujo constante de direcciones de correo electrónico aprobadas por el RGPD y le permite realizar un seguimiento del rendimiento.

Otro consejo es segmentar tus bases de datos para poder ofrecer el tipo adecuado de paquetes a diferentes públicos, por ejemplo, una oferta “quédate y juega” para golfistas, un paquete con entradas a un parque temático para familias, etc. Aumenta el nivel de conversión de tus reservas y también será más probable que veas que las personas lean y continúen suscribiéndose porque sienten que las ofertas están relacionadas con sus intereses".

“Para obtener el mejor retorno de la inversión posible, sugeriría lo siguiente:

1. Subcontratar. Sí, esto costará más en el corto plazo, pero si contrata al contratista adecuado, obtendrá a alguien que tenga una experiencia increíble, se adapte y trabaje en todas las áreas de la industria, por lo que podrá aportar una amplia gama de ideas. pensamientos y nuevos conceptos a la mesa. Están viendo mucho más que solo su hotel, por lo que pueden compartir información con usted sobre lo que funciona y lo que no funciona en otros lugares.
2. Gratis. Mira lo que puedes usar gratis. No siempre tienes que pagar por la pila completa. A veces puedes salirte con la tuya utilizando la opción gratuita. Será casi tan bueno y reducirá sus costos.
3. Revisar. Mire lo que está pagando y considere cambiar de proveedor o probar nuevos productos. Consulte sus contratos y compare precios. Cambiar de sistema nunca ha sido tan fácil, así que dé el salto y cambie a algo más económico que sea igual de efectivo. Probablemente descubrirá que no está utilizando todas las aplicaciones de los sistemas por los que paga actualmente.
4. Tren. Utilice herramientas como Coursera y Udemy para mejorar sus habilidades y poder aumentar su conocimiento y comprensión, y también obtener algunas ideas nuevas y frescas.
5. Relaciones. No podemos hacerlo cara a cara en este momento, pero el contacto humano se ha vuelto increíblemente importante a medida que todos nos retiramos de nuestras oficinas a casa. Levante el teléfono y llame a alguien en lugar de enviarle un correo electrónico. Puede que seas la única persona con la que tu cliente ha hablado y con quien ha tenido una conversación (es decir, ¡sin escribir!) durante todo el día, y eso significará mucho más para él que cualquier correo electrónico o regalo de agradecimiento. Las relaciones impulsarán su negocio ahora mismo.
6. Intentar. Lo que funcionó en 2019 no funcionará en 2021, así que sé la persona valiente y valiente que eres y prueba cosas nuevas. No tengas miedo a fracasar. ¿A quién le importa si esa campaña en las redes sociales fracasó? aprende de ello y vuelve a intentarlo.
7. Salud mental. Cuídate a ti mismo ante todo. Su propia salud mental y su perspectiva positiva serán los impulsores más importantes para aumentar el retorno de la inversión. Cambia tu forma de pensar y busca lo positivo en cada día”.

“Cuando se trata de generar el mejor retorno de la inversión posible, creemos firmemente en los presupuestos de marketing flexibles. Mientras la inversión genere un retorno de la inversión saludable, ¿por qué limitaría su presupuesto y gastos de marketing en una cantidad predeterminada?

Además, en estos tiempos inusuales con baja demanda del mercado, se requerirán inversiones en conocimiento de la marca. Es muy importante tenerlo en cuenta una vez que los huéspedes comiencen a reservar y viajar nuevamente. En momentos como estos, en los que sus competidores están recortando presupuestos, se encuentran las mayores oportunidades para generar impacto y ganar participación de mercado. El tiempo es clave”.

“Primero, comprender bien los conceptos básicos gratuitos (o de bajo costo): asegurarse de que sus canales propios estén optimizados, que todo el contenido de su sitio web esté actualizado, sus listados de Google estén actualizados y, cuando corresponda, que se describan todos los protocolos Covid-19. Asegúrese de haber planificado todo el contenido de sus redes sociales e incluya videos e imágenes excelentes. Concéntrese en su mercado y cliente objetivo clave y mantenga sus mensajes de marketing adaptados a sus necesidades específicas. A continuación, puede pensar en gastar dinero en los canales de medios donde puede encontrar a sus clientes.

Precampaña, define tus objetivos y asegúrate de medir tu éxito. La mayoría de los hoteles pueden obtener un buen impacto de la publicidad pagada dirigida en las redes sociales (pero nuevamente, esto depende de su público objetivo), pero es importante no olvidar el papel que también desempeñan las relaciones públicas, ya que se puede ganar buena tracción aprovechando las relaciones públicas positivas. en línea y fuera de línea. Evalúe qué ha funcionado bien para su negocio en el pasado; determinar cuál sigue siendo un canal y segmento relevante. Aprenda de eso y aproveche las pequeñas victorias”.

“En el último año, con los recortes de marketing que reflejan los recortes de ocupación y todo lo demás, hemos tenido que ajustar nuestro gasto. El primer lugar que buscamos fue la publicidad paga. Dado que generar tráfico fue “la única manera” por un tiempo, limitamos nuestra inversión publicitaria para impulsar los viajes al mercado. Redoblamos nuestra apuesta por el marketing por correo electrónico, que es una de las formas más rentables de generar ingresos incrementales, al dirigirnos a huéspedes anteriores que conocen la propiedad y confían en ella.

También hicimos más uso de las redes sociales, apoyándonos en asociaciones rentables de influencers con aquellos que compartían nuestra audiencia/demografía, para compartir experiencias en la propiedad en lugar de tener que vender a través de métodos publicitarios tradicionales”.

“En la industria del alquiler vacacional, los presupuestos se dedican a reservas más directas y al conocimiento de la marca. En Smiling House nos mantenemos en contacto a través de publicaciones diarias en las redes sociales, incluidas Instagram, LinkedIn, Facebook y últimamente también a través de Audiocharlas en Clubhouse.

Ahora más que nunca, es hora de centrarse en su público objetivo, ya que nos acercamos a personas de alto nivel y profesionales de viajes, publicamos publicidad en revistas muy selectas y siempre preferimos el conocimiento del contenido a un anuncio hermoso”.

“Creo que los hoteles necesitan volver a lo básico. En algunos países, las organizaciones hoteleras se han visto muy afectadas por la pandemia y los directores generales de estas propiedades se consideran afortunados si cuentan con un presupuesto de marketing. Creo que en esta época pospandemia habrá un 'rebote' a corto plazo –es decir, muchas reservas en verano para destinos vacacionales–, pero el verdadero reto va a ser el medio-largo plazo para los destinos no vacacionales. destino (es decir, hoteles urbanos/hoteles de negocios).

Mi granito de arena sobre la mesa para lo que más preocupa al marketing se relaciona con:

(i) construcción de relaciones en términos de compromiso en todos los niveles: esto realmente no requiere un presupuesto per se, sino una atención clara a los detalles y a los clientes.
(ii) reacción pospandemia alineando el producto y la comunicación con las necesidades y deseos de los viajeros, por ejemplo con una atención clara a la desinfección y
(iii) mirar el futuro en términos de sostenibilidad y economía circular para abordar nuestros próximos desafíos y lo que quieren los próximos clientes”.

“En este momento, tenemos mucho tiempo para optimizar, actualizar, revisar y reconsiderar nuestro contenido y estrategias de marketing a través de un análisis profundo de nuestro desempeño. ¿Funcionó esa foto, ese recorrido virtual o ese vídeo con drones? ¿Produjo acciones o conversiones? ¿Qué impulsa el tráfico?

Si los datos de ayer “ayudaron”, entonces los análisis de hoy, junto con la proactividad y la flexibilidad, son imprescindibles, especialmente cuando nadie sabe cómo y qué tipo de demanda aumentará”.

“Desde mi experiencia, la mejor inversión es la interacción directa y la creación de verdaderas conexiones con los huéspedes. Revise la coherencia del marketing de gestión al responder todas las revisiones de una manera personal y atractiva. Si respondes reseñas, puedes incluir enlaces y promocionar reservas directas. Este es el momento de revisar su estrategia de marketing para impulsar el negocio directo de forma eficaz.

Participa en las redes sociales. Investigue quién publica y etiqueta su hotel y asegúrese de conectarse, volver a publicar y reorientar a este grupo. Son embajadores activos. Las historias reales venden”.

“Lo mejor que podemos hacer es mantener la marca presente y construir nuestra reputación como expertos en la industria. La prensa está ansiosa por obtener historias de viajes en este momento y hemos renegociado nuestras tarifas con todas nuestras agencias de relaciones públicas; Los usamos menos, pero estamos obteniendo mucha cobertura.

También estamos aprovechando los contactos B2B con herramientas de redes sociales como Clubhouse y Linkedin para ampliar nuestra red un poco más”.

“Los hoteles deben asegurarse de estar actualizados con toda la presencia digital. Esto significa asegurarse de que su sitio web esté actualizado con todas las imágenes y el contenido correctos y, lo que es más importante, revisar qué medidas han implementado para garantizar un viaje seguro. También es importante que los hoteles analicen su estrategia y presencia en las redes sociales. Esto podría hacerse internamente o interactuando con un experto en redes sociales durante unas horas a la semana para asegurarse de tener las mejores imágenes y mensajes para atraer clientes.

Ahora es el momento de garantizar que cuando las personas busquen experiencias y lugares nuevos, puedan encontrar sus hoteles. Ofrezca a los clientes potenciales ejemplos e información sobre lo que pueden hacer localmente cuando se alojan en sus hoteles. Algunos hoteles ofrecen a los huéspedes una sesión de fotos de un día en un lugar clave para guardar los recuerdos u ofrecen un día de excursión con un guía local. Todos estos tipos de experiencias se pueden promocionar en sus canales digitales”.

“Trabaje con su equipo de ingresos y ventas para concentrarse en ganar participación de mercado del conjunto de competencia. Los especialistas en marketing deben comprender qué segmentos tiene la competencia y su hotel no y crear planes para exponer o convertir ese segmento. Cuando haya ganado participación, podrá concentrarse en cambiar de canal desde las OTA para aumentar la rentabilidad.

Aproveche los datos de CVB, Google Trends, Kalibri y CBRE para ver qué está sucediendo en cada mercado específico y ajuste su gasto/orientación en consecuencia. Mire también los horarios de los vuelos para ver cuándo se reanudan los viajes desde determinadas ciudades”.

“Los hoteles no deben pasar por alto la importancia y el valor del marketing de influencers. Si se hace bien, los hoteles pueden trabajar con una multitud de microinfluencers que realmente pueden llevar la experiencia hotelera a audiencias nuevas y locales. Algunos podrían trabajar para el comercio, otros podrían cobrar una tarifa. De cualquier manera, puede crear contenido excepcional y ampliar su alcance de marketing si un hotel se asocia con las personas influyentes adecuadas.

Especialmente ahora, cuando las cifras de ocupación siguen siendo bajas, los hoteles tienen el inventario para ofrecer habitaciones. Los influencers también pueden ayudar a crear una historia sobre la experiencia del hotel. ¡Elija personas influyentes con la demografía que mejor se adapte a su propiedad!

“En el clima actual, la mejor manera de aprovechar al máximo el presupuesto de marketing de un hotel es centrarse en garantizar que sea bien conocido en su mercado local. Debes ser la recomendación preferida cuando familiares, amigos, etc. viajen a tu área local. Esta es ahora una oportunidad para salir de viaje, colaborar, establecer contactos y buscar oportunidades de fusión”.

“Cuando miro a los hoteles más pequeños, el presupuesto de marketing suele ser muy pequeño. Por lo tanto, es muy importante ser creativo. Piensa en términos de posibilidades y distínguete por la atención y el servicio “personalizado”. Sea activo al acercarse a sus invitados. Solicite la dirección de correo electrónico en el momento del check-in y haga el esfuerzo de enviar al huésped un correo electrónico de agradecimiento después del check-out. Aquí puede, por ejemplo, volver a promocionar su hotel u ofrecer una promoción divertida, añadir un código de descuento que ellos mismos puedan utilizar o regalar a sus amigos con una reserva online directa.

No solo venda su hotel, sino también su entorno y haga que sus huéspedes sientan que quieren venir a usted. Utilice Instagram para vincular a los invitados con usted y aumentar su alcance. Asegúrese de que su propio sitio web esté bien diseñado y sea fácil de usar ".

“Los hoteles se enfrentan a recortes porque esta pandemia les ha hecho darse cuenta de que deben reducir costes para permitirles permanecer abiertos (o al menos no cerrar permanentemente). ¿Cómo pueden garantizar que su presupuesto de marketing se gaste de forma inteligente?
Hay dos aspectos importantes:

• la medida de digitalización
• la medida de seguridad

Estos definitivamente tienen el mayor valor en términos de inversión. En primer lugar, son necesarios para ayudarle a alojarse en el mismo page que los hoteles que ya han abordado estos aspectos. En segundo lugar, cuanto más puedan demostrar los hoteles que están digitalizados y que se preocupan por sus futuros huéspedes, más ROI se podrá convertir en la lealtad de esos huéspedes.

Siempre que consulto a hoteles sobre cómo generar el mejor retorno de la inversión posible, lo primero que sugiero es que inviertan en digital y seguridad. Hablar de este tipo de inversiones a veces puede resultar preocupante para los hoteles, pero cuanto antes se tomen medidas, antes se podrán lograr resultados.

Otro aspecto está relacionado con la experiencia del huésped. La experiencia de los huéspedes no se puede medir como lo haríamos con los alimentos y bebidas o los ingresos por habitaciones; No podemos calcular los resultados en términos de números inmediatamente, sino en términos de satisfacción. Un huésped satisfecho es quien genera los ingresos. Son una herramienta de marketing gratuita que aumentará la reputación del hotel a través de excelentes críticas, el boca a boca y recomendaciones a otros. El huésped satisfecho puede garantizar un aumento en términos de regresar y reservar nuevamente una estadía, utilizar servicios adicionales y generar conciencia sobre su hotel.

Cuando se habla de fidelización, digitalizar el programa de fidelización e implementar un sistema de gestión de contenidos digitales puede convertir los canales de venta directa en un elemento esencial del negocio. ¿Cómo? A través del sistema de gestión de contenidos digitales, podemos comprender mejor los hábitos de nuestros futuros clientes y, por tanto, crear sugerencias de viajes futuros y experiencias exclusivas para los miembros del programa de fidelización para aumentar directamente el ROI.

La digitalización incluye el uso de Inteligencia Artificial, CRM avanzado, el uso de marketing programático y el uso de page de aterrizaje eficientes; todo esto puede conducir a un buen resultado en términos de ROI. Además, dirigirse a la audiencia mediante una segmentación precisa puede ayudar a identificar los clientes más adecuados para cada campaña y definir oportunidades para nuevas promociones. Los hoteles que buscan generar el mejor retorno de la inversión posible deben centrarse en estos KPI:

• aumentar los ingresos a través de los canales digitales
• aumentar el número de reservas

Los pasos a seguir son:

1. Obtenga direcciones de correo electrónico de invitados para hacer crecer la base de datos.
2. Defina las Buyer Personas y desarrolle campañas basadas en estas personas específicas.
3. Optimice el sitio web para aumentar el número de usuarios que visitan el sitio web y reservan a través del mismo.

La solución estratégica se puede incluir en el método que llamo OPCM, que significa:
- Mercadeo en línea
– PMS (Sistema de gestión de propiedades integrado)
– CRM integrado con PMS
– Estrategia centrada en el marketing”

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